手機(jī)零售店考察學(xué)習(xí)總結(jié)
我們受公司重托來(lái)到成都,對(duì)當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)零售店面進(jìn)行了實(shí)地的考察和學(xué)習(xí)。我們來(lái)到這里主要需要了解和學(xué)習(xí)的有以下幾個(gè)方面:店面營(yíng)業(yè)模式和結(jié)構(gòu),店面營(yíng)業(yè)管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè),產(chǎn)品和庫(kù)存管理,人員薪酬和激勵(lì)等。
公司安排的是成都地區(qū)最大的一個(gè)電信業(yè)務(wù)以及終端銷(xiāo)售的綜合賣(mài)場(chǎng),來(lái)到店里給人的第一感覺(jué)就是店面的布展非常緊密但不凌亂,給人一種很舒服的感覺(jué),店內(nèi)銷(xiāo)售人員的狀態(tài)也非常的飽滿(mǎn),(起初我認(rèn)為這種飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)一般人不會(huì)維持太久,后來(lái)事實(shí)證明我錯(cuò)了)不難看出這背后必定有一個(gè)非常優(yōu)秀的管理者來(lái)支撐。
該店布展方面設(shè)有業(yè)務(wù)受理臺(tái),環(huán)島式手機(jī)柜臺(tái),品牌手機(jī)專(zhuān)柜,實(shí)機(jī)體驗(yàn)桌,演示專(zhuān)區(qū),增值配件專(zhuān)區(qū),客戶(hù)休息區(qū)等區(qū)域。布展安排非常合理舒適,功能齊全,能夠有效的滿(mǎn)足到店的不同客戶(hù)的業(yè)務(wù)辦理,終端的體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)需求。 另外就是店面人員結(jié)構(gòu)和分配,店面銷(xiāo)售經(jīng)理一人,終端銷(xiāo)售主管和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售主管各一名,終端銷(xiāo)售組長(zhǎng)和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售組長(zhǎng)各兩名,店員及業(yè)務(wù)員若干。人員管理實(shí)現(xiàn)了分層管理,讓更多的人學(xué)習(xí)著負(fù)起責(zé)任來(lái),給一部分人一個(gè)很好的鍛煉和發(fā)展的空間,對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)自身得到了一定的提升,對(duì)公司的發(fā)展來(lái)說(shuō),提前儲(chǔ)備了實(shí)戰(zhàn)型的管理人才。人員營(yíng)業(yè)管理方面實(shí)行輪崗原則,管理崗位,終端銷(xiāo)售,業(yè)務(wù)辦理之間的輪崗,目的是為了培養(yǎng)電信業(yè)務(wù)零售店內(nèi)每一個(gè)崗位人
員都能成為業(yè)務(wù),終端,管理,增值業(yè)務(wù)的綜合性人才。店面人員運(yùn)用遵循一個(gè)叫12321的原則。
1個(gè)領(lǐng)軍人物,就是店長(zhǎng),該崗位必不可少,決定團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和發(fā)展
2個(gè)銷(xiāo)售精英,是團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的保證
3個(gè)中游銷(xiāo)售,是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的根本
2個(gè)培養(yǎng)對(duì)象,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般,但執(zhí)行力服從力較高
1個(gè)不穩(wěn)定, 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較差,隨時(shí)可能被淘汰,可刺激其他員工業(yè)績(jī)的提升。
這個(gè)原則應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本要求,另外團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)抓住團(tuán)隊(duì)成員的性格和技能的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行互補(bǔ),這個(gè)工作店長(zhǎng)的角色就非常重要了,要積極主動(dòng)的去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決,針對(duì)員工進(jìn)行溝通和引導(dǎo),并要針對(duì)不同對(duì)象應(yīng)有不同的方法。做好溝通引導(dǎo)工作的跟進(jìn),實(shí)時(shí)了解工作的進(jìn)展和效果。把工作做到頭,做到底,直至有一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果。另外一個(gè)方面就是致力于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高,要有嚴(yán)格的管理,明確的目標(biāo),快速的反應(yīng)。一個(gè)優(yōu)秀的的`團(tuán)隊(duì)必定有著很高的執(zhí)行力,舉個(gè)例子:就像大將軍帶兵打仗,如果沒(méi)有一個(gè)能夠嚴(yán)格執(zhí)行命令的軍隊(duì),指東打西,結(jié)果必定是失敗,如果想贏,必然是全軍孤注一擲,勁兒往一處使。所以執(zhí)行力對(duì)銷(xiāo)售管理乃至各行各業(yè)的管理工作都尤為重要,所以在未來(lái)的工作當(dāng)中,根據(jù)人員、環(huán)境、制度等因素重點(diǎn)關(guān)注執(zhí)行情況,和如何提高。
接下來(lái)說(shuō)一下店長(zhǎng)崗位的理解和職責(zé),對(duì)于一個(gè)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō),是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,一個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)者,必須牢記自己應(yīng)當(dāng)擔(dān)任的角色,并盡自己所能做好各角色的責(zé)任,這樣才能帶好團(tuán)隊(duì)。
店長(zhǎng)的角色:
1、代表著:代表公司處理店面的日常工作,代表公司與員工交流,站在公司的立場(chǎng)上,盡可能的維護(hù)公司的利益,強(qiáng)化管理,實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)目標(biāo)。
2、執(zhí)行者:對(duì)于公司的政策貫徹執(zhí)行,是店面正常運(yùn)營(yíng)的保障,對(duì)公司的管理規(guī)范、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品價(jià)格政策和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),必須忠誠(chéng)的執(zhí)行。
3、指揮者:店面如果是前沿陣地,店長(zhǎng)就是指揮官。應(yīng)有全局意識(shí)控制和運(yùn)用一切有利的資源,發(fā)揮最高效用。
4、激勵(lì)者:店員士氣的激勵(lì),當(dāng)?shù)陠T工作激情不高時(shí),應(yīng)時(shí)刻激勵(lì)店員保持高昂的斗志,保證店員良好的工作狀態(tài),提高店員責(zé)任心和進(jìn)取心。(前面說(shuō)到,成都新華廳的銷(xiāo)售人員,總是有很高的銷(xiāo)售激情和意識(shí),就是因?yàn)榈觊L(zhǎng)激勵(lì)者的角色做的相當(dāng)?shù)轿?
