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銷售業(yè)務(wù)管理制度流程(通用10篇)
在生活中,制度的使用頻率呈上升趨勢,制度一般指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則,也指在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范或一定的規(guī)格。一般制度是怎么制定的呢?以下是小編精心整理的銷售業(yè)務(wù)管理制度流程,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 1
1、目的:公司銷售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā),從部門間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā);通過財(cái)務(wù)管理能為銷售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評價(jià);為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。
2、銷售業(yè)務(wù)前財(cái)務(wù)管理:
a)銷售對方的況狀的評估,主要是財(cái)政況狀因素的評估:(定性分析),其次是同行業(yè)競爭對手的情況(對手強(qiáng)則信用標(biāo)準(zhǔn)低,對手弱則信用標(biāo)準(zhǔn)高),再者是企業(yè)承受違約風(fēng)險(xiǎn)的能力(自身承受力),最后是客戶的資信程度(6s)具體為客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況、持續(xù)性。
b)銷售對方信用標(biāo)準(zhǔn)確立:(定量分析)。首先估計(jì)客戶拒付賬款的風(fēng)險(xiǎn)即壞賬損失率,其次確定客戶的信用等級,以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù),再者設(shè)立信用等級的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),利用客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù),計(jì)算各自的標(biāo)準(zhǔn),并與標(biāo)準(zhǔn)相比較,最后對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)?傊恰白陨淼难酃夂饬夸N售對方”。
3、銷售業(yè)務(wù)中財(cái)務(wù)管理:發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉儲部發(fā)貨,倉管部出庫單上必須注明合同編號。業(yè)務(wù)部合同管理明細(xì)表上標(biāo)明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期,以便及時(shí)通知各相關(guān)部門做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如:離發(fā)貨期間時(shí)間、原料缺補(bǔ)時(shí)間的推算。倉儲部根據(jù)出庫單及時(shí)登記貨物出庫數(shù)量,將出庫單財(cái)務(wù)聯(lián)及時(shí)報(bào)財(cái)務(wù)部登記,以便應(yīng)收賬款的確認(rèn)。
4、銷售業(yè)務(wù)后的財(cái)務(wù)管理:
a)以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結(jié)構(gòu)比例。
b)客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實(shí)際資金,它對下一步公司資金的`籌劃利用有重要的意義。一般情況下,客戶占用的資金越多,公司的效益就會進(jìn)一步地下滑,以后經(jīng)營籌資的風(fēng)險(xiǎn)越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。
5、銷售人員業(yè)績考評體系:
a)營銷能力考評,
b)客戶發(fā)展能力的考評
c)銷售業(yè)績考評。
具體考核指標(biāo)與該業(yè)務(wù)員工資掛鉤:實(shí)發(fā)工資=應(yīng)發(fā)工資x(1實(shí)際本月收款總額/預(yù)定本月收款總額)x(1實(shí)際訂單貢獻(xiàn)總額/實(shí)際訂單財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)總額)x(年初客戶核對占用資金總額/實(shí)際客戶占用資金總額x100%
6、業(yè)務(wù)員個(gè)人的應(yīng)發(fā)工資=(底薪+補(bǔ)貼+手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼+伙食費(fèi)補(bǔ)貼)x出勤率
7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 2
一.銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容
1.出勤和考勤
每天準(zhǔn)時(shí)上班,做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.并對辦事處員工及商場促銷員進(jìn)行考勤,填寫《員工考勤表》。
2.統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù)
統(tǒng)計(jì)大商場日銷售量,代理商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫《大商場銷售日報(bào)表》、《代理商批發(fā)日報(bào)表》、《代理商庫存日報(bào)表》等。
3.信息反饋
在9:30前向分公司反饋《大商場銷售日報(bào)表》和其他資料。
4.銷售數(shù)據(jù)分析
對代理商庫存(包括網(wǎng)絡(luò)庫存、大商場庫存)、日批發(fā)量、大商場(大電器店)日銷售量及月累計(jì)銷售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面:
a.銷售狀態(tài)分析:增長、正常、下滑、落后于競爭對手。
b.銷售進(jìn)展情況:月銷售計(jì)劃(銷售額和產(chǎn)品品種)的完成進(jìn)展程度。
c.對代理商的物流管理進(jìn)行分析,控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理,加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。
5.電話拜訪
對三級市場(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的:
a.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,認(rèn)真填寫《客戶資料卡》
b.建立良好的廠商客情關(guān)系,讓他們樹立一種信念:“我是廠家的經(jīng)銷商”
c.了解市場價(jià)格情況,有無亂價(jià)和竄貨情況。
d.傳達(dá)公司的最新精神。
e.初步了解競爭對手的最新動(dòng)態(tài):銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。
f.及時(shí)掌握經(jīng)銷商的意見反饋,新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問題等。
6.市場巡視
每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動(dòng)向。與電器店老板、大商場家電部經(jīng)理、柜長溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實(shí)際困難,如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化活調(diào)換,技術(shù)培訓(xùn)等。
7.組織并參與大商場、電器店現(xiàn)場促銷。
8.對售后服務(wù)工作的要求。
按照分公司售后服務(wù)要求督促售后服務(wù)人員做好故障機(jī)維修、電話回訪、上門服務(wù)、維修機(jī)和待修機(jī)的清潔等工作。如遇維修配件短缺,及時(shí)和分公司技術(shù)服務(wù)部聯(lián)系。
9.完成分公司臨時(shí)布置的.任務(wù)。
10.特發(fā)事件的處理。
11.與代理商碰頭,共同探討月銷售進(jìn)展情況,當(dāng)日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法,市場分析以及下一步的銷售策略。
12.當(dāng)天工作小結(jié)。
二.銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)
1.信息反饋
每周一9:30前向分公司反饋以下報(bào)表:《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫存報(bào)表》、《大商場庫存周報(bào)》、有關(guān)售后服務(wù)部門的報(bào)表。
2.出差〈客戶拜訪〉
每周出差次數(shù)不得少于2次,走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,并達(dá)到以下目的:
a.與銷售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項(xiàng)相同。
b.與電器店老板溝通,知道他們銷售,做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)pop廣告布置等,解決他們實(shí)際銷售中出現(xiàn)的困難:如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。
c.填寫〈客戶拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書〉
3.〈每周促銷計(jì)劃書〉編寫及周促銷活動(dòng)的落實(shí)安排。
4.每周工作例會
對促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn),并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況,市場分析等。
5.本周工作小結(jié)
三.銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容
1.下月銷售計(jì)劃的下達(dá)
與代理商一起探討,總結(jié)上月銷售工作,具體落實(shí),分解本月銷售計(jì)劃,市場分析,采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。
2.上遞報(bào)表
a.〈員工考勤表〉,對象是由分公司支付工資的員工。
b.〈大商場月銷售量匯總表〉(含競爭機(jī)制品牌),〈代理商月出貨量表〉,〈競爭品牌價(jià)格調(diào)查表〉,〈大商場贈(zèng)品發(fā)放表〉,售后服務(wù)有關(guān)的報(bào)表。
3.督促代理商對聯(lián)銷商場進(jìn)行及時(shí)對賬,并在25日之前結(jié)出銷售款。
4.售后服務(wù)
每月清理一次維修機(jī)、待修機(jī)、短缺的維修配件等,上報(bào)分公司技術(shù)服務(wù)部,并抄送一份給分公司總經(jīng)理。
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 3
第一節(jié)營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理
人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理,造成短期或長期人力資源浪費(fèi)或不足,地區(qū)公司根據(jù)具體情況對人員進(jìn)行臨時(shí)或中長期性再分配;人力資源調(diào)配因素主要有:人力過剩、人力不足、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工作不適等。
