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商務(wù)談判個(gè)人心得
當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí),心得體會(huì)是很好的記錄方式,這么做能夠提升我們的書(shū)面表達(dá)能力。怎樣寫(xiě)好心得體會(huì)呢?以下是小編精心整理的商務(wù)談判個(gè)人心得,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
商務(wù)談判個(gè)人心得1
對(duì)待他人不要在一開(kāi)始就貼上標(biāo)簽,最好做到,用心來(lái)對(duì)待,用真誠(chéng)來(lái)?yè)Q取,進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來(lái)奉承,用偽善來(lái)逢迎人。也少了猜忌,多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下,能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴,獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的,更是人生的喜樂(lè),或者說(shuō)生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話,給的.啟示是那么的真真切切,這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法,腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒(méi)聯(lián)系的朋友,在今天果斷打了個(gè)電話,敘敘舊。對(duì)方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。
課上也聽(tīng)到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴,很多事情離不開(kāi)集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí),往往多會(huì)涉及到場(chǎng)景布置人員,主持人,樂(lè)隊(duì)人員,贊助商等等,需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了,最好是大家都彼此了解認(rèn)識(shí),這樣看似復(fù)雜的事變的簡(jiǎn)單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了,志在必得,只欠東風(fēng)。
我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來(lái)經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神,用心去聽(tīng),整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo),嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng),我們學(xué)味黯然,我們收獲滿滿,思維也突破了狹隘,從疑問(wèn)到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”!這才是真正大學(xué)生該有的課啊。
商務(wù)談判個(gè)人心得2
1、速度。
就是快速的朗讀出來(lái),盡量使用普通話、發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)、語(yǔ)速盡可能快一點(diǎn)但是要保證讓自己聽(tīng)的懂。這樣可以鍛煉你的舌頭讓你一開(kāi)口就很在狀態(tài),這樣才能有機(jī)會(huì)表達(dá)你的思想。
2、背誦。
選擇一些比較有哲理或者你認(rèn)為比較好的話語(yǔ)給給背誦下來(lái),俗話說(shuō):“熟讀唐詩(shī)三百首,不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟!闭f(shuō)的就是這個(gè)道理,這些你說(shuō)的話才能有分量。
3、練聲。
就像每個(gè)歌星都有自己的聲音特征一樣,你也要注意練聲,自己獨(dú)特的聲音可以為自己打上一個(gè)標(biāo)簽,也會(huì)給人家留下比較深的印象。
4、復(fù)述。
聽(tīng)一段話然后復(fù)述出來(lái),盡可能做到自己可以聽(tīng)一遍可以復(fù)述更多的東西,一方面培養(yǎng)講話思維,另一方面這個(gè)可以讓自己在與別人交流中快速提取別人的有用信息。
5、模仿。
讓一個(gè)和自己風(fēng)格接近的名人,看人家怎么說(shuō)話的.,或者看一些成功學(xué)講師怎么進(jìn)行演講和說(shuō)話的,模仿他們可以快速提高,但是要根據(jù)自身的條件和個(gè)人喜好,不要太做作,因?yàn)榇蠹叶疾幌矚g一個(gè)帶著面具講話的人。
6、角色扮演。
找自己人模擬一個(gè)場(chǎng)景,或者自己假想一個(gè)場(chǎng)景,自己做一次演講或者對(duì)話,然后把自己說(shuō)的話錄下來(lái),聽(tīng)聽(tīng)自己那些地方還有不足,或者做的不好的,改正過(guò)來(lái),多做幾回應(yīng)該進(jìn)步還是比較快的。
7、講故事。
給別人聲情并茂的講故事,然后讓他們?cè)u(píng)價(jià)你的講的怎么樣。
商務(wù)談判個(gè)人心得3
本學(xué)期我選修了國(guó)際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識(shí),讓我受益頗多。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。同時(shí),加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判,包括:丹麥陽(yáng)光快捷酒店與中國(guó)華威集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目談判,汽油添加劑同的談判,代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判,universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國(guó)合作項(xiàng)目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升,掛鉤不斷增加,期中還包括了索賠等項(xiàng)目。
為了談判能夠進(jìn)行順利,取得勝利。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。
我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,同時(shí)制定好談判議程。
開(kāi)局階段,雙方要介紹參與人員,進(jìn)行寒暄,為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,提供報(bào)表,或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對(duì)價(jià)格解釋,就是向買(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的.內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋,買(mǎi)方可以了解賣方報(bào)價(jià)態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買(mǎi)方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤,進(jìn)行討價(jià)還價(jià),最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成,朱,常,文,其中我是本組的小組長(zhǎng),為了更有效率,我組作了明確的分工,各司其職,包括了談判前,寫(xiě)計(jì)劃書(shū),查資料;談判中,主談判及職位;談判后,作總結(jié)等。通過(guò)我們的努力,我們完成了談判任務(wù),通過(guò)模擬談判,加強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。
