銷售心理學相關常識

　　一、定義

　　作為普通心理學分支的銷售心理學，它所揭示的銷售人員和消費者在商品銷售活動中的心理變化規(guī)律，以及人的心理現(xiàn)象與市場銷售活動實踐的關系，有助于商品銷售者正確地看待市場經(jīng)濟現(xiàn)象，掌握科學的銷售心理策略，調(diào)節(jié)商品的供求，不斷滿足消費者的心理需要，并促進企業(yè)產(chǎn)品銷售和品牌價值提升。銷售心理學能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術背后的最根本力量(理論來源：蘭曉華著《銷售88定律》)。

　　二、起源與發(fā)展

　　銷售心理學隨著資本主義商品經(jīng)濟的發(fā)展而出現(xiàn)。工業(yè)革命之后，工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高，商品長期處于供過于求的境地。隨著心理學、廣告學、市場學等學科的發(fā)展，銷售心理學也逐漸出現(xiàn)。20世紀30年代到60年代，隨著消費者行為研究的發(fā)展完善，消費心理學開始大規(guī)模的在企業(yè)中應用起來。而70年代以來，隨著計算機科學、經(jīng)濟數(shù)學廣泛應用于消費者行為研究，消費心理學開始從行為描述階段，發(fā)展為定性分析與定量分析相結(jié)合。信息處理方法的運用以及消費者購買行為模型的建立，不過標志著消費者行為理論的研究發(fā)生了根本性的變化，從而使消費者購買行為的分析研究建立在更加科學、完善的理論基礎上，使銷售心理學成為現(xiàn)代經(jīng)濟科學中最重要的學科之一。 　進入20世紀80年代后，隨著社會生產(chǎn)、科學技術的迅猛發(fā)展，有關消費者心理與行為的研究也在不斷地發(fā)展、深化，門類也越來越多，如商業(yè)心理學、消費心理學、廣告心理學等。銷售心理學正面臨著新的挑戰(zhàn)，它還需要不斷地探索、發(fā)展和完善。

　　三、研究對象

　　銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的購買心理現(xiàn)象和銷售者的銷售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷售過程中的心理溝通。簡單地說，銷售心理學的研究對象就是銷售活動中的心理現(xiàn)象。銷售心理學以市場銷售活動中消費者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對象，這不是人們的主觀規(guī)定，而是市場銷售活動所特有的矛盾在科學研究區(qū)分上的客觀反映。從現(xiàn)代銷售學觀點來看，市場是“買賣雙方出售商品和勞務的場所”。工商企業(yè)在市場銷售活動中的最終目的是要把商品出售給消費者，實現(xiàn)其價值，但能否把商品出售給消費者，實現(xiàn)商品價值的轉(zhuǎn)化，關鍵在于商品能否滿足消費者的需求，從哪些方面滿足消費者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費者的需求愛好、消費習慣，掌握消費者的購買心理及其變化規(guī)律，才能在日趨復雜的市場銷售活動中占據(jù)主動，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品銷路，采取靈活多樣的經(jīng)營服務方式，爭取更多的消費者，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，研究消費者心理是搞好市場銷售活動的主要內(nèi)容，并由此決定了銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律。

　　四、銷售心理學圖書

　　作 者： 孫科炎 編

　　出 版 社：中國電力出版社

　　出版時間： 2012-02-01

　　版　次： 1

　　頁　數(shù)：209

　　裝　幀： 平裝

　　正文語種：簡體中文

　　開　本： 16開

　　商品重量 ：381 g

　　商品尺寸：21.4 x 16.8 x 2 cm

　　所屬分類： 圖書>管理>市場營銷

　　五、內(nèi)容簡介

　　《銷售心理學》從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內(nèi)容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統(tǒng)而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用�！朵N售心理學》通過大量的心理學原理、心理學實驗、實踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動地講述了銷售人員的心態(tài)、客戶心理和銷售策略三個方面的內(nèi)容。

　　通過閱讀《銷售心理學》，您不僅可以領略到閱讀的樂趣，還可以了解銷售心理學方面的專業(yè)知識，在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。

