汽車銷售培訓(xùn)心得
有了一些收獲以后，常�？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì)，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。那么心得體會(huì)該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編精心整理的汽車銷售培訓(xùn)心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。
汽車銷售培訓(xùn)心得1
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個(gè)月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。
對(duì)于我們的企業(yè)來說，這一年是有意義的；對(duì)于我個(gè)人來說，這一年是有價(jià)值的、有收獲的。
人要不斷的總結(jié)過去，才會(huì)有新的未來、新的發(fā)展，如果不懂得總結(jié)，那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會(huì)，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)。
作為公司的一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。
經(jīng)過半年的摸索與總結(jié)，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標(biāo)管理。
制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規(guī)矩不成方圓。
短短的幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，且嚴(yán)格督促員工按制度行事。
目標(biāo)管理，說白了就是所謂的任務(wù)，任務(wù)就是制定完就必須要完成的，業(yè)務(wù)每個(gè)月都要給員工制定銷量，其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是目標(biāo)，結(jié)合這幾個(gè)月終端的銷量數(shù)據(jù)來看，能有幾個(gè)月是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的，這也是幾個(gè)月來我一直在反省，一直在深思的一個(gè)問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎?不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級(jí)告訴他我應(yīng)該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久，我認(rèn)為在員工看來業(yè)務(wù)每個(gè)月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo)，她們并沒有將這個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，這也是銷量上不去的原因之一，其實(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡(jiǎn)單，就是將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每個(gè)數(shù)據(jù)、每個(gè)細(xì)節(jié)，并調(diào)動(dòng)員工的積極性去認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)，目標(biāo)分解了也就成了任務(wù)，也就是我們必需要完成的。
制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向，由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點(diǎn)大致分為五個(gè)部分：
終端促銷管理體系；
員工的招聘與培訓(xùn)；
員工的出勤與考勤；
員工的日常管理；
激勵(lì)員工，達(dá)成目標(biāo)。
在這里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。
經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?白酒的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。
每個(gè)人都會(huì)有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的.態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。
只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。
”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭(zhēng)取做到學(xué)以致用，相得益彰。
以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識(shí)，希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn)，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會(huì)有新的氣象與新的突破。
謝謝大家。
每日工作
1、衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。
2、每日至少回訪和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。
3、每日做好前臺(tái)值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報(bào)潛客系統(tǒng)。
4、每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的。
是否需要改正。
5、了解實(shí)時(shí)汽車行業(yè)信息，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)。
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
每周工作
1、查看潛客系統(tǒng)，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。
整理每位客戶的信息。
并做需求備案。
2、查看自己的任務(wù)完成了多少，還少多少量。
下周給自己多少任務(wù)。
月工作任務(wù)
1、總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。
2、總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。
3、制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)，和工作計(jì)劃。
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。
碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。
汽車銷售培訓(xùn)心得2
“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己�！边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我似乎還沉浸在xx老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡，現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。
我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)，再來具體說說我印象比較深的部分。
一、面對(duì)面顧問式銷售
第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面顧問式銷售的一些理論知識(shí)：比如它與告知型銷售的比較，它的模式及主要戰(zhàn)場(chǎng);重點(diǎn)是銷售的理念，在這一點(diǎn)上xx老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷售過程中，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己�！痹诘谝惶斓南挛纾覀冞�學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其進(jìn)行說服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說話，即作為銷售人員，你該如何向你的顧客表達(dá)最好;二是如何聆聽，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加誠(chéng)懇的與其溝通，讓顧客感受我們的誠(chéng)意。
在這里，我覺得很重要的一點(diǎn)，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡(jiǎn)單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡(jiǎn)單的四句話，如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，一定能更好的實(shí)現(xiàn)。
二、如何提升業(yè)績(jī)
在第二天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績(jī)，增加收入。周嶸老師在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。
正如xx老師所講，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那絕對(duì)不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟，把所學(xué)運(yùn)用于生活，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中，有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例給我的印象非常之深，我想具體的談一談這幾點(diǎn)。
三、我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己
第一個(gè)就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己�！弊鳛橐粋�(gè)銷售業(yè)務(wù)員，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己，是顧客對(duì)我們本身的信任。在這一點(diǎn)上，我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信心，建立客戶對(duì)你的信心，把你對(duì)產(chǎn)品的信心通過客戶對(duì)你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡，二流的銷售人員靠的`是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品，四流的銷售人員靠的是打折。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn)，那么我們已經(jīng)成功了一大步，成為了一個(gè)二流的銷售人員!
喬吉拉德說過：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬�！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋�(gè)二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員，我們離成功，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想成功，我們就只能繼續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。銷售就是幫助客戶解決問題，如果一個(gè)客戶沒有痛苦，沒有問題，那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西，主動(dòng)購(gòu)買你的東西，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西，他會(huì)更痛苦。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了。
四、理論來源于實(shí)踐
所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子是和尚的例子，。
xx老師在講課的時(shí)候說到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平，是和他的頭發(fā)長(zhǎng)短成反比的�！庇心型岢隽朔磳�(duì)意見，他說你看和尚，他們都沒頭發(fā)，難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎?我當(dāng)時(shí)也是這樣想的，和尚每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，他們哪有什么業(yè)績(jī)可言?可是xx老師笑了笑說：“你說對(duì)了，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪著求他們收下。”哄堂大笑，可是大笑過，我卻陷入了沉思，這說明了說明問題呢，恰恰說明了xx老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類：一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好，正是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的，也不需要和尚去上門宣傳，只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。