總之,通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí),我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會(huì),鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,使自己的能力不斷提升。
商務(wù)談判個(gè)人心得4
寬松的環(huán)境
正如被侖所說(shuō):如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始,我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情,緩解氣氛的策略!拔覍(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣,我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源,希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇欤谡勁凶老,我們能成為朋友,不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。
既然是談判,那么雙方就需要交流,誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到滿足自己的所欲為止。
化解沖突
雖然我們都在追求雙贏,但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏,通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下,都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種:必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣,談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量,看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí),談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中,不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候,我們就需要淡化立場(chǎng),而要追求利益的共同點(diǎn),因?yàn)槲覀冊(cè)S多人
在感情用事下,往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題,但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù),展示了中方談判威勢(shì),我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料,因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí),我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍,我方有意日方轉(zhuǎn)了話題,答非所問(wèn),但中方步步緊逼,我方步步為營(yíng),談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久,就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下,及時(shí)調(diào)整了談判方案,采用以柔克剛的手法,向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,我們是相信的,我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則,我們無(wú)法向公司交待。”我方作出讓步,最后以每輛貨車14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
隱藏你的感情
在商務(wù)交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對(duì)待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng),矛盾激化,會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作
下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的,就需要做多方面的準(zhǔn)備,比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個(gè)最佳方案,作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案,就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí),你的最佳選擇越可行,越切合實(shí)際,你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),掌握了維護(hù)自己利益的方法,就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終
導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中,我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交,最重要的'是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格,否則即使你有三寸不爛之舌,對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線,只有在對(duì)方心里平衡的前提下,你才會(huì)無(wú)論以何種條件成交,最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì),倘若你寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會(huì)十分困難了,談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任,即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住,當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌,而你又不能讓價(jià)時(shí),你很有可能錯(cuò)失
下一次的交易機(jī)會(huì)。
簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外,賠償方希望盡量降低
索賠額,被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者,首先要有商人的精明,要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的,沒(méi)有勝敗之定論,成功的談判每一方都是勝者,談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同最大利益的過(guò)程,在這一過(guò)程中,每一方都渴望滿足直接與間接的需要,但必須顧及
