銷售心理學(xué)：知道何時(shí)該放棄
在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng).應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。
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近來(lái)，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工作。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠?lái)一直在努力爭(zhēng)取的一個(gè)客戶。他已經(jīng)去過(guò)這個(gè)有可能成為他客戶的人的辦公室.收集了他的相關(guān)資料，并且做了一個(gè)非常好的建議書(shū)。事實(shí)上，他的建議書(shū)好得連我都覺(jué)得我們可以和這家公司做成生意。
當(dāng)我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時(shí)。我對(duì)那位潛在客戶說(shuō)：.鮑勃.我的確相信這個(gè)建議書(shū)有道理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施。”鮑勃也對(duì)我們所說(shuō)的非常感興趣，覺(jué)得建議書(shū)做得很合理.惟一的不足是還有幾個(gè)小的細(xì)節(jié)性問(wèn)題需要解決，他要求我們改一下，把建議書(shū)做得更詳細(xì)點(diǎn)。
事情看上去進(jìn)展順利。但是第二周我的銷售代表打了一次電話，說(shuō)鮑勃沒(méi)有接這筆生意。隨后他又打了3次，讓鮑勃回電話，但都沒(méi)有結(jié)果。他給我打電話說(shuō)：“史蒂芬，你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎?看他接不接電話。”我打了電話，但沒(méi)能和鮑勃通話。很顯然鮑勃不想回我們的電話。結(jié)果那筆生意就泡湯了。
從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢?那就是有時(shí)我們應(yīng)該知道放棄，
而不是在某一位潛在客戶身上浪費(fèi)更多的時(shí)間。(比如在上面這件事中，在第五個(gè)電話還沒(méi)有回音時(shí)就應(yīng)該放棄，也許更早。)有些時(shí)候，無(wú)論你認(rèn)識(shí)你做得多么好，也不管你們有多少個(gè)應(yīng)該合作的理由，你就是做不成這筆生意。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個(gè)計(jì)劃也無(wú)可挑剔，但就是無(wú)法成交。
不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯(cuò)失了體面地撤退的機(jī)會(huì)。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉。不久前我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都被折角了。每一頁(yè)上都有一個(gè)目標(biāo)客戶的情況介紹。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕!當(dāng)時(shí)就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來(lái)?
我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過(guò)話，他們告訴我自己每天要打100個(gè)銷售電話。事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個(gè)熟人打10次電話而已。確實(shí)一天可能會(huì)打上100次，但不是我書(shū)里所說(shuō)的100個(gè)“銷售電話”。我曾經(jīng)碰到一位女銷售人員，她抱怨說(shuō)她給一個(gè)人打了437個(gè)電話也沒(méi)能安排上一次面談。
我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實(shí)相信她沒(méi)有和那個(gè)人見(jiàn)上面。要和像她這樣的人進(jìn)行長(zhǎng)期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個(gè)念頭就怕得要死。
有些客戶拒絕你時(shí)可能什么都不用說(shuō)，明白這一點(diǎn)非常重要。在得到拒絕的信息后你應(yīng)該馬上就意識(shí)到，并且還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個(gè)例子中，盡管他沒(méi)有直接給我們什么答復(fù)，但他確實(shí)已經(jīng)給了我們暗示，也就是說(shuō)，他沒(méi)有給我們回電話就很說(shuō)明間題：他對(duì)和我們做生意不感興趣‘那么，再反復(fù)給他打電話又有什么意義呢?不厭
其煩地打電話很容易造成對(duì)立的情境。好像你的意思是說(shuō)：“你最好快點(diǎn)給我回電話，你必須給我一個(gè)解釋：為什么不回我的前17個(gè)電話?”如果有了這樣的開(kāi)端，誰(shuí)還愿意與你建立長(zhǎng)期的`生意聯(lián)系?在有些情況下，我們真的無(wú)力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。很多銷售培訓(xùn)員不愿意公開(kāi)承認(rèn)這一點(diǎn)。但在現(xiàn)實(shí)世界中，很多情況下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一邊，把時(shí)間花在其他更有意義的事上(比方說(shuō)給另外的人打電話)。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人，不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過(guò)去的就讓它成為過(guò)去，然后再繼續(xù)去做別的事。
有時(shí)意氣相投就是無(wú)法發(fā)生，你也無(wú)法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因?yàn)槟愕念^發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。
你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過(guò)失。要建立一種相互信任的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自己一廂情愿是不會(huì)成功的。
幾年前我的兩個(gè)女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動(dòng)。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個(gè)不停，到了白天總是筋疲力盡，盡營(yíng)晚上它們哪也沒(méi)去過(guò)。我們把這叫做“沙鼠銷售”。我在多次研討會(huì)上談?wù)撨^(guò)這種銷售工作。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無(wú)收獲。他們惟一做的事就是指責(zé)別人--正是由于這種“沙鼠的
詛咒”，這個(gè)人一度曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會(huì)再是了。
一筆大買(mǎi)賣(mài)看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上。如果你知道何時(shí)該走開(kāi)，那么你將來(lái)某一時(shí)候還有可能與這位潛在客戶做生意;相反，如果你堅(jiān)持和他糾纏，直到他變得聽(tīng)到你或你去公司名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的詛咒”。這個(gè)潛在客戶和這家公司都不會(huì)再和你做生意了。我們應(yīng)該放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)，并且要牢記：放棄并不代表失敗。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說(shuō)：“瞧，我跟你直說(shuō)了吧.我堅(jiān)決不會(huì)雇用像你這樣的人。我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。然而，大約三個(gè)月后正是我為那家銀行上了一系列培訓(xùn)計(jì)劃的第一課。
隨著時(shí)光的流逝，一切都會(huì)改變。不要過(guò)于計(jì)較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你盡力，你最終會(huì)從許多曾經(jīng)沒(méi)跟你做生意的人那里得到生意，這一點(diǎn)我可以保證。同時(shí)，要學(xué)會(huì)何時(shí)該放棄。
堅(jiān)持不懈和令人討厭的堅(jiān)持之間有著很大的區(qū)別。有時(shí)，最好、最有效的堅(jiān)持就是退一步、靜觀其變。你應(yīng)該堅(jiān)持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子里劃出去的人身上浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間。
在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)。應(yīng)該放棄立新的商務(wù)關(guān)系。
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