　　六、作者簡介

　　孫科炎，北京華通管理咨詢公司總經(jīng)理，企業(yè)經(jīng)營管理、項目策劃咨詢實戰(zhàn)派專家，對組織經(jīng)營管理、企業(yè)群體行為等問題頻有研究，長期從事教育管理、工業(yè)生產(chǎn)管理、文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意等多種項目的組織與策劃。出版相關著作十多部。

　　七、圖書目錄

　　第一章 人人都是購物狂

　　感知需求——購買，只因為感覺到需要

　　身份符號——人靠衣裝，佛靠金裝

　　社會模仿——人人都用，所以他也要用

　　成就動機——越累越難越有成就感

　　完形法則——得不到的滿足最牽腸掛肚

　　配套效應——擁有越多，遺憾越多

　　心理依附——當消費成為習慣，購買就理所當然

　　消費記憶——件商品引發(fā)的懷舊情結(jié)

　　意象一致——感覺匹配，所以選擇

　　第二章 客戶為什么不買

　　角色偏見——銷售員天生不可信嗎

　　溝通障礙——你不知道他在說什么

　　刺激干擾——誰動了客戶的記憶

　　知覺防御——只看想要的，不看不想要的

　　歸因偏差——損失都是商家的錯嗎

　　社會評價——買不買，負面評價的影響力更大

　　厭惡學習——朝被蛇咬，十年怕井繩

　　饜足心理——山珍海味吃多了也反胃

　　損失厭惡——浪費，是最讓人耿耿于懷的壞事

　　第三章 銷售成功的秘訣

　　熱情——處處熱情，才能事事順利

　　誠信——讓銷售暢通無阻的“通行證”

　　平等心理——自信的人，更容易獲得信任

　　專業(yè)化——銷售不是嘴上功夫

　　熟人效應——熟人圈越大，銷售越好做

　　銷售道德——行為底線比業(yè)績更重要

　　雙面說服——既講優(yōu)點又講缺點才可信

　　權(quán)威效應——我說沒用，那就讓權(quán)威發(fā)言吧

　　口碑效應——大家說好，才是真的好

　　第四章 銷售就是一場友誼賽

　　人際六度空間理論——你與他相隔不遠

　　社會背景效應——你有資格與他相識

　　好心情效應——情令智昏，預約時間要合適

　　首因效應——給他留下完美的第一印象

　　萊斯托夫效應——彰顯自身的優(yōu)勢，讓他記住你

　　近因效應——加深好印象，刪除壞印象

　　刺猬法則——距離產(chǎn)生美

　　犯錯誤效應——不完美的完美

　　曝光效應——越熟悉，越喜歡

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　　第五章　誰主宰了購買意識

　　是需求和欲望操縱了消費者的購買行為，還是營銷者操縱消費者的需求和欲望?表面上是前者，本質(zhì)上卻是后者。

　　PAC理論——平行交流，才能暢通無阻

　　興趣點——激發(fā)客戶暢談的欲望

　　反饋——客戶侃侃而談的催化

　　投射效應——客戶的心思你別猜

　　巴納姆效應——籠統(tǒng)的，也是準確的

　　自我暴露——敞開心扉，縮短距離

　　間接暗示——讓客戶不知不覺“上套”

　　7±2法則——說話有條理，溝通才順暢

　　操作性條件反射——及時贊賞，強化客戶的購買意愿

　　第六章　客戶搖擺不定怎么辦

　　客戶不買，不是客戶的錯，而是銷售員的錯，因為你還沒有讓他體會到購買的價值。

　　趨利避害原則——找到產(chǎn)品真正的利益點

　　平衡理論——給客戶一個鐘情于你的理由

　　選擇性記憶——喚起客戶的不愉快記憶

　　羅伯斯洞穴實驗——成為客戶的“患難之交”

　　金魚缸法則——增加我方的“透明度”