銷售是一門很深的學(xué)問，通過這次學(xué)習(xí)，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對(duì)不夠的，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)我的不足，并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn)，匯報(bào)公司。
同時(shí)，借這次心得體會(huì)，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培，祝工作順利，萬事如意!
汽車銷售培訓(xùn)心得3
201_年是__公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國(guó)內(nèi)專用車市場(chǎng)的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給__公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，__專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。回顧全年的工作，我們主要圍繞以下開展工作：
一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，合公司總經(jīng)理在__年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚�(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)�！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：
對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)__年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我__公司的專用汽車銷售量。對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。
同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的`同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。
二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。
三、注重團(tuán)剖析總結(jié)隊(duì)建設(shè)
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售工作計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
201_年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場(chǎng)開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對(duì)201_年，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”三者緊密合，確保公司201_年公司各項(xiàng)工作的順利完成。
汽車銷售培訓(xùn)心得4
經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn)，讓我們體驗(yàn)到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標(biāo)，和規(guī)劃等，同時(shí)也學(xué)習(xí)到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識(shí)，在培訓(xùn)老師講的幾個(gè)細(xì)節(jié)，以及列舉的案例，對(duì)我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中慢慢成長(zhǎng)。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓(xùn)，體現(xiàn)了公司對(duì)員工素質(zhì)培訓(xùn)的注重，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念的注重，在這兩天里，我體驗(yàn)了做為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動(dòng)作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊(duì)列整齊，口號(hào)響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊(duì)員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過這兩的訓(xùn)練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨(dú)行動(dòng)，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時(shí)也磨練了堅(jiān)強(qiáng)的'意志力和執(zhí)行力，在軍訓(xùn)期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團(tuán)結(jié)友愛，也更明白了團(tuán)隊(duì)的力量是最大的，只有我們團(tuán)一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓(xùn)，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識(shí)，xx之歌的學(xué)習(xí)，更重要的是董事長(zhǎng)座談，讓我深深體會(huì)到企業(yè)對(duì)我們新員工的重視，在培訓(xùn)期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標(biāo)，讓我們更明確了在潤(rùn)華發(fā)展的奮斗目標(biāo)，做好個(gè)人定位，在欒總座談會(huì)上給我更多的是感動(dòng)和意外，感動(dòng)的是欒總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問題都會(huì)站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是欒總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間x總給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對(duì)公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)，最后在欒總離開時(shí)，我們體人員為欒總演唱潤(rùn)華之歌，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負(fù)有心人，我們得到了x總的認(rèn)可。
最后四天我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)。我是做銷售的，在這次培訓(xùn)中，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)是非常豐富的，從汽車基本知識(shí)，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認(rèn)識(shí)到做為一銷售人員掌握好知識(shí)是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識(shí)，才能更好的給客戶講解，讓客戶認(rèn)可我們，這就需要我不斷提升自我價(jià)值，嚴(yán)格要求自我，時(shí)刻提醒自己做好每一項(xiàng)銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺(tái)中，我會(huì)不斷努力，不斷學(xué)習(xí)，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠(chéng)的潤(rùn)華而奮斗，我相信在不久的將來，我會(huì)以優(yōu)秀的業(yè)績(jī)來回報(bào)公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。
汽車銷售培訓(xùn)心得5
時(shí)光如梭，進(jìn)入公司實(shí)習(xí)也有快半年時(shí)間，此時(shí)此刻，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細(xì)小的事情，每一次進(jìn)步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)，每一次做錯(cuò)事情讓大家指點(diǎn)，都?xì)v歷在目，難以忘卻。半年的時(shí)間很短，但是在這半年里我學(xué)到了很多很多。
做一個(gè)銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個(gè)個(gè)性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè)，對(duì)銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識(shí)、自身修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購(gòu)車經(jīng)歷變成難忘的回憶。
汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品，特別是針對(duì)很多初次購(gòu)車用戶，從有意向到最終決定周期較長(zhǎng)。過程中會(huì)走訪多家4S店，接觸很多銷售人員。這時(shí)，哪個(gè)品牌，哪家4S店、哪個(gè)銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè)，很溫馨，只要走進(jìn)帶有H標(biāo)的東風(fēng)本田4S店就如同走進(jìn)了麥當(dāng)勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶才會(huì)有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說你的'產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時(shí)我們?cè)议_很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的就用上了。但是在這里必須加強(qiáng)每個(gè)銷售顧問的汽車知識(shí)以及和汽車相關(guān)的邊緣知識(shí)，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。
一臺(tái)車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因?yàn)閷?duì)客戶而言，經(jīng)過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價(jià)，接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個(gè)良辰吉日舉行儀式一樣激動(dòng)、渴望、欣喜、憧憬。那么我們?cè)趺床拍軡M足客戶的要求和憧憬，達(dá)成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——“車”。那么“交車流程”就會(huì)給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟摹傲硪话搿边�要為他精心組織一場(chǎng)難以忘卻的回憶。
再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因?yàn)樵诿恳晃豢蛻裟玫杰嚭蟛煌臅r(shí)間周期都會(huì)遇到不同的問題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心，這樣經(jīng)過一定時(shí)間的磨合和熟練客戶才會(huì)和愛車達(dá)到人車合一的境界。才會(huì)完全體會(huì)xx牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會(huì)到的樂趣。
其實(shí)一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購(gòu)車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓我們努力學(xué)習(xí)汽車知識(shí)、強(qiáng)化個(gè)人素質(zhì)、繼續(xù)貫徹和落實(shí)各項(xiàng)流程，為做一名合格的xxx銷售顧問而努力奮斗。
汽車銷售培訓(xùn)心得6
前幾天我參加了公司為我們安排的汽車銷售培訓(xùn)，通過這三天的汽車銷售培訓(xùn)，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。
