營銷管理制度

　　1 目的、綱要及適用范圍

　　1.1 為了規(guī)范與提升**營銷業(yè)務管理，提高公司運營效率與質量，促進公司戰(zhàn)略計劃的實現(xiàn)，特制定本制度。

　　1.2 本制度包括業(yè)務的分工及組織設置、計劃管理、客戶管理、業(yè)務管理、人員管理、內勤/開票/提貨/結算管理、合同管理、業(yè)務用章管理、業(yè)務流程管理及附則等內容。

　　1.3 本制度適用于**公司。

　　1.4 本制度由公司***部門負責擬定，其解釋權及修改權屬***部門。

　　1.5 本制度從200 年 月 日起執(zhí)行。

　　2 業(yè)務的分工及組織設置

　　2.1 公司營銷中心下設營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區(qū)域機構。

　　2.2 營銷中心辦公室設內勤、技術支持、計劃各一人，主要負責銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計劃的管理等。

　　2.3 銷售部設 人，主要負責完成銷售任務、貨款回收、費用控制、促銷及市場調計劃的配合執(zhí)行、有關信息提供等。

　　2.4 市場部設 人，主要負責完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。

　　2.5 區(qū)域機構設 人，主要負責區(qū)域銷售、技術支持、客戶服務、信息反饋、物流等。

　　3 計劃管理

　　3.1 業(yè)務及業(yè)務資金計劃

　　3.1.1 目的及意義

　　為了配合公司戰(zhàn)略的推進，確保營銷工作有序、高效地開展，加強公司相關部門間的協(xié)作與溝通，并為業(yè)績考評和工作總結提供科學的依據(jù)，公司營銷業(yè)務部門需制定業(yè)務及業(yè)務資金計劃。

　　3.1.2 種類

　　計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應在上年12月底前完成;月度計劃應在上月 日前完成(涉及資金計劃部分應每半月制定一次，分別于 每月 日和 日前提交)。

　　3.1.3 計劃內容

　　3.1.3.1 包括營銷和銷售兩部分。

　　3.1.3.2 營銷計劃內容包括：市場、產(chǎn)品競爭和銷售的現(xiàn)狀、威脅和機會分析;確定公司在產(chǎn)品銷售、市場和利潤等方面的目標和問題;實現(xiàn)目標的營銷方法、行動方案、預算與控制手段等等。

　　3.1.3.3 銷售計劃內容包括：銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預計資金占用量、服務及其它業(yè)務拓展規(guī)劃等。

　　具體內容詳見附錄《業(yè)務計劃表》、《業(yè)務資金表》。

　　3.1.4 計劃撰寫及提交程序：

　　3.1.4.1 每年 月 日及每月 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理負責完成年度或月度業(yè)務計劃和下半月業(yè)務資金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核;

　　3.1.4.2 月 日及每月 日前，營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調整，并制定公司年度/月度業(yè)務計劃，向產(chǎn)銷副總裁提交;

　　3.1.4.3 產(chǎn)銷副總裁對計劃進行審核，提出調整意見。 月 日及每月 前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理會同營銷中心主任一起完成調整，報總裁審定;

　　3.1.4.4 計劃經(jīng)總裁同意后，營銷中心主任負責督導業(yè)務的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理負責具體實施，同時業(yè)務資金計劃交會計部制定公司資金計劃。(詳見《制定資金計劃》程序文件)

　　3.2 工作計劃及執(zhí)行匯報

　　3.2.1 目的

　　為了配合業(yè)務計劃的實施，加強工作管理的規(guī)范性，有效控制工作進度與質量，為相關領導進行工作指導或檢查提供依據(jù)，各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。

　　3.2.2 計劃制定時間

　　工作計劃以周為計劃單位周期，每周五制定下一周計劃。

　　3.2.3 計劃的內容

　　主要工作內容、涉及人員、時間安排等等，見附錄《工作計劃表》。

　　3.2.4 計劃撰寫及提交程序

　　每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務計劃及相關業(yè)務發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領導審閱;

　　下午，相關領導將審閱意見通知直接下屬，進行必要的調整，得到批準簽字后執(zhí)行。

　　3.2.5 計劃執(zhí)行匯報

　　每天工作完成后，各員工須填寫計劃完成情況。有關人員若不能回公司填寫，應于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。

