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佳能管理培訓演講稿

時間:2022-08-08 14:50:08 演講稿范文 我要投稿
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佳能管理培訓演講稿

    以下是佳能的管理培訓演講稿:
    在國內(nèi),佳能中國的賒銷出現(xiàn)于XX年,發(fā)展至今,只能說還處于雛形。為什么這么說呢?一是在國內(nèi)沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境,主要是靠賣方主動組織這種賒銷過程,保證穩(wěn)定和持續(xù)增長的市場份額。在賒銷的合理回報率情況下要保證必要的資本資源。同時,通過自身和銀行融資來支持還款等待期。而目前包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會失信行為的公開率相當?shù),企業(yè)信息的公開化程度也相當?shù)停鲜泄就,其他公司的信用資料都被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中,包括金融機構(gòu)、政府機構(gòu)、專業(yè)征信機構(gòu)都很難提供即時的信息服務(wù)。
    第二個佳能(中國)信用和應(yīng)收帳款管理的目標和職能。
    佳能中國信用管理的目標是降低欠款持有水平和風險,增加成功的賒銷。或者說求得“最低賒銷成本與風險”和“最大銷售增長”之間的平衡。我們的信用管理以財務(wù)理論為基礎(chǔ),在實踐上跨財務(wù)、營銷和法律的三岔點,建立了獨立的信用部門和獨立的管理模式,佳能中國信用管理的五項職能包括:一是客戶檔案管理,動態(tài)更新客戶信息,及時提供公司內(nèi)的客戶信息,建立和維護易于檢索的客戶檔案。第二個方面客戶授信。我以分析模型量化賒銷風險,根據(jù)模型評分制定信用政策,審核合同和核準賒銷。第三個工作是應(yīng)收帳款管理。首先分析欠款帳齡和欠款成因,動態(tài)跟蹤各客戶欠款水平,其次調(diào)控現(xiàn)金流量,最后整體掌握欠款總額的規(guī)模。第四方面的工作是逾期帳款追收。制定追授策略和流程,診斷逾期應(yīng)收帳款,尋求法律解決途徑。最后一個在公司內(nèi)部有一個只能是輔助市場開拓,我們有自己的客戶檔案,要幫助恩銷售部門發(fā)覺客戶的機率。
    第三,向大家介紹一下佳能(中國)的信用和應(yīng)收帳款管理的組織方式。客戶數(shù)量和欠款金額是佳能中國信用管理組織形式考慮的因素,但是我認為不是最主要的,效率、平衡和管理傳播才是考慮的關(guān)鍵。作為少數(shù)職責大于職權(quán)的部門,作為財務(wù)核銷售制衡的個焦點,佳能(中國)的信用管理有專門的人員全盤接受和全權(quán)負責。我們部門和銷售、財務(wù)各個部門之間存在著這樣的服務(wù)、協(xié)作和監(jiān)督的多重關(guān)系,我們的觀點可以代表公司最高管理層的觀點,同時協(xié)調(diào)財務(wù)和銷售對信用的不同理解。我個人還認為信用管理流程和政策的指定應(yīng)該相對簡單一點,但是信用管理有兩大難點,一個是獲取信用信息的外部渠道,還有信用政策的執(zhí)行。我認為后者要與公司的組織管理形式密切相關(guān)。
    佳能公司的信用管理設(shè)置一般是信用管理高級專員,主要工作包括以下幾項,一個是負責信用政策文件的制定和年度更新。第二個是審核信用管-理-員的定期工作報告,審核客戶檔案和客戶資信調(diào)查報告,并實地考察部分重點風險客戶和核心客戶,來驗證客戶檔案的真實性。第三是制訂所有客戶的授信政策、制定風險客戶和核心客戶的交易、還款處理方式。第四、要核準權(quán)限內(nèi)的超信用額度和期限的交易。第五、要負責所有普通交易的發(fā)貨審批和信用審批。第六、要負責所有客戶合同和訂單的信用風險審批。第七、還要負責向相關(guān)的中高層上級溝通信用管理工作進程和傳達重要客戶的信息。第八、是負責信用管-理-員的具體工作的業(yè)務(wù)指導。第九、負責信用管理隊伍的建設(shè)和日常管理。第十、組織對銷售和財務(wù)人員的信用知識的培訓。第十一、領(lǐng)導構(gòu)建外部信用服務(wù)機構(gòu)的工作聯(lián)合和外部信息渠道。第十二、我們還要協(xié)調(diào)各部門中高層以上的利益關(guān)系和矛盾。
