無關(guān)話題縮短客戶距離-銷售心理學(xué)
據(jù)說,要勸導(dǎo)酒鬼戒酒或煙鬼戒煙,醫(yī)生的話不太管用,反而是具有同樣經(jīng)歷的人較有說服力,因?yàn)閳F(tuán)體意識能夠削弱警戒心,造成虛心聽教的心理;一位善于推銷的推銷員,一進(jìn)入陽臺,會立刻找尋與那位家庭主婦有關(guān)的事物為話題,例如,看到花瓶里的康乃馨,我也很喜歡這種花],以此方式來造成和對方的共同意識。
人類對陌生人天生有一種疏離感,尤其是對主動上前進(jìn)行銷售的人員。對于剛剛從事銷售工作的人員,如果只是一味地講解自己的產(chǎn)品有多么多么好,完全不顧對方的.感受,不進(jìn)入對方的心理世界,那么對方會產(chǎn)生強(qiáng)烈的警戒心,進(jìn)而會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生抵抗。
要說服懷有警戒心的人,必須和他產(chǎn)生[情感協(xié)調(diào)],而阻礙[情感協(xié)調(diào)]的因素之一是,對方認(rèn)為[我和你是屬于兩個完全不同的世界],像這樣,對方認(rèn)為車輪的大小不同,所以根本無法連接,轉(zhuǎn)動,要解決這個問題,必須讓對方意識到,你們是屬于同一個世界,同一個集團(tuán)才行。
人們常常在和初次見面的人談話時,會問道:[你是哪里人?][哪個學(xué)校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識里想找尋的彼此的共同點(diǎn),當(dāng)對方說出地點(diǎn)后,也許你會說:[哦!兩年前我去過。]如此一來,心理的距離便大為縮短了。
和初次見面的人談話時,如果彼此的經(jīng)驗(yàn)相同,則警戒心就會減弱,彼此就能坦誠相見了。
另外,以和對方具有密切關(guān)系的第三者為話題,也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動產(chǎn)事業(yè)的朋友,每次當(dāng)他發(fā)覺商談不順時,他便將話題轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降募彝。有一次我以保證人的身份出席他的商談會議,對方是我的學(xué)弟,本來我學(xué)弟的表情非常嚴(yán)肅;但是聽到朋友說:[令郎現(xiàn)在念小學(xué)了吧!]學(xué)弟的表情立刻松弛下來,笑著說:[你這么會這么清楚呢?那孩子調(diào)皮極了。]朋友就是以學(xué)弟的愛子為話題,成功地完成[情感協(xié)調(diào)],消除了學(xué)弟的警戒心。
國外曾經(jīng)有位人士參加競選活動,當(dāng)他的助選員發(fā)現(xiàn),一般選民誤認(rèn)為他是一位屬于高階層社會的人士,對于一般人總是表現(xiàn)冷漠的態(tài)度,于是他們便把宣傳的重心置于他是四個孩子的好爸爸。
曾經(jīng)在羅斯?偨y(tǒng)任內(nèi)擔(dān)任郵政統(tǒng)長的吉母.法雷,每次和人初次見面時,總會問對方的姓名,家庭,職業(yè)等等,待下次見面時,即使是一年以后,他也會清楚地叫出對方的名字,并且詢問其妻,其子的近況,這對于造成共同意識非常有幫助。
選民知道這位被選舉人有四個孩子,而且又是一位稱職的父親之后,對他產(chǎn)生親切感,這位人士也就這樣高票當(dāng)選了。
由以上的例子得知,遇到難以說服的場面時,在進(jìn)入主題之前,盡量談?wù)労椭黝}無關(guān)的事情,例如,彼此的經(jīng)驗(yàn),嗜好或家庭,這些比較生活化的主題,讓人感覺到很輕松,心理防線就會放下,那么即使現(xiàn)在不是你的客戶,也由可能在將來成為你的潛在客戶。
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