電話銷售人員拒絕心理障礙

　　電話銷售人員為什么會被拒絕?很多時候，是因為我們有心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。

　　要成為一名成功的銷售員，必須克服達成協(xié)議時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：

　　1、害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺

　　這樣的銷售員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達成協(xié)議的時機還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。

　　2、擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶

　　這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。應把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產品。

　　3、主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的

　　這是另外一種錯位的心理。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關系。銷售員向客戶銷售自己的產品，獲得了金錢;但客戶從銷售員那里獲得了產品和售后服務能給客戶帶來的許多實實在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關系。

　　4、如果被拒絕，會失去領導的重視，不如拖延

　　有的銷售員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領導的重視。但是銷售員應真正明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠得不到訂單。

　　5、競爭對手的產品更適合于客戶

　　銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對自己的產品缺乏應有的信心。同時，銷售員的這種心理也往往容易導致一些借口：即使交易最終沒有達成，那也是產品本身的錯，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實際上恰好反映了銷售員不負責任的工作態(tài)度。

　　6、我們的產品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦

　　這是一種復雜的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。其中包括對自己的產品缺乏應有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。銷售員應該明白，客戶之所以決定達成交易，是因為他已經對產品有了相當?shù)牧私�，認為產品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產品會十全十美。達成協(xié)議是與客戶進行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷售員如果缺乏達成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當?shù)臅r候主動地提出交易是一個很重要的技巧。銷售員如果能真誠、主動地提出交易，成交率將大大增加。銷售員之所以不能真誠、主動地提出交易，往往是因為他們存在著比較嚴重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會有受挫的感覺;有的擔心自己主動提出交易，會給人以乞討的印象;還有的甚至覺得競爭對手的產品更適合客戶等等。諸如此類的心理障礙歸結起來有三方面的原因：對自己的產品缺乏應有的信心，面對交易時心理錯位以及害怕被拒絕。

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