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木地板銷售技巧和話術(shù)
銷售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶，所以我們需要掌握一些話術(shù)。接下來(lái)是小編整理的木地板銷售技巧和話術(shù)，希望對(duì)你有用!
木地板銷售技巧和話術(shù)
技巧一：房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對(duì)木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途�？梢詫⒎课萦猛痉譃橐韵聨最悾撼鲎狻⒆宰�、婚房、寫(xiě)字樓、店鋪。囊括起來(lái)，可以分為兩大類：民用、
無(wú)論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。
1、新房裝修：
需求：與整體裝修風(fēng)格的完美匹配、使用壽命長(zhǎng)、高檔
話術(shù)：當(dāng)?shù)玫筋櫩褪切路垦b修時(shí)，首先要表露出對(duì)顧客的迎合，通過(guò)迎合產(chǎn)生共鳴。
（1）民用：
新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來(lái)我瘦了十斤。（獲得共鳴）地板比較好選，主要是與整體裝修風(fēng)格的匹配，是準(zhǔn)備自己住還是出租？
�。�2）商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個(gè)來(lái)月，你們是原來(lái)就在里面辦公還是新的辦公室？
（先獲得共鳴，繼而了解風(fēng)格、面積、辦公人數(shù)）
2、舊房改造：需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。話術(shù)：既然下決心改了，就裝修得漂亮點(diǎn)。準(zhǔn)備裝成什么風(fēng)格？在梳理清其房屋類型后，針對(duì)使用用途，再做深入了解。
1、出租：
需求：簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，耐磨、防潮、服務(wù)有保障
話術(shù)：出租的話，地板不需要花太多錢，實(shí)用的就行。那些房客一般不愛(ài)惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較多
2、自�。�
需求：有檔次、與整體裝修風(fēng)格完美匹配，且使用壽命長(zhǎng)，好打理。
3、婚房：
需求：喜慶、時(shí)尚、格調(diào)高雅、輕裝修重裝飾
話術(shù)：恭喜你們��！結(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風(fēng)格是怎樣的？
滿足顧客需求點(diǎn)才是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，所以在講解地板之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款地板就是專為你的家/店而設(shè)計(jì)的！
技巧二：裝修色調(diào)的映襯性
裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來(lái)點(diǎn)綴。意思是說(shuō)墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來(lái)點(diǎn)綴�？傮w原則不錯(cuò)，但淺、中、淡的度怎么把握？就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少？適量又是多少？
現(xiàn)在裝修，消費(fèi)者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào)，其它色調(diào)與地板匹配，但其它色調(diào)也可為主色調(diào)，地板與其匹配！進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著燈（有成熟裝修方案）來(lái)選地板，已將地板的顏色設(shè)計(jì)進(jìn)去，有的顧客是摸著黑（沒(méi)成熟設(shè)計(jì)方案，隨時(shí)可以調(diào)整）來(lái)選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。不管是摸著黑還是亮著燈的顧客，導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)該占據(jù)主動(dòng)位。
主動(dòng)不是亂動(dòng)，不是上來(lái)就問(wèn)：你想選什么顏色的地板？看似主動(dòng)，其實(shí)被動(dòng)！
話術(shù)：雖然我們地板款式很多，但是地板很好選，挑顏色的話，關(guān)鍵是和整體顏色的相互映襯。
�。ń又鴨�(wèn)裝修進(jìn)度，其次是門(mén)、門(mén)套、家具、墻面、吊頂?shù)鹊念伾鶕?jù)這些顏色，給其介紹完美映襯的地板顏色） 注意，如果顧客告知了門(mén)、門(mén)套、家具等的顏色，首先要對(duì)顧客的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)，產(chǎn)生共鳴：
“白色的門(mén)啊，現(xiàn)在白色的門(mén)很流行！”
“壁紙是淡黃色，那看起來(lái)一定很溫暖！”對(duì)顧客信息進(jìn)行針對(duì)性回饋后，再做產(chǎn)品介紹。
十個(gè)頂尖木板銷售話術(shù)
一、斷言、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
二、重復(fù)說(shuō)過(guò)的話，加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
三、坦誠(chéng)相待，感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了�！�
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
五、利用提問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度。
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策。
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
七、引用其他客戶的評(píng)價(jià)
引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)�！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
八、借助對(duì)自己有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
九、用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
十、不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”
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