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學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)

時(shí)間:2021-12-02 08:19:09 學(xué)習(xí)心得體會(huì) 我要投稿

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)5篇

  當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思,有了新的啟發(fā)時(shí),心得體會(huì)是很好的記錄方式,這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會(huì),下面是小編精心整理的學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)5篇,希望對(duì)大家有所幫助。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)5篇

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)5篇1

  在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng),并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi),為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力,作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用,理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組,并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色,在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

  一、認(rèn)識(shí):

  1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

  2、談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

  3、談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

  4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

  5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。

  二、不足:

  1、在語(yǔ)言表達(dá)方面,犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來(lái)、不講道理。

  2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì),根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng),沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法,讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí),甚至僵局冷場(chǎng)。

  3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

  三、收獲:

  在這周的實(shí)訓(xùn)中,雖然只是一次模擬談判,但也讓我感受到了談判的氛圍,反思到以下幾點(diǎn):

  1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià),爭(zhēng)執(zhí)不休,這樣會(huì)降低談判的效率,要協(xié)調(diào)談判雙方的利益,只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題,多為對(duì)方考慮,在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮,然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方,要有良好的談判情緒,有良好的溝通,是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意,當(dāng)然,談判的人要言而有信,說(shuō)話要留有余地,少聽(tīng)多講!

  2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中,要注意幾點(diǎn):1.講話技巧,不要言語(yǔ)粗劣,語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣,接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng),看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù),再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn),不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧,回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅,不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧,在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候,要做好利益分析,簡(jiǎn)化接收手續(xù),當(dāng)對(duì)方不滿時(shí),要避免爭(zhēng)論。

  3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求,在知道對(duì)方的需求時(shí),才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

  4、在商務(wù)談判中,我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦,這樣才有利于自己的談判,才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

  5、要了解對(duì)手,因?yàn)橹褐,百?zhàn)不殆。

  另外,經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn),我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處,讓我們學(xué)到更多談判技巧,經(jīng)過(guò)了這次談判,我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西,或是幾點(diǎn)體會(huì),或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),或是認(rèn)識(shí)到自己的不足,那就讓我們找準(zhǔn)方向,這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)5篇2

  本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國(guó)際談判流程,了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn),及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié):

  第一,國(guó)際談判基本流程:談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料,透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵,周全談判計(jì)劃,制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇,行程安排確定,翻譯人員的決定,到達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判,體現(xiàn)談判風(fēng)格,運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié),成果匯報(bào)。

  第二,談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過(guò)程中,言語(yǔ)腔調(diào),表情神態(tài),動(dòng)作,技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì),只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán),在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對(duì)人,才能做對(duì)事。

  第三,談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,商務(wù)談判講究策略,本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中,合理地順從,建立有好合作關(guān)系,并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆,最后的收購(gòu)談判中,以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)。可見(jiàn),當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作,而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展,合理預(yù)見(jiàn)把握機(jī)遇,談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

  第四,爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。談判中,誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向,比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán),在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下,根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”,即使說(shuō)了也沒(méi)分量,結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。

  第五,談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),要怎么說(shuō),什么事情是可以拍板,什么時(shí)候可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場(chǎng)布置,翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題,比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速,說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口,說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題,語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地,當(dāng)然,這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判,做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

  第六,影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn),人成功的某一點(diǎn),說(shuō)到底就是她的影響力,這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶,你會(huì)愿意,而換作是乞丐,根本不可能。而如何擁有,是我現(xiàn)在一直在摸索的……

  在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢,學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不是填鴨式的`學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)5篇3

  上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō):上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

  商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神,繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會(huì)拘泥于課本,常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。

  講課方式靈活多樣,這使得我對(duì)和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩,常常在不知不覺(jué)之中,下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待,心里猜測(cè)著李老師這次又有什么獨(dú)到的見(jiàn)解,會(huì)向大家傳遞什么重要的理念,大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表,也急著和大家分享自己最新的感悟……

  其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。

  還記得在談判前兩周,我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細(xì)的資料,明確各成員的責(zé)任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總,我們上上下下修改達(dá)十余次,每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué),鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力,如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對(duì)方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動(dòng),另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變,同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)5篇4