人力資源調(diào)整申請
1、當(dāng)售樓部出現(xiàn)人力不足時(shí),售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書面報(bào)告,闡明人力不足的原因,需增加人員數(shù)量,增加人員是屬短期行為還是長期性質(zhì)等;
2、售樓部出現(xiàn)人力過剩時(shí),售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書面報(bào)告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數(shù)量等;
3、舉辦促銷活動(dòng)時(shí),售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書面報(bào)告,闡明本次活動(dòng)需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責(zé)、專業(yè)水準(zhǔn)等;
4、一個(gè)或多個(gè)售樓部取得成功銷售經(jīng)驗(yàn)后,組織其它售樓部前來學(xué)習(xí),由營銷中心擬書面報(bào)告,闡明學(xué)習(xí)的目的,具體時(shí)間,人員安排等;
5、新樓盤即將推出前,組織新項(xiàng)目銷售人員到其它售樓部進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),新項(xiàng)目售樓主任擬出書面報(bào)告;
6、銷售人員的工作表現(xiàn)達(dá)不到公司要求或其本人主動(dòng)提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報(bào)告,闡明具體原因,建議意見等。
申請報(bào)告的報(bào)送
相關(guān)人員提出書面申請后,報(bào)項(xiàng)目公司經(jīng)理批閱,然后送地區(qū)營銷中心,營銷中心根據(jù)申請報(bào)告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。
人力資源調(diào)配方案擬定與審批
1、地區(qū)營銷中心根據(jù)申請報(bào)告進(jìn)行具體分析、結(jié)合各售樓部的實(shí)際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時(shí)性增加人員的,首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員,如其它售樓部無人手可調(diào)或不足,則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整,如確實(shí)調(diào)整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。
2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批后報(bào)地區(qū)主管營銷老總批示。
3、對于調(diào)出營銷系統(tǒng)或解雇申請報(bào)告,則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部,由行政人事部作出處理決議。
人力資源調(diào)配方案的實(shí)施
1、凡屬臨時(shí)性人員調(diào)動(dòng)均由地區(qū)營銷中心擬辦人員調(diào)整通知,轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。
2、凡屬永久性人員調(diào)動(dòng)由地區(qū)營銷中心將批復(fù)的方案交地區(qū)行政人事部,由行政人事部負(fù)責(zé)人事檔案記錄,調(diào)動(dòng)人事關(guān)系,擬辦頒布人員調(diào)整通知。
3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。
人力資源調(diào)配監(jiān)督實(shí)施部門
1、臨時(shí)性人員調(diào)整方案由地區(qū)營銷中心監(jiān)督實(shí)施。
2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實(shí)施。
3、人員招聘及解雇由項(xiàng)目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實(shí)施。
第二節(jié)銷售系統(tǒng)人員管理
各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進(jìn)行:各項(xiàng)目公司根據(jù)年初的人員編制計(jì)劃進(jìn)行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項(xiàng)目公司進(jìn)行初試,地區(qū)公司營銷中心復(fù)試并加意見后,報(bào)地區(qū)公司行政人事部備案。
應(yīng)聘人員面試合格后,要接受公司培訓(xùn),培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異,培訓(xùn)考試合格后方可上崗。
被聘人員試用期對人員的'考核以項(xiàng)目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。
銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行,一般情況下,售樓部不再計(jì)算加班,以補(bǔ)休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審批后做特殊處理。
銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴(yán)格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。
考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質(zhì),由項(xiàng)目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績;由地區(qū)公司營銷中心每季度按銷售業(yè)績(按銷售金額計(jì))進(jìn)行考核;年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績進(jìn)行考核。
獎(jiǎng)勵(lì)基金制度:獎(jiǎng)勵(lì)基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎(jiǎng)金總額中計(jì)提,二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項(xiàng);獎(jiǎng)勵(lì)基金主要用于獎(jiǎng)勵(lì)評選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費(fèi)用;
執(zhí)行辦法:地區(qū)營銷中心每季度須將統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報(bào)管線老總,并通知項(xiàng)目公司,由項(xiàng)目公司對相關(guān)人員的當(dāng)季獎(jiǎng)金作出扣罰,項(xiàng)目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營銷中心,地區(qū)營銷中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán),一旦發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目公司有包庇行為,地區(qū)營銷中心將對相關(guān)責(zé)任人做出雙倍的處罰。
第三節(jié)銷售案例
各銷售部必須每周向地區(qū)公司營銷中心提交銷售案例;
案例的內(nèi)容必須包括:事件過程、處理方法、總結(jié)與啟示;案例與作要求:表達(dá)內(nèi)容清晰、針對性強(qiáng)、有借鑒意義;
地區(qū)公司營銷中心對銷售部報(bào)送上來銷售案例進(jìn)行篩選,對較好的案例加于歸納、分析,并在銷售周報(bào)上進(jìn)行刊登;
每月底地區(qū)公司營銷中心必須將當(dāng)月的銷售案例匯編成冊,并下發(fā)至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報(bào)集團(tuán)營銷管理中心;
每兩月地區(qū)公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;
年底地區(qū)公司營銷中心將全年銷售案例進(jìn)行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報(bào)集團(tuán)營銷管理中心匯編有關(guān)典范教材。
第四節(jié)面積計(jì)算
樓宇推售前,項(xiàng)目公司必須通知地區(qū)公司營銷中心和審核部有關(guān)計(jì)積事宜;
計(jì)積圖紙出具后,項(xiàng)目公司必須及時(shí)將計(jì)積圖紙送達(dá)地區(qū)公司營銷中心;
地區(qū)公司營銷中心必須及時(shí)將編好單元號的計(jì)積圖紙報(bào)送給地區(qū)公司審核部;
地區(qū)公司營銷中心和審核部必須嚴(yán)格按照國家頒布的《房地產(chǎn)測量方法》以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計(jì)算各樓盤的面積;
地區(qū)公司營銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核,報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)、審批,之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門及項(xiàng)目公司;
圖紙修改必須及時(shí)通知地區(qū)公司營銷中心,因圖紙修改需重新計(jì)積的,必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達(dá)地區(qū)公司營銷中心;
計(jì)積人員工作失誤導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,視情節(jié)輕重對責(zé)任人作出相應(yīng)的處罰。
第五節(jié)樓宇定價(jià)
樓宇定價(jià)必須按規(guī)定工作程序進(jìn)行:
1、新推樓盤定價(jià)報(bào)告必須報(bào)地區(qū)營銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批,定價(jià)報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括:價(jià)格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價(jià)目表、付款方式表。
2、在售樓盤階段性價(jià)格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營銷中心及地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示,其定價(jià)報(bào)告內(nèi)容除應(yīng)包括:價(jià)格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價(jià)目表外,還必須附上價(jià)格調(diào)整的理由及分析報(bào)告。
3、個(gè)別樓宇定價(jià)經(jīng)地區(qū)營銷老總審批即可,定價(jià)報(bào)告必須明確要求重新定價(jià)的原因、目前的銷售價(jià)位、個(gè)別單元的理想價(jià)位等。
樓宇定價(jià)必須考慮各種定價(jià)因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進(jìn)度、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品供應(yīng)量、等;商鋪:客流量、間隔設(shè)計(jì)、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風(fēng)采光、朝向、面積等。
