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銷售心理學(xué)之用心不用嘴
《銷售用心不用嘴》編輯推薦：幾乎每個(gè)銷售人員都有一副好口才。但是，為什么有的人能成為銷售團(tuán)隊(duì)中的骨灰級(jí)人物，而有的人仍“菜鳥”依舊呢?因?yàn)樗麄儧](méi)有讀懂消費(fèi)者的“心”。銷售的本質(zhì)就是說(shuō)服——針對(duì)消費(fèi)者心理的說(shuō)服。抓住了消費(fèi)者的心理也就抓住了你的訂單�！朵N售用心不用嘴》教給你如何讀懂消費(fèi)者的心。
作者簡(jiǎn)介
郭楚凡，清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，西南交通大學(xué)MBA，職業(yè)培訓(xùn)師，資深管理顧問(wèn)，狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者。曾任華為、中興通訊、中國(guó)聯(lián)通、港超順集團(tuán)等公司銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)，正略鈞策(原新華信)等著名管理顧問(wèn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢總監(jiān)等職。
主要培訓(xùn)課程：打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、大客戶營(yíng)銷技巧、大訂單銷售的項(xiàng)目管理、顧問(wèn)式巔峰銷售技巧、優(yōu)勢(shì)談判技巧、有效制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃、消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷戰(zhàn)略、MTP管理能力強(qiáng)力提升、項(xiàng)目管理與計(jì)劃制訂、九連環(huán)績(jī)效量化技術(shù)、培訓(xùn)體系的量化管控等。服務(wù)客戶有中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)石油、中國(guó)石化、華為、中興通訊、聯(lián)想集團(tuán)、交通銀行、中糧集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、青島啤酒、萬(wàn)科、三菱電機(jī)等。
說(shuō)到銷售，我們的腦海中或許會(huì)浮現(xiàn)出這樣一幅情景： 說(shuō)到銷售，我們的腦�；蛟S還會(huì)浮現(xiàn)出另一幅情景： 實(shí)際上。銷售情景有很多種，我們根本無(wú)法逐一列舉。但不可否認(rèn)的是，這些不同的情景有一個(gè)共同的特點(diǎn)——銷售員要說(shuō)話。而且從我們的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)看。大多數(shù)銷售員往往只依靠“嘴巴”來(lái)銷售產(chǎn)品。一直以來(lái)，很多人認(rèn)為如果一個(gè)人口才不好，就根本不適合做銷售。果真是這樣嗎?先讓我們來(lái)看一個(gè)故事： 一天，鬼谷子讓他們做一個(gè)游戲，說(shuō)：“看你們誰(shuí)能把我從這個(gè)房間弄出去。” 最后龐涓只好放棄。讓孫臏來(lái)。孫臏說(shuō)：“師傅，我沒(méi)辦法把你弄出這個(gè)房間，但如果你能走出房間。我有辦法把你弄進(jìn)來(lái)。”聽了這話。龐涓在一旁暗自高興，心想：我沒(méi)辦法做到的事情，你孫臏也沒(méi)辦法做到。 或許有些人聽過(guò)這個(gè)故事，不過(guò)這個(gè)故事中暗含的深意。并不是每個(gè)人都能體會(huì)到的。在這個(gè)故事里，鬼谷子讓徒弟把自己弄出屋子，實(shí)際上是考驗(yàn)徒弟們的說(shuō)服能力。龐涓用了強(qiáng)迫、哀求、威脅等方法，但沒(méi)有說(shuō)服鬼谷子，因?yàn)樗欢冕槍?duì)鬼谷子的心理去說(shuō)服;孫臏利用鬼谷子的好奇心，輕輕松松就說(shuō)服鬼谷子走出房間。由此可見。只有針對(duì)他人的心理。才能有效地說(shuō)服他人。 本書按照銷售進(jìn)程來(lái)設(shè)置章節(jié)內(nèi)容，全書緊密圍繞“用心”二字，結(jié)合心理學(xué)相關(guān)知識(shí)來(lái)展開，旨在告訴讀者如何才能透過(guò)種種現(xiàn)象了解客戶心理，并利用相關(guān)心理學(xué)知識(shí)來(lái)對(duì)客戶施加有效的影響。從而順利贏得訂單，提升業(yè)績(jī)。
為什么這位年輕的推銷員能說(shuō)服曹老板購(gòu)買他的產(chǎn)品呢?你可能說(shuō)他很客氣，邀請(qǐng)曹老板喝酒;你也可以說(shuō)他善于發(fā)現(xiàn)曹老板的興趣，知道曹老板愛喝酒，故意請(qǐng)他喝酒。這些或許都是其中的原因，但還有一個(gè)很關(guān)鍵的原因，那就是談生意的地點(diǎn)，在酒吧這種昏暗的環(huán)境中談生意與在其他地方談生意效果是有差別的。
心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在光線比較暗的場(chǎng)所交往時(shí)，由于彼此看不清對(duì)方的表情，很容易讓彼此減少戒備心理而產(chǎn)生安全感。在這種情況下，交往雙方彼此容易產(chǎn)生親近感，交流起來(lái)也比較輕松自然，這種心理現(xiàn)象就是“黑暗效應(yīng)”。
心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，在正常情況下，人們會(huì)根據(jù)對(duì)方和外界的環(huán)境來(lái)決定說(shuō)多少掏心窩的話。酒吧中的氣氛促使了“黑暗效應(yīng)”的發(fā)生，從而使推銷員和曹老板雙方產(chǎn)生親近感，消除了彼此之間的陌生感，談成生意也相對(duì)比較容易。
其實(shí)，在酒吧、KTV、練歌廳等地，一個(gè)人往往容易更好地贏得別人的信任。這一點(diǎn)在追求異性的時(shí)候表現(xiàn)得最明顯。看下面這個(gè)趣味故事：
趣味故事
有個(gè)男子對(duì)一個(gè)女子一見鐘情，但每次約會(huì)，他們談得都不太投機(jī)。一天晚上，男子約女子去一家光線較暗的酒吧，結(jié)果，他們談得非常融洽。從此以后，男子經(jīng)常約女子去酒吧。一段時(shí)間后，他們確定了戀愛關(guān)系，最終走進(jìn)了婚姻殿堂。
同樣的道理，在銷售過(guò)程中，銷售人員也可以充分利用環(huán)境，制造有利于溝通的氛圍。除了光線較暗的環(huán)境有利于更好地推銷產(chǎn)品之外，還有下面幾種環(huán)境也比較有利于推銷：
(1)選擇客戶有壓力的環(huán)境。
在有些環(huán)境中，客戶說(shuō)“不”會(huì)面臨很大的壓力。在這種環(huán)境中推銷產(chǎn)品，客戶很難拒絕，對(duì)銷售員非常有利。比如，當(dāng)著客戶員工的面，向客戶推銷保險(xiǎn)，讓客戶給員工們買保險(xiǎn)。如果客戶拒絕，你可以說(shuō)：“你的員工對(duì)你那么忠心耿耿，你難道不考慮他們的身體健康和保障嗎?”在這種環(huán)境中，客戶如果公然拒絕推銷員，那么意味著會(huì)受到一種道德譴責(zé)，也會(huì)大大降低自己在員工心目中的形象。因此，客戶迫于無(wú)形的壓力，不得不向推銷員妥協(xié)。
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