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零售電話(huà)年終總結(jié)范文
日用品、藥品、食品、飲料等行業(yè)，盛行著一種很獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略——鋪貨。
所謂“鋪貨”，就是廠商配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的一種市場(chǎng)作業(yè)，這種作業(yè)的方式是由廠商的業(yè)務(wù)員駕駛本廠貨車(chē)（或經(jīng)銷(xiāo)商派車(chē)）載滿(mǎn)產(chǎn)品，與經(jīng)銷(xiāo)商一起，按預(yù)定的拜訪(fǎng)路線(xiàn)，拜訪(fǎng)與該經(jīng)銷(xiāo)商有交易往來(lái)的“零售店”（注：本文所提到的“零售店”是指銷(xiāo)售下游的銷(xiāo)售通路，例如：街頭的雜貨店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等等），憑借經(jīng)銷(xiāo)商與零售店長(zhǎng)期的合作關(guān)系，由業(yè)務(wù)員向零售店詳加解說(shuō)，使零售店同意進(jìn)貨�？偠灾佖浘褪菍S商的產(chǎn)品“鋪進(jìn)”零售店。
一、可實(shí)施鋪貨的行業(yè)
鋪貨是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，除了日用品、藥品、食品業(yè)，其它行業(yè)只要具備下列兩個(gè)條件均可應(yīng)用鋪貨策略：
1、該行業(yè)的廠商與零售店之間尚有銷(xiāo)售通路。
2、該行業(yè)零售店“總店數(shù)”非常多，廠商不可能跟所有的零售店直接交易。
二、適宜鋪貨的產(chǎn)品
1、新產(chǎn)品（市場(chǎng)上還沒(méi)有的產(chǎn)品、廠商新推出市面上已有其他廠商的產(chǎn)品）。
2、夕陽(yáng)產(chǎn)品。
3、廠商的第一種產(chǎn)品已在市場(chǎng)上站穩(wěn)，新推出的第二種產(chǎn)品。
4、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式。
三、鋪貨對(duì)廠商的益處
1、鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品由上游的經(jīng)銷(xiāo)商迅速流向下游的零售店，使產(chǎn)品的流通和銷(xiāo)售速度得以加快，充分發(fā)揮“推式戰(zhàn)略”的功能。
2、對(duì)新產(chǎn)品而言，鋪貨就是搶灘登陸。一旦鋪進(jìn)零售店，該店便可能成為此產(chǎn)品的永久陣地，將陸續(xù)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。
3、鋪貨能迅速地將新產(chǎn)品鋪進(jìn)市場(chǎng)的每一角落，以便廣告活動(dòng)展開(kāi)后，消費(fèi)者能方便地買(mǎi)到該產(chǎn)品。
4、鋪貨能創(chuàng)造新產(chǎn)品的行情價(jià)。
5、因?qū)嵤╀佖�，得以使產(chǎn)品陳列在零售店，讓消費(fèi)者看見(jiàn)，有助于提高產(chǎn)品的知名度。亦即鋪貨具有“廣告”的功效，且成本較低。
6、鋪貨可掌握經(jīng)銷(xiāo)商，使之經(jīng)營(yíng)廠商的產(chǎn)品。
7、鋪貨即“擠貨”，使零售店有限的資金用在購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)降低對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠商產(chǎn)品的進(jìn)貨。
8、鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品以“統(tǒng)一價(jià)格”賣(mài)給“限定區(qū)域”的零售店，而且在進(jìn)行鋪貨作業(yè)時(shí)，均有廠商的業(yè)務(wù)員從旁“監(jiān)督”。因此，鋪貨不會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格混亂和越區(qū)的現(xiàn)象。
四、鋪貨的難點(diǎn)
1、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為沒(méi)有足夠的人手和時(shí)間配合廠商實(shí)施鋪貨。
2、經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式多半是坐在店里等候零售商上門(mén)的“被動(dòng)經(jīng)營(yíng)”，實(shí)施鋪貨等于將這種經(jīng)營(yíng)模式改為“主動(dòng)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售”。經(jīng)銷(xiāo)商不易接受這一新的觀念，認(rèn)為這樣有損于其自尊和優(yōu)越感。
3、經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心實(shí)施鋪貨后，廠商會(huì)掌握其客源，直接與零售店交易。
4、實(shí)施鋪貨時(shí)，有一部分零售店會(huì)拒絕進(jìn)貨，主要原因：
①零售店認(rèn)為在鋪貨時(shí)進(jìn)貨會(huì)積壓資金，不如在需要時(shí)再向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。
�、谝驈S商原因，造成銷(xiāo)售渠道的價(jià)格出現(xiàn)矛盾，導(dǎo)致部分零售店有機(jī)會(huì)買(mǎi)進(jìn)“廉價(jià)貨”，這樣零售店會(huì)拒絕進(jìn)貨。
③在未實(shí)施鋪貨前，是零售店主動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，而鋪貨正好相反，是由經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)要求零售店進(jìn)貨。在這種主客易位的情況下，一部分零售店會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商要求延期付款。結(jié)果可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商向廠商提出同樣的要求。
五、如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商配合本公司實(shí)施鋪貨
1、每次鋪貨只需花費(fèi)3—5小時(shí)，每月經(jīng)銷(xiāo)商頂多鋪貨5天，不致產(chǎn)生人手和時(shí)間不足的問(wèn)題。
2、分析鋪貨能帶給經(jīng)銷(xiāo)商的利益：
�、贉p輕庫(kù)存壓力。
�、诨粍�(dòng)為主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式，才能在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下提高業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)。
③大多數(shù)的零售店均同時(shí)向兩家以上的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，實(shí)施鋪貨可使這些游離的零售店固定向該經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。
3、向經(jīng)銷(xiāo)商保證“實(shí)施鋪貨后，本公司一定信守承諾，不直接與零售店交易”。更何況，根據(jù)成本核算，本公司不值得與眾多的零售店直接交易。
4、鋪貨是由廠商業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商親自登門(mén)拜訪(fǎng)零售店，這使零售店的老板感覺(jué)到更受尊重，所以鋪貨時(shí)絕大多數(shù)的零售店都會(huì)同意進(jìn)貨。經(jīng)銷(xiāo)商只需挑選“銷(xiāo)售能力強(qiáng)”、“經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定”、“收款容易”的零售店，加上本公司的營(yíng)銷(xiāo)策略非常正確，則實(shí)施鋪貨時(shí)就不會(huì)被零售店拒絕進(jìn)貨或要求延期付款。
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