銷售心理:第一次見客戶聊什么
在銷售過程中,第一次見客戶適合聊什么呢?下文為大家詳細解答!
本文環(huán)境設(shè)定:你知道客戶有這個產(chǎn)品大概需求(詢盤),初次拜訪交流話題。
一、準備
A : 自我介紹
讓客戶知道你是誰?哪里人?公司名字?你的職位?決策權(quán)比重?樹立一個形象:業(yè)務(wù)方面,找我就可以了!我覺得就這些,差不多了,說多了客戶也記不住。
B:產(chǎn)品介紹
肯定是要介紹產(chǎn)品,產(chǎn)品的`款式、出貨狀態(tài):成品出貨or定制到何種程度?產(chǎn)品幾大優(yōu)點(特色)。說不在多,在于精。
C:客戶情報
收集:其公司規(guī)模、主營產(chǎn)品、合作對象、行業(yè)資訊(大事件或者最新的)、文化背景等(信息來源:官網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、公眾號、自媒體平臺或者問朋友)
D: 帶個幫手
見一些重要客戶,考慮帶個工程師。
E:要敢說
沒有辦法繞過的,對著墻、對著鏡子、走路自言自語,一定要鍛煉自己說得流暢,不要結(jié)巴,因為你出去代表的是公司,取信于客戶,必須你也要有兩把刷子。
二、交流
目標:
我們需要讓客戶記。何覀兪钦l?是干什么的?可以給他提供怎樣的服務(wù)?
我們自己需要確定:客戶項目方案確定了沒?采購流程怎樣的?誰負責(zé)采購?大概什么時候采購?客戶公司的付款方式如何?
流程:
1、見客戶第一印象很重要:笑臉盈盈、精神抖擻、干凈清爽(如客戶在九樓,可八樓出電梯,去洗手間,洗個手,整理儀容等)
2、自我介紹。已有準備,根據(jù)客戶表情、當(dāng)時氣氛、情況,作靈活刪減。
3、過渡到產(chǎn)品。樣品展示、介紹,根據(jù)實際情況,描述作靈活刪減
4、疑問解答?蛻艨隙ㄓ幸蓡柕模阕约簩Ξa(chǎn)品不熟悉,帶個工程師在身邊,為好!
5、主動提問。也就是我們需要確定的那些信息(客戶需求、項目階段、誰負責(zé)采購、大概什么時候等等)
6、樣品準備。我一般不當(dāng)時給樣品,如果客戶重要或不確定是否精準,會第二天當(dāng)面送過去,增加見面機會交流。
你銷售的產(chǎn)品很重要,如果產(chǎn)品沒有競爭力,任你說破嘴皮子,你也很難開單,還不如考慮趕緊撤!選擇比努力,更重要!切記。
另外:拋開那些所謂的啥話術(shù),說話真誠一點、用心一點、語氣平和一點,表現(xiàn)淡定一點。
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