從心理學上教你怎么做銷售

　　銷售是一個說服別人的職業(yè)，老練的營銷人員總是在和客戶交流時明示或者暗示這一點，證明自己是個有實力的人。比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要的，是把產(chǎn)品賣出去。以下是小編為大家整理推薦的從心理學上教你怎么做銷售，歡迎參考。

　　1、想掏客戶的錢袋，必先攻心

　　銷售成功的關(guān)鍵在于得到客戶的信任，客戶信任了我們才有成交的可能，如果客戶不信任，那一切都是空談。我們首先要探索、理解和掌握客戶的心理，我們探索清楚客戶內(nèi)心的追求和困擾，我們就能提供方案來滿足他的追求和解決他的困擾，從而達成雙方各取所需的交易。

　　不了解客戶的內(nèi)心，只一味的推銷自己的產(chǎn)品，那只是最古老的王婆賣瓜式的銷售套路，它早已經(jīng)過時，也被現(xiàn)在的人所厭煩。比如那些強行推銷保險的銷售員、商鋪銷售員，往往在電話里一開口說第一句，就被聽者掛掉電話。一個好的銷售員，不應該是死板的推銷者，他應該如春風一樣徐徐吹拂，悄悄走進客戶的內(nèi)心。

　　世界上最難的事有兩件，一是把別人口袋的錢轉(zhuǎn)到自己的口袋，二是把自己的思想灌輸?shù)絼e人的腦海里。

　　錢是稀缺之物，每個人都放在自己的口袋里，不想隨便掏出，所以想掏客戶口袋的錢，就必須先搞定客戶的內(nèi)心。客戶有欲望了，有追求了，那么他就把他口袋的錢心甘情愿的給你，讓你幫他去實現(xiàn)他的欲望，他的追求。

　　2、人都傾向于做讓自己愉快的事情

　　人都喜歡聽自己喜歡聽的話，我們總是傾向于優(yōu)先做那些讓我們感到愉快的事情，而延遲去做那些讓我們感到有風險或者讓我們難以抉擇或痛苦的事情。

　　確定購買對采購者來說有一定的決策風險，比如擔心花了錢買來了偽劣產(chǎn)品，勢必造成單位領(lǐng)導對自己的業(yè)務能力的質(zhì)疑，對自己的仕途產(chǎn)生不良的影響。所以即便是一個組織在購買的時候，在做購買決定的時候，也都如個人一樣具有拖延癥，拖延一下，再貨比3家，再看一看領(lǐng)導的態(tài)度和行為。

　　我們清晰了客戶傾向于優(yōu)先做自己感到愉快的事情這個心理學觀點以后，我們就能清晰的知道客戶在做購買決策時會有點拖延癥，我們做銷售攻略的時候就不要那么咄咄逼人，不要給客戶那么多壓力。因為根據(jù)拖延癥的特點來看，我們越是給客戶壓力，客戶越是感到忐忑，越是不敢做抉擇。

　　3、人都是貪圖利益的

　　我們環(huán)顧一下現(xiàn)在的商業(yè)巨頭，比如QQ，比如微信，比如微博，比如360，淘寶等等，我們追溯這些企業(yè)或項目的創(chuàng)業(yè)的起點，我們就可以發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，這些巨頭在最初的創(chuàng)業(yè)階段都是靠免費起家的。

　　為什么這些行業(yè)的佼佼者，商業(yè)巨頭，他們的產(chǎn)品免費給別人使用，卻能夠創(chuàng)造巨額的回報，讓自己變成一個巨無霸企業(yè)呢？原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的免費的產(chǎn)品，通過免費提供產(chǎn)品價值，讓客戶貪圖免費的小便宜，形成黏性，黏住了客戶，把客戶留下了，再慢慢對客戶進行營銷。

　　在實際的銷售工作中，我們銷售在某個項目的最初信息收集階段，在信息收集上來之后，我們確定了這個項目是我們的客戶，我們要做它，那么我們在拜訪之前就要布局，就要設計好我們的銷售流程。

　　在這個流程中，一定要先舍后得，先給客戶小恩小惠或者免費知識的宣傳，讓客戶首先體驗到我們銷售的價值，然后我們再要求客戶對我們有好感，有承諾，完成訂單。

　　如果我們太過于強調(diào)自身的回報，堅持先獲得回報，再提供價值，那么我們銷售人員也會如當年的美國易拍網(wǎng)進中國。易拍網(wǎng)當年進入中國的時候，是中國第一家購物網(wǎng)站，但是就是貪圖小便宜，開始收費，被后來免費的淘寶網(wǎng)，硬生生的用免費這一招給踢出局。

　　如果我們先提供價值，再獲取回報，我們不但能夠贏得客戶，我們也會賺得更多，正所謂贈人玫瑰，手有余香。

　　4、征服客戶的只有實力

　　一個人的實力有兩種，一種是硬實力，可以用物質(zhì)來標注，比如說你有多少錢，有多少套房子；另一種是軟實力，無法用物質(zhì)來表明，但卻是你不可或缺的屬性，比如說一個人的自信，一個人的斗志，甚至一個人和什么人在一起，都是我們競爭力的一部分。

　　銷售是一個說服別人的職業(yè)，而要想讓別人相信你，最有力的武器莫過于提出能夠證明自己有這個實力的證據(jù)。老練的營銷人員總是在和客戶交流交談時明示或者暗示這一點，以期證明自己是個有實力的人。

　　如果銷售不能給客戶足夠的信任感，讓客戶相信的證據(jù)，客戶根本也不敢采購你的產(chǎn)品，因為對客戶來說，選擇一個偽劣的產(chǎn)品帶來的損失不僅僅是個人的名義的損失，不但讓他的職業(yè)前途受到打擊，更影響他所在企業(yè)的正常生產(chǎn)和運營，嚴重的甚至引發(fā)事故，導致自己違法犯罪，被抓。

　　證明自己的實力最好的方式是宣傳自己公司的產(chǎn)品。如果證實使用效果確實不錯，確實幫助使用者提高了工作效率，節(jié)約了掙錢，那么他就足夠使客戶信任。

　　5、合適最重要

　　在社會的招投標采購中，評標委員會在中標廠家的評分中去掉一個最高價，去掉一個最低價，再選擇一個性價比最高的投標方案中標。

　　在實際的銷售實戰(zhàn)中，質(zhì)量技術(shù)品牌最好的產(chǎn)品往往是最貴的，客戶一般不愿選擇；而最便宜的產(chǎn)品，客戶認為其質(zhì)量技術(shù)成信都缺乏信任度，也不會選擇。

　　所以在實際的工作中，并不需要產(chǎn)品面面俱到，也不能做最差的，只要證明產(chǎn)品是最適合客戶的就夠了。人生之中最好的不一定是最適合自己，適合自己的才是最好的。人生如此，銷售亦如此。

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