人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動(dòng)，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說會(huì)道以外，還必須擁有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的洞察能力，以及把握客戶心理和需求的意識(shí)，這樣才能走向成功。
在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，另外一個(gè)就是是個(gè)人素質(zhì)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營(yíng)銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要;關(guān)于個(gè)人素質(zhì)，說的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)。
汽車銷售還必須遵循以下幾個(gè)步驟：一是銷售準(zhǔn)備，良好的開端等于成功的一半;二是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭;三是進(jìn)入銷售主題，掌握好的.時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī);四是調(diào)查以及詢問，調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作;五是產(chǎn)品說明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧;六是展示的技巧，充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo);七是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。
這次汽車銷售培訓(xùn)對(duì)我來說是一次非常好的機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。
汽車銷售培訓(xùn)心得7
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)各位同事大家好！我是江淮廳黃志強(qiáng)。首先，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。雖然我工作多年，但對(duì)于營(yíng)銷的真正含義還是認(rèn)識(shí)不深，通過這次廣州培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來越快，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶？怎們做一個(gè)出色的銷售員？這就是我們這次“topsales銷售明星訓(xùn)練營(yíng)”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋�(gè)“topsales”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
一、要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員，對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)一定要熟知。如果對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他，把他當(dāng)作你的好朋友，一定要對(duì)它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
二、一個(gè)頂尖的銷售員要有夢(mèng)想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好！我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母！其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母！我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
三、作為成功的銷售員，必須具有誠(chéng)信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車，不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，而且對(duì)你服務(wù)也非常的認(rèn)可�？梢赃@樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對(duì)他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠(chéng)信，讓客戶對(duì)我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
以上幾點(diǎn)可能說的不是充分，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴的意見和提議，以便更好的學(xué)習(xí)和交流。謝謝！
二十世紀(jì)九十年代，人類社會(huì)進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不僅是資金、技術(shù)等傳統(tǒng)資源，而是建立在人力資本基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新能力。同時(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)范圍更加廣闊，市場(chǎng)變化速度日益加快，面對(duì)這種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須保持持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，不斷追蹤日新月異的先進(jìn)技術(shù)和管理思想，才能在廣闊的市場(chǎng)中擁有一席之地。
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)代企業(yè)越來越深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，于是，增加對(duì)人力資源不斷的投資，加強(qiáng)對(duì)員工的教育培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)，使人力資本持續(xù)增值，從而持續(xù)提升企業(yè)業(yè)績(jī)的和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，成為企業(yè)界的共識(shí)，尤其是成功大企業(yè)。有調(diào)查表明：在國(guó)際1000家大公司中，70%的公司認(rèn)為，影響企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的最大障礙是企業(yè)缺少經(jīng)良好培訓(xùn)的員工�？煽诳蓸饭镜母笨偛眉鎸W(xué)習(xí)總監(jiān)在談到學(xué)習(xí)的重要性“只要你去看看顧客發(fā)生了怎樣的變化，看看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化，就會(huì)明白學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)是何等重要�？煽诳蓸氛f：我們公司的主業(yè)是培養(yǎng)人才。
可是，我們也聽到這樣一種說法：培訓(xùn)是“說起來重要，做起來次要，忙起來不要”。
企業(yè)到底需要培訓(xùn)什么？如何進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)？如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果？培訓(xùn)的效果為何總是與企業(yè)的期望有差距？等諸多問題也自然成為各個(gè)企業(yè)培訓(xùn)部門需要解決的重點(diǎn)問題。
由于在這個(gè)崗位上，有機(jī)會(huì)接觸一些外界的信息。今天下午我想把我在培訓(xùn)方面所了解的一些信息的傳遞、個(gè)人認(rèn)識(shí)傳遞給大家，希望對(duì)大家有所幫助。下面我分四個(gè)部分講：
一、重新認(rèn)識(shí)培訓(xùn)——培訓(xùn)的定位。只有想不到，沒有做不到，所以思想解放很重要。
二、iso10015標(biāo)準(zhǔn)介紹。
三、工程局職工教育培訓(xùn)制度介紹
四、建造師執(zhí)業(yè)資格介紹
第一講重新認(rèn)識(shí)培訓(xùn)
一、培訓(xùn)能給企業(yè)帶來什么？
第一，快出人才、多出人才、出好人才；
第二，能夠提高公司士氣，降低人才流失比例；
第三，能夠創(chuàng)造更好的企業(yè)文化，增加公司的學(xué)習(xí)氛圍；同時(shí)提升企業(yè)形象；
第四，通過培訓(xùn)，加強(qiáng)公司薄弱的環(huán)節(jié)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
第五，通過培訓(xùn)可以使員工技術(shù)更完善，節(jié)約成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。
二、企業(yè)培訓(xùn)的定位：
第一，滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求
第二，滿足企業(yè)人力資源戰(zhàn)略和政策的需求
一個(gè)具體崗位在知識(shí)、能力和態(tài)度等方面的要求可能與員工現(xiàn)存的知識(shí)、能力和態(tài)度之間存在的差距，通過培訓(xùn)，使得員工獲得知識(shí)，提高能力，改進(jìn)態(tài)度。
第三，滿足業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
各大職能部門根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展提出配套培訓(xùn)要求，根據(jù)這些要求制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。
三、培訓(xùn)的理念
1�！芭嘤�(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴”。
2。培訓(xùn)是一種投資。
培訓(xùn)是人力資本再生產(chǎn)的重要方式。人力資本理論創(chuàng)始人、1979年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者西奧多？舒爾茨在20世紀(jì)60年代依據(jù)大量的實(shí)證分析得出一個(gè)突破性結(jié)論：在現(xiàn)代社會(huì)，人的素質(zhì)（知識(shí)、才能和健康等）的提高，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)所起的作用，比資本和勞動(dòng)的增加所起的作用要大得多。
21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是知本時(shí)代。
世紀(jì)是不斷變革時(shí)代，唯有終生學(xué)習(xí)才能順應(yīng)時(shí)代變革。（恐龍滅絕的啟示。大家都知道，恐龍?jiān)跀?shù)億萬年前曾經(jīng)是我們這個(gè)地球上最強(qiáng)大、最活躍的物種之一，但不知道什么原因被滅種了，至今沒有一個(gè)科學(xué)家能拿出確實(shí)的證據(jù)來舉證。但有一個(gè)原因是大家都明白的，就是當(dāng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化的時(shí)候，恐龍缺乏學(xué)習(xí)"能力，無法改變自己適應(yīng)環(huán)境的變化。）
學(xué)習(xí)將成為一種工作和生活的方式。
3。獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)的啟示
你們知道嗎？在法國(guó)企業(yè)中，員工最受歡迎的獎(jiǎng)勵(lì)是什么？對(duì)優(yōu)秀員工時(shí)興“獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)”，國(guó)人常把獎(jiǎng)勵(lì)分為物質(zhì)的和精神的，可法國(guó)人的“獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)”可謂別出心裁地把物質(zhì)與精神“合二為一”了。說物質(zhì)，培訓(xùn)需要錢，自然要掏老板的腰包；說精神，員工通過培訓(xùn)，“充電”補(bǔ)腦，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的更新和技能的提高，然后釋放出更多的能量，給企業(yè)注入了生機(jī)和活力�！肮芾硎菄�(yán)肅的愛”“培訓(xùn)是最好的福利”。
員工的教育培訓(xùn)是開發(fā)人力資源過程中的重要環(huán)節(jié)。
通用前首席執(zhí)行官韋爾奇的名言，“當(dāng)人力資本枯竭時(shí)，公司就完了�！彼院芏喑晒Φ墓�，無不重視員工培訓(xùn)。
第二講iso10015體系標(biāo)準(zhǔn)介紹
一、iso10015（質(zhì)量管理一培訓(xùn)指南）簡(jiǎn)介