　　一周工作結束后交上級領導，上級領導審閱后對其工作完成情況做出評價。

　　如有必要，上級領導可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。

　　3.3 工作交流與總結

　　3.3.1 目的

　　為了對階段性工作情況及時總結與回顧，交流方法和經(jīng)驗，以提高工作效率及質量，并對下階段工作開展提供指導，公司應定期進行工作交流與總結。

　　3.3.2 類型

　　3.3.2.1 工作交流與總結分年度與月度兩類。

　　3.3.2.2 每月 日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結。在此基礎上，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內部的總結會議。

　　3.3.2.3 年度工作總結在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構內部總結;之后召開營銷中心主任和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理參加的總結會議，并完成總結報告的撰寫�？偨Y報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主要經(jīng)驗及下年度工作重點總結發(fā)布。

　　3.3.3 程序

　　3.3.3.1 每月 日前，個人對上月工作情況做簡單的書面總結，交直接上級;年度總結應在每年一月 日前完成并提交。

　　3.3.3.2 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理對其直接下屬的總結作評價并提出建議和希望;并撰寫部門月度/年度工作總結。

　　3.3.3.3 日，召開由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理主持的部門總結會議，評價上階段工作情況，交流經(jīng)驗和方法，回顧公司或部門內發(fā)生的重要事件或其他重大事項，并提出下階段工作重點。

　　3.3.3.4 日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理參加的總結會議，總結公司月度/年度工作執(zhí)行情況，并將總結報告交總裁審閱。審閱后備案保存。

　　3.3.3.5 對于月度總結，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理根據(jù)總結會議結果，向下屬傳達信息或布置任務。

　　對于年度總結，總結報告經(jīng)總裁審批后，召開公司全體會議，總結發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經(jīng)驗教訓及下年度工作重點。

　　4 客戶管理

　　4.1 客戶管理的意義

　　全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務、與客戶建立良好穩(wěn)定的關系、實現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學地制定客戶政策提供決策依據(jù)。

　　4.2 客戶的分類

　　客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。

　　最終客戶指購買產(chǎn)品后直接使用的單位;經(jīng)銷商客戶指購買產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營者。

　　4.3 客戶的拓展

　　4.3.1 原則

　　4.3.1.1 客戶的拓展應本著成本效益原則，有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。

　　4.3.1.2 加強客戶拓展的針對性，針對不同類型的產(chǎn)品應進行客戶調查與分析，確定目標客戶群并制定相應的拓展策略。

　　4.3.1.3 為了降低經(jīng)營成本與風險，應對客戶進行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎設施狀況)、銷售能力等。

　　4.3.2 方式

　　4.3.2.1. 公司指定開發(fā)：因業(yè)務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務開拓工作。

　　4.3.2.2. 自行開發(fā)：業(yè)務人員根據(jù)業(yè)務需要自行尋找客戶。

　　4.3.3 責任

　　銷售部經(jīng)理主要負責最終客戶、經(jīng)銷商的拓展;對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。

　　4.3.4 內容

　　4.3.4.1 最終客戶：針對不同類型的產(chǎn)品分析其目標客戶群，分析目標客戶群特征，并據(jù)此制定相應拓展措施(包括營銷策略、服務策略等)。

　　4.3.4.2 經(jīng)銷商客戶：尋找經(jīng)營范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿�較大的經(jīng)銷商，分析其需求及問題，制定相應的拓展策略。

　　4.4 客戶檔案管理

　　4.4.1 原則

　　4.4.1.1 對所有的客戶都應建立相應的檔案;

　　4.4.1.2 客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息：每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄;經(jīng)銷商客戶基本信息的變化也應及時反映，并提出相應的措施。

　　4.4.2 內容

　　客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內容。(詳見《客戶檔案》)

　　4.4.3 責任人

　　4.4.3.1 相關銷售人員負責做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，(必要時，需向營銷中心內勤了解有關信息)，并按時向營銷中心內勤提交;

　　4.4.3.2 區(qū)域機構經(jīng)理負責督導業(yè)務人員做好客戶檔案記錄，并負責做好經(jīng)銷商客戶檔案的記錄與整理。

　　4.5 查看權限

　　4.5.1 銷售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務范圍內的客戶、經(jīng)銷商檔案。

