引爆客戶的銷售心理學實戰(zhàn)訓練
一. 解讀客戶消費心理;
1. 要善于察言觀色;
2. 磨練精確的判斷力;
3. 精準的把握對方心態(tài);
4. 觀察對方的表情;
5. 觀察可見的信號;
6. 留心客戶的態(tài)度;
7. 辨別客戶的防火墻;
8. 留意對方的逆反心理;
9. 注意客戶態(tài)度的突變;不要給客戶施加過大的壓力;
10. 解讀客戶消費心理;(求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等)。
11. 客戶消費的名牌心理：
二. 銷售人員應具備的基本心理素質：
1. 戰(zhàn)勝失敗的方法;
2. 不要半途而廢;
3. 推銷要堅持不懈;
4. 學會解壓和克服推銷低潮;
5. 銷售要一點一點累積，不要操之過急;
6. 意志薄弱者難成大事;
7. 失敗是成功之母，成功是失敗之父;
8. 銷售人員要學會自我管理和嚴于律己;
9. 如何克服恐懼的心理;(必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁;)
10. 七種品格很重要，(相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點，心情放松，人非圣賢.看淡得失)
11. 擁有更多失敗經驗;
12. 堅信你是正確的。
13. 自信是銷售人員不可缺少的氣質。
14. 自信與他信邏輯;
15. 銷售需要提高心理修養(yǎng);(相信自己，樹立目標，把握原則.創(chuàng)造魅力等)
16. 塑造自我。
三.培養(yǎng)正確的銷售心理：
1.銷售人員要目標遠大;
2.樹立明確的目標;
3.銷售人員要有責任心和事業(yè)心;
4.銷售不只是賣產品：(態(tài)度，個人品牌.從幽默開始，人脈)
5，天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人;
6.選擇你所愛的人.(價值觀。個性和氣質，現實處境)
7.提高工作和生活的激情;
8.打破固有的思維;
9.做個誠實守信的人(對企業(yè)對產品對客戶)
10.尋找一切機會學習(客戶，他人，主管.自己.書本，網絡。事情，)
11.學習至勝法則;
12.沉著冷靜應對突發(fā)事件：
13.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度;
14.投射效應(聽覺，視覺，感覺);
15.做真實的自我;
16.窮與富的選擇;
17.今天的事情今天做;
18.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶;
四.拉近與客戶的消費距離：
1.溝通是接受的前提;(客戶永遠覺得自己很重要，客戶多說自己多聽，多談你少談我，傾聽客戶的談話，應有恰當的自我回應，多贊美客戶，
2，溝通的六條策略;(隨時溝通，動作溝通，視覺溝通，空間溝通，聽覺溝通，感覺溝通)
3，渾身透著熱乎勁兒：(樂觀.熱忱，服務意識，想像力，友情。。。。。。)
4.禮貌是接受的前提;
5.尋找客戶的興趣所在
6，把握客戶;
7.銷售要有耐心;
8.接近客戶才有機會成交;
9.引起客戶的興趣;
10要關懷客戶，客戶是用來感動而不是推卸責任的;
11.學會勸說;
12.喬吉拉德250法則;
13.由點及面原則;
五.銷售心理說服法;
1.第一印象(彭式實戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念);
2.與客戶保持輕松氛圍;
3.利用環(huán)境，學會營造氛圍;
4.請將不如激將;
5.激發(fā)客戶購買的欲望;
6.首先要讓客戶認可自己，
7.賣產品不如賣自己(先成功銷售自己)
8.向有經驗的人請教;
9、給客戶適當的好處;
10.產品要讓客戶適合,舒服;
11.掌握主動，引導客戶;
12，讓客戶與你合作;
13.新人的銷售之道(彭式實戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網銷售理念);
六，利用服務抓住客戶的心：
1. 精通自己的產品。
2. 要以產品至上;
3. 客戶異議處理技巧;(忽視法，補償法，太極法，詢問法;是的，如果法;直接反駁法)
4. 發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準備;
5. 要經常拜訪客戶;
6. 售后服務，銷售后的銷售，
7. 留住客戶的十個秘訣;(不要留遺憾，對客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠實待客，歡迎難纏客戶，主動為客戶著想，提醒客戶不要錯過機會，利用廣告讓客戶認識產品，感動客戶)
8. 滿足客戶需求，
9. 沒有叫做客戶的人(請記住客戶的姓名)
10. 服務，服務再服務，(人際關系也是生產力)
七.提升銷售能力的11種心理技巧：
1.互惠互利---讓客戶主動來找你;
2.環(huán)境誘導----借助環(huán)境來操縱客戶;
3，才華吸引—用你的魅力來征服客戶;
4，心靈滿足—給客戶適合的心靈支持;
5.動機激發(fā)---引導客戶產生強烈的購買欲望;
6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵;
7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶;
8.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿;
9.情緒引導—有效的控制客戶情緒的行為;
10.承諾的力量-令客戶不得不兌現的承諾
11.求之不得的圈套—讓客戶產生迫切的購買心理;
附：塑造產品價值滿足客戶需求的要求;
1. 找到客戶的問題與痛苦;
2. 加重對方購買的痛苦;
3. 提出解決方案加以改進;
4. 展示解決問題的關愛和資格;
5. 列出客戶對產品所有的好處;
6. 解釋你的產品為什么是最好的理由;
7. 考慮一下我們是否可以送一些贈品;
8. 人最想得到他沒有得到和想得到的東西;
9. 提供客戶見證;
10. 做一個價格比較;解釋為什么物超所值;
11. 列出客戶所有不買的理由;
12. 了解客戶希望得到什么結果。
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