樓宇定價(jià)必須統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)文件:價(jià)格分布圖范本、基準(zhǔn)試算表范本、樓宇價(jià)目表范本、付款方式表范本、定價(jià)報(bào)告范本等。
地區(qū)公司營銷中心制定的價(jià)目表必須報(bào)地區(qū)公司財(cái)務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。
項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格按有效價(jià)目表執(zhí)行,未經(jīng)審批任何部門(或個(gè)人)不得擅自修改價(jià)目表。
第六節(jié)認(rèn)購書
地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)起草認(rèn)購書內(nèi)容。
認(rèn)購書內(nèi)容的擬定及修改必須報(bào)項(xiàng)目公司、地區(qū)公司營銷中心、財(cái)務(wù)部會簽、地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,報(bào)集團(tuán)營銷管理中心備案。
認(rèn)購書條款確定后,由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一排版,項(xiàng)目公司根據(jù)地區(qū)公司營銷中心規(guī)定版式印制,認(rèn)購書一式六聯(lián),分別為:客戶、營銷中心、項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)、銷售部、簽約組、按揭組。
各銷售部必須設(shè)立認(rèn)購書管理臺帳,負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。
地區(qū)公司營銷中心出具認(rèn)購書填寫指引,銷售人員必須嚴(yán)格按照認(rèn)購書填寫指引填寫,銷售經(jīng)理按要求審核。
認(rèn)購書必須加蓋項(xiàng)目公司銷售專用節(jié),否則無效。
已經(jīng)簽署的認(rèn)購書,項(xiàng)目公司應(yīng)在一天內(nèi)送達(dá)各有關(guān)部門。
第七節(jié)購房合同
購房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后,項(xiàng)目公司必須及時(shí)通知簽約組前來領(lǐng)取。
簽約組必須設(shè)立購房合同管理臺帳,負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。
由地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴(yán)格按照購房合同填寫指引填寫,經(jīng)指定人員審核無誤后方可蓋節(jié)、簽字。
購房合同內(nèi)容修改(指:填寫內(nèi)容修改)必須報(bào)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營銷管理中心備案。
購房合同附件的擬定及修改必須報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營銷管理中心備案。
集團(tuán)備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場,以供客戶查閱。
第八節(jié)催收樓款
項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。
銷售人員核實(shí)客戶拖欠款房后開展催收工作。
催收欠款時(shí),銷售人員必須填寫電話跟進(jìn)紀(jì)錄單,并交由銷售經(jīng)理提出處理意見。
業(yè)主提出延遲交款時(shí),必須按規(guī)定報(bào)批:延遲一個(gè)月內(nèi),由項(xiàng)目公司第一負(fù)責(zé)人審批,一個(gè)月以上,必須報(bào)地區(qū)公司財(cái)務(wù)老總審批。
業(yè)主拖欠款項(xiàng),已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過30天按退房處理;對于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的,提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。
欠款率超過當(dāng)年累計(jì)凈銷售額的3.5%,經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責(zé)任,并作出相應(yīng)的處罰。
第九節(jié)房源管理
樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時(shí)將售出單元登記在樓盤銷控表上。
項(xiàng)目銷售經(jīng)理必須定期核對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實(shí)、可靠。
銷售接近尾聲或售罄時(shí),銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔,以便查閱;項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊,建立臺帳,詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區(qū)配套,公司自用及租借房,有關(guān)記錄須每月報(bào)集團(tuán)營銷管理中心備案。
物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細(xì)表與項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)、售樓部核對戶數(shù)和面積。
地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況,作為項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)登記臺帳的依據(jù),雙方每月應(yīng)對物業(yè)租賃情況進(jìn)行核對。
項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財(cái)務(wù)在每月對空置房數(shù)量進(jìn)行核對的基礎(chǔ)上,還應(yīng)會同有關(guān)人員每半年對空置房進(jìn)行一次盤點(diǎn),對盤點(diǎn)中出現(xiàn)的不符合問題應(yīng)立即查找原因,并提出處理方案,報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)批示。
物業(yè)移交必須憑項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)開具的交樓通知方可交樓,每周由項(xiàng)目公司出具一份交樓清單,經(jīng)物業(yè)管理中心確認(rèn)后作為項(xiàng)目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費(fèi)的扣減依據(jù)。
任何部門(或單位)需占用空置房必須報(bào)地區(qū)公司總經(jīng)理審批。;對于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項(xiàng)目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù),未辦理交樓手續(xù)的,物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。
業(yè)主因各種原因退房時(shí),由項(xiàng)目公司通知物業(yè)管理中心,物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。
項(xiàng)目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。
項(xiàng)目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完好性能。
對于空置時(shí)間較長的樓宇,項(xiàng)目公司必須提出可行的促銷措施進(jìn)行推售。
第十節(jié)促銷措施
每一階段的促銷措施方案由項(xiàng)目公司結(jié)合本樓盤銷售實(shí)際情況而定。
申請促銷措施不但要有具體方案,同時(shí)還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。
項(xiàng)目公司申請促銷措施必須提前兩周上報(bào)。
促銷措施方案必須經(jīng)營銷中心會簽,地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批;超于權(quán)限范圍的須報(bào)集團(tuán)營銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批。
促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項(xiàng)目公司。
未經(jīng)批準(zhǔn),項(xiàng)目公司不得擅自推出各項(xiàng)促銷措施。
第十一節(jié)宣傳物料、廣告制作驗(yàn)收規(guī)定
宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同(如:制作合同、印刷合同)。
合同中必須明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及違約責(zé)任。
物品驗(yàn)收時(shí)必須提交相關(guān)的驗(yàn)收材料。
物品驗(yàn)收必須使用統(tǒng)一的驗(yàn)收確認(rèn)表。
驗(yàn)收工作必須由地區(qū)公司指點(diǎn)定的責(zé)任部門及經(jīng)辦部門共同完成。
對于達(dá)不到驗(yàn)收要求的,按合條款處理,對于因驗(yàn)收人員失職導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,按制度查處。
宣傳物料驗(yàn)收須提交驗(yàn)收證明材料。
廣告制作驗(yàn)收須提交驗(yàn)收證明材料
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 4
一、現(xiàn)場接待
客戶接待、熱線接聽制度
為了促進(jìn)銷售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性,將接待方式采用輪流接待制:
銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項(xiàng)目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問題;
銷售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;
其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作
■接待客戶:
有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時(shí)喊歡迎參觀。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動(dòng)起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:您好,歡迎參觀。然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:
1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時(shí)通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。
2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹,并耐心詢問其購房意向,負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。
3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。
■接聽熱線:
銷售主管在接聽熱線時(shí)應(yīng)首先致問候語,報(bào)項(xiàng)目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報(bào)告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進(jìn)。
(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓(xùn)資料)
二、認(rèn)購定金
認(rèn)購定金:定金為人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時(shí)候簽署認(rèn)購書,保留時(shí)間定為7日,若客戶在約定的時(shí)間內(nèi)無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時(shí)退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。
誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會等)可收取誠意金2000元/套。保留時(shí)間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時(shí)間內(nèi)無法補(bǔ)足認(rèn)購定金,則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進(jìn)行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶在與公司簽訂合同時(shí)必須付足首付款,若客戶簽約時(shí)付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請,批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個(gè)人、總體業(yè)績統(tǒng)計(jì),直至客戶補(bǔ)足之后方可計(jì)算業(yè)績。
客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計(jì)處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單(約定單價(jià)、總價(jià)、單元號、付款方式、交房費(fèi)用等),交由銷售經(jīng)理核對,由銷售經(jīng)理簽字。再到財(cái)務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。
四、合同履行(催款、催交文件)
置業(yè)顧問需協(xié)助公司財(cái)務(wù)部、財(cái)務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。
五、業(yè)務(wù)制度
1、客戶接待制度
置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚(yáng)同心同力,勇于奉獻(xiàn)的精神,熱情誠墾,耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。
1)實(shí)行首問負(fù)責(zé)制,輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計(jì)入輪流順序(值班時(shí)間接待客戶不計(jì)入輪流順序)。
2)在本該甲置業(yè)顧問接待時(shí),甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動(dòng)放棄該次接待,總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計(jì)為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動(dòng)找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場,此次接待不計(jì)為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場,其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動(dòng)找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。
5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)
2、客戶登記制度
置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對錄入情況并及時(shí)報(bào)銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。
注意:客戶確認(rèn)中時(shí)間以電腦錄入時(shí)間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責(zé)任自負(fù),其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
、僦脴I(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應(yīng)及時(shí)記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。
、诿扛櫼淮慰蛻,記錄要全面、詳細(xì),如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時(shí)歸納,整理,個(gè)人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;
、酃ぷ魅沼浭怯脕碛涗浿脴I(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時(shí),銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個(gè)置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。
4、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度
置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時(shí)將本周工作情況進(jìn)行小結(jié),填定工作周報(bào)表,交銷售主管檢查,并及時(shí)報(bào)銷售經(jīng)理。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績統(tǒng)計(jì)兩部分。月報(bào)于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時(shí)營銷部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內(nèi)部認(rèn)購期:置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后,將認(rèn)購書(即定單)交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計(jì)算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后,由財(cái)務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。
正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財(cái)務(wù)部核算傭金。
成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者,責(zé)任自負(fù)。
6、客戶的認(rèn)購及銷控管理制度
①客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn),樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認(rèn)購落定,必須核對好單元、房價(jià)及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。
、诳蛻粢坏┐_認(rèn)并簽訂預(yù)定書,嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。
③客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價(jià)格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。(扣除傭金直至開除)
7、例會、培訓(xùn)及考核制度
(1)例會
銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時(shí)置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時(shí)出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
(2)培訓(xùn)
培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。
a.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。
b.培訓(xùn)時(shí),全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。
c.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對每個(gè)銷售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對置業(yè)顧問進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn),使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。
d.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時(shí)必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。
9、輪休與輪值制度
公司實(shí)行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執(zhí)行。
1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。
3)應(yīng)保持不少于2人同時(shí)值班。
4)展銷會期間,展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。
六、業(yè)績歸屬
置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日報(bào)表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)
1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場經(jīng)理有權(quán)報(bào)經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個(gè)月內(nèi)視為有效,超過兩個(gè)月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個(gè)月以上該客戶主動(dòng)找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn),只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;
3、凡同屬一家人或同一公司,當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的.,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。
4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。
5、搶單撞單處理:
1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項(xiàng),搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項(xiàng),按下列方式處理:
a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;
b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;
c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時(shí),而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時(shí),業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;
d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報(bào)銷售經(jīng)理解決。
七、折扣管理
1.銷售經(jīng)理:視定價(jià)方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。
2.置業(yè)顧問:無折扣權(quán)限
3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。
4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價(jià)格,現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價(jià)格不可低于《銷售價(jià)格表之底價(jià)》。
八、銷售傭金管理
為了有效地促進(jìn)銷售,按市場慣例,采用底薪+傭金的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計(jì)提團(tuán)隊(duì)和個(gè)人傭金。(詳細(xì)見傭金制度):
1、提成的計(jì)算:見傭金制度
2、發(fā)放方法
銷售獎(jiǎng)金額=銷售額x提成比率應(yīng)交所得稅
(銷售額:在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)
3、銷售獎(jiǎng)金:按銷售回款額計(jì)發(fā)
4、提成的發(fā)放時(shí)間:每月5日發(fā)放上月提成;
5、特別獎(jiǎng)勵(lì):為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升,由部門向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。(其它詳見傭金制度)
九、合同管理辦法
1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。
2、價(jià)格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無變動(dòng),營銷部可直接辦理手續(xù)。
3、示范合同基本條款如有變動(dòng),需報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 5
一、房號管理
1、房號管理的作用
●房號是銷售控制的根本,房號管理是對整個(gè)銷售過程把握的關(guān)鍵;
●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號管理原則
●項(xiàng)目開盤前,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;
●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞,堅(jiān)決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯(cuò)失成交機(jī)會,以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);
●避免多頭管理,導(dǎo)致情況不清楚,或者安排的房號核準(zhǔn)缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問各行其是;
●房號發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;
●對公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會,并且以公開方式在團(tuán)隊(duì)會議上提出,以此傳達(dá)你的判斷和決定,鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣;
●項(xiàng)目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號留、放策略,在實(shí)施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;
●項(xiàng)目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標(biāo)準(zhǔn)人;
●臨時(shí)定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項(xiàng)目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;
(1)、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(24小時(shí))無論有無第二個(gè)成交機(jī)會,都留;
(2)、超過規(guī)定時(shí)間無第二個(gè)成交機(jī)會可放、也可留;
(3)、超過規(guī)定時(shí)間,第二個(gè)成交機(jī)會要交錢定房,則放。因此第一個(gè)機(jī)會面臨補(bǔ)齊定金,經(jīng)理可出面核實(shí),但無論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個(gè)房號為了一個(gè)客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項(xiàng)目經(jīng)理
●項(xiàng)目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤專項(xiàng)認(rèn)購書、大小訂單由項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號,核對數(shù)量,做好編號登記;
●開盤前由項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);
●項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購書、大小訂單及合同后必須存放在保險(xiǎn)柜,不得隨意散發(fā)和擺放;
●所有銷售人員在領(lǐng)用各項(xiàng)資料時(shí),必須有專門的登記本進(jìn)行登記,寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號、領(lǐng)用人姓名;
●售樓人員在確定顧客購買意向后,方可向項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)B毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;
●認(rèn)購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期),不得提前填寫,不得將空白認(rèn)購書、大小訂單或合同交由顧客;
●所有填寫內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫一致,金額大,小一致,所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號,補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫,認(rèn)購書需項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字;
●實(shí)習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購合同必須由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn),方可與顧客簽署;
●樓盤認(rèn)購書、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)B毴藛T,項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)B毴藛T每月月底28號(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對一次;
●所有人員不得丟失認(rèn)購書、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項(xiàng)目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項(xiàng)目檔案是為銷售服務(wù)的.,是銷售過程的依據(jù);
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;
2、項(xiàng)目檔案的內(nèi)容
a、前期策劃資料
(1)項(xiàng)目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書
●合作建房協(xié)議書
●預(yù)售許可證
●查丈報(bào)告
●其它
(2)、項(xiàng)目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
(3)、策劃報(bào)告
●工作說明
●項(xiàng)目前期策劃報(bào)告
●項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告
(4)、會議紀(jì)要、備忘、傳真(按時(shí)間順序檢索)
●會議通知
●會議紀(jì)要
●各項(xiàng)備忘錄
●各項(xiàng)傳真資料
b、執(zhí)行過程資料:
(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容
●項(xiàng)目樓書、折頁、插頁、海報(bào)、dm等對外宣傳資料
●項(xiàng)目各時(shí)段執(zhí)行的價(jià)目表幾付款方式(附加變動(dòng)說明)
●房號表及與預(yù)留房號考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及收據(jù)
●每次廣告稿(附加發(fā)布時(shí)間、媒體)
●廣告安排計(jì)劃
●項(xiàng)目200問及承諾書
●各階段現(xiàn)場動(dòng)態(tài)變化照片資料
●其它
(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項(xiàng)目總銷控表(文字版和電子版)
●項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告
●月工作計(jì)劃和總結(jié)
●人員變動(dòng)說明
●項(xiàng)目結(jié)算表
●工作獎(jiǎng)罰記錄表
●其它
(3)、項(xiàng)目檔案分類
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷售情況總結(jié)
3、項(xiàng)目檔案分類
(1)業(yè)務(wù)類
●價(jià)目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及各類票據(jù)
●項(xiàng)目200問及承諾書
●廣告安排計(jì)劃及媒體發(fā)布方案
●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)
●表1表11
●周邊競爭樓盤統(tǒng)計(jì)
(2)、管理類
●公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷
四、項(xiàng)目結(jié)算
1、項(xiàng)目月結(jié)算流程
填寫項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