　　4.5.2 銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷商檔案。

　　4.5.3 總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進行檢查。

　　4.6 客戶分析與評審

　　4.6.1 種類

　　4.6.1.1 客戶評審分最終客戶評審和經(jīng)銷商客戶評審兩類。

　　4.6.1.2 最終客戶評審在每筆業(yè)務結束后進行。

　　4.6.1.3 對于經(jīng)銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶，在每年年底進行統(tǒng)一分析與評審;對新發(fā)展的客戶，可在業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定進展一階段后進行;對業(yè)務量發(fā)生反常波動的客戶，可隨時組織特殊要求評審。

　　4.6.2 責任及程序

　　4.6.2.1 對于最終客戶，由銷售員在合同結束后對業(yè)務做總結，區(qū)域機構經(jīng)理做評價，記錄備案。

　　4.6.2.2 對于經(jīng)銷商客戶，由銷售部經(jīng)理對業(yè)務情況做總結，并提交相應的分析報告、應對措施及工作計劃，為客戶政策的制定、客戶服務的實施及業(yè)務的拓展提供依據(jù)。

　　4.6.2.3 財務主管應配合提供必要的客戶、經(jīng)銷商信息及評審意見。

　　4.6.2.4 營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查，并對其做出評價和建議;年度結束后提交總裁審閱;

　　經(jīng)銷商客戶檔案評審結果及相應的分析與改善措施由總裁進行審核，確定客戶等級及相應的實施措施。

　　4.7 經(jīng)銷商客戶政策的制定

　　4.7.1 目的

　　為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經(jīng)銷商客戶的政策。

　　4.7.2 內容

　　客戶政策包括提供給客戶的價格、結算方式、服務及其他待遇等內容。

　　4.7.3 依據(jù)

　　客戶政策應根據(jù)客戶評審的結果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關管理制度而制定。

　　4.7.4 原則

　　根據(jù)不同的客戶評級，制定差異化措施。

　　應重視重點客戶的維護與發(fā)展，為其提供附加值較高的服務。必要時，銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總或總裁應親自拜訪或接洽。

　　4.7.5 責任人

　　市場部經(jīng)理負責主持客戶政策的制定;總裁負責對客戶政策進行審核，提出改善建議。

　　4.7.6 程序

　　詳見制定客戶政策程序文件

　　4.8 客戶服務

　　4.8.1 種類

　　4.8.1.1 客戶服務包括售前、售中和售后三部分，分常規(guī)服務和特殊服務兩類。

　　4.8.1.2 根據(jù)客戶評審結果，對一般客戶提供常規(guī)服務，對重點客戶提供特殊服務。另外，可根據(jù)業(yè)務實際情況，為客戶提供相應的特殊服務。

　　4.8.2 內容

　　4.8.2.1 常規(guī)服務

　　售前：主動拜訪或聯(lián)系客戶，建立合同關系;禮貌地接受客戶詢問或調價等要求，并及時給予回復;

　　售中：合同執(zhí)行過程中，與客戶保持較密切的聯(lián)系，就合同進展情況進行必要的'溝通;對客戶提出的質詢進行解答或說明;

　　售后：追蹤產(chǎn)品情況及客戶需求，提供必要的支持，及時解決問題，同時注意開發(fā)新的需求。

　　4.8.2.2 特殊服務

　　應根據(jù)客戶具體情況和公司的現(xiàn)有能力酌情提供。

　　5 業(yè)務管理

　　5.1 目的

　　為保證公司銷售的順利實現(xiàn)及銷售人員工作時有據(jù)可循、有法可依，特制定銷售業(yè)務管理制度。

　　5.2 原則

　　5.2.1 既有利于公司銷售的實現(xiàn)同時又能夠充分調動業(yè)務人員的積極性。

　　5.2.2 簡潔、明了、實用、合理。

　　5.3 內容

　　5.3.1 以總公司自身開發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開展業(yè)務，由營銷中心根據(jù)市場需要對所有業(yè)務人員進行統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。

　　5.3.2 業(yè)務人員應服從營銷中心的領導和管理，聽從統(tǒng)一調配，根據(jù)公司所劃定的目標市場和規(guī)定的任務指標，積極主動地開展工作，想方設法完成任務。

