大客戶銷售人員得具備哪些要件呢？

    1、自然特質(zhì)

    大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

    因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。

    2、專業(yè)知識(shí)

    專業(yè)知識(shí)是基本功，而是專業(yè)知識(shí)是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場環(huán)境。

    產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。

    行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

    3、專業(yè)技能

    大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

    4、良好心態(tài)

    這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

    在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們?cè)阡N售過程中會(huì)經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。

    當(dāng)然大客戶也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個(gè)人在大客戶銷售方面一些心得體會(huì)與大家一起分享一下。