●填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
(1)每月20號,將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫項(xiàng)目結(jié)算表;
(2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項(xiàng)目結(jié)算表提交發(fā)展商;
●由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
(1)、代理費(fèi)金額審核無誤后,由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票;
(2)、項(xiàng)目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票,并及時(shí)交公司財(cái)務(wù);
(3)、同時(shí)取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表,并交公司財(cái)務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場表格的使用
1、套表使用說明
表1、表2上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問或客戶;
●統(tǒng)計(jì)客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等);
●時(shí)間欄登記日、時(shí)、分;
●每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門量;
●本表現(xiàn)場保管,項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。
表3疑難重點(diǎn)客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●每周由物業(yè)顧問填寫,項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會上探討;
●各物業(yè)顧問妥善保管,并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;
●每周日項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況,并將其進(jìn)行現(xiàn)場保管。
表4周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)完各項(xiàng)數(shù)據(jù),并組織銷售人員開會分析相關(guān)問題;
●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會的探討依據(jù);
●現(xiàn)場每周必須存檔。
表5廣告統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;
●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析;
●每周向發(fā)展商匯報(bào)時(shí)提交并進(jìn)行現(xiàn)場存檔。
表6售樓處現(xiàn)場輪序表
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●各物業(yè)顧問每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫明到售樓處時(shí)間(日、時(shí)、分);
●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;
●項(xiàng)目結(jié)束時(shí)交公司統(tǒng)一存檔。
表7考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄;
●每月底30日必須將項(xiàng)目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8項(xiàng)目結(jié)束
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表;
●項(xiàng)目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;
●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財(cái)務(wù)進(jìn)行存檔。
表9成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫;
●每天將各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)填寫完整;
●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場存檔;
●項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔;
表10會議記錄綱要表
●此表在開會時(shí)由負(fù)責(zé)人填寫;
●將各項(xiàng)會議決定和探討方案進(jìn)行詳實(shí)記錄;
●每為參會人員必須簽字;
●此表必須現(xiàn)場存檔,項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1表10)
六、項(xiàng)目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)對此高度重視,并遵循以下原則:
(1)折扣管理必須透明化,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;
(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;
(3)項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%,若超出此范圍須上報(bào)主管副總;
(4)各樓盤情況再開盤時(shí)進(jìn)行文字備案存檔;
(5)嚴(yán)禁以則扣換取個(gè)人利益。
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 6
第一章總則
第一條為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行,維護(hù)公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。
第二條本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。
第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。
第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則
第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正,品德高尚,誠實(shí)守信,對公司擁戴忠誠,熱愛本職工作,有奉獻(xiàn)精神,嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。
第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛,團(tuán)結(jié)互助,要具備團(tuán)隊(duì)意識,有矛盾糾紛要妥善解決,或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,情節(jié)特別嚴(yán)重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴(yán)厲,是因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)
第三條業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”,每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng),不得作出有損公司信譽(yù)的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金。
第四條公司本著充分保障每個(gè)業(yè)務(wù)員利益的原則,嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù),乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金,并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。
第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價(jià)從其工資中扣除。
第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并送公安機(jī)關(guān)依法處理。
第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。
第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例
第一條業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定,具體獎(jiǎng)懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。
第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的`書面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題,予以總結(jié)歸納,幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
第三條業(yè)務(wù)員在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。
第四條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得從事與工作無關(guān)的活動(dòng),公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。
第五條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得瞎晃閑逛,不得到各個(gè)部門串崗聊天消磨時(shí)光,影響他人的工作。
第六條業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個(gè)月請事假不得超過三天。事假超過三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當(dāng)月曠工超過15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫出情況說明報(bào)上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 7
第一章總則
1、為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行,維護(hù)公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。
2、本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。
3、凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。
第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正,品德高尚,誠實(shí)守信,對公司擁戴忠誠,熱愛本職工作,有奉獻(xiàn)精神,嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。