　　5.3.3 營銷中心根據(jù)不同時期產(chǎn)品和市場情況，可適時進行營銷策略的調整，市場定位及人員調整。

　　5.3.4 營銷中心根據(jù)總公司所下達的任務指標，層層分解下達到組、到人，做到任務落實，責任明確。

　　5.3.5 營銷中心對業(yè)務人員推廣、洽談或公關業(yè)務分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式;

　　A 公司指定開發(fā)：因業(yè)務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務者，首先應充分領會所從事業(yè)務活動的精神;掌握業(yè)務內容，制定業(yè)務計劃。

　　B 自行開發(fā)：業(yè)務人員自行開發(fā)市場，應首先提交開發(fā)申請和市場調研報告，做出業(yè)務計劃書，經(jīng)主管業(yè)務領導審核、批準方可進行。

　　5.3.6 業(yè)務計劃應寫明業(yè)務對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內容。

　　5.3.7 業(yè)務計劃必須報請營銷中心主管領導批準后，方可實施，不得自行作主， 先斬后奏，否則不予報銷相關費用，并按公司有關規(guī)定予以處理。

　　5.3.8 業(yè)務人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務無關的盈利活動和其他活 動。如有發(fā)現(xiàn)，差費不予報銷，并扣發(fā)工資，同時予以開除。

　　5.3.9 根據(jù)業(yè)務需要，合理安排作息時間，各種與業(yè)務無關的活動不得參加。

　　5.3.10 業(yè)務活動中，如因公關需要，需開支費用的，必須事先報請總裁批準同意后實施，否則不予報銷。

　　5.3.11 業(yè)務人員出差要注意人身和財物安全，由于自身原因造成人身事故和財物被盜，責任自負。

　　5.3.12 合理計劃差費的使用，發(fā)生超額，公司財務概不借款，特殊情況需報請總經(jīng)理批準。

　　5.3.13 業(yè)務人員出差返回后，要及時通知公司，按公司規(guī)定時間準時上下班，一般情況出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一個月以上的，返回后可休息兩天，凡返回后不通知公司，又不上班的按曠工處理，情節(jié)嚴重造成公司損失的由業(yè)務人員賠償。

　　5.3.14 業(yè)務人員無出差任務在公司上班期間，嚴格遵守公司管理制度，自覺學習業(yè)務知識，主動協(xié)調與各部門的工作關系，重新安排的工作要認真完成。

　　5.3.15 業(yè)務人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營、技術等商業(yè)機密，如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關規(guī)定處理，情節(jié)嚴重的，承擔法律責任。

　　5.3.16 業(yè)務人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關規(guī)定處罰。

　　5.3.17 業(yè)務人員應嚴格按差旅費報銷制度執(zhí)行，主動向部門領導提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應提供住宿發(fā)票，報銷時以住宿發(fā)票核定差費補貼，無發(fā)票者扣減補貼。乘坐長途汽車的，所持車票必須與實際票價相符，并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等，凡未按要求填寫的一律不予報銷。

　　5.3.18 無特殊情況，市內辦事一律不得乘出租車，特殊情況需經(jīng)主管領導同意，否則不予報銷。

　　6 人員管理

　　6.1 目的

　　為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標的實現(xiàn)，特此制定銷售人員管理制度。

　　6.2 原則

　　6.2.1 公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務人員。

　　6.2.2 對人員的管理要將嚴格性與靈活性緊密結合。

　　6.2.3 對銷售人員的管理不但要注重物質激勵，更要注意滿足其精神需求。

　　6.3 內容

　　6.3.1 人員聘用

　　6.3.1.1 凡招聘業(yè)務人員均需按照總公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關規(guī)定辦理入職手續(xù)。

　　6.3.1.2 業(yè)務人員錄用后試用期三個月，試用期工資500元/月，差旅費按總公司有關規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務績效特別突出者，可予以提前轉正并給予獎勵。

　　6.3.1.3 試用期內考核不合格者，公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者，正式聘用。轉正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法，具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。