對(duì)立的需要,談判才能成功。
作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生,在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì),面對(duì)眾多的客戶,我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判,這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
商務(wù)談判個(gè)人心得5
傍晚,我低垂著頭,嘟著嘴,踢著腳邊的石子快步走在放學(xué)的路上;颐擅傻奶焐希瑵嵃椎脑贫湓缫央[去身形,燦金色的晚霞也不見(jiàn)了蹤影。兩三只相伴而行的鳥(niǎo)兒聳拉著腦袋,無(wú)精打采地?fù)淅庵岚,像是個(gè)快要耗光了電的機(jī)器人機(jī)械地?fù)]動(dòng)著它的手臂。
邁著沉重的腳步,我走進(jìn)了每日回家必經(jīng)的一條小巷。突然,一個(gè)巨大的黑色長(zhǎng)方體映入了我的眼簾。我緩緩抬起了頭,才知道這原來(lái)是一部黑色轎車在我的前方龜速挪動(dòng)著。我有些不悅,但還是停下了腳步。
我原地等候了一會(huì)兒,只見(jiàn)這部轎車依舊像蝸牛一般緩速前移著,四個(gè)輪子似乎被萬(wàn)能膠粘住一般,又如深陷進(jìn)了泥潭。艱難地向前爬行,仿佛再向前蠕動(dòng)一根拇指的距離都是個(gè)巨大的`難題。我不禁有些惱怒:這位車主在做些什么呢?怎么如此以自我為中心!一條小巷本來(lái)就狹窄得很。這樣通行,讓其他的人怎么走?我憤懣地瞪了瞪那車,猶豫了片刻,決定側(cè)身從車旁擠過(guò)。我我小心翼翼地舉起了沉甸甸的書(shū)包,后背緊貼著墻,踮著腳尖兒輕輕挪了過(guò)去。
終于擠過(guò)了車子。我長(zhǎng)吁了一口氣,拍打著方才身上沾到的墻灰。不經(jīng)意間抬起了頭,卻看見(jiàn)了令我震驚的一幕:一位年近耄耋,鬢發(fā)花白的老婦人,弓著腰,俯身緊握著一個(gè)步伐蹣跚,個(gè)子?jì)尚〉呐,慢慢的,一小步一小步地向前走著?粗夏棠棠樕闲腋5奈⑿,我不由自主地望向了那部黑色轎車中坐著的車主,他的臉上也掛著溫情的笑容。也許,他是想到了自己小時(shí),慈祥的奶奶牽著自己的小手兒,一步,一步,慢慢地走……
這是一幅溫馨的畫(huà)面。一切,仿佛都在此時(shí)被定格。瑰麗的晚霞躍上了山頭,靛藍(lán)的天幕也褪下了御寒的灰紗。夕陽(yáng)的余暉灑在了雀兒的身上,為它們穿上了金色的衣裳。
這是一個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代,我們的心也隨之變得浮躁,悄無(wú)聲息地關(guān)閉了心靈的眼,漸漸變得冷漠。而人間的真情,往往只需要你付出一點(diǎn)點(diǎn)的耐心與愛(ài)心,便會(huì)在生活的某一個(gè)轉(zhuǎn)角,驀然綻放。
商務(wù)談判個(gè)人心得6
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是,我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣,它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力,也就不難理解,如果你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備,為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后,你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。
根據(jù)STAR模式,選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的'事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。
了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。
商務(wù)談判個(gè)人心得7
再次幸運(yùn)的參加了公司培訓(xùn),從《管理溝通與商務(wù)談判》培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了很多。努力工作并不是把工作做好的唯一途徑,還需要講究方式方法?梢哉f(shuō)這次培訓(xùn)受益匪淺,感悟頗多。特別讓我明白作為基層管理與上與下溝通的重要性。有效的溝通與談判對(duì)于一個(gè)公司發(fā)展的重要性。老師講的時(shí)候我在下面記下來(lái)的東西,能利用到生活以及工作當(dāng)中。主要有三點(diǎn),給大家分享下:
一、溝通
四川大學(xué)教授吳易凌老師,給我們講溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程,以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。我覺(jué)得溝通要表明自己的目的,看清楚場(chǎng)合、分清楚時(shí)間、找準(zhǔn)地點(diǎn)很重要。說(shuō)話的方式非常重要,溝通的重點(diǎn)在于聲音及身體語(yǔ)言。眼神及臉部表情尤為重點(diǎn),同樣的一句話說(shuō)的聲調(diào)不通,給人的感覺(jué)完全不一樣,溝通的`結(jié)果也就會(huì)不同了。處理突發(fā)事件溝通時(shí)要注意自己的態(tài)度和觀察對(duì)方情緒。在溝通中你改變不了群體的時(shí)候,就必須要融入環(huán)境加入群體才會(huì)有有效的溝通。做人做事息息相關(guān),辦成功一件事情,爭(zhēng)取必要的機(jī)會(huì),就是要抓住不放手,有效溝通就是成功的關(guān)鍵第一步。沒(méi)有溝通哪里來(lái)的成功呢???溝通需要反省自己,怎么找到人際關(guān)系、怎么發(fā)展人際關(guān)系。在這里我就想到了溝通好了過(guò)后那就需要信任,如以后請(qǐng)假或不在崗位需要代理人處理工作的時(shí)候,關(guān)鍵的交待下。過(guò)后就需要信任代理人讓他自己全權(quán)處理,不需要電話指揮。
二、談判
吳老師講談判就是溝通過(guò)后做決定,談:就是溝通,判:就是下決定。從這點(diǎn)可以證明溝通和談判時(shí)密不可分的。吳老師講:贏者不全贏、輸者不全輸。格力電器董事長(zhǎng)董明珠講過(guò)‘舍得和得舍一字之差結(jié)果卻相差千里。’這兩句話當(dāng)中其實(shí)都有一個(gè)相同點(diǎn),那就是任何事情都具有兩面性。舍未必是禍,得也不一定是福,但人們往往喜歡得,不喜歡舍。斤斤計(jì)較于一絲一毫的得失,結(jié)果卻失去了很多應(yīng)該去得的東西。所以談判的目的就是每個(gè)人都選擇對(duì)自己利益最佳的行為。談判必須要保持良好的心態(tài),處理事情不要以第一身份處理,用第三方的身份是最好的。吳教授講過(guò):“有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系;沒(méi)有關(guān)系就有關(guān)系了!彼哉勁猩矸莶荒軕沂馓螅矸萦袘沂獾脑捵约阂鲃(dòng)尋找并利用有效的所有關(guān)系。一件事情首先要告訴自己我們要什么,我們的目的是什么。我們要的是結(jié)果,不是過(guò)程。
三、總結(jié)經(jīng)典
溝通與談判四大效應(yīng):
同體效應(yīng):自己人效應(yīng),人們對(duì)“自己人”的話更信賴,更易于接受。 近因效應(yīng):最近一次接觸,給人留下的印象最深,對(duì)知覺(jué)影響最大。 扎瓊克效應(yīng):沒(méi)有溝通就不要奢求理解。
主動(dòng)適應(yīng)效應(yīng):越適應(yīng)越能產(chǎn)生影響。
溝通談判的三大技巧:
聽(tīng),耳到、眼到、腦到、口到、心道。
問(wèn),你是誰(shuí)?你想要什么?你能夠要什么?