2、業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛,團(tuán)結(jié)互助,要具備團(tuán)隊(duì)意識,有矛盾糾紛要妥善解決,或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,情節(jié)特別嚴(yán)重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴(yán)厲,是因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)
3、業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”,每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng),不得作出有損公司信譽(yù)的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金。
4、公司本著充分保障每個(gè)業(yè)務(wù)員利益的原則,嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù),乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金,并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。
5、業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價(jià)從其工資中扣除。
6、業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并送公安機(jī)關(guān)依法處理。
7、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的`商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。
第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例
1、業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定,具體獎(jiǎng)懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。
2、業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題,予以總結(jié)歸納,幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
3、業(yè)務(wù)員在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。
4、業(yè)務(wù)員在上班期間,不得從事與工作無關(guān)的活動(dòng),公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。
5、業(yè)務(wù)員在上班期間,不得瞎晃閑逛,不得到各個(gè)部門串崗聊天消磨時(shí)光,影響他人的工作。
6、業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個(gè)月請事假不得超過三天。事假超過三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當(dāng)月曠工超過15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫出情況說明報(bào)上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。
7、公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期,具體假期時(shí)間視公司而定。
8、業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的,業(yè)務(wù)員必須提前向上級主管申請,經(jīng)批準(zhǔn),方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計(jì)劃,并報(bào)以上級主管備案。出差旅費(fèi)的具體報(bào)銷辦法見下章《賬款管理制度》。
第四章賬款貨物管理制度
1、業(yè)務(wù)員每天從財(cái)務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”,當(dāng)天下班前必須將收回的賬款(現(xiàn)金或支票)交給出納,與財(cái)務(wù)核對剩余的“收款賬單”是否對數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后,才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性,如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司,可以于次日與財(cái)務(wù)交接“收款賬單”,再重新領(lǐng)取新一天的單子。
2、若有客戶因某些原因,收到貨后卻不能及時(shí)交款,業(yè)務(wù)員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù),上面須有客戶自己注明的未付款項(xiàng),并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財(cái)務(wù)處,自己留復(fù)印件。
3、壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬,是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性,也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自我保護(hù)防范能力,公司特設(shè)“壞賬準(zhǔn)備金”。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準(zhǔn)備金”。當(dāng)年度滿,如果未發(fā)生吊賬問題,公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金,并予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。如果真有客戶賴賬或跑賬,首先由業(yè)務(wù)員出面追討,追討不成,由公司出面用法律手段解決,這其間的訴訟費(fèi)用的一半由“壞賬準(zhǔn)備金”提取。公司出于人性化考慮,也出一半。如果“壞賬準(zhǔn)備金”不足訴訟費(fèi)用的一半,從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果,成了“死賬”,由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬,訴訟費(fèi)用由公司來出。(此條任主可作詳細(xì)斟酌,也可以不設(shè)此條。)
4、每月28號下午四點(diǎn)為當(dāng)月最后回款時(shí)間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項(xiàng)故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),從工資中扣除500元。
5、對于那些暫時(shí)收不到賬的規(guī)定:公司本著“出貨見款”的原則,要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款,但由于一些非人為的原因存在,客戶暫時(shí)交不出款的,業(yè)務(wù)員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財(cái)務(wù)處外,還應(yīng)及時(shí)報(bào)知直接上級主管備案,在這期間,業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)提醒催促客戶,超過十天仍未見到款項(xiàng)的,應(yīng)與上級主管協(xié)商妥善追款辦法。
6、業(yè)務(wù)員出差旅費(fèi)報(bào)銷的規(guī)定:為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率,遏止亂出差的現(xiàn)象,特制定本條。以簽單為基準(zhǔn),單沒簽成,不報(bào)銷;簽成單,報(bào)銷其交通總費(fèi)用的80%,且不超過簽單金額的2%,如若超過,以2%支付給業(yè)務(wù)員。
7、業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請客吃飯報(bào)銷的規(guī)定:以簽單為基準(zhǔn),單沒簽成,不報(bào)銷;簽成單,報(bào)銷實(shí)際消費(fèi)數(shù)字的60%,且不超過成交金額的2%,如若超過,以2%支付給業(yè)務(wù)員。(作者附注:第六、七條任主看情況而定,因?yàn)檫@兩條規(guī)定一出來,就可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報(bào)銷,去哪里找來一張餐飲發(fā)票,謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是,要嘛不規(guī)定,要嘛被充一條,限額限量,比如洽談金額超過兩萬的,一個(gè)月不能報(bào)銷超過三次的)
8、對于貨物的管理,公司實(shí)行貨物出借制度。在與客戶洽談中,有時(shí)需要貨物的現(xiàn)場展示,為了方便業(yè)務(wù)員的談判,業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物,業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還,交還的貨物不能有破損,破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價(jià)賠償。
第五章客戶關(guān)系管理辦法
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)識到,客戶是我們的衣食父母,維護(hù)客戶關(guān)系的重要性。
2、業(yè)務(wù)員每月必須詳細(xì)整理新增客戶的資料,包括姓名、地址、客戶的實(shí)力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等,將其填入“客戶檔案”里,復(fù)印一份交予公司備案,公司將嚴(yán)密保管這些資料。
3、業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成定時(shí)回訪客戶的習(xí)慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡要地記述下來,上級主管會不定期地進(jìn)行檢查。如被查到毫無記錄的,處以200元的罰款。
4、公司會全力配合業(yè)務(wù)員和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談,提供便利等等。
5、業(yè)務(wù)員要正確處理客戶的投訴。仔細(xì)傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重,即使客戶火冒三丈,也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道,切實(shí)考慮解決客戶的疑問或困擾。
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 8
為進(jìn)一步做好地級代理商的開發(fā),擴(kuò)大公司產(chǎn)品銷售量,經(jīng)公司研究特制定業(yè)務(wù)員銷售管理制度。
一、業(yè)務(wù)員的開發(fā)及提成。
1、新招聘人員試用期2個(gè)月,底薪1000元,出差時(shí)每天補(bǔ)助50元(含生活費(fèi)、住宿費(fèi))。
2、試用期期間至少完成5噸/月的銷售任務(wù),若無法完成,底薪按照200*銷售噸數(shù)發(fā)放,另每噸提成150元/噸。
3、試用期結(jié)束后,業(yè)務(wù)人員取消底薪和生活補(bǔ)助,按銷售業(yè)績提成150元/噸。
4、業(yè)務(wù)人員的銷售費(fèi)用。公司對長途車票給予報(bào)銷,市內(nèi)公交、打的、住宿及招待費(fèi)用不給予報(bào)銷,銷售人員每月補(bǔ)助150元電話費(fèi)。