　　6.3.2 上崗培訓

　　6.3.2.1 被錄用的員工，首先應參加崗前培訓，崗前培訓時間為10—15天。

　　6.3.2.2 培訓期間嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，認真學習貫徹員工守則。

　　6.3.2.3 培訓內容

　　A. 總公司管理制度;時間1—2天

　　B. 專業(yè)技術培訓;時間6—8天

　　C. 《業(yè)務員操作手冊》;時間3—5天

　　6.3.2.4 各項培訓內容都須經(jīng)過集中討論，完全掌握。

　　6.3.2.5 培訓期及培訓期以外新進員工，應自行熟練掌握各項培訓知識與技能。

　　6.3.2.6 培訓完畢后，進行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。

　　6.3.2.7 組織參加公司不定期培訓，認真完成相關培訓考核。

　　6.3.3 業(yè)務考核

　　6.3.3.1 業(yè)務員每月工作量以業(yè)務計劃及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核依據(jù)，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應如實填報《公關表》，《客戶調查表》，《市場分析表》，不按規(guī)定填報或填報不實的，每份罰款10元，缺報一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。

　　6.3.3.2 業(yè)務人員在與客戶洽談中，應詳細了解該客戶的基本情況，如生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營品種、成本、價格等情況。

　　6.3.3.3 銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準，以組或人為單位進行考核，分組分工，互相配合，務必團結協(xié)作，出差到達指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯(lián)系電話。

　　6.3.3.4 業(yè)務員出差中必須遵紀守法，不得做任何與業(yè)務無關的事，否則相關費用及差旅費不予核報，并根據(jù)情節(jié)輕重，給予罰款、警告、直至開除。

　　6.3.3.5 出差中發(fā)生意外情況應及時報告公司并報行政部備查。

　　6.3.3.6 業(yè)務員到達市場后要嚴格按公司要求開展業(yè)務，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費不予報銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。

　　6.3.3.7 業(yè)務員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作，每十天提交一份書面匯報材料，每缺一次電話或每缺一份報告，扣減一天的出差補助。

　　6.3.3.8 出差返回上班后，必須在三天內如實結清所有財務報銷手續(xù)，因個人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據(jù)必須真實合法，填寫報銷單據(jù)必須實事求是，凡弄虛作假，違章違紀的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴重的予以開除，并承擔法律責任。

　　6.3.3.9 業(yè)務員要求發(fā)貨時，必須填報要貨申請單，詳細寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數(shù)量、價格等，報請主管經(jīng)理批準并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。

　　6.3.3.10 發(fā)貨時，業(yè)務員須到達現(xiàn)場為客戶辦理有關發(fā)貨事宜，監(jiān)督裝貨、稱重，并把好質量關，稱重時必須要有過磅單，由業(yè)務員、過磅員、工廠負責人共同在磅單上簽字，業(yè)務員同時在工廠出庫單上簽字。

　　6.3.3.11 業(yè)務員未經(jīng)批準，不得自行帶領客戶直接到廠參觀或提貨，特殊情況需要提貨時，必須報請主管經(jīng)理同意，否則不予發(fā)貨。

　　6.3.3.12 業(yè)務員不得以任何理由,任何方式截留貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按截留款的雙倍罰款，并予以警告;發(fā)現(xiàn)兩次者除罰款外予以開除，情節(jié)嚴重者，報請公安機關追究本人及經(jīng)濟擔保人相應的民事和刑事責任。

　　6.3.3.13 凡談定的業(yè)務，必須簽訂正規(guī)的供銷合同，按總公司《合同管理辦法》中的有關內容辦理簽字審批手續(xù)，合同條款應規(guī)范明確，責任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的所有損失由責任人全部承擔。

　　6.3.3.14 付款方式，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨或款到發(fā)貨，特殊情況，需分期付款的，其付款方式必須由總經(jīng)理批準，凡未經(jīng)公司同意，自作主張造成余款不能按期收繳的，由業(yè)務經(jīng)辦人負全部責任。

　　6.3.3.15 銷售結算一律采用轉帳支票、匯票或電匯，特殊情況需報主管經(jīng)理批準。零星銷售，可以現(xiàn)金結算。如現(xiàn)金額度較大時(1000元以上)，必須在當?shù)劂y行(或郵局)辦理匯款手續(xù)，將款寄回公司。嚴禁隨身攜帶貨款在外出行。