5、經(jīng)營(yíng)者:對(duì)店面的各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,根據(jù)數(shù)據(jù)做出正確決策,提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。
6、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者:店面管理只有實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn),才能體現(xiàn)店長(zhǎng)的價(jià)值,應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否,這關(guān)系到一個(gè)店面的生死存亡,應(yīng)根據(jù)利潤(rùn)的完成情況,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,以完成利潤(rùn)目標(biāo)。
還有要充當(dāng)培訓(xùn)者和協(xié)調(diào)者對(duì)店面管理運(yùn)營(yíng)展開(kāi)一系列的工作。
店長(zhǎng)的職責(zé)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是,在有序的做好的店面日常管理的前提下,做到利潤(rùn)最大化。
在實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中,也認(rèn)識(shí)到了一些比較好的觀念,學(xué)習(xí)期間通過(guò)和當(dāng)?shù)赝醯觊L(zhǎng)的交流得到一個(gè)數(shù)據(jù),該店月平均手機(jī)毛利在35萬(wàn)左右其中增值配件達(dá)到了5萬(wàn),占比將近15% 另外他的終端銷(xiāo)售的單機(jī)毛利更是達(dá)到了360-480之間,我問(wèn)到了增值配件的銷(xiāo)售該如何開(kāi)展呢?首先是產(chǎn)品的豐富性,店員的銷(xiāo)售意識(shí)(這個(gè)方面還是需要店長(zhǎng)的重點(diǎn)關(guān)注和督促,讓店員形成一種習(xí)慣,積極主動(dòng)的去引導(dǎo)銷(xiāo)售,讓增值配件的銷(xiāo)售形成店員銷(xiāo)售流程中必走的一個(gè)環(huán)節(jié)),還有就是銷(xiāo)售的引導(dǎo),(店員在銷(xiāo)售過(guò)程中做到100%的引導(dǎo)消費(fèi),不要總有一種又要從客戶(hù)兜里掏錢(qián)的心態(tài),感覺(jué)客戶(hù)一定會(huì)拒絕。要一心站在在客戶(hù)的角度來(lái)引導(dǎo),重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)您購(gòu)買(mǎi)的這件商品能夠給您帶來(lái)什么而不是失去了什么)
終端單機(jī)毛利數(shù)據(jù)應(yīng)該是一個(gè)店面乃至一個(gè)公司的所有部門(mén)管理和運(yùn)營(yíng)所圍繞的中心中的中心,影響這個(gè)數(shù)據(jù)的有以下三個(gè)因素:
消費(fèi)理念:就是店面所在的某個(gè)城市,地區(qū),商圈,所針對(duì)的消費(fèi)群體整體的一個(gè)消費(fèi)水平和理念,這個(gè)因素也會(huì)隨著社會(huì)發(fā)展,環(huán)境的影響,需求的提高等諸多因素所改變。
重點(diǎn)在于自身原因,店面引導(dǎo)消費(fèi)的能力和產(chǎn)品的多元化是需要我們考慮和提高的,充分利用市場(chǎng)及自有資源針對(duì)單毛的提高做出有效的措施和方案。
本次學(xué)習(xí)報(bào)告僅對(duì)經(jīng)營(yíng)管理方面做出基本總結(jié)和認(rèn)識(shí),將來(lái)工作的一個(gè)大的方向,必然還有很多沒(méi)有說(shuō)到和學(xué)到的東西,在工作其他方面的一些技巧還需要在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和研究,望公司領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作中多多指導(dǎo),多多鞭策,能讓我有一個(gè)更好的提高,也愿為公司付出更多的力量。
在這里非常感謝公司給我這次學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)!!!
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