銷售如何揣摩客戶心理

　　在做銷售時，業(yè)務(wù)人員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎么回應(yīng)客戶，結(jié)果呢，屢戰(zhàn)屢敗。于是，業(yè)務(wù)員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業(yè)績可想而知。下面我們來看看銷售如何揣摩客戶心理，僅供大家參考！

　　1、顧客貪利的心理

　　人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。

　　例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三折起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。換我本人也會，經(jīng)常穿的一件品牌的店，說是要給我打折，我也會多買幾件，難逃出。

　　2、顧客好奇的心理

　　其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險，這就是人的本能想法。

　　因為人天生具備好奇心理才應(yīng)運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設(shè)計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。特別是國人沒有辦法避免。

　　3、顧客的恐懼(擔(dān)心)心理

　　一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。

　　恐懼心理來自信息的不對稱，因為商家是信息優(yōu)勢一方，顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等。

　　4、顧客的逆反心理

　　強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法：把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。

　　對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的.錢包。

　　對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。

　　5、顧客的從眾心理

　　賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買，生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

　　當(dāng)我們面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。

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