　　7 內勤、開票、提貨、結算的管理

　　7.1 內勤管理

　　7.2.1 內勤協(xié)助經(jīng)理搞好營銷中心內務管理，認真細致地做好《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。

　　7.2.2 做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計、安排，認真詳細地做好銷售貨款的登記和管理，協(xié)調組織貨源，協(xié)助業(yè)務人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務。

　　7.2.3 做好市場監(jiān)控管理，定期與在外的業(yè)務人員取得聯(lián)系，做好業(yè)務電話的記錄整理，有緊急情況應立即報告營銷中心主任。

　　7.2.4 嚴格對各種銷售、供應資料的管理，未經(jīng)同意所有資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計資料的泄漏給與此無關人員，嚴格保密制度。

　　7.2.5 定期與財務、工廠及業(yè)務人員核對有關帳務，如有差錯應及時更正。

　　7.2.6 負責電話資訊中心的業(yè)務，對來公司洽談業(yè)務的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務往來的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的，應承擔相應的經(jīng)濟責任。

　　7.2.7 協(xié)助部門領導做好部門內部的其它管理工作。

　　7.2 開票、提貨、結算的規(guī)定

　　7.2.1 銷售業(yè)務人員憑客戶預交收據(jù)或報批后的銷售申請單，由營銷中心內勤開具提貨單報財務部審核蓋章后，方可提貨。

　　7.2.2 財務部總管人員根據(jù)銷售合同和有關協(xié)議，核實價格，付款方式等內容。若超出價格管理權限，按價格管理辦法報批后，方可辦理提貨手續(xù)。

　　7.2.3 提貨單應一式四份，其中銷售公司一聯(lián);財務部一聯(lián);客戶或銷售人員一聯(lián);結算一聯(lián)。

　　7.2.4 分公司將根據(jù)提貨單注明的品種，數(shù)量予以裝貨。對于液體罐車運輸產(chǎn)品，應根據(jù)過磅單實際數(shù)量填報在結算聯(lián)貨單后，交營銷中心或財務部進行結算。

　　7.2.5 結算中，若開具普通發(fā)票者，由營銷中心內勤或分公司財務人員辦理收款結算手續(xù);若開具增值發(fā)票者，由公司財務部有關人員辦理收款結算手續(xù)。

　　7.2.6 若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進，必須由公司銷售業(yè)務人員按有關規(guī)定辦理審批手續(xù)后，方可提貨。有關款項經(jīng)辦業(yè)務人員負責收回。

　　7.2.7 客戶或銷售人員辦完結算手續(xù)或內部審批手續(xù)后，財務部、營銷中心或分公司財務人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。

　　7.2.8 庫管人員負責開具產(chǎn)品出門證，一式二份，其中客戶一份，自留一份。出門證必須由分公司負責人簽字或蓋章后生效。分公司門衛(wèi)將根據(jù)出門證驗貨放行。

　　7.2.9 結算中，原則上貨款未結清前，暫不開票;支票款未到帳前，不發(fā)貨。

　　7.2.10 外出過磅，庫管員負責監(jiān)磅，并保證磅稱計量準確，稱后產(chǎn)品安全、完整回廠，結算完放行。

　　7.2.11 凡液體運輸車輛進廠提貨，由門衛(wèi)加裝防火幕并登記車號，提貨人、提貨單位，提貨人在登記冊簽字。同時，庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后，方可入庫。

　　7.2.12 每月25日，營銷中心、分公司將經(jīng)手的結算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務部，進行核實。

　　8 應收帳款管理

　　8.1 目的

　　8.2.1 為保證公司應收帳款的及時、足額回收，使公司利益不受損失，特制定此管理制度。

　　8.2 責任人

　　8.2.1 銷售員應對負責的每筆業(yè)務所涉及的應收賬款進行記錄;

　　8.2.2 根據(jù)合同，提示客戶按時付款，并及時通知會計部準備收款;

　　8.2.3 根據(jù)會計主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進行催討。

　　8.2.4 會計部應配合業(yè)務部做好收款工作，由會計主管及時反饋收款情況。

　　8.2.5 區(qū)域機構經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導銷售員做好催收工作，并對所有應收帳款情況負責。