二、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn)考核。
1、辦事處業(yè)務(wù)人員由各辦事處負(fù)責(zé)招聘,集團(tuán)人力資源 部負(fù)責(zé)檔案管理。
2、辦事處負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)培訓(xùn)。主要以公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧及市場開拓等內(nèi)容為主,讓業(yè)務(wù)員全面了解公司的情況,并認(rèn)可公司的企業(yè)文化與管理模式
3、培訓(xùn)結(jié)束后,辦事處負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)員的考核,經(jīng)考核合格人員,由人力資源部備案,進(jìn)入工作崗位。
4、辦事處根據(jù)各業(yè)務(wù)人員的情況隨時(shí)做好對業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)工作。
三、市場開拓管理細(xì)則。
1、業(yè)務(wù)人員首先要根據(jù)所在區(qū)域情況確認(rèn)銷售渠道,公司主要開發(fā)地級代理商為主。
2、業(yè)務(wù)人員要對所在市場做好市場調(diào)查工作、并制定市場開拓計(jì)劃及進(jìn)度表。
3、業(yè)務(wù)人員每天對自己的工作向辦事處負(fù)責(zé)人進(jìn)行匯報(bào),出差時(shí)要用當(dāng)?shù)仉娫掃M(jìn)行工作匯報(bào)。匯報(bào)內(nèi)容包括時(shí)間安排,拜訪客戶的名稱,公司的'基本情況,洽談達(dá)成的意向,公司負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。
4、公司的產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一制定,所有銷售人員及辦事處必須嚴(yán)格執(zhí)行公司制定價(jià)格,不允許跨區(qū)域串貨,不能進(jìn)行惡意競爭。
5、辦事處人員和集團(tuán)公司人員對于共同經(jīng)營的區(qū)域要相互溝通,不能相互爭奪客戶,對于有異議的客戶,要報(bào)到公司進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。
四、業(yè)務(wù)人員職責(zé)。
1、全面熟悉豆沙及豆類產(chǎn)品特點(diǎn),嚴(yán)格執(zhí)行公司制定銷售方案。
2、相關(guān)人員要相互配合,做事有原則、認(rèn)真,責(zé)任心強(qiáng),不容許相互推諉,相互責(zé)備的現(xiàn)象發(fā)生。
3、不許瞞報(bào)、虛報(bào)價(jià)格,損公肥私、營私舞弊等現(xiàn)象,一旦發(fā)現(xiàn)將報(bào)集團(tuán)公司,核實(shí)后給予嚴(yán)厲處罰。
4、業(yè)務(wù)人員要保證貨款的安全回收,對于需要放賬期的客戶,需報(bào)公司同意后,方可放賬,其他客戶一律現(xiàn)款結(jié)算。
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 9
一、目的:
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍:
本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、營銷人員薪資構(gòu)成:
1、營銷人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成;
2、發(fā)放月薪=底薪+提成
3、銷售人員的收入=基本工資+銷售提成+差補(bǔ)+福利+各類獎(jiǎng)金
四、營銷人員底薪設(shè)定:
營銷人員試用期工資統(tǒng)一為2000元,經(jīng)過試用期考核進(jìn)入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),試用期時(shí)間不累計(jì)到正式入職時(shí)間,簽訂勞動(dòng)用工合同后由公司供給社會保險(xiǎn)、住房公積金等福利,同時(shí)進(jìn)行績效工資考核:
五、銷售任務(wù)提成比例:
助理的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售經(jīng)理公布,在試用期不設(shè)定銷售任務(wù),簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工設(shè)定銷售任務(wù)。
六、提成制度:
1、提成結(jié)算方式:在收回款項(xiàng)后及時(shí)結(jié)算,按照回款比例支付業(yè)務(wù)員提成
2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成固定金額;
七、銷售提成:
方案1:銷售提成=合同總價(jià)x1%(正常報(bào)價(jià)價(jià)格不能低于公司規(guī)定的銷售底價(jià),如因拓展業(yè)務(wù)需要降低利潤,業(yè)務(wù)員須向部門領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理報(bào)批,回款方式好的項(xiàng)目例如現(xiàn)款現(xiàn)貨,公司應(yīng)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì))
方案2:銷售提成=銷售利潤x20%(及公司規(guī)定銷售底價(jià)之外多出部分則按凈利潤的20%追加提成)
八、新簽客戶激勵(lì)政策:
為促使業(yè)務(wù)員新開客源,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性,對新簽客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行異常獎(jiǎng)勵(lì):
10萬—20萬元以內(nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)100元20萬—50萬元以內(nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)300元50萬—100萬元以內(nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元100萬—300萬元以內(nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元300萬元以上一次性獎(jiǎng)勵(lì)2000元
九、業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的'戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法:
1、月銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,給予500元獎(jiǎng)勵(lì);
2、季度銷售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍,給予1000元獎(jiǎng)勵(lì);
3、年度銷售冠軍獎(jiǎng),每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,給予3000元獎(jiǎng)勵(lì);
4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放;
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎(jiǎng);
6、各種獎(jiǎng)勵(lì)中,若發(fā)現(xiàn)虛假情景,則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰,從當(dāng)月工資中扣除。
7、公司交于業(yè)務(wù)員的原固定客戶,必須堅(jiān)持長期、穩(wěn)定的合作,如因銷售人員個(gè)人因素造成公司業(yè)務(wù)流失,甚至造成經(jīng)濟(jì)損失的,公司將根據(jù)情景予以處罰,并追究經(jīng)濟(jì)損失
8、銷售人員要貨一般時(shí)間為一周,特殊情景報(bào)公司協(xié)調(diào)處理。
9、業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)必須要把公司利益擺在第一位,一切為公司利益服務(wù),絕對不做有損公司利益或品牌形象的事情,要把客戶當(dāng)成我們的衣食父母,業(yè)務(wù)員是企業(yè)的生命,行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)!
銷售業(yè)務(wù)管理制度流程 10
一、目的
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,創(chuàng)造更的業(yè)績。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品,不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、銷售任務(wù)
銷售經(jīng)理按全年每月部門總銷售額的績效提成提取。
銷售業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù),第二個(gè)月按正式員工的50%計(jì)算任務(wù)額。
四、績效提成制度:
1、提成結(jié)算方式:分為兩項(xiàng),第一項(xiàng)以每月銷售業(yè)績達(dá)成考核當(dāng)月結(jié)算,第二項(xiàng)以貨款回款率提成結(jié)算;試用期合格并轉(zhuǎn)正的`銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績達(dá)成率底于50%不給予考核績效工資。
2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的.比例設(shè)定銷售提成百分比;
3、提成計(jì)算辦法:
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+貨款回款提成百分比
凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額
4、銷售績效提成比率:
五、激勵(lì)制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法:
1、周銷售冠獎(jiǎng),每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠,給予xxx元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)(周銷售冠必須超額完成月銷售任務(wù)的三分之一);
2、月銷售冠獎(jiǎng),每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠,給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì);
3、季度銷售冠獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠,給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì);
4、年度銷售冠獎(jiǎng),每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠,給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì);
5、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放;
6、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎(jiǎng);
7、各種獎(jiǎng)勵(lì)中,若發(fā)現(xiàn)虛假情況,則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰,從當(dāng)月工資中扣除。
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