關于區(qū)域經理工作總結
當工作進行到一定階段或告一段落時,需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下,肯定成績,找出問題,歸納出經驗教訓,提高認識,明確方向,以便進一步做好工作,并把這些用文字表述出來,就叫做工作總結。下面是關于區(qū)域經理工作總結,請參考!
關于區(qū)域經理工作總結
華南市場(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)被一度放棄的海南市場。完成銷售任務,回款同期增長26.68%,現(xiàn)就一年來的工作總結如下(年終總結的寫作應分為兩大部分,一是本年度工作總結,二是未來一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷售情況;對直接影響當年工作結果的經營情況作重點分析,只談重點,不記流水賬;客觀匯報市場存在的問題;陳述工作亮點,寫工作亮點,不是單純的表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分,重點陳述銷售目標,完成銷售目標的依據(jù)是什么?另外,把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來,要定位好自己的位置,不要寫成省辦經理總結,具體到分析某個渠道或網(wǎng)點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經理總結,只談大方向,談展望和概念。)
銷售回顧
華南市場由于中小品牌眾多,迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌,并實現(xiàn)23.48%的增長,主要居于兩個方面的原因:一是收回沃爾瑪?shù)慕洜I權。沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款,我們提供促銷人員和促銷活動支持,經銷商享受利潤。由于經銷經營資金有限,沃爾瑪新店逐淅增加,經銷商從前年底開始就經常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時,經銷商對利潤要求高,對店方基本上沒有銷售支持,造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到銷售的增長,去年底開始與經銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕洜I權。沃爾瑪轉為公司直營后,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大對店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。
另一方面,重新開發(fā)海南市場。海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找新的經銷商合作,重新啟動運作,半年時間直接增加銷售372萬元。(分析增長的主要原因,銷售是有來源的,沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長,公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質疑:是不是竄貨?是下面省辦經理自己表現(xiàn)好吧,大區(qū)經理對增長有沒起到決定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀的認為管理層什么都知道,很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長,是因為什么?下滑,是什么原因?客觀的寫出來,既可以減少誤會,更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線,市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的,作為大區(qū)經理,自己并不是“甩手掌柜”。當然,銷售下滑,自己也首當其沖的承擔責任。)
經營分析
按年初預算,華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%,利潤指標為10%.由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內勤人員也相對較多,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下,已經連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。
為降低銷售費用,提高經營利潤,華南主要做兩個方面的調整:一是優(yōu)化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經理、區(qū)域經理兼部分賣場管理工作,整個華南市場直接減少銷售代表15名;核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數(shù)為3名,不能隨意增加。另一方面,改變賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣,只要是上貨,銷售達到3000元的賣場,都會配置1名促銷人員,人均產出極不合理。今年作調整,撤掉單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點零售賣場的投入,通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作,人均單產從2004年9.5萬/人提高至12.4萬/人,直接降低銷售費用。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到經營結果。分析經營狀況,重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現(xiàn)自己的經營能力,體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績;另一方面,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣,以提升整個公司的銷售業(yè)績,而不是自己“偷著樂”。)
存在問題
華南市場雖然銷售增長,但仍存在較大問題,尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。
銷售隊伍不穩(wěn)定,由于廣東市場大小日化品牌眾多,整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料,往往以高薪引誘,導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區(qū)域經理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到廣東市場工作。
銷售渠道不夠下沉,以目前重點投入大型賣場,保護經銷商利潤的銷售模式,使得我們的產品停留在一二級市場銷售,三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產品銷售。這主要由于產品銷售多年,價格已經透明,三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小,失去銷售我們產品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場,對三四級縣級分銷商無投入和支持,很多中小品牌卻趁著這個時機,在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立穩(wěn)固的銷售地位。(客觀匯報市場上所存在的問題,不是叫苦。而是分析問題所在,以便自己找到解決問題的辦法,把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的解這些問題,也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題,銷售的過程本來就是解決問題的過程,如果有完美的市場,就沒有營銷人存在的`理由。大部分公司管理層都明白這個道理。)
經驗總結
今年最值得一提的銷售成果,是準確的把握到護發(fā)類產品銷售的上升趨勢,加大護發(fā)類產品的推廣力度,使得護發(fā)類產品銷售直接增長120%,尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,從5月到11月一直保持護發(fā)類第一,銷售瓶數(shù)比蜂花護發(fā)素還多。
對于護發(fā)產品的推廣,主要是圍繞銷售終端做如下幾個方面的工作:
1、制作大量的店內燈箱。年初一開始,就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5平方米的店內廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯(lián)店內就發(fā)布一個3平方米的護發(fā)素廣告燈箱;
2、大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月,整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬份。后期,經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來終端購買。
3、重點促銷。每月,家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖這類重點賣場都安排至少一期dm促銷或店內端架促銷,直接提升銷售。
4、培訓。對促銷員分4期進行護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓,強化促銷員的專業(yè)能 力,為向消費者推薦護發(fā)產品提供理論基礎。(亮點,工作的亮點。在讀你的總結之前,可能已經讀其它大區(qū)經理的總結,或是讀完你的還要讀別人的,中間也許還有文員進來簽字打杈;如果是集體開會作匯報,走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長,還能記住你為實現(xiàn)銷售的增長,想不少辦法,做大量的工作,工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天,奇招可能不會太多,但是通過大量的信息收集對市場作出準確的判斷,改變陳舊的銷售辦法以實現(xiàn)銷售的突破,這樣例子是很多的。重點在于你是否做?做是否總結匯報?或者是你管轄的某個區(qū)域做,你是否及時的總結提升并在各個區(qū)域推廣?工作亮點的匯報并不是單純的表功,更是與公司管理層的互動溝通,讓公司管理層看到你在用心工作,努力進取,而不是“坐吃山空”。
【關于區(qū)域經理工作總結】相關文章:
區(qū)域經理工作總結12-28
服裝區(qū)域經理有哪些戒律-關于服裝區(qū)域經理的8大戒律11-06
區(qū)域經理個人工作總結400字11-19
區(qū)域經理簡歷自我評價09-24
區(qū)域經理如何激勵員工11-20
區(qū)域經理崗位說明書12-08
區(qū)域經理英文簡歷模板10-03
區(qū)域經理應聘求職簡歷08-17
區(qū)域經理的電子簡歷模板08-03
高級區(qū)域經理崗位職責12-16