iso10015標(biāo)準(zhǔn)的全稱：質(zhì)量管理—培訓(xùn)指南。是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織1999年12月正式公布的，我國(guó)已同等轉(zhuǎn)化為gb/t19025—20xx，20xx年3月20日發(fā)布，9月1日起實(shí)施）。該標(biāo)準(zhǔn)是iso9000族中用作培訓(xùn)的支持性標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)的作用是幫助企業(yè)將培訓(xùn)變?yōu)橐豁?xiàng)有效的投資行為，用以提高企業(yè)的整體運(yùn)作效率和競(jìng)爭(zhēng)力。即通過指導(dǎo)一個(gè)組織有效確認(rèn)和分析培訓(xùn)需求、設(shè)計(jì)和策劃培訓(xùn)、評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果、監(jiān)督和改善培訓(xùn)過程等，試圖幫助企業(yè)提高其培訓(xùn)的有效性和投資的效益。培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)有助于規(guī)范企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，全面提高培訓(xùn)質(zhì)量，構(gòu)筑企業(yè)人力資源開發(fā)體系，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
就iso10015的內(nèi)容來看，該標(biāo)準(zhǔn)把企業(yè)內(nèi)部的員工培訓(xùn)按四個(gè)步驟來規(guī)范：一是進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查，它把企業(yè)每一個(gè)崗位上所需要的能力和其現(xiàn)有的能力進(jìn)行比較，之間的差距就是企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)目標(biāo)（補(bǔ)差）；二是對(duì)培訓(xùn)的目標(biāo)、設(shè)計(jì)與策劃進(jìn)行規(guī)范，包括師資、教材、設(shè)施等；三是實(shí)施過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題；四是對(duì)于培訓(xùn)進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)估并實(shí)施有效的監(jiān)督。
1、培訓(xùn)需求分析及評(píng)價(jià)
培訓(xùn)的成功與失敗，在很大的程度上取決于需求分析的準(zhǔn)確性和有效性。最有效的培訓(xùn)需求分析是要考慮企業(yè)所有的需求，即通過查看整個(gè)企業(yè)（組織）的結(jié)構(gòu)，以確保從企業(yè)的角度出發(fā)，合理地利用每一項(xiàng)單獨(dú)培訓(xùn)的建議。也就是說，需求分析應(yīng)考慮：①企業(yè)未來的目標(biāo)什么？②達(dá)到這個(gè)目標(biāo)所需的資源是什么，現(xiàn)有人力資源是否足夠或者適合？是否需要雇傭新的資源？③當(dāng)達(dá)到目標(biāo)時(shí)，企業(yè)將變成什么樣子？
在確定培訓(xùn)需求時(shí)分5個(gè)步驟：一是明確組織的總體需求；二是明確并分析崗位對(duì)人的要求（一個(gè)企業(yè)應(yīng)該確定影響產(chǎn)品質(zhì)量的每項(xiàng)工作需要的那些能力）；三是分析現(xiàn)有人員的能力水平；四是明確現(xiàn)有能力和要求能力之間的差距；五是識(shí)別差距中可用培訓(xùn)來縮小的那一部分，確定培訓(xùn)需求細(xì)則。
iso10015是樹立新的培訓(xùn)管理理念，建立科學(xué)的自我改進(jìn)、自我完善的培訓(xùn)質(zhì)量管理系統(tǒng)的過程。我國(guó)加入wto后，現(xiàn)在流行的說法是，三流企業(yè)賣的是力氣，二流企業(yè)賣的是產(chǎn)品，一流企業(yè)賣的是技術(shù)、服務(wù)，超一流企業(yè)賣的則是規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。
20xx年7月，海爾集團(tuán)成為世界首家通過中外有關(guān)機(jī)構(gòu)采用iso10015培訓(xùn)管理體系標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)的企業(yè)。20xx年12月26日，廣西電力公司召開公司培訓(xùn)管理體系文件發(fā)布會(huì)，成為全國(guó)電力行業(yè)中，第一家按照iso10015國(guó)際培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)建立培訓(xùn)管理體系的單位。
培訓(xùn)管理體系的含義：在企業(yè)內(nèi)部建立的一個(gè)系統(tǒng)的、與企業(yè)的發(fā)展和人力資源戰(zhàn)略相配套的機(jī)制，它以“培訓(xùn)要素”為基礎(chǔ)，包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)管理體系、培訓(xùn)課程體系、培訓(xùn)實(shí)施體系和培訓(xùn)評(píng)估體系等五大模塊，充分挖掘和應(yīng)用企業(yè)的培訓(xùn)資源，使用合理科學(xué)的培訓(xùn)管理和實(shí)施手段，使得培訓(xùn)能夠產(chǎn)生推進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展的培訓(xùn)動(dòng)力。
二、有效員工培訓(xùn)體系的特點(diǎn)
有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)具備以下特征：
1。有效的培訓(xùn)體系以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向。企業(yè)培訓(xùn)體系是根源于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略體系之下的，只有根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，才能量身定做出符合自己持續(xù)發(fā)展的高效培訓(xùn)體系。
2。有效的培訓(xùn)體系著眼于企業(yè)核心需求。有效的培訓(xùn)體系不是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的“救火工程”，而是深入發(fā)掘企業(yè)的核心需求，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)預(yù)測(cè)對(duì)于人力資本的需求，提前為企業(yè)需求做好人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備。
3。有效的培訓(xùn)體系是多層次全方位的。員工培訓(xùn)說到底是一種成人教育，有效的培訓(xùn)體系應(yīng)考慮員工教育的特殊性，針對(duì)不同的課程采用不同的訓(xùn)練技法，針對(duì)具體的條件采用多種培訓(xùn)方式，針對(duì)具體個(gè)人能力和發(fā)展計(jì)劃制定不同的訓(xùn)練計(jì)劃。在效益最大化的前提下，多渠道、多層次的構(gòu)建培訓(xùn)體系，達(dá)到全員參與、共同分享培訓(xùn)成果的效果，使得培訓(xùn)方法和內(nèi)容適合被培訓(xùn)者。
4。有效的培訓(xùn)體系充分考慮了員工的自我發(fā)展的需要。
按照馬斯洛的需求層次論，人的需要是多方面的，而最高需要是自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)。按照自身的需求接受教育培訓(xùn)，是對(duì)自我發(fā)展需求的肯定和滿足。培訓(xùn)工作的最終目的是為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，同時(shí)也要與員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的匹配。這個(gè)體系將員工個(gè)人發(fā)展納入企業(yè)發(fā)展的軌道，讓員工在服務(wù)企業(yè)推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也能按照明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，通過參加相應(yīng)層次的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的發(fā)展，獲取個(gè)人成就。另外，激烈的人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也使員工認(rèn)識(shí)到，不斷提高自己的技能和能力才是其在社會(huì)中立足的根本。有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)肯定這一需要的正當(dāng)性，并給予合理的引導(dǎo)。關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)目前存在主要問題的一些看法當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，對(duì)勞動(dòng)者素質(zhì)的要求普遍提高，職業(yè)培訓(xùn)工作己成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是企業(yè)發(fā)展的直接構(gòu)成部分。大力發(fā)展職業(yè)培訓(xùn)，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)正的需要，適應(yīng)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和效益的需要，適應(yīng)擴(kuò)大就業(yè)和再就業(yè)的需要。因此，推進(jìn)職業(yè)培訓(xùn)改革與發(fā)展，是實(shí)施科教興國(guó)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一項(xiàng)重要工作。
當(dāng)前，我國(guó)勞動(dòng)者職業(yè)素質(zhì)和技能水平普遍偏低，技術(shù)工人隊(duì)伍總量不足，高技能人才嚴(yán)重短缺已成為影響我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一大“瓶頸”。
我國(guó)加入wto后，面對(duì)國(guó)內(nèi)外更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，勞動(dòng)者素質(zhì)問題愈加突出。因此，職業(yè)培訓(xùn)具有戰(zhàn)略意義。
根據(jù)我在企業(yè)多年的實(shí)踐和觀察，發(fā)現(xiàn)我國(guó)企業(yè)中的職業(yè)培訓(xùn)工作存在許多的問題：
一、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)存在偏差
1。首先是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)有偏差
在我國(guó)成功進(jìn)入wto以前，企業(yè)為了增強(qiáng)實(shí)力，也都有職業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，但大多是以新員工的工種基礎(chǔ)知識(shí)為重點(diǎn)，目的是讓他們盡快熟悉所要從事的工種。目前，企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)多了，形式也多種多樣。但培訓(xùn)課程、為什么培訓(xùn)、培訓(xùn)什么等問題上，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其的認(rèn)識(shí)仍存在著偏差，特別是私營(yíng)企業(yè)更為突出。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)，直接關(guān)系到培訓(xùn)的價(jià)值和實(shí)際作用。這一問題需要引起關(guān)注。
2。經(jīng)濟(jì)效益影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的重視程度
在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好的時(shí)候，容易產(chǎn)生沾沾自喜的意識(shí)，未重視培訓(xùn)的積極作用。在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差的時(shí)候，未能認(rèn)識(shí)到職業(yè)培訓(xùn)的補(bǔ)求作用。這種現(xiàn)象帶有普遍性。順德某空調(diào)制造廠，在剛組建時(shí)，曾對(duì)員工進(jìn)行過技術(shù)培訓(xùn)，主要是對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，而技術(shù)工人是從其他廠家“請(qǐng)來”的，所以未進(jìn)行培訓(xùn)。由于初期的產(chǎn)品單一，原市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)配合，曾有過不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在上多元化產(chǎn)品時(shí)，員工提出需要培訓(xùn)的要求，因?yàn)樗麄儗?duì)新的工藝不大熟悉。但領(lǐng)導(dǎo)卻認(rèn)為有幾個(gè)骨干力量就可以了，而且以前的培訓(xùn)效應(yīng)還存在，現(xiàn)在不想再花這筆費(fèi)用。結(jié)果，由于大多一線的員工對(duì)新工藝的不熟悉，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無法達(dá)到要求，客戶反映強(qiáng)烈，業(yè)績(jī)也跌了下來。而此時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為業(yè)績(jī)下滑的主要原因是銷售工作做的不夠，只要求加強(qiáng)銷售力度，而未認(rèn)真考慮員工要求得到培訓(xùn)的愿望，結(jié)果，一連幾個(gè)月也未能挽回經(jīng)濟(jì)損失。從成功的企業(yè)看，培訓(xùn)費(fèi)用的投入比例與其利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)是有相關(guān)聯(lián)系的。摩托羅拉公司、松下公司等企業(yè)，每年投入培訓(xùn)的費(fèi)用都是按億元計(jì)，而其利潤(rùn)也是按億元上升。這足以說明培訓(xùn)在企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)方面的實(shí)際作用。
