做銷售如何把握客戶的心理

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！下面是小編整理的做銷售如何把握客戶的心理，歡迎參考。

　　做銷售如何把握客戶的心理 1

　　客戶要的不是你的產(chǎn)品，而是你給她帶來的一種安全感和確定感

　　在當今的市場上，很多行業(yè)都處于賣方市場。無論我們做哪一個行業(yè)，我們都會有這種感覺：同行比客戶還多。其實客戶買任何產(chǎn)品，他們都是挑人的。要是客戶認可你相信你，那你不需要怎么跟客戶解釋，他們也會買；要是客戶不信任你，或者懷疑你，那你的產(chǎn)品再好，價格再低，講得再多他也不會買。所以無論做什么生意，賣什么產(chǎn)品，最重要的不是去告訴客戶你的產(chǎn)品有多好、價格有多實惠，而是要把你這個人先讓客戶覺得安全放心。企業(yè)和個人之所以要塑造自己的品牌，其實就是要給客戶一種安全感和確定感。

　　客戶要的不是你的夸獎，而是你對他的認可和贊美

　　在銷售的過程當中，很多銷售人員都會夸獎客戶：你太漂亮了、你太帥了、你皮膚太好了、你太年輕有為了等等，這些當然也是成交的策略之一。但是大部分的客戶其實要的不是你的夸獎，而是你對他的認可和贊美。有的時候你說了一些客戶沒有的東西，他們會覺得你這個人比較虛偽，只是為了討好他口袋里的錢，反而會讓他們提高警惕。比如一個客戶如果長相一般，你夸她長得很漂亮就不太合適了。而認可和贊美就是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點和長處，會使用戶覺得有一種自豪和喜悅。這時候唇焦的概率就大大的提高，相信只要你細心觀察，每個客戶其實都可以找到優(yōu)點和長處的。

　　客戶要的不是便宜，而是在你這里占了便宜

　　在大部分客戶的觀念里，他們都會認為便宜沒好貨好，貨也不便宜。所以在銷售的過程當中，我們不能給客戶留下一種賣便宜貨的感覺。而是要讓客戶覺得給你買東西是占了便宜。有一個銷售段子：泰國有兩個兄弟經(jīng)營一個店鋪，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。當顧客問產(chǎn)品價格時，弟弟裝作不知道價格，大聲問屋里的大哥：“B款款外衣多少錢？”，大哥說五十泰銖，弟弟裝作聽錯對顧客說40泰銖，顧客聽到大哥說是50泰銖，馬上付款走人，殊不知價格本來就是40泰銖。這個段子告訴我們，其實大部分人都有一種貪便宜的心理。在銷售的過程當中可以利用這種心理，可以極大地幫助成交。

　　客戶要的不是優(yōu)惠，而是物超所值

　　這個同上面的愛貪便宜原理都差不多，但是讓客戶有一種物超所值的感覺的策略，在銷售的過程中也經(jīng)常被運用。比如：買一臺手機，送兩個電磁爐再加三個杯子；買一門線上課程，送10個資料包再加一年免費輔導(dǎo)等等。產(chǎn)品很小，但是贈品的架勢擺的很大。讓客戶覺得不買都會感覺到可惜，其實往往贈品都不值什么錢。但是，由于數(shù)量大所以很多客戶都難以拒絕。這種策略其實在現(xiàn)實的銷售過程當中操作起來也比較簡單，所以還是有必要推薦大家去運用。

　　客戶要的'不是服務(wù)，而是來自你的關(guān)懷

　　一個人最難阻擋和拒絕的，就是來自別人的關(guān)懷。但是大部分人都有無功不受祿的心理，比如你在街上走著，如果那些賣鞋油的突然就跑過來幫你擦鞋，你的第一反應(yīng)就是躲開，拒絕。但假如是一個路人提醒你說你的鞋帶松了，你肯定會說一聲謝謝。在銷售的過程當中。你一味地對客戶好，想通過各種服務(wù)來讓客戶買你的產(chǎn)品，還不如你好好的關(guān)心，客戶的真實需要，然后耐心幫他們解決問題，這樣更容易產(chǎn)生一種信賴感。就好比我們?nèi)ス渖痰甑臅r候，不希望導(dǎo)購一直跟著我們，但是當我們提出要求，如果一個導(dǎo)購能夠很好地為我們解決，那我們就會馬上產(chǎn)生一種感激之情，這時候也許不買點都不好意思了。

　　做銷售如何把握客戶的心理 2

　　一、顧客貪利的心理

　　人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。

　　二、顧客好奇的心理

　　其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應(yīng)運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設(shè)計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。

　　三、顧客的恐懼(擔心)心理

　　一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理�？謶中睦韥碜孕畔⒌牟粚ΨQ，因為商家是信息優(yōu)勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔心被營業(yè)員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務(wù)質(zhì)量擔心有問題解決不了等等。

　　四、顧客的逆反心理

　　強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。

　　對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。

　　五、顧客的從眾心理

　　賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

　　當我們面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。

　　拓展閱讀

　　做銷售人員必須去除哪些心理

　　1.怯懦心理：

　　主要見于涉世不深、閱歷較淺、性格內(nèi)向、不善言辭的人，由于怯懦，在銷售工作中即使自己認為正確的事，雖然經(jīng)過深思熟慮之后，還是不敢表達出來。這種心理客戶也能觀察出來，結(jié)果對自己產(chǎn)生看法，不愿和你購買產(chǎn)品。想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要做到的就是“無論對錯，敢說敢做”！

　　2.自卑心理：

　　有些人容易產(chǎn)生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，辦事無膽量，畏首畏尾，隨聲附和，沒有自己的主見。這種心理如果不克服，就會磨損人的獨特個性。如何克服自卑心理？一個非常有用的方法：學(xué)會適當?shù)淖詰�，欣賞自己，同時也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個頂尖的銷售員！遇到任何事情，無論對錯，先說先做！

　　3.猜疑心理：

　　有些人在與客戶銷售當中，往往愛用不信任的目光審視對方，無端猜疑，懷疑客戶有沒有能力購買，或者認為客戶很難搞定，見到一些長相打扮不太好看的就會去評估對方，遇到一些說話聲音不太溫柔的就會貼上不友善的標簽等等。當我們?nèi)ゲ乱傻男膽B(tài)去面對客戶的時候，雖然表面上面感覺沒什么，但是內(nèi)心里就會出現(xiàn)不耐煩之類的，你心里表現(xiàn)出來的，客戶是可以感應(yīng)得到的，做銷售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法！

　　4.逆反心理：

　　其實我們銷售員本身也會有這樣的心理的，其心理追源于：大多數(shù)人希望自己顯得很聰明，能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭辯，老想著讓客戶知道自己是對的，不少的銷售員之所以會得罪客戶，都是因為自己有逆反心理，才使別人對自己產(chǎn)生反感！即使你對了，失去了客戶，那又能怎么樣？何不學(xué)會放下，學(xué)會包容對方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！

　　5.作戲心理：

　　有的人把做銷售當作逢場作戲，朝秦暮楚，見異思遷，處處應(yīng)付，愛吹牛，愛說漂亮話，與某人見過一面，就會說與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒有感情深厚的客戶朋友。一個銷售員，只有做到夠真實、坦誠，客戶才會更加的信賴你，才愿意和你交往！

　　6.貪財心理：

　　“為什么我給客戶推薦最好的產(chǎn)品，客戶老是跑掉了？”很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產(chǎn)品，而不去了解客戶的接受能力，沒有去為客戶考慮過，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶的利益，常是“過河拆橋”，這種貪圖財利，銷售往往是一次性的，最終會讓你的客戶遠離你！

　　7.冷漠心理：

　　做銷售的朋友應(yīng)該都常常聽到“人脈就是錢脈”這句話，但是有多少人做到主動去和別人交往？有些人對各種事情只要與己無關(guān)，就冷漠看待，不聞不問，或者錯誤地認為言語尖刻、態(tài)度孤傲，就是“人格”，致使別人不敢接近自己，從而失去一些朋友，這些朋友就不僅僅是客戶了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。當我們做到，成為熱情加喜悅的榜樣的時候，身邊人就會越來越喜歡你，在銷售路上也會越來越輕松！

　　做銷售本來就是需要自己內(nèi)心強大，對自己充滿信心，需要不斷激發(fā)自己激情的一份工作。

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