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銷售成功的技巧和話術(shù)

時間:2020-10-13 09:43:33 銷售心理學(xué) 我要投稿

銷售成功的技巧和話術(shù)

  在整個銷售流程中。銷售人員要說的東西很多。但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求。如何去感染客戶的內(nèi)心。

銷售成功的技巧和話術(shù)

  銷售技巧和話術(shù)篇一

  1、學(xué)會贊美客戶

  簡單的說。贊美就是說出客戶外在的基本事實。說出自己內(nèi)心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑。也是有效運用"移魂大法"的必要技能。很多時候營銷人員處

  理的不是問題。而是客戶的心情?蛻舻那榫w。

  因為客戶要掙扎?蛻舢(dāng)然很不爽了。憑什么我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了"先處理心情。再處理事情;先處理情緒。再講道理"的技巧。同時據(jù)專家研究。一個人如果長時間被他人贊美。其心情會變得愉悅。智商會有所下降。營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進(jìn)行贊美。

  2、學(xué)會用請示的方法贏得定單

  協(xié)商是條件的交換。立場各有不同;談判是利益的交換。雙方各有取舍。

  營銷人員在與客戶談判的過程中。經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶。這時候我們可以采取請示的方法。來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益。在進(jìn)行讓步。從而達(dá)到簽定合同的目的。

  3、學(xué)會讓客戶自己說出需求

  客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種"慣性"在起作用。是一種習(xí)慣。就象我們問一個人是否喝水。他會很習(xí)慣的說不喝。但是如果我們把水給他倒上擺在他面前。他還是會喝的。

  4、學(xué)會用"痛苦感"來刺激客戶的購買欲望

  人的一切行為動機不是為了追求快樂。就是為了逃避痛苦。同時人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂。會甘愿忍受暫時的痛苦;為了逃避長期的痛苦。而能夠放棄眼前的快樂--這就是人性。營銷人員如果能夠通過"移魂大法"來引導(dǎo)客戶的人性。讓客戶感覺目前很"痛苦"。只有享受了我們產(chǎn)品才能夠"逃離痛苦"。從而"追求快樂"。銷售的達(dá)成就是很簡單的事情了。

  具體的`做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步。因為銷售是情緒的轉(zhuǎn)移。是感覺的互動。然后結(jié)合客戶的實際情況為其進(jìn)行一個場景描述。如:

  痛苦的場景:企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù);人心渙散。企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺高筑。人心沉淪;個人失業(yè)。家庭不和……。

  銷售技巧和話術(shù)篇二

  1迅速的建立信任:

 、賾B(tài)度誠懇,用心聆聽。

  ②站∕坐在顧客的左邊記筆記,讓客戶看到。

 、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~,不打斷,不打岔。

  ④不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可),重新確認(rèn)客戶所講的

 、莶幻靼鬃穯,不要搶答

 、尥nD3~5秒,然后開始說話。

  贊美顧客,加強信任

  經(jīng)典語句:

  您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

  您真的很與眾不同;我很佩服您;

  2問問題的方法

 、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?買了多長時間?對那套家具滿意嗎?

 、谠谫徺I那套家具之前是否對家具做過了解?現(xiàn)在使用的家具有哪些不足,需要加強更改的地方?

  問問題的頂尖話術(shù)舉例:

 、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?

 、谀前嵝录疫是添補家具,或是家里有人結(jié)婚?

 、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了,喝杯茶。

  ④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

 、荽蟾诺膱D形能不能看一下,我?guī)湍纯创笮,如何擺放。

 、弈强瓷嘲l(fā)還是看床?

 、吣亲约河眠是給家里其他人用?

  問問題的步驟:

 、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴};問YES的問題;問二選一的問題;能用問的盡量少說。

 、谑孪认牒么鸢浮

  3顧客異議通常表現(xiàn)的幾個方面:

 、賰r格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

  ②家具的功能

 、鄯⻊(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場),保證及保障。

  請記。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。

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