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珠寶銷售話術(shù)技巧

時(shí)間:2020-09-09 11:38:14 銷售心理學(xué) 我要投稿

珠寶銷售話術(shù)技巧

  珠寶銷售是一門(mén)藝術(shù),營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用,以下是為大家分享的珠寶銷售話術(shù)技巧,供大家參考借鑒,歡迎瀏覽!

珠寶銷售話術(shù)技巧


  顧客行為心理常規(guī)分析

  先來(lái)分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài),以利于我們能夠客觀的理解顧客行為。顧客進(jìn)店時(shí),難免會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理,通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題,更不愿多說(shuō)話。

  顧客來(lái)到店門(mén)口之前,我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài):

  1、迎賓是我們給顧客的第一印象

  迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;

  2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)

  按照賣場(chǎng)慣例:顧客一進(jìn)店就立即接待,接待的第一句話通常有這3種:

  A、“美女,需要我?guī)兔?”

  B、“美女,請(qǐng)問(wèn)您需要什么樣的產(chǎn)品?”

  D、“美女,您先隨便看看,有需要隨時(shí)喊我!”

  面對(duì)如此的問(wèn)話,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。

  小結(jié):導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早,那樣會(huì)招來(lái)拒絕;但也不能太晚,這樣也會(huì)讓人感覺(jué)怠慢,服務(wù)不周到。導(dǎo)購(gòu)需要學(xué)會(huì)用余光去觀察,觀察合適的時(shí)機(jī)。

  一般情況下,進(jìn)店的顧客分為兩類,一類是主動(dòng)型顧客,一進(jìn)店就急迫的.尋找目標(biāo),或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默型顧客,進(jìn)店不說(shuō)話,有些斯文,整體節(jié)奏較慢。

  對(duì)沉默型顧客,你說(shuō):美女,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力,致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。

  在迎賓之后,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間,而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段,一般情況下,在這短短的時(shí)間里,沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下5種情形:

  A、用手觸摸商品看標(biāo)簽;

  B、一直注視同一商品或同類商品;

  C、看完商品看導(dǎo)購(gòu);

  D、走著走著停下腳步,想往里走又有些徘徊;

  E、瀏覽速度很快,無(wú)明顯目標(biāo)物。

  分析:這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前,抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī),開(kāi)始接近顧客……首先,導(dǎo)購(gòu)要同顧客保持一定的距離,不要緊跟;第二,千萬(wàn)不要做與工作無(wú)關(guān)的事情,聊天,玩手機(jī)等都是這段時(shí)間最為禁忌的。

  建議:導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作有關(guān),并且最好是動(dòng)態(tài)的,這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài),方便尋機(jī),比如可以調(diào)換柜臺(tái)貨品,清潔某個(gè)角落。

  3、不要給顧客太大的壓力

  什么是壓力?壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服!不舒服的結(jié)果是什么?就是心理緊張、戒備,想擺脫不舒服!

  進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn):

  第一,顧客最敏感的就是要她掏錢(qián),或者說(shuō)掏錢(qián)太快帶來(lái)的心理緊張;

  第二,不要侵犯他(她)的私人空間,不能糾纏不放,因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我,越來(lái)越講究私人空間的自由。

  提示:不要犯錯(cuò)——導(dǎo)購(gòu)給予的,不是顧客想要的!

  分析:怎樣接近,才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?

  第一,不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙;

  第二,要說(shuō)對(duì)話。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客。比如:

  “您好,是買(mǎi)XX產(chǎn)品的嗎?”

  “請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔?

  “如果喜歡的話,可以試戴一下”。

  “請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么風(fēng)格的?”

  諸如此類的發(fā)問(wèn)都有很大的壓力,以致于顧客