銷售心理學(xué)的逆向思維
有人落水,常規(guī)的思維模式是"救人離水",而司馬光面對(duì)緊急險(xiǎn)情,運(yùn)用了逆向思維,果斷地用石頭把缸砸破,"讓水離人",救了小伙伴性命。下面我們來看看銷售心理學(xué)的逆向思維,歡迎閱讀借鑒!
我們?cè)谇刑O果的時(shí)候,都習(xí)慣于豎著切。我們?nèi)绻麢M著切的話,會(huì)有什么不同呢?也許我們會(huì)有新發(fā)現(xiàn)。
不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn),這種思維就已經(jīng)是新的了,因?yàn)檫@是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎(chǔ),因此也就成了發(fā)展的前提。正是因?yàn)槿祟愑羞@種逆向思維,才創(chuàng)造了許多奇跡。
先舉三個(gè)例子:
1、某時(shí)裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個(gè)洞,其售價(jià)一落千丈,如果用織補(bǔ)法補(bǔ)救,也就是蒙混過關(guān),欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想,干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞,并且精心修飾了一番,將其命名為“鳳尾裙”。一下子,“鳳尾裙”銷路頓開,該時(shí)裝商店也出了名。
2、洗衣機(jī)的脫水缸,它的轉(zhuǎn)軸是軟的,用手輕輕一推,脫水缸就東倒西歪?墒敲撍自诟咚傩D(zhuǎn)時(shí),卻非常平穩(wěn),脫水效果很好。當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí),為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題,工程技術(shù)人員想了許多辦法,先加粗轉(zhuǎn)軸,無效,后加硬轉(zhuǎn)軸。仍然無效。最后,他們來了個(gè)棄硬就軟,用軟軸代替了硬軸,成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個(gè)由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。
3、李先生是一家服裝公司的推銷員,有一次,他來到一家商場(chǎng)推銷產(chǎn)品。進(jìn)了門,對(duì)方只埋頭忙自己的事,只是冷冷地問了一句:“哪家公司的,推銷什么呢?”
而李先生卻不急著遞名片、報(bào)公司,而是不慌不忙地說明來意:“先生,旺季到了,我是來幫你忙的。”“幫我?”他停下手中的活,用疑惑的眼神看著眼前的李先生!笆茄。”“怎么幫我?”“幫你提高營(yíng)業(yè)額,增加利潤(rùn)呀!薄笆菃?”他頗有興趣地問!笆堑。你看旺季到了,你的花色品種還比較單調(diào),我來幫你補(bǔ)充新的式樣和顏色呀!
那……”這時(shí)李先生見時(shí)機(jī)成熟,于是遞上自己的名片和宣傳冊(cè),并進(jìn)一步說:“像這個(gè)品種,在全國(guó)其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤(rùn)!庇谑沁@筆生意李先生輕而易舉地就做成了。
我們總是在常規(guī)思維打轉(zhuǎn),正是因?yàn)槲覀兞?xí)慣了這種常規(guī)思維,所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進(jìn)行逆向思維,也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。我們都已經(jīng)習(xí)慣了常規(guī)的思維方式,那么怎么才能把常規(guī)思維扭過來而進(jìn)行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?
第一:和客戶轉(zhuǎn)換角色當(dāng)你和客戶正面談判不能獲得信息的時(shí)候,就可以換一種思維方式。
當(dāng)你客戶是一家公司時(shí),你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的'新客戶,利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談,多多提問題,相信客戶一定不會(huì)拒絕一個(gè)新客戶的,這樣,客戶的很多信息都會(huì)主動(dòng)告訴你,你就能掌握客戶的情況。這樣一來,你通過這些重要的信息,可以對(duì)客戶“展開進(jìn)攻”了。
第二:在自己的定位上進(jìn)行逆向思維。
一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的,一見面就主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品,但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反,因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳紩?huì)拒絕一個(gè)推銷員。
但是如果我們把自己定位為客戶的朋友,事事都為客戶的利益考慮,那么客戶豈有不接受我們的道理;蛘甙炎约捍虬绯梢粋(gè)虛心的請(qǐng)教者,一個(gè)虛心的學(xué)生的角色,向客戶請(qǐng)教很多問題。在請(qǐng)教問題的時(shí)候不斷做筆記,這么一來,慢慢的客戶就很信任你了,你就能和客戶成為好朋友,這個(gè)時(shí)候不用你推銷,客戶會(huì)自己購買你的產(chǎn)品。
第三:在稱呼上進(jìn)行逆向思維。
我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候,一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符,但是這樣的稱呼卻太過于嚴(yán)肅,使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱呼,就像老朋友一樣,那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。
小節(jié)
銷售就要敢于"反其道而思之",讓思維向?qū)α⒚娴姆较虬l(fā)展,從問題的相反面深入地進(jìn)行探索,那樣我們才會(huì)有新發(fā)現(xiàn),創(chuàng)造出銷售的奇跡。
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