商場(chǎng)促銷活動(dòng)的工作總結(jié)
本次的促銷活動(dòng)形式主要分為四大類:
一、現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售:
主要體現(xiàn)華潤(rùn)萬(wàn)家系統(tǒng)共計(jì)12個(gè)單品,累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動(dòng)形式,迎合了廣大普通顧客的心理需求,市場(chǎng)反應(yīng)比較好,在一定程度上有效的拉動(dòng)了銷量。但同時(shí),也存在一點(diǎn)負(fù)面影響,降低消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng);增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度;影響消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)認(rèn)可。
二、堆頭、端架
堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上,更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面,吸引顧客,從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個(gè)春節(jié)期間,我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位,但幾個(gè)重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充,也起到了一定的宣傳與銷售促進(jìn)作用。
三、上刊
一種單品的宣傳廣告,既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個(gè)單品。此活動(dòng)形式,有效地提高了銷量,增加了顧客的可信度。據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況,94赤霞珠現(xiàn)場(chǎng)顧客有一定的自點(diǎn)量。
四、返現(xiàn)
返現(xiàn)類活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷方式,雖然表面價(jià)值偏小,但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是最實(shí)惠的促銷。整個(gè)活動(dòng)期間,我公司產(chǎn)品主要針對(duì)各個(gè)單品,單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩,且只能針對(duì)有促銷員的店,相對(duì)受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對(duì)比較弱。
總之,我們要靈活掌握各個(gè)活動(dòng)形式的優(yōu)缺點(diǎn),從顧客的實(shí)際需求出發(fā),盡量利用其優(yōu)點(diǎn),回避不利方面,從而做出最優(yōu)化的方案,實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。
同時(shí),西安葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,尤其是張?jiān)、長(zhǎng)城、威龍三大品牌,在西安地區(qū)根深蒂固,已經(jīng)在顧客心中潛意識(shí)的形成。在每次的旺季促銷活動(dòng)中,采用高費(fèi)用投入(各個(gè)店做堆頭、端架、上刊),重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋,促銷方式靈活,主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快,切合市場(chǎng)實(shí)際,迎合消費(fèi)者。
我通過(guò)這段時(shí)間的觀察與了解,覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的,但從我個(gè)人的角度來(lái)看,還是有一些不足的地方,我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法:
(一)與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉,未了解到一手信息。導(dǎo)致整個(gè)決策過(guò)程時(shí)間較長(zhǎng),都處于未定狀態(tài),所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時(shí)的決定,短時(shí)間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案,影響較大。鑒于此,以后再做促銷方案時(shí),我們到底應(yīng)該采用那種模式,顯得非常重要。
。ǘ┪夜井a(chǎn)品價(jià)格體系不完整,表現(xiàn)在單品二三十幾元的無(wú)法做活動(dòng),94赤霞珠和金裝王朝做活動(dòng)都成二十幾元,三十幾元又空白,無(wú)法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間,尤其是30到50元之間的單品,可采用經(jīng)銷商低利潤(rùn)的方式,用出廠價(jià)高的單品,這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠,單瓶?jī)r(jià)格也相對(duì)提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷量最大,而我公司禮盒價(jià)位很高,再加上品牌宣傳的`缺乏,走不了量。
(三)促銷員,尤其是臨促,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn),尤其是葡萄酒知識(shí)與個(gè)人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充,應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備,建議在旺季來(lái)臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn),尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客,應(yīng)加強(qiáng)與長(zhǎng)促交流,總結(jié),必要時(shí)可采用長(zhǎng)促帶臨促的方式,學(xué)習(xí)一段時(shí)間,等到旺季再分配到各個(gè)具體店面。
。ㄋ模┏M(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外,還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售,尤其是銷售旺季,以拉動(dòng)整體銷量。目前,在整個(gè)西安商超中,重點(diǎn)店面的銷量占很大比重,但是其他次類店仍然有一定的客流量,尤其是在銷售旺季,更是值得注重。據(jù)了解,我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對(duì)這些店面加大投入,尤其是旺季臨促,會(huì)大幅拉動(dòng)該店的銷量。
。ㄎ澹┽槍(duì)淡季以維護(hù)市場(chǎng)份額做市場(chǎng)為主,加大店內(nèi)堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導(dǎo)銷售,并將旺季的產(chǎn)品功能訴求,逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重于品牌認(rèn)知,力爭(zhēng)淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產(chǎn)品的知名度,迎接銷售旺季的到來(lái)。只有這樣,才能更好的為旺季提高銷量奠定基礎(chǔ),也為品牌的長(zhǎng)期培育客戶基礎(chǔ)。
在長(zhǎng)城、張?jiān)5年幱跋,我們每銷售一瓶酒都很困難。因此,我們只有根據(jù)市場(chǎng)具體情況,結(jié)合自身實(shí)際情況,進(jìn)一步革新?tīng)I(yíng)銷思路。把工作做透、做細(xì)、做精,進(jìn)一步提高工作效率,在產(chǎn)品陳列、賣場(chǎng)客情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷員管理方面做好我們的工作。
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