二、培訓(xùn)部門的問題
1。未能有預(yù)見性地提出培訓(xùn)需求報(bào)告，多是等上級(jí)有所指示后進(jìn)行。
2。培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程的開發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)劃多以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的意圖而定，與實(shí)際需求存在脫節(jié)問題。
這種現(xiàn)象帶有普遍性。企業(yè)的培訓(xùn)部門在設(shè)計(jì)規(guī)劃培訓(xùn)項(xiàng)目和課程時(shí)，沒能按照職業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)規(guī)劃的基本程序和內(nèi)容去制定，而是按照主管部門或老板的意圖或指示去制定。我們知道，培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)規(guī)劃是有其基本程序和內(nèi)容的，不是憑空想或抽取其中部分進(jìn)行的。如果培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程不是按照培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程的程序和基本內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃的話，很容易與實(shí)際需要脫節(jié)。不必要的培訓(xùn)，受訓(xùn)者無積極性，效果也不會(huì)好。
3。企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)部門，未能將職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，使評(píng)定工作存在問題。
有許多企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)部門存在著這種問題，應(yīng)引起重視。職業(yè)培訓(xùn)具有其獨(dú)特的特征和規(guī)律，有其獨(dú)特的現(xiàn)實(shí)作用，因此，它的實(shí)施必須是標(biāo)準(zhǔn)化的。非標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)培訓(xùn)，是很難有直接好的.效果的。
三、文化層次問題
任何企業(yè)都存在著文化層次的問題，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的員工都不可能是社會(huì)或?qū)I(yè)技術(shù)精英所組成。這個(gè)普遍存在的問題，影響著企業(yè)的培訓(xùn)。如果未能認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的客觀存在，培訓(xùn)工作的質(zhì)量會(huì)受到不利的影響。在過去和現(xiàn)在的企業(yè)中，新、老職工文化層次存在差異；不同專業(yè)、工種之間存在差異；相同專業(yè)的不同資質(zhì)之間存在差異；不同性別之間存在差異。這些差異如果調(diào)配不當(dāng)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量有一定的影響，而調(diào)配是需要通過一定的職業(yè)培訓(xùn)來給予支持的。這些差異是客觀存在的，這就要求職業(yè)培訓(xùn)在培訓(xùn)需求預(yù)測(cè)、具體培訓(xùn)項(xiàng)目的確定、課程和教材的規(guī)劃設(shè)計(jì)等都必須是經(jīng)過認(rèn)真分析而確定的。
四、人員素質(zhì)測(cè)評(píng)問題
在許多企業(yè)里，人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的工作多是在招聘新員工時(shí)使用，甚至在招聘時(shí)也未很規(guī)范地運(yùn)用。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是一個(gè)重要的、長(zhǎng)期的、時(shí)常性的工作，在大型外資企業(yè)是做為日程工作使用的。在大多國(guó)內(nèi)企業(yè)里，人員測(cè)評(píng)并未放在日程中，多是在出現(xiàn)了問題時(shí)才做補(bǔ)救工作，并未將問題防范于末然。人員測(cè)評(píng)在企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)工作中是個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)，它決定著人員的崗位配置、生產(chǎn)工藝的協(xié)調(diào)，同時(shí)也決定著職業(yè)培訓(xùn)的方向、目的、目標(biāo)、項(xiàng)目、課程、教材等的確定，也是關(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的、關(guān)鍵的、起決定作用的工作。
五、課程開發(fā)和安排方面的問題
課程問題主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：
一方面，課程開發(fā)與企業(yè)所需之間存在差距；
另一個(gè)方面，人職匹配存在的問題影響著課程的開發(fā)；
再一方面，課程開發(fā)缺少前瞻性。
六、培訓(xùn)教材問題
在許多企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)中，未能將培訓(xùn)教材和學(xué)科性教材區(qū)分好，在具體實(shí)施時(shí)，請(qǐng)高等學(xué)校的教授講課，使用的是大學(xué)的教材。在大的國(guó)有企業(yè)內(nèi)開辦職業(yè)學(xué)校使用這個(gè)辦法是可行的，特別是專業(yè)基礎(chǔ)理論部分。但在一般企業(yè)里的職業(yè)培訓(xùn)不應(yīng)這樣實(shí)施，因?yàn)樗淖饔檬菍?duì)在職員工或新員工針對(duì)技能進(jìn)行的培養(yǎng)，而不是在為社會(huì)培養(yǎng)升學(xué)的學(xué)生。因此，培訓(xùn)教材應(yīng)該是針對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目、課程來確定，這才能達(dá)到企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的目的和效果。
七、企業(yè)培訓(xùn)師的師資問題
這個(gè)問題是具有社會(huì)普遍性的問題，主要表現(xiàn)在：企業(yè)培訓(xùn)部門的管理人員不具備培訓(xùn)的能力，包括培訓(xùn)規(guī)劃的設(shè)計(jì)、實(shí)施和管理方面等。外聘職業(yè)培訓(xùn)人員對(duì)企業(yè)的專業(yè)不熟悉以及自身素質(zhì)低的問題。社會(huì)上合格的（中國(guó)）企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)人才奇缺。在許多企業(yè)，培訓(xùn)部門的培訓(xùn)人員并不真正具備培訓(xùn)的資質(zhì)，他們大多是在社會(huì)上的一些培訓(xùn)班速成的，基礎(chǔ)是不穩(wěn)的。有些企業(yè)甚至把培訓(xùn)部門當(dāng)做一個(gè)形象而已，并未考核過培訓(xùn)人員。不少企業(yè)在開設(shè)職業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，因費(fèi)用問題常會(huì)通過介紹聘請(qǐng)社會(huì)上的人員。這些人員除存在自身素質(zhì)問題外，還存在不懂該企業(yè)所需培訓(xùn)的專業(yè)或技能，只會(huì)紙上談兵，起不到好的效果。另外，不少資金雄厚的企業(yè)到國(guó)外請(qǐng)有關(guān)培訓(xùn)人員來指導(dǎo)培訓(xùn)，而在國(guó)內(nèi)卻難找到合適的有資質(zhì)的培訓(xùn)人才。這些問題是我們必須正視和待解決的問題。
八、企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)問題
這是許多國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，也在不少港資和臺(tái)資企業(yè)常見到的現(xiàn)象。主要表現(xiàn)在：企業(yè)一般在培訓(xùn)方面的投入費(fèi)用是很低的。盲目的職業(yè)培訓(xùn)浪費(fèi)了企業(yè)的有限資金。國(guó)外聘請(qǐng)的培訓(xùn)人員費(fèi)用昂貴，一般國(guó)內(nèi)企業(yè)難以承受。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并不重視員工再教育（培訓(xùn)）的積極一面，只看到培訓(xùn)需要投入資金，甚至是不小的資金。還有些企業(yè)卻為了追求時(shí)尚，在同行中顯示實(shí)力，搞了些職業(yè)培訓(xùn)。由于這些培訓(xùn)缺乏需求預(yù)測(cè)，沒有實(shí)際的目標(biāo)，培訓(xùn)與企業(yè)發(fā)展之間并沒有多大關(guān)系，浪費(fèi)了大量的資金。更有一些小型企業(yè)因?yàn)槠刚?qǐng)職業(yè)培訓(xùn)人員昂貴難以支付費(fèi)用而放棄培訓(xùn)，只想從別的企業(yè)挖墻角。這些問題都在影響著企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的正常發(fā)展。
九、職業(yè)培訓(xùn)日程化的問題
我們注意到這個(gè)問題在國(guó)內(nèi)大多企業(yè)普遍存在，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一般企業(yè)大都未將職業(yè)培訓(xùn)做為日程工作進(jìn)行安排，也未有專職人員配置。一般企業(yè)把職業(yè)培訓(xùn)過多集中在新工上崗前的培訓(xùn)方面。國(guó)內(nèi)企業(yè)一般很少將職業(yè)培訓(xùn)放在日程中去，因?yàn)樗恰盎ㄥX”的工作。有些企業(yè)將培訓(xùn)管理工作由其他職能部門代管，也難盡其責(zé)。在國(guó)外的企業(yè)里，職業(yè)培訓(xùn)工作是放在年度計(jì)劃中去的，不但有專職的職能部門，而且是企業(yè)決策的直接參與和制定者。這可以看出培訓(xùn)部門作為獨(dú)立的職能部門的地位和作用。只有將職業(yè)培訓(xùn)工作劃入日常工作計(jì)劃中去，才有可能體現(xiàn)出職業(yè)培訓(xùn)為企業(yè)持續(xù)發(fā)展所起到的積極作用。
三、建立有效的培訓(xùn)體系
1。培訓(xùn)需求分析與評(píng)估
擬定培訓(xùn)計(jì)劃，首先應(yīng)當(dāng)確定培訓(xùn)需求。需求的決定可以通過一下幾種方法：（1）業(yè)務(wù)分析：通過探討企業(yè)未來幾年內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展方向及變革計(jì)劃，確定業(yè)務(wù)重點(diǎn)，并配合企業(yè)整體發(fā)展策略，運(yùn)用前瞻性的觀點(diǎn)，將新開發(fā)的業(yè)務(wù)，事先納入培訓(xùn)范疇。
（2）組織分析：
�。�3）工作分析：培訓(xùn)的目的之一在于提高工作質(zhì)量，以工作說明書和工作規(guī)范表為依據(jù)，確定職位的工作條件、職責(zé)及負(fù)責(zé)人員素質(zhì)。
培訓(xùn)需求反映了員工和企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的期望，但是要將這些需求轉(zhuǎn)化為計(jì)劃，還需要對(duì)需求進(jìn)行評(píng)估。
2。培訓(xùn)體系的構(gòu)成概述
4。1培訓(xùn)的組織管理
4。2培訓(xùn)需求管理
�。�1）培訓(xùn)需求調(diào)查
�。�2）培訓(xùn)需求分析
需求分析的三個(gè)層面：組織層面、工作層面、員工個(gè)人層面
�。�3）培訓(xùn)需求確認(rèn)、編制計(jì)劃
4。3培訓(xùn)實(shí)施、反饋管理
�。�1）培訓(xùn)課程的設(shè)置
（2）內(nèi)部與外部講師的選擇
�。�3）培訓(xùn)教材的選用、編寫
�。�4）培訓(xùn)課程的設(shè)置
·培訓(xùn)內(nèi)容的五個(gè)層次
�。�1）知識(shí)培訓(xùn)
�。�2）技能培訓(xùn)
�。�3）思維培訓(xùn)
�。�4）觀念培訓(xùn)
�。�5）心理培訓(xùn)
·培訓(xùn)分類
（1）崗前培訓(xùn)
（2）在職培訓(xùn)
�。�3）外派培訓(xùn)
�。�4）員工發(fā)展規(guī)劃
·培訓(xùn)方式
�。�1）課堂培訓(xùn)
（2）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
�。�3）自學(xué)
�。�4）在線培訓(xùn)
（5）拓展訓(xùn)練
培訓(xùn)計(jì)劃制訂的原則