說(shuō),清晰、簡(jiǎn)要、有力。
吳老師說(shuō):萬(wàn)物都有靈性,都存在一種關(guān)系;談判其實(shí)就是相互關(guān)系,需做到當(dāng)斷即斷、能拖就拖。尊重要做到到位不越位,用權(quán)不越權(quán);出場(chǎng)不炫耀,做事不搶。遇事不解釋,反省自己的問(wèn)題,才能更好的解決問(wèn)題。中醫(yī)學(xué)證明悲是可以制怒的,這個(gè)可以自己做實(shí)驗(yàn)。沒(méi)有人喜歡老是被反對(duì),不要老是反對(duì)別人。先順著肯定別人,再發(fā)表自己的見(jiàn)解。要人辦事要用敬語(yǔ),不論地位、不論貴賤、不論關(guān)系?偨Y(jié)說(shuō)一下“管理溝通與商務(wù)談判”就是運(yùn)用好所學(xué)知識(shí)達(dá)成自己的目標(biāo),非是使對(duì)方屈服。把老師所講和自己領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到我們的工作和生活當(dāng)中就是我的目標(biāo)。
商務(wù)談判個(gè)人心得8
一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利,這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此,面對(duì)談判雙方的利益沖突,談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在,在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
比如說(shuō)在雙贏過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性:對(duì)方是朋友,對(duì)方是解決問(wèn)題者;目標(biāo)在于勝利,目標(biāo)在于愉快有效的解決問(wèn)題;為了友誼要求讓步,把人和事分開(kāi);對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度,對(duì)人軟對(duì)事硬;不信任對(duì)方,談判和信任無(wú)關(guān);固守不渝,集中精力與利益而不是陣地;給對(duì)方威脅,探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件,為共同利益尋求解決方案;對(duì)于自己的最低底線含糊其詞,避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案,尋找雙方有利的.解決方案;堅(jiān)守陣地,堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利,努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對(duì)方壓力,向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。
商務(wù)談判個(gè)人心得9
1、把人與問(wèn)題分開(kāi)的原則
商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的,如果談判者不是從談判雙方的利益關(guān)系出發(fā),而是根據(jù)自己的個(gè)性來(lái)進(jìn)行談判,那么將會(huì)使談判喪失效率。如果人們認(rèn)為談判的成功主要靠的是誰(shuí)更有意志力,那么結(jié)果是,他們會(huì)陷入一些無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)或?qū)α⒅,最終導(dǎo)致談判的失敗。
要做到“對(duì)事不對(duì)人”。在處理人的問(wèn)題時(shí),應(yīng)該注意以下事項(xiàng):
首先,每一方都應(yīng)設(shè)身處地去理解對(duì)方的真正想法。談判者站在對(duì)方的立場(chǎng)而不是自己的立場(chǎng)去看待對(duì)方的觀點(diǎn),就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些觀點(diǎn)里含有多少感情的成分。對(duì)人性的準(zhǔn)確理解和把握將在處理人的問(wèn)題時(shí)產(chǎn)生及其重要的意義。
其次,談判者應(yīng)設(shè)法疏通談判中的感情問(wèn)題。人們總是帶著一定的情感或情緒去參加談判,而這些情感或情緒會(huì)隨著談判過(guò)程的進(jìn)展發(fā)生變化。談判者應(yīng)該和對(duì)方在感情上進(jìn)行積極的互動(dòng),對(duì)一些易動(dòng)感情的問(wèn)題給予高度關(guān)注,而對(duì)過(guò)激的情緒不進(jìn)行直接反應(yīng)等,都有利于防止談判陷于毫無(wú)成效的相互指責(zé)。
最后,雙方都要把彼此的共同點(diǎn)放在首位。談判中一味指責(zé)對(duì)方的缺點(diǎn)是毫無(wú)意義的,雙方都應(yīng)積極主動(dòng)地聽(tīng)取對(duì)方的言談,相互探討對(duì)問(wèn)題的看法,明確彼此的`利益所在。溝通的目的不是為了讓人傾聽(tīng)你的談話,而是講清雙方的利益關(guān)系。
總之人與問(wèn)題分開(kāi)有利于消除感情因素可能引發(fā)的不利影響,變消極因素為積極因素,有著非常重要的實(shí)踐意義。
2、重利益不重立場(chǎng)的原則
