有一個現(xiàn)象很經(jīng)常的出現(xiàn)在經(jīng)理(銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理)與客戶接觸的過程中，那就是大品牌的經(jīng)理盛氣凌人，動輒對客戶指手劃腳，感覺就是把客戶當成自己的下屬，優(yōu)越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的經(jīng)理卻是明顯的底氣不足，在客戶面前，特別是大客戶面前唯唯諾諾，生怕聲音大了嚇跑蚊子，能得到客戶的定單或什么承諾就高興的不得了，即便有意見也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑，經(jīng)理們在品牌的左右下完全沒了自己。
為什么會出現(xiàn)這樣的情形呢?難道經(jīng)理們不想表現(xiàn)的更自然點?更像自己一些嗎?在品牌面具的后面究竟是怎樣的心態(tài)?分析根源，我個人認為問題的根本在于：經(jīng)理們過分地被品牌所囿，心思只是在幫廠家賣產(chǎn)品，對自我的定位不明確清晰。殊不知，其實與客戶打交道的過程就是展示自己的過程，你的為人處世、你的觀念思維、你的專業(yè)能力都將對客戶產(chǎn)生影響，對交易行為和結(jié)果產(chǎn)生影響。很多時候，大賣場的采購愿意把支持給你，經(jīng)銷商愿意把緊張的貨款資金打給你的公司，并不是公司的品牌影響在起決定作用，而是他們認同你本人，認同你的觀念、能力和人格魅力，從而把資源給予你代表的公司，這里起決定作用的是你本人而不是公司或品牌。你的優(yōu)秀，就是產(chǎn)品銷售的推力。
透過一個例子我們來看看：小李是一家小醬品廠的業(yè)務經(jīng)理，他的主要工作就是為產(chǎn)品找銷路。小李很清楚，廠子的實力和團隊是不可能直接做賣場的，要銷量只有找經(jīng)銷商，才能做渠道和終端，而只有有實力的經(jīng)銷商才能做好渠道和終端。他仔細分析了地區(qū)內(nèi)的調(diào)味品代理商情況，選定了銘新公司。該公司代理了老干媽、海天、淘大、味好美等一大批調(diào)味品的知名品牌，年銷量5000多萬元，是地區(qū)最大的綜合性調(diào)味品代理商，銷售網(wǎng)絡遍布全省，是再理想不過的合作對象了。找到銘新的業(yè)務經(jīng)理，對方知道他的來意后是不冷不熱的，無關(guān)痛癢的一個小產(chǎn)品，對方顯然沒多少興趣。小李可是有備而來，他不慌不忙地與銘新的經(jīng)理聊起了家常。說起公司的發(fā)家史，銘新的經(jīng)理可謂是洋洋得意興奮不已，小李邊聽邊微笑點頭。說完發(fā)家史，銘新的經(jīng)理又不無發(fā)愁地說，公司的發(fā)展很快，原來簡單的管理方法跟不上了，在管人、管事、管錢各方面都遇到了瓶頸，很是煩惱。小李心想機會來了，自己可是一直在琢磨經(jīng)銷商的內(nèi)部管理問題，今天可派上用場了，好好侃他一侃。從圖表化管理到流程設計，從人員輪崗制度到預案計劃，銘新的經(jīng)理聽的眼珠子都不知道轉(zhuǎn)了，只管小李叫大哥!后面的故事就不用詳表了，小李不僅讓廠里的產(chǎn)品以最好的條件跟銘新簽了代理合同，還被銘新的老板聘為顧問，專門為他們的內(nèi)部管理出謀劃策。小李可沒為賣產(chǎn)品花什么心思，他先成功地把自己賣出去了。
先賣自己再賣產(chǎn)品，先打造自己的良好形象，在與客戶的交往過程中拋開公司和品牌，向客戶先推銷自己，用你自己去吸引客戶的關(guān)注，引起他們的興趣，激發(fā)他們的熱情，再來做產(chǎn)品銷售就是很簡單自然的事。你的專業(yè)，你的優(yōu)秀，就是產(chǎn)品的銷售推力。就如同你把溝渠堤壩都修筑的很堅固，清水活源自然就來了。如果客戶不認同你這個人，恐怕你使多大的勁，銷售也不會有多大的進展，因為客戶有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己賣出去的話，你的公司大與小品牌強或弱都不重要了，你已經(jīng)超越了低級的產(chǎn)品販賣層次，功夫修煉到另一個境界了。小李的故事是不是能給我們的經(jīng)理們一些思考和啟發(fā)呢?
先賣自己再賣產(chǎn)品，讓自己的專業(yè)成為產(chǎn)品銷售的推力，這是一個思維方向，但并不是在任何時候都適合這樣，任何事情的發(fā)生都要考慮到背景。要想成功地把自己賣出去，不是一個簡單的過程，除了你必須具備被賣的價值外(注意：你的價值也是對方需要的)，你還必須審時度勢，在合適的時候做合適的決定。賣自己，向誰賣?向?qū)Ψ降南嚓P(guān)負責人賣，既然是向“人”賣自己，就一定要摸清對方的情況。一個最簡單的問題就是“你了解對方今天的心情好嗎?”不要小看了這個問題，這可是你能否成功賣自己的關(guān)鍵!如果對方今天的心情很好，你盡可以洋洋灑灑口若懸河盡情表現(xiàn)，對方也會聽得興趣盎然;如果對方今天心情很糟糕，而你沒有察覺，只顧著推銷自己，聽到你的絮絮叨叨，他不上火才怪，哪有心情聽你賣自己，三下兩下把你打發(fā)走了，你還賣什么呢?人都是有情緒的，并且絕大多數(shù)的人工作會受到情緒的影響，你在要賣自己之前必須學會察言觀色，才能把握好火候，在合適的時間合適的背景下賣自己。
總之，具備被賣的價值是基礎(chǔ)，學會審時度勢是關(guān)鍵，只有這樣，你才能有機會成功地把自己賣出去。要成功地把自己賣出去，你必須要有被賣的價值，簡單的來講包括以下幾個方面：
1.足夠的專業(yè)度。對你的企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品、市場有全面深刻的了解，具備當老師和專家的能力。如果被對方說倒了，那就沒什么被賣的價值了。
2.得體的外在形象。作為一個經(jīng)理，你必須時時注意自己的言行舉止。受歡迎的經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象出現(xiàn)在你的對手面前，未開口就先贏得好感，這是一個有效的加分方法。
3.好的內(nèi)在涵養(yǎng)。內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、唯利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。
要成功地把自己賣出去，你還必須具備相關(guān)的能力，諸如：溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、管理能力等。看看以上的能力和素質(zhì)你具備了多少，準備好了，就可以信心滿懷的開始你的成功之旅了。