如何做好區(qū)域產(chǎn)品銷售規(guī)劃
一份好的銷售規(guī)劃一定是匹配市場(chǎng)、符合區(qū)域銷售組織特征與企業(yè)核心工作要求與資源現(xiàn)狀，否則，就是一份空洞而且難以執(zhí)行的市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告。以下是小編帶來(lái)如何做好區(qū)域產(chǎn)品銷售規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助。
一、做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的三個(gè)基本條件
1、做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研
做好市場(chǎng)調(diào)研是做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的最基本的條件。
市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容包括四個(gè)方面：
一是政策法規(guī)調(diào)研。即哪些是容許做的，哪些是不容許做的，哪些是鼓勵(lì)做的。具體到獸藥行業(yè)來(lái)說(shuō)要特別注意的是市場(chǎng)區(qū)域是否是無(wú)疫區(qū)，哪些藥物成份是限制使用成份，當(dāng)?shù)卣畬?duì)畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策等;
二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研。首先必須確定誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指的是目標(biāo)客戶相同、產(chǎn)品相似、營(yíng)銷手段雷同的競(jìng)爭(zhēng)者。調(diào)查內(nèi)容包括客戶定位、產(chǎn)品信息、推廣手段、營(yíng)銷策略等;
三是目標(biāo)客戶調(diào)研。如養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模、年限、文化程度、對(duì)產(chǎn)品的喜好、消費(fèi)習(xí)慣等;
四是產(chǎn)品調(diào)研。主要包括區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)的產(chǎn)品是什么、包裝規(guī)格、價(jià)格、成份、品質(zhì)等。
2、熟悉并學(xué)會(huì)利用公司資源
做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的最終目標(biāo)是為營(yíng)銷目標(biāo)而服務(wù)的。為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)就必須非常熟悉公司現(xiàn)有或可能擁有的資源并充分利用，這樣才有可能使區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)容落到實(shí)處。
一般情況下公司的資源主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
一是人力資源。包括可能得到的團(tuán)隊(duì)成員的數(shù)量、質(zhì)量，其他后勤人員，如研發(fā)、技術(shù)、物流等的支持程度;
二是財(cái)力資源。公司在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能夠投入多少錢;
三是物力資源。包括能投入多少產(chǎn)品，何時(shí)投入市場(chǎng)等。
3、找到一個(gè)支點(diǎn)
所謂支點(diǎn)指的是市場(chǎng)規(guī)劃內(nèi)容中比較容易突破的，并對(duì)整個(gè)規(guī)劃的實(shí)施能起到關(guān)鍵作用的某個(gè)節(jié)點(diǎn)，如客戶資源、渠道資源、產(chǎn)品方案、促銷或推廣方案、突發(fā)性疫病的防控方案等其中的某個(gè)節(jié)點(diǎn)，有時(shí)候一個(gè)突發(fā)事件就會(huì)形成一個(gè)支點(diǎn)。
二、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)容
1、目標(biāo)市場(chǎng)
由于區(qū)域市場(chǎng)中的養(yǎng)殖特點(diǎn)會(huì)有一定差異，一個(gè)成熟的市場(chǎng)規(guī)劃方案并不是對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)面面俱到，而是會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇適合企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)。細(xì)分市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)，如交通便利的某個(gè)地區(qū)、肉雞養(yǎng)殖集中區(qū)、蛋雞養(yǎng)殖集中區(qū)、規(guī)模豬場(chǎng)養(yǎng)殖集中區(qū)等。
2、目標(biāo)客戶
即把產(chǎn)品賣給誰(shuí)，誰(shuí)來(lái)使用或消費(fèi)我們的產(chǎn)品。特別注意的是由于養(yǎng)殖規(guī)模、文化背景、養(yǎng)殖年限、其他企業(yè)影響等的不同，并不是所有的養(yǎng)殖戶都是我們的客戶，企業(yè)必須選擇合適的客戶群，如5萬(wàn)只雞以上的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，1000頭以上的豬場(chǎng)或一萬(wàn)只以下的小型養(yǎng)殖戶等。
3、渠道目標(biāo)
即誰(shuí)來(lái)賣的問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)并不會(huì)把產(chǎn)品直接賣給終端客戶用，而是選擇合適的渠道商，再通過(guò)渠道商來(lái)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)到終端用戶。渠道目標(biāo)必須解決三個(gè)問(wèn)題：為什么要選擇渠道?渠道的作用是什么?如何維護(hù)渠道?
4、產(chǎn)品定位
即必須解決賣什么的問(wèn)題，并不是企業(yè)所有的產(chǎn)品都適合目標(biāo)客戶，一個(gè)企業(yè)可能有許多產(chǎn)品，理性的市場(chǎng)規(guī)劃是通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的詳細(xì)調(diào)研選擇公司最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來(lái)推廣。
5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指的是選擇什么樣的'人，多少人來(lái)做區(qū)域市場(chǎng)。合理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是業(yè)務(wù)與技術(shù)的組合，新人與老人的組合，年長(zhǎng)與年輕的組合。
6、推廣方法
即如何賣產(chǎn)品，通過(guò)什么樣的手段來(lái)把產(chǎn)品推銷給客戶，包括人員銷售、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品講座、會(huì)議營(yíng)銷、產(chǎn)品試用、廣告促銷等一種或幾種方法的組合方案。
7、銷售目標(biāo)
即通過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到什么樣的結(jié)果，如市場(chǎng)占有率、區(qū)域市場(chǎng)銷量、品牌知名度、美譽(yù)度、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售、重點(diǎn)客戶市場(chǎng)占有率等。
三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃中的幾個(gè)細(xì)節(jié)
1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與變化性
區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃是基于市場(chǎng)預(yù)測(cè)而得出的，市場(chǎng)預(yù)測(cè)并不會(huì)十分準(zhǔn)確甚至是完全不準(zhǔn)確的，所以在做市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)需規(guī)定出現(xiàn)重大情況時(shí)的修正方案。
2、計(jì)劃與執(zhí)行的一致性
做計(jì)劃是一回事，執(zhí)行時(shí)又是一回事，必須做到計(jì)劃和執(zhí)行的一致性，市場(chǎng)規(guī)劃才能真正落地。
3、確定優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
確立自身的優(yōu)勢(shì)并把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致是市場(chǎng)規(guī)劃能夠成功實(shí)施的重要保障。
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