優(yōu)秀的企業(yè)都有一套非常完整的培訓(xùn)體系和課程，并且大都有自己的企業(yè)大學(xué)。根據(jù)企業(yè)自身的需求，設(shè)計(jì)出最適合的培訓(xùn)課程，創(chuàng)造最理想的企業(yè)學(xué)習(xí)氛圍，這為整合企業(yè)資源，最大程度地提高培訓(xùn)效果起到關(guān)鍵作用。完善而有效的培訓(xùn)一定是內(nèi)外培訓(xùn)的結(jié)合，所以內(nèi)訓(xùn)的地位不可小覷。多數(shù)企業(yè)也許不能跟世界知名企業(yè)相提并論，但是善于挖掘和利用內(nèi)部資源對(duì)企業(yè)發(fā)展是非常有益的。
除了以上四個(gè)方面，培訓(xùn)計(jì)劃的制定還有七大原則：
原則一：培訓(xùn)計(jì)劃必須首先從公司經(jīng)營(yíng)出發(fā)，“好看”更要“有用”；
原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持；
原則三：培訓(xùn)計(jì)劃的制定必須要進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查；
原則四：在計(jì)劃制定過程中，應(yīng)考慮設(shè)計(jì)不同的學(xué)習(xí)方式來適應(yīng)員工的需要和個(gè)體差異；
原則五：盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項(xiàng)具體培訓(xùn)計(jì)劃，尤其是學(xué)員培訓(xùn)時(shí)間上的承諾；
原則六：提高培訓(xùn)效率要采取一些積極性的措施；
原則七：注重培訓(xùn)細(xì)節(jié)。
總的來說，年度培訓(xùn)計(jì)劃的創(chuàng)建難度并不是很大，只要遵循科學(xué)的方法體系，一個(gè)有效而且人人滿意的計(jì)劃就可順利完成，并將為今后的圓滿實(shí)施提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
汽車銷售培訓(xùn)心得8
轉(zhuǎn)眼間，我已經(jīng)在公司工作滿三個(gè)月了，時(shí)間雖短、心路歷程卻很豐富。從茫然無知的車間實(shí)習(xí)的階段，到摸著石頭過河的尋找客戶階段，直至跟隨領(lǐng)導(dǎo)出差實(shí)地接觸市場(chǎng)，一切都那么新鮮、也那么有成就感。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同置身于沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，公司需要逆水行舟的氣魄，作為公司的一名普通員工，更是要具備不進(jìn)則退的危機(jī)意識(shí)。今天，我總結(jié)這段經(jīng)歷，不僅是為了增進(jìn)認(rèn)識(shí)，更是為了揚(yáng)長(zhǎng)避短、明確目標(biāo)。
一、工作完成情況
1、實(shí)習(xí)階段：在車間待了一個(gè)月，跟隨生產(chǎn)部、品保部、工藝技術(shù)部和設(shè)計(jì)開發(fā)部實(shí)踐學(xué)習(xí)，掌握了很多產(chǎn)品知識(shí)�，F(xiàn)在看，我只是學(xué)到了產(chǎn)品知識(shí)的一些皮毛，和技術(shù)實(shí)力不足的中小型客戶還可以勉強(qiáng)溝通，面對(duì)真正有技術(shù)底蘊(yùn)的大中型客戶，遠(yuǎn)不能獨(dú)當(dāng)一面，對(duì)于汽車電子行業(yè)的認(rèn)識(shí)相當(dāng)膚淺。
2、尋找客戶階段：我一開始使用網(wǎng)絡(luò)、電話等方式尋找了超過四十家潛在客戶，通過聯(lián)絡(luò)交流，最后有開發(fā)價(jià)值的僅剩下三家。我從中了解到這個(gè)市場(chǎng)具有專業(yè)性強(qiáng)、性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)，適合公司產(chǎn)品的'基本是前裝市場(chǎng)。雖然避開了后裝市場(chǎng)的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，卻需要和國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的對(duì)手在技術(shù)比價(jià)優(yōu)勢(shì)上展開競(jìng)爭(zhēng)。
3、實(shí)地拜訪客戶階段：半個(gè)月左右的時(shí)間里，我跟隨雍經(jīng)理跑遍了五省（市），接觸了八家客戶。客戶情況多樣，需要解決的問題更是各有不同，跟隨銷售經(jīng)理，觀察他是如何與客戶交流、安排行程、處理問題，我從中值得總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)多。
二、客戶反映意見
1、質(zhì)量：產(chǎn)品一致性較國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品尚有差距，關(guān)鍵環(huán)節(jié)還沒有采用自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)。
2、細(xì)節(jié)：如發(fā)票沒有按時(shí)寄出，導(dǎo)致無法按照賬期付款等等，雖然是對(duì)我司不利的小失誤，卻給客戶造成懈怠的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延。
4、技術(shù)：支持溝通不夠。如有的客戶檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，有大量成品無法驗(yàn)收入庫，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解。問題不大，但與公司“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
5、報(bào)價(jià)：因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)外技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品都在不斷壓低價(jià)格，我司更要提高生產(chǎn)合格率，控制成本，保證性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
三、我存在的不足
1、技術(shù)知識(shí)儲(chǔ)備不足：具體表現(xiàn)為對(duì)于整個(gè)汽車電子行業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與未來的認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)于產(chǎn)品的生產(chǎn)檢測(cè)還停留在表面現(xiàn)象，不了解現(xiàn)象產(chǎn)生的原因，缺少處理經(jīng)驗(yàn)，和采購(gòu)人員溝通還可以，與技術(shù)人員溝通就比較吃力了。
2、商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)不足：前裝市場(chǎng)的客戶基本都是為汽車整裝廠配套生產(chǎn)的大中型企業(yè)，部門設(shè)置健全，人員素質(zhì)較高，專業(yè)實(shí)力雄厚。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，談判時(shí)的自信心還略顯不足。
汽車銷售培訓(xùn)心得9
經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn)，讓我們體驗(yàn)到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標(biāo)，和規(guī)劃等，同時(shí)也學(xué)習(xí)到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識(shí)，在培訓(xùn)老師講的幾個(gè)細(xì)節(jié)，以及列舉的案例，對(duì)我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中慢慢成長(zhǎng)。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓(xùn)，體現(xiàn)了公司對(duì)員工素質(zhì)培訓(xùn)的注重，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念的注重，在這兩天里，我體驗(yàn)了做為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動(dòng)作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊(duì)列整齊，口號(hào)響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊(duì)員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過這兩的訓(xùn)練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨(dú)行動(dòng)，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時(shí)也磨練了堅(jiān)強(qiáng)的意志力和執(zhí)行力，在軍訓(xùn)期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團(tuán)結(jié)友愛，也更明白了團(tuán)隊(duì)的力量是最大的，只有我們團(tuán)一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓(xùn)，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識(shí)，公司之歌的學(xué)習(xí)，更重要的是董事長(zhǎng)座談，讓我深深體會(huì)到企業(yè)對(duì)我們新員工的重視，在培訓(xùn)期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標(biāo)，讓我們更明確了在公司發(fā)展的奮斗目標(biāo)，做好個(gè)人定位，在老板座談會(huì)上給我更多的是感動(dòng)和意外，感動(dòng)的是老板在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問題都會(huì)站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是老板是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間老板給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對(duì)公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的.認(rèn)識(shí)，最后在老板離開時(shí)，我們體人員為老板演唱歌曲，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負(fù)有心人，我們得到了老板的認(rèn)可。
最后四天我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)。我是做銷售的，在這次培訓(xùn)中，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)是非常豐富的，從汽車基本知識(shí)，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認(rèn)識(shí)到做為一銷售人員掌握好知識(shí)是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識(shí)，才能更好的給客戶講解，讓客戶認(rèn)可我們，這就需要我不斷提升自我價(jià)值，嚴(yán)格要求自我，時(shí)刻提醒自己做好每一項(xiàng)銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺(tái)中，我會(huì)不斷努力，不斷學(xué)習(xí)，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠(chéng)的員工而奮斗，我相信在不久的將來，我會(huì)以優(yōu)秀的業(yè)績(jī)來回報(bào)公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。
汽車銷售培訓(xùn)心得10
迎著每天八點(diǎn)半的太陽，拖著不愿早起的身子，扛過了一個(gè)多月。期間講解跟拆裝了發(fā)動(dòng)機(jī)、起動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、變速器、剎車系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)、獨(dú)立懸架等。通過拆裝實(shí)習(xí)，使得我的理論知識(shí)得以升華。這使我大體認(rèn)識(shí)到了發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的總體布
局和各零件的樣子，它們的相對(duì)位置，以及它們之間的裝配和運(yùn)做情況。廢話少說了。
首先是發(fā)動(dòng)機(jī)：
兩大機(jī)構(gòu)：配氣機(jī)構(gòu)、曲軸連桿機(jī)構(gòu)；
五大系統(tǒng)：燃料供給系統(tǒng)、潤(rùn)滑系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、點(diǎn)火系統(tǒng)和起動(dòng)系統(tǒng)；
可以看成是一個(gè)將燃料燃燒產(chǎn)生的熱能轉(zhuǎn)變成機(jī)械能能量轉(zhuǎn)換機(jī)構(gòu)。一個(gè)工作循環(huán)有四個(gè)工作工程：進(jìn)氣、壓縮、作功、排氣。