　　嘗試理論——讓客戶在親身體驗中認可你的產(chǎn)品

　　暈輪效應——用光環(huán)來“迷惑”客戶的眼睛

　　名人效應——名人都買了，你還等什么

　　睡眠效應——難以調(diào)和的矛盾，交給時間去解決

　　第七章　要訂單，也要客戶滿意

　　單純的“銷售員高興”或“客戶高興”都不是成功的銷售，最成功的銷售文前.indd 9 2012-1-13 13:20:33

　　交易模式是“雙贏”，即讓銷售員和客戶都滿意。

　　互惠關系定律——投出木桃，收獲瓊瑤

　　貴即好效應——用高價格獲得客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的認可

　　登門檻效應——臺階要分步走，要求要分開提

　　留面子效應——先提出大要求，再提出小要求

　　微小讓步定律——讓步要能“四兩撥千斤”

　　蔡加尼克效應——中斷談判，營造“好事多磨”的氛圍

　　稀缺性原理——物以稀為貴，多者為賤

　　冷熱水效應——先壞后好，放大客戶的利好感覺

　　最后通牒效應——施加壓力，導向成交

　　第八章　廣結(jié)人緣，收獲更多機會

　　優(yōu)秀的銷售人員，通常不是一個人在戰(zhàn)斗，而是在朋友的幫助下，抓住更多的銷售機會。

　　250定律——不要怠慢任何一位客戶

　　消費激勵——送給客戶一張感謝卡

　　蝴蝶效應——隨時關注客戶關系的微小變動

　　避雷針效應——善疏則通，能導必安 道歉效應——如果錯了，當即承認

　　改宗效應——直言不諱，更受青睞

　　德西效應——濫用激勵，不如不激勵

　　交往適度定律——一斗米養(yǎng)個恩人，一石米養(yǎng)個仇人

　　互悅機制——你喜歡他，他也會喜歡你

　　八、相關書籍

　　基本信息

　　出 版 社： 中國人民大學出版社; 第2版 (2010年12月1日)

　　出版時間： 2010-12-01

　　頁　數(shù)：204

　　裝　幀： 平裝

　　正文語種：簡體中文

　　開　本： 16開

　　商品重量 ：340 g

　　商品尺寸：22.8 x 16.2 x 1.2 cm

　　內(nèi)容簡介

　　《銷售中的心理學(經(jīng)典版)》就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反映出來的現(xiàn)象。比如，在銷售過程中，銷售人員具備什么樣的自我意識。在訪問客戶以前你認為可能客戶不會簽約的，這就是一個自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那么對方真的會損失一個千載難逢的機會，無法實在地體會到我的產(chǎn)品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時候調(diào)動內(nèi)心的意識出來，向客戶顯示更加有震撼力的一面.

　　王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學》

　　內(nèi)容簡介：《久贏真經(jīng):銷售心理學》從一個職業(yè)銷售人員在銷售實戰(zhàn)中必定會提出和思考的九個問題著手，從心理學的角度進行分析，由淺入深對銷售心理和銷售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營銷案例和小故事，一一剖析、各個擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。

　　蔣先潤 《銷售攻心術:銷售中的心理策略》

　　內(nèi)容簡介：《銷售攻心術:銷售中的心理策略》講述了：“為什么沒有業(yè)績?”銷售員常常會這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競爭力?是市場競爭太激烈了?不要再找借口了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績的原因主要是你自己。而且需要運用相當?shù)匿N售技巧獲取客戶的認同和信任，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。銷售攻心術就是金融危機下提升銷售業(yè)績的決勝秘笈。攻心術是一種洞察人心、贏得信任的技術，它利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。

　　喬吉拉德《怎樣銷售你自己》

　　內(nèi)容簡介：喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠遠超越了你之前所讀過的任何關于成功的書藉。不論你從事哪個領域，你都必須首先成功銷售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養(yǎng)基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻有多大。

　　博恩崔西《賣掉博恩崔西》

　　內(nèi)容簡介：是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽?是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者?成功學大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像!而博恩·崔西的成功，強力驗證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。

　　九、5個關鍵點應對客戶

　　1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;

　　2、進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;

　　3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;

　　4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;

　　5、如何挖掘顧客的終生價值。

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