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銷售員要把客戶當(dāng)朋友
關(guān)心，關(guān)心，再關(guān)心
人人都需要關(guān)心，如果你還沒有開始關(guān)心客戶，那么就從現(xiàn)在開始吧，因?yàn)殛P(guān)心永不嫌遲。
布萊恩在推銷過程中總是盡力地鼓勵(lì)和關(guān)心客戶，使客戶感到一種溫馨，把他當(dāng)成知心朋友，這對(duì)他的推銷工作起到了積極的作用。十幾年來，他因業(yè)務(wù)關(guān)系而結(jié)識(shí)的朋友不下數(shù)百人，而且大部分都保持著聯(lián)系，這都為他的推銷起到不可估量的推動(dòng)作用。有一次，布萊恩去拜訪一位年輕的律師，他對(duì)布萊恩的介紹和說明絲毫不感興趣，對(duì)布萊恩本人也顯得格外的冷漠。但布萊恩在臨離開他的事務(wù)所時(shí)不經(jīng)意的一句話，卻意外地使他的態(tài)度來了個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎。“巴恩斯先生，我相信將來你一定能成為這一行業(yè)中最出色的律師，我以后絕對(duì)不再隨便打擾你，但是如果你不介意的話，我希望能和你保持聯(lián)系。”
這位年輕的律師馬上反問他：“你說我會(huì)成為這一行最出色的律師，這可不敢當(dāng)，閣下有什么指教呢?”布萊恩非常平靜地對(duì)他說：“幾個(gè)星期前，我聽過你的演講。我認(rèn)為那次演講非常精彩，可以說是我聽過的最出色的演講之一。這不僅僅是我一個(gè)人的看法，出席大會(huì)的其他會(huì)員也是這樣評(píng)價(jià)你的。”這些話聽得巴恩斯眉飛色舞、興奮異常、布萊恩早已看得出來，于是乘勝追擊，不失時(shí)機(jī)地向他“請(qǐng)教”如何在公眾面前能有這樣精彩的演講。他興致勃勃地跟布萊恩大講了一大堆演講的秘訣。當(dāng)布萊恩離開他的辦公室時(shí)，他叫住布萊恩說：“布萊恩先生，有空的時(shí)候希望你能再來這里，跟我聊聊。”沒幾年時(shí)間，年輕的巴恩斯果然在費(fèi)城開了一間自己的律師事務(wù)所，成為費(fèi)城少有的幾位杰出律師之一。而布萊恩則一直和他保持著非常密切的往來。
在與巴恩斯交往的那些年里，布萊恩不時(shí)地對(duì)他表示關(guān)心與信心，而他也時(shí)時(shí)不斷地拿他的成就與布萊恩分享。在巴恩斯的事業(yè)蒸蒸日上的同時(shí)，布萊恩賣給他的保險(xiǎn)也與日俱增。他們不但成了最要好的朋友，而且通過巴恩斯的牽線搭橋，布萊恩結(jié)識(shí)了不少社會(huì)名流，為他的推銷準(zhǔn)備了許多有價(jià)值的潛在客戶。
做生意就是做朋友。要取得客戶的信任，你就要真誠(chéng)地關(guān)心他、熱誠(chéng)地鼓勵(lì)他，這會(huì)化解任何客戶的冷漠和拒絕，使你更受歡迎。
某汽車公司的銷售員在交易成交之后，客戶取貨之前，通常都要花上3—5個(gè)小時(shí)詳盡地演示汽車的操作。公司要求所有銷售員都必須介紹移動(dòng)房屋式游藝車的各個(gè)細(xì)節(jié)問題，包括一些很小的方面，如怎樣點(diǎn)燃熱水加熱器，怎樣找到微波爐上的保險(xiǎn)絲，怎樣使用千斤頂?shù)取ｄN售部經(jīng)理這樣說：“我曾看見有些銷售員只是遞給新客戶一本用戶手冊(cè)說：‘拿去自己看看。’在我所遇見的人中，很少有人能夠僅靠一本手冊(cè)就能搞懂如何操作一輛這樣的游藝車。我們希望客戶能最大程度地滿意我們的關(guān)心，因?yàn)槲覀儾粌H期望他們自己回頭再買，而且期望他們介紹一些朋友來買車。一位優(yōu)秀的銷售員會(huì)對(duì)客戶說：‘我的電話全天24小時(shí)都?xì)g迎您撥打，如果有什么問題，請(qǐng)給我的辦公室或家里打電話，我隨時(shí)恭候。’我們的銷售員都精通我們的產(chǎn)品知識(shí)，一旦客戶有問題，他們一般通過電話就能解決，實(shí)在不行，還可以聯(lián)系別人幫忙。”
無論你推銷什么，關(guān)心都是贏得永久客戶的重要因素。當(dāng)你提供穩(wěn)定可靠的關(guān)心，與你的客戶保持經(jīng)常聯(lián)系的時(shí)候，無論出現(xiàn)什么問題，你都能與客戶一起努力去解決。但是，如果你只在出現(xiàn)重大問題時(shí)才去通知客戶，那你就很難博得他們的好感與合作。銷售員的工作并不是簡(jiǎn)單地從一筆交易到另一筆交易，把所有的精力都用來發(fā)展新的客戶，除此之外，還必須花時(shí)間維護(hù)好與現(xiàn)有客戶來之不易的關(guān)系。糟糕的是，很多銷售員卻認(rèn)為替客戶提供優(yōu)質(zhì)的關(guān)心賺不了什么錢。乍一看，這種觀點(diǎn)好像很正確，因?yàn)橥Ｖ龟P(guān)心可以騰出更多的時(shí)間去發(fā)現(xiàn)、爭(zhēng)取新的客戶。但是，事實(shí)卻不是那么回事。人們的確欣賞高質(zhì)量的關(guān)心，他們?cè)敢庖淮斡忠淮蔚鼗仡^光顧你的生意，更重要的是，他們樂意介紹別的人給你，這就是所謂的：“滾雪球效應(yīng)”。
你應(yīng)當(dāng)記�。宏P(guān)心，關(guān)心，再關(guān)心。為你的客戶提供最多的優(yōu)質(zhì)的關(guān)心，以至于他們連想一想與別人合作都會(huì)感到內(nèi)疚不已!成功的推銷生涯正是建立在這類關(guān)心的基礎(chǔ)上。
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