一、拆卸機(jī)體：
1）我們所拆裝的發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)是固定好的，所以不需要考慮放置問題
2）拆下氣缸蓋固定螺釘，注意螺釘應(yīng)從兩端向中間交叉旋松，并且分3次才卸下螺釘。
3）抬下氣缸蓋，取下氣缸墊，注意氣缸墊的安裝朝向。
4）翻轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，旋松油底殼的放油螺釘，放出油底殼內(nèi)機(jī)油。
5）拆卸油底殼固定螺釘，拆下油底殼和油底殼密封墊。
6）旋松機(jī)油粗濾清器固定螺釘，拆卸機(jī)油濾清器、機(jī)油泵鏈輪和機(jī)油泵。
二、拆卸發(fā)動(dòng)機(jī)活塞連桿組：
1）轉(zhuǎn)動(dòng)曲軸，使發(fā)動(dòng)機(jī)、4缸活塞處于下止點(diǎn)。
2）分別拆卸、4缸的連桿的緊固螺母，去下連桿軸承蓋，注意連桿配對(duì)記號(hào)，并按順序放好。
3）用橡膠錘或錘子木柄分別推出、4缸的活塞連桿組件，用手在氣缸出口接住并取出活塞連桿組件，注意活塞安裝方向。
4）將連桿軸承蓋，連桿螺栓，螺母按原位置裝回，不同缸的連桿不能互相調(diào)換。
5）用樣方法拆卸2、3缸的活塞連桿組。
三、拆卸發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸飛輪組：
1）旋松飛輪緊固螺釘，拆卸飛輪，飛輪比較重，拆卸時(shí)注意安全。
2）拆卸曲軸前端和后端密封凸緣及油封。
3）按課本要求所示從兩端到中間旋松曲軸主軸承蓋緊固螺釘，并注意主軸承蓋的裝配記號(hào)與朝向，不同缸的主軸承蓋及軸瓦不能互相調(diào)換。
4）抬下曲軸，再將主軸承蓋及墊片按原位裝回，并將固定螺釘擰入少許。注意曲軸推力軸承的定位及開口的'安裝方向。
四、發(fā)動(dòng)機(jī)總體安裝：
1）按照發(fā)動(dòng)機(jī)拆卸的相反順序安裝所有零部件。
2）安裝注意事項(xiàng)如下：1：安裝活塞連桿組件和曲軸飛輪組件時(shí)，應(yīng)該特別注意互相配合運(yùn)動(dòng)表面的高度清潔，并于裝配時(shí)在相互配合的運(yùn)動(dòng)表面上涂抹機(jī)油。2：各配對(duì)的零部件不能相互調(diào)換，安裝方向也應(yīng)該正確。3：各零部件應(yīng)按規(guī)定力矩和方法擰緊，并且按兩到三次擰緊。4：活塞連桿組件裝入氣缸前，應(yīng)使用專用工具將活塞環(huán)夾緊，再用錘子木柄將活塞組件推入氣缸。5：安裝正時(shí)齒輪帶時(shí)，應(yīng)注意使曲軸正時(shí)齒形帶輪位置與機(jī)體記號(hào)對(duì)齊并與凸輪軸正時(shí)齒形帶輪的位置配合正確。6：拆裝完后將所有工具及地面清理一遍，整個(gè)拆裝實(shí)習(xí)才基本結(jié)束。
起動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、變速器、剎車系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)、獨(dú)立懸架等在這就不說了。在裝配的時(shí)候安裝先拆后莊后拆先裝的順序，怎么拆就這么裝上去。
通過這次拆裝實(shí)習(xí)，讓我深刻的體會(huì)到做任何事情都必須認(rèn)真對(duì)待，都必須付出汗水和努力。當(dāng)然這次實(shí)習(xí)也達(dá)到了我預(yù)先的目的，讓我對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器等汽車大型組件有了一個(gè)很深的認(rèn)識(shí)，以前只有在課本上的感觀性的認(rèn)識(shí)，這次則是實(shí)踐中的深入性的認(rèn)識(shí)。通過這次實(shí)習(xí)使我們學(xué)到很多書本上學(xué)不到的東西，多多少少的使我們加深了對(duì)課本知識(shí)的了解。這次拆裝實(shí)習(xí)不僅把理論和實(shí)踐緊密的結(jié)合起來，而且還加深了對(duì)汽車組成、結(jié)構(gòu)、部件的工作原理的了解，也初步掌握了拆裝的基本要求和一般的工藝線路，同時(shí)也加深了對(duì)工具的使用和了解。提高了我們的動(dòng)手能力，而且也增進(jìn)了我們團(tuán)隊(duì)中的合作意識(shí)，因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)不是一個(gè)人就能隨便能夠拆卸得下來的，這就需要我們的配合與相互間的學(xué)習(xí)，通過這次實(shí)習(xí)我們收獲頗豐，不僅是知識(shí)方面，而且在我們未來的工作之路上，它讓我們學(xué)會(huì)了如何正確面對(duì)未來工作中的困難與挫折，是一次非常有意義的經(jīng)歷。
汽車銷售培訓(xùn)心得11
想做好一名汽車銷售，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。我在做銷售的過程中，最深的體會(huì)有以下幾點(diǎn)：
一、用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)
用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X筋，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去。
而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。
而我們作為汽車銷售行業(yè)的一員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售服務(wù)工作。
二、信服力、可信度
信念的力量是無窮的`，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售人員，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！
三、價(jià)格等于價(jià)值
通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)谄囦N售過程中，銷售的是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身？顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。
在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
四、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻舨粫�(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。
最后我想送給大家一句話，希望能和大家共勉：一流的汽車銷售賣的是結(jié)果、好處，二流的汽車銷售賣的是成份，三流的汽車銷售賣的是價(jià)格。
汽車銷售培訓(xùn)心得12
汽車是改變世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界，越來越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來越離不開汽車。汽車銷售已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一，而汽車銷售代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。說特殊，是因?yàn)槲覀兘^不是在簡(jiǎn)單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價(jià)值的生活。因此，我們不是單純的銷售人員，而是客戶的購(gòu)車顧問和出行顧問，是客戶第一時(shí)間想到和第一時(shí)間要會(huì)談的人。
隨著汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現(xiàn)在的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外的先進(jìn)理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的'專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢(shì)和要求，成為卓越的汽車銷售人員。本書針對(duì)這一市場(chǎng)需求而精心打造，它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有一定工作經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績(jī)的最佳讀本。
本書詳細(xì)介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時(shí)借鑒國(guó)際上最新的銷售理念，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)的實(shí)際狀況，提出了一些及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)策略。這是一本立足于中國(guó)國(guó)情，并取材于銷售一線的實(shí)用培訓(xùn)教材。
汽車銷售培訓(xùn)心得13
非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。雖然我工作多年，但對(duì)于營(yíng)銷的真正含義還是認(rèn)識(shí)不深，通過這次xx培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來越快，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶？怎們做一個(gè)出色的銷售員？這就是我們這次“xx銷售明星訓(xùn)練營(yíng)”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋�(gè)“xx”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員，對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)一定要熟知。如果對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他，把他當(dāng)作你的好朋友，一定要對(duì)它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
一個(gè)頂尖的銷售員要有夢(mèng)想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好！我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母！其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母！我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的'服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
作為成功的銷售員，必須具有誠(chéng)信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車，不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，而且對(duì)你服務(wù)也非常的認(rèn)可�？梢赃@樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對(duì)他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠(chéng)信，讓客戶對(duì)我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
汽車銷售培訓(xùn)心得14
今天開會(huì)是有此以來收獲最多的一次，從早上九點(diǎn)半一直開到傍晚六點(diǎn)多，這是有此以來公司規(guī)模最大的一次會(huì)議。剛回到安溪自己馬上回想會(huì)議的整個(gè)內(nèi)容，把它給記入下來，如果不好好總結(jié)下，那會(huì)議就白開了，永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步。開這次會(huì)議目的就要教會(huì)我們這些業(yè)務(wù)及推廣如何學(xué)會(huì)跟客戶溝通，及對(duì)市場(chǎng)的操作。聽了這次會(huì)議后受益匪淺，深感體會(huì)。為我解開了很多霧團(tuán)，讓我有了方向感和前進(jìn)的動(dòng)力。
溝通方面
在與客戶溝通的過程中，三不說：沒準(zhǔn)備的話不說;沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話不說;情緒欠佳時(shí)不說。要懂的三必說，贊美的話，感激的話，對(duì)不起。就這些短短的幾句話就概括說我們?cè)诮涣鲿r(shí)該注意的。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準(zhǔn)備，懂的你要做什么，為什么做，誰來做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規(guī)劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認(rèn)需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。當(dāng)在交流過程中發(fā)現(xiàn)異議時(shí)，要學(xué)會(huì)在順著客戶的爭(zhēng)議給他一一解說，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場(chǎng)為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當(dāng)頭。這樣才能達(dá)成協(xié)議。最后就是實(shí)施，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對(duì)你的兌現(xiàn)，和你對(duì)客戶的承諾，要求我們要誠(chéng)實(shí)守信，商場(chǎng)上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長(zhǎng)久。
在整個(gè)溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時(shí)，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后光頭也許你就輸了。這也就教會(huì)我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過程，實(shí)在存在很多短板，講話沒有煽動(dòng)力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強(qiáng)迫，強(qiáng)買強(qiáng)賣。語氣輕點(diǎn)又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達(dá)成。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強(qiáng)軟兼施。
心態(tài)方面
人一旦走上銷售這條路，想退路難，想前進(jìn)更難。退路難那是因?yàn)槟阕呱狭松岵坏梅艞壍穆�，銷售是個(gè)很會(huì)歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往后退，他帶給你的發(fā)展空間很多，提升個(gè)人能力的好機(jī)會(huì)，你自己會(huì)很想往下走，想看看前進(jìn)路是怎么樣子。但你要明白，前進(jìn)的路是坎坷的。前進(jìn)的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬人仰拜，那是因?yàn)樗那捌谝惨?jīng)過千刀萬剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷售員成功的銷售員，往往是做到別人做不到的事。今天有幸聽說賴守漢副總經(jīng)理從何從一名推廣專員在進(jìn)公司短短一年半的時(shí)間當(dāng)上了副總的位置，真的很震撼，還有晉江營(yíng)銷中心張經(jīng)理為了開發(fā)新的客戶，自己下海證明他的能力，他能給客戶創(chuàng)造的利益是多大，在客戶沒有認(rèn)可和支持的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個(gè)人做起促銷活動(dòng)，很多東西都是自己目前沒法比擬的。發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來，自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)做的不到位，他能做到自覺，對(duì)工作負(fù)責(zé)，勤奮學(xué)習(xí)。自己呢有點(diǎn)太滿足于現(xiàn)狀，這樣永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步，或者進(jìn)步很慢。記住每當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)步時(shí)，可能很多人會(huì)忽視競(jìng)爭(zhēng)者也在進(jìn)步，社會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會(huì)吞并你，尤其在商業(yè)這行業(yè)上。
營(yíng)銷人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每個(gè)成功的都得經(jīng)歷這三個(gè)階段。第一階段我們都是從最簡(jiǎn)單的做起，從一個(gè)最簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)的做。對(duì)我們這些剛從學(xué)校畢業(yè)的人都有這樣的想法，希望得到回報(bào)多，簡(jiǎn)單的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那�；蛘哂羞@樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結(jié)果。其實(shí)錯(cuò)了，人做事，天再看，也許暫時(shí)性的看不到，但總有一天別人會(huì)知道的。一個(gè)活干的同時(shí)我們也慢慢學(xué)會(huì)接觸管事，公司會(huì)給人機(jī)會(huì)，只是你自己有沒準(zhǔn)備好的問題。在學(xué)會(huì)管事時(shí)，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來。如何利用自己手中資源，利用別人來幫你賺錢創(chuàng)利益。
銷售沒有冬天，不要給自己找借口。相信夢(mèng)想就在不遠(yuǎn)處。今天的會(huì)議也講了些企業(yè)的文化，讓我看到公司未來的發(fā)展方向和前景，讓我重新自信起來
汽車銷售是消費(fèi)者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。下面是小編整理的汽車銷售心得體會(huì)，希望對(duì)大家有幫助!汽車銷售心得體會(huì)1
轉(zhuǎn)眼間，我來到4S店已經(jīng)三個(gè)月了。這期間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對(duì)我的幫助!也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。
這三個(gè)月時(shí)間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的三個(gè)月時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜?銷售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。
現(xiàn)在汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;
如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
現(xiàn)存的缺點(diǎn)：
對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)，請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。
20xx年工作計(jì)劃
公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20xx年的工作計(jì)劃：
1、繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)和新款車型。實(shí)時(shí)掌握汽車業(yè)的發(fā)展方向。
2、與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時(shí)對(duì)于自己的意向客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解江淮車，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。我在這里想說一下：我會(huì)要把C類的客戶當(dāng)成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)O類，多一個(gè)O類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)客戶做到每周至少三次的回訪。
3、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。不僅僅要努力完成公司的任務(wù)，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。
4、對(duì)于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。
5、在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。
6、在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。
7、意識(shí)上，無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。
每日工作
1、衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。
2、每日至少回訪和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。
3、每日做好前臺(tái)值班工作，登記每位來訪客戶的信息。
4、每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的，是否需要改正。
5、了解實(shí)時(shí)汽車行業(yè)信息，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。每周工作
1、查看潛在客戶，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。整理每位客戶的信息。
2、查看自己的任務(wù)完成了多少，還差多少量。下周給自己多少任務(wù)。
月工作任務(wù)
1、總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。
2、總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。
3、制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)和工作計(jì)劃。
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。
汽車銷售培訓(xùn)心得15
光陰似箭，為期七天的汽車銷售培訓(xùn)結(jié)束了，回首這七天的培訓(xùn)，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會(huì)了和客人溝通交流，學(xué)會(huì)了察言觀色，豐富了我的社會(huì)閱歷等等。
再回首汽車銷售培訓(xùn)期間的日子充滿了喜怒哀樂，七天的培訓(xùn)，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。
七天的培訓(xùn)時(shí)間說長(zhǎng)不長(zhǎng)，說短也不短，雖說培訓(xùn)的時(shí)間只有七天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營(yíng)銷員，話術(shù)是多么的重要。
七天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運(yùn)用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)谩５谂嘤?xùn)的'時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會(huì)有哪些反應(yīng)?會(huì)問我們什么?世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對(duì)等等。
在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識(shí)，每款車的賣點(diǎn)是什么?里面一些簡(jiǎn)單易懂的配置我們都略知一二，并對(duì)不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們?cè)谄囦N售培訓(xùn)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。
在汽車銷售培訓(xùn)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗(yàn)的我們對(duì)待工作都是充滿了激情和自信，對(duì)待每一位客戶都是真誠(chéng)、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個(gè)問題;但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識(shí)沒過關(guān)，我們對(duì)汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對(duì)同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對(duì)我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
在培訓(xùn)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購(gòu)車的客戶會(huì)怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會(huì)不會(huì)購(gòu)車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭?當(dāng)客戶說車耗油時(shí)該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。
相信有了這次汽車銷售培訓(xùn)的經(jīng)歷，我的未來會(huì)更加的美好。通過這次培訓(xùn)，我學(xué)會(huì)了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的培訓(xùn)經(jīng)歷。
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