重利益,是要求我們?cè)谏虅?wù)談判中更多地考慮雙方的利益所在,能做到既清楚地闡述自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn),又能認(rèn)真地聽(tīng)取他方的陳述和要求,并能在對(duì)策上進(jìn)行調(diào)整,以互通信息、加強(qiáng)了解、減少分歧、達(dá)成共識(shí)。舉個(gè)例子,1987年埃以合約談判在戴維營(yíng)打破僵局的例子,就向我們很好地展示了考慮立場(chǎng)背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半島,當(dāng)1978年埃及與以色列坐下來(lái)談判時(shí),雙方的立場(chǎng)處于對(duì)立的和不相容的狀況。埃及堅(jiān)持要全部收回西奈,以色列則堅(jiān)持要保留西奈的一部分。這種立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)讓談判陷入了僵局。然而,研究發(fā)現(xiàn):以色列的利益就是安全,他們不想埃及的坦克在邊境旁邊開(kāi)動(dòng),隨時(shí)可能發(fā)動(dòng)攻擊;埃及的利益是收回主權(quán)。西奈自古以來(lái)就是埃及的一部分,幾個(gè)世紀(jì)以來(lái),希臘人、羅馬人、法國(guó)人和英國(guó)人相繼侵占過(guò)埃及,埃及在近代才獲得了完整的主權(quán),因此他們認(rèn)為把西奈的一部分讓給另一個(gè)外國(guó)征服者,那是不可能的事。但埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列貝京竟然達(dá)成了協(xié)議:埃及的國(guó)旗可以在西奈半島上飄揚(yáng),但坦克卻不能靠近以色列;把西奈完全歸還埃及,但是要求一部分地區(qū)非軍事化,以確保以色列的安全。
可見(jiàn),調(diào)節(jié)談判雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場(chǎng),是打破談判僵局的鑰匙。當(dāng)然,重利益,并不是說(shuō)要無(wú)立場(chǎng),在商務(wù)談判中,我們必須堅(jiān)持基本原則,別脫離客觀實(shí)際,盲目地堅(jiān)持立場(chǎng),以至于忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。
3、尋找雙方利益上的差異
在談判中間會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,往往雙方利益追求的重合度很高的時(shí)候,沒(méi)有差異的時(shí)候就比較麻煩,也就是利益沖突比較大。比如我們都盯著價(jià)格這個(gè)問(wèn)題,這個(gè)時(shí)候在價(jià)格上陷入了一種競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)或者叫做僵局的狀態(tài)。但如果說(shuō)我們把利益目標(biāo)差異化,你注重價(jià)格,我滿足你的價(jià)格,我注重的是這個(gè)商品的技術(shù)水準(zhǔn),你滿足我的技術(shù)水準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候目標(biāo)有了差異,各有所需,這樣就特別容易達(dá)到雙贏。
商務(wù)談判個(gè)人心得10
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從XX年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于XX年6月15日,在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話
提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的.失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。
另外,在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職,負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色,編材料、算數(shù)據(jù)等等,這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,比如:交流、協(xié)作等?傊疀](méi)有白干活
商務(wù)談判
經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判,通過(guò)自己找資料,與組員商量,還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買(mǎi)賣雙方為了促成買(mǎi)賣成交而進(jìn)行的,或是為了解決買(mǎi)賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買(mǎi)賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商
務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過(guò)這次談判,我感受到了組員的協(xié)作精神,也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理,然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí),全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料,晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡,誰(shuí)都不松口,不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成。回來(lái)后,我們小組又坐到一起,通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題,在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多,同時(shí)也得到了很多。
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