　　8.3 管理要求

　　8.3.1 銷售人員根據(jù)合同條款及后勤人員的反饋，記錄每筆應收帳款，并及時通知會計和客戶準備收付款。

　　8.3.2 對所有的賒帳業(yè)務，銷售員與會計部應定期對賬，發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正。

　　8.3.3 對拖欠的應收帳款應加強催討力度，密切注意客戶動向、并注意方式方法，直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟，汽車部和財務部應根據(jù)公司資金狀況與客戶財務及營運狀況進行溝通，并報總裁審批。)

　　9 合同管理

　　9.1 合同的簽訂

　　9.2.1 所有與產(chǎn)品銷售業(yè)務相關的合同都由法律顧問負責擬定合同范本。銷售部根據(jù)范本填寫數(shù)量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內容。

　　9.2.2 合同條款的變動或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問審核，報總裁批準。

　　9.2.3 銷售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。

　　9.2.4 總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進行審核后方可蓋章。

　　9.2.5 具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。

　　9.2 合同的變更

　　9.2.1 原則

　　9.2.1.1 有關合同變更的要求及條件應在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項應按照規(guī)定統(tǒng)一處理，以盡可能控制公司的風險。

　　9.4.2 程序

　　9.2.1.1 合同的變更由銷售部經(jīng)理負責提出申請，包括變更內容、原因、可能引起的后果等;

　　9.2.1.2 根據(jù)權限設置，由分管副總或總裁審批，決定是否更改。涉及有關法律問題，應聽取法律顧問的意見。

　　9.2.1.3 變更批準后，銷售人員與客戶確認，并做好書面變更記錄，經(jīng)客戶簽字后一式三份，分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。

　　9.3 合同的保管

　　9.4.1 所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。

　　9.4.2 銷售部和會計部各留一份合同副本，分別由銷售部經(jīng)理和會計主管負責保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。

　　9.4 合同的查詢

　　9.4.1 銷售人員只可查詢經(jīng)手的銷售合同。

　　9.4.2 銷售部經(jīng)理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。

　　9.4.3 會計主管可對所有合同進行查詢。

　　9.4.4 總裁、分管副總可對所有業(yè)務合同進行查詢。

　　10. 業(yè)務用章管理

　　10.1. 銷售業(yè)務所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。

　　合同章主要在簽訂銷售合同時使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯(lián)系單、情況說明等。

　　10.2. 會計部經(jīng)理負責對各項業(yè)務用章進行審核簽字。

　　10.3. 相關責任人審核簽字后，總裁辦主任方可蓋章。

　　11. 業(yè)務流程管理

　　11.1. 原則

　　11.1.1. 公司所有的程序文件需經(jīng)總裁批準后方可實施。

　　11.1.2. 各部門各崗位應嚴格按照業(yè)務流程規(guī)定執(zhí)行各項工作。如有特殊情況需調整，應向流程總責任人匯報，獲得批準后方可執(zhí)行。

　　11.2. 具體業(yè)務流程及責任界定(詳見有關程序文件)

　　11.3. 流程的制定與調整

　　11.3.1. 原則

　　11.3.1.1. 公司所有人員均可提出制定或調整要求;

　　11.3.1.2. 流程的制定與調整須按照公司規(guī)定的程序進行;

　　11.3.1.3. 新制定或調整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突，須報總裁審批，得到批準后方可修改有關制度條款，并報總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決，則應調整流程使之符合公司制度。

　　11.3.2. 程序

　　11.3.2.1. 按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，具體內容詳見附錄《流程的撰寫與調整程序文件》。

　　12. 附則

　　12.1. 本制度經(jīng)總裁簽署后生效，并開始實施。

　　12.2. 公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領導的督導下嚴格執(zhí)行制度�？偛脤Ψ止芨笨�、各中心主任及部門經(jīng)理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核。

　　12.3. 若擅自違反制度規(guī)定，應予以懲罰(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)。

　　12.3.1. 對公司造成經(jīng)濟損失的，還應承擔相應的經(jīng)濟責任。

　　12.4. 違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現(xiàn)象應承擔一定的經(jīng)濟或行政責任。(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)

　　12.5. 本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業(yè)務計劃表》、《月度業(yè)務計劃表》、《一周工作計劃及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《保密協(xié)議》、《業(yè)務員操作手冊》、《公關表》、《客戶調查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。

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