  經(jīng)過(guò)兩天多的商業(yè)談判專題培訓(xùn),使自己在思想上有了更大的提高,尤其是在路局范處長(zhǎng)對(duì)鐵路運(yùn)價(jià)的的構(gòu)成及貨改后貨物運(yùn)價(jià)的調(diào)整,運(yùn)價(jià)的運(yùn)用等詳細(xì)的講解,讓我們對(duì)當(dāng)前鐵路運(yùn)價(jià)改革有了更高的認(rèn)識(shí),為今后更好地開(kāi)展鐵路物流服務(wù),開(kāi)發(fā)新客戶等增加了知識(shí)和談判依據(jù)。

  通過(guò)學(xué)習(xí)商務(wù)活動(dòng)中的禮儀一課我們也取得了不少收獲,禮儀是一種在人際關(guān)系和社會(huì)交往過(guò)程中所應(yīng)具有的相互表示敬重、親善友好的行為規(guī)范,是人的一種內(nèi)在涵養(yǎng)的充分體現(xiàn);從個(gè)人角度看,優(yōu)秀的禮儀素質(zhì)不僅有助于提高個(gè)人的修養(yǎng),還有助于美化自身、美化生活,并且有利于與他人的交往與溝通,使人獲得良好的人際關(guān)系。以前,我對(duì)于禮儀的概念及重要性理解不透,總認(rèn)為禮儀好壞是個(gè)人問(wèn)題,人與人不同,甚至認(rèn)為像氣質(zhì)一樣是天生的,通過(guò)這次學(xué)習(xí)班的學(xué)習(xí)后,我才進(jìn)一步明白,禮儀不僅是個(gè)人形象的社會(huì)表現(xiàn),而且還關(guān)系到所在單位的榮辱得失,尤其像我們鐵路在新的改革形勢(shì)下,個(gè)人的禮儀素質(zhì),直接關(guān)系到顧客的滿意度,關(guān)系到企業(yè)的形象,關(guān)系到單位的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。

  比爾蓋茨曾講過(guò),企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)而到企業(yè),就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng),教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)展示素質(zhì),可見(jiàn)一個(gè)人的素養(yǎng)高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應(yīng)酬,因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開(kāi)禮儀的,在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人,如何讓人感到舒服,卻又沒(méi)有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。

  在商務(wù)交往中,個(gè)人便代表了整體,個(gè)人的所作所為,一舉一動(dòng),一言一行,就是企業(yè)的典型活體廣告,相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會(huì)有差錯(cuò),同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑,F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì)給人一種親和力,增進(jìn)吸引和情感交流,增強(qiáng)信任和了解。

  我們還學(xué)習(xí)了商務(wù)談判知識(shí),商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。

  所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,由青島西車務(wù)段和青島站在教室進(jìn)行了模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,找到了在實(shí)際工作中的不足,為在今后的商務(wù)談判中提供了良好的經(jīng)驗(yàn)和借鑒。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)5篇5

  本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程,對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),學(xué)好這門課程尤其重要,不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作,我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開(kāi)談判,時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判。可是生活中的那些“小談判”并不專業(yè),但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等,讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門學(xué)問(wèn)。

  所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大,國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多,商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大,不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判,企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

  在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

  為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判,我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要,情感上的需要,以及想贏對(duì)方的需要。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分,我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”,對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而,我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng),專注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。

  在傾聽(tīng)的同時(shí),我們還要巧妙地提問(wèn),因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī),提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速,提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋,也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題,不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn),我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

  為了取得談判的成功,我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性,我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。

  在談判的開(kāi)始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

  整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋,買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。

  討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

  結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。至此,整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

  老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識(shí),在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因?yàn)閺奈唇?jīng)歷過(guò),覺(jué)得很難,但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了,從細(xì)節(jié)到整體,我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行,積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料,每個(gè)人都穿著正裝,在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候,大家都像職場(chǎng)精英一樣,都很有那種“白領(lǐng)范”,談判進(jìn)行的有聲有色,在我們看來(lái)是很不錯(cuò)的成績(jī),雖然在最后老師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié),但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種鍛煉,鍛煉我們的專業(yè)知識(shí)的掌握程度,也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力,為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn),也讓我們自己更加的肯定自己,讓我受益匪淺。

  通過(guò)這次的模擬談判,我感悟到了很多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情,在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候,你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度,有一個(gè)想要去做好它的心態(tài),只要你去用心做了,肯定是有收獲的,當(dāng)你努力過(guò)了,你就會(huì)知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得:越努力,越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒(méi)有成為談判人員,失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì),以后有機(jī)會(huì),一定要積極參加,為自己充電。

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