    們的信用高級管理專員下面還設(shè)有信用管理專員,具體來說包括以下幾個方面:第一、督促和跟進銷售、財務(wù)等相關(guān)人員的信息提供工作;第二、向相關(guān)部門傳遞信用信息和客戶信息,受理公司內(nèi)其他信息服務(wù)的要求;第三、要輸入信用信息;第四、要和it的支持人員共同維護客戶檔案的安全;第五、要負責信用部門獨立渠道的信息收集,這包括具體客戶、整個行業(yè)甚至大到整個市場;第六、編制市場發(fā)展報告,向信用管理高級專員報告市場拓展方向;第七、要負責外聯(lián)法律、征信、追帳等中介機構(gòu),要親自參與法律調(diào)解、訴訟和欠款清理的整個過程;第八、客戶接待,要受理客戶投訴、資訊,恢復客戶的電話函件,協(xié)調(diào)和督促相關(guān)部門的回潰第九、要鑒別和分析內(nèi)外渠道的所有信息,編制資信調(diào)查和評審報告;第十、編制其他的一些信用報告,同時還要負責在信用管理報告專員審核以前的初審;第十一、還要實地去考察客戶。
    最后向大家介紹一下佳能(中國)信用和應(yīng)收帳款管理的政策。我們的政策主要包含有信用期限、信用額度,還有我們公司自己的信用標準。我們認為信用期限的變化就意味這銷售變現(xiàn)天數(shù)的變化。我們的信用標準代表著對客戶信用情況的最低要求,以銷售的變現(xiàn)天數(shù)和壞帳損失率作為制定的依據(jù)。我們通常先制訂客戶群的授信總額,然后再制訂某一些客戶的授信程度,然后再互為調(diào)整。前者以客戶自身的資金實力和銷售政策為出發(fā)點,后者主要根據(jù)客戶的交易額和風險系數(shù)制定。
    具體的工作細節(jié)、流程,如果在座的各位有興趣,我們可以單獨的溝通。謝謝大家。
    提問:我請教一下,您講到市場開拓、編制市場發(fā)展報告向信用管理專員提供市場拓展的方向信息,請問這方面是怎么樣進行和實施的呢?
    王志超:謝謝你的提問。其實佳能(中國)在信用管理和應(yīng)收帳款對市場拓展的這一部分支持,也是在XX年底的時候剛剛開始,其實也是很偶然,我們當時在公司內(nèi)部有一個信用管理的應(yīng)收款數(shù)據(jù)庫,數(shù)據(jù)庫會記錄所有的客戶交易情況、回款情況,當然也會有一些合同的情況。后來銷售部門的人有時候跟我們催,比如說他去催應(yīng)收帳款的時候,他就說這個客戶我們好像很少跟他合作,但是我們翻一下歷史檔案,發(fā)現(xiàn)他在早期跟我們合作是比較大的,但是不知道為什么中期的時候有一些下降,也可能是由于我們公司內(nèi)部調(diào)整、或者產(chǎn)品線的調(diào)整,其他各個方面的原因?qū)е挛覀兊暮献饔幸恍┲袛唷N覀兊匿N售也是新人、包括銷售經(jīng)理也換掉了,這個交流就斷掉了。他拿到這個消息之后就說,你能不能把聯(lián)系人、聯(lián)系方式告訴我一下,我跟他聊一聊。我們就把這個消息給他了。過了一段時間大概有三四個月,他就過來跟我說,他說你這個信息真的很準確,我們過去跟他聯(lián)系之后,發(fā)現(xiàn)他那邊也有一些結(jié)構(gòu)變化,但是我們的產(chǎn)品是比較獨特的,在大家公司內(nèi)部還是有很多,最主要是一些大型的一體復合機,都不太常見。他們公司就覺得使用不錯,包括我們現(xiàn)在有一些新的產(chǎn)品問他們有沒有興趣。他說我來過了有兩三個月,就賣給這個客戶,大概在一百七八十萬左右的一臺復合機。這個事情之后在公司內(nèi)部引起了一些振動。后來我個人就覺得,我們可以把我們的信用管理數(shù)據(jù)庫公布出來,可以讓銷售部門、其他的部門都有機會看。一個方面讓他們自己本身有一個風險意識。讓他覺得這個客戶現(xiàn)在跟我們合作很少,以前合作是很大的,所以有一些信用方面的記錄。還有一些潛在的關(guān)聯(lián)公司能不能跟我們合作,也可以去開發(fā)。比如說銷售人員去拿到銷售的信息,這是他自己的一方面。如果我們把這個信息也給他們,使他們也得到一定程度的支持。
    大家可以學習一下哦。

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