銷(xiāo)售中如何把握客戶心理
心理學(xué)的學(xué)習(xí)能夠讓人類更加了解自己和別人，在創(chuàng)業(yè)之路上也是需要投資者了解消費(fèi)者的心理才能夠做出最好的判斷。下面是小編整理的銷(xiāo)售中如何把握客戶心理，歡迎參考。
銷(xiāo)售中如何把握客戶心理1
1、幫助客戶解決問(wèn)題
“王先生，您好，我是某機(jī)器公司的銷(xiāo)售員。我知道貴廠一直在為員工的考勤問(wèn)題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問(wèn)題。它十分準(zhǔn)確，并且精巧耐用，價(jià)格比同類打卡鐘都便宜，很適合貴工廠使用。我可以給您詳細(xì)介紹一下，您看我是星期三還是星期四來(lái)拜訪您呢？”在這個(gè)預(yù)約案例中，銷(xiāo)售員以幫助客戶解決傷腦筋的問(wèn)題為約見(jiàn)理由，能夠吸引客戶的注意，預(yù)約成功率通常比較高。
2、提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料
“張?zhí)�。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧？不知您是否喜歡我們的產(chǎn)品，可不可以為我們提一些高見(jiàn)？”銷(xiāo)售員這樣提問(wèn)后，如果客戶表示喜歡，銷(xiāo)售員便可請(qǐng)求進(jìn)一步當(dāng)面示范；如果表示不喜歡，銷(xiāo)售員也可以以當(dāng)面向客戶演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見(jiàn)面。這種約見(jiàn)方法，是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷(xiāo)售員的電話后不至于感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見(jiàn)銷(xiāo)售員之前對(duì)產(chǎn)品先有大概的了解，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶的興趣，使預(yù)約更容易一些。另外，銷(xiāo)售員是以請(qǐng)教客戶的“高見(jiàn)”為由，顯示了對(duì)客戶的尊敬及對(duì)他的意見(jiàn)的重視，如此抬舉和禮遇，必然會(huì)使客戶產(chǎn)生好感。
3、對(duì)老客戶的合作表示感謝
“張先生，您好，我是某電子公司的銷(xiāo)售員小王。您發(fā)來(lái)的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，感謝您一直以來(lái)對(duì)我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以借此機(jī)會(huì)給您當(dāng)面介紹一下……”在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員與客戶有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，基于這種關(guān)系，銷(xiāo)售員借感謝客戶訂貨的機(jī)會(huì)，順便推薦新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外，新產(chǎn)品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷(xiāo)售員對(duì)老客戶的關(guān)心，從而讓客戶愿意接受約見(jiàn)。
4、向客戶賀喜
“林董事長(zhǎng)，您好，我是某家居公司的銷(xiāo)售員。聽(tīng)說(shuō)令嬡不久就要結(jié)婚了，恭喜！恭喜！不知道您給女兒的嫁妝準(zhǔn)備得怎么樣了？我向您推薦我們公司進(jìn)口的一套櫥柜，設(shè)計(jì)新穎，實(shí)用方便，特別適合年輕人使用。我當(dāng)面給您介紹一下，您看如何？”銷(xiāo)售員在客戶家有喜事的時(shí)候借機(jī)約見(jiàn)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，一般不會(huì)遭到客戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運(yùn)用這種方法必須確保消息來(lái)源的可靠性，不要弄巧成拙。
5、給客戶提供優(yōu)惠條件
“王校長(zhǎng)，您好，我是某樂(lè)器公司的'銷(xiāo)售員。前幾天，您來(lái)我們公司為學(xué)校選購(gòu)一批鋼琴，結(jié)果您說(shuō)價(jià)格太高，再考慮一下，現(xiàn)在剛巧有個(gè)機(jī)會(huì)，從今天起，我們的鋼琴特價(jià)一周，這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，不如您再過(guò)來(lái)一趟，我為您推薦一下�！弊プ】蛻羟罄男睦�，為客戶提供產(chǎn)品降價(jià)等優(yōu)惠條件可以有效促使預(yù)約成功。
在電話預(yù)約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，給客戶留下完美的第一印象。
銷(xiāo)售中如何把握客戶心理2
第一種心理：客戶貪利的心理；
其實(shí)這些心理不止客戶，就連我們都有，比如某超市打折半價(jià)，我們買(mǎi)的都會(huì)多一點(diǎn)，這就是貪利的心理，只是每個(gè)人都不一樣，呈現(xiàn)出各種差異化而已，現(xiàn)在走到一條商業(yè)街，里面的各種店面不是這樣打折就是那樣優(yōu)惠，這就是為了抓住客戶的心理進(jìn)行銷(xiāo)售；
1：可以以活動(dòng)的方式促進(jìn)成交
2：可以以贈(zèng)送禮品的方式幫助成交
3：可以打折促進(jìn)成交
第二種心理：抓住客戶好奇的心理；
比如和女朋友一起去逛街，遇到一個(gè)很多人聚集在一起，都會(huì)湊過(guò)去看看，這是很正常的，就是因?yàn)槲覀兒闷嫘膶?dǎo)致的，好奇是人的本性，對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這是很正常的想法，所以弄的促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)方案越稀奇古怪，越能激發(fā)人們的好奇心，抓住這個(gè)心理去嘗試著做活動(dòng)，我相信一定能事半功倍的。
第三種心理：客戶的從眾心理；
現(xiàn)在不管你是做什么銷(xiāo)售，客戶的這個(gè)心理是很普遍的，比如你去外面吃東西，你是選擇去一家人山人海的地方呢？還是去一家一個(gè)人都沒(méi)有店里面呢？很顯然，你會(huì)選擇去人多的地方，就算排一兩個(gè)小時(shí)你也愿意，畢竟人多，說(shuō)明味道好，安全。
其實(shí)客戶的心理還有很對(duì)，只有了解了顧客的消費(fèi)心理，才能知道客戶現(xiàn)在在想什么，我們能做什么，一個(gè)聰明的銷(xiāo)售員應(yīng)該知道客戶的消費(fèi)心理，然后在推銷(xiāo)中對(duì)癥下藥，征服客戶，希望每一個(gè)做銷(xiāo)售的人都業(yè)績(jī)沖天，努力賺錢(qián)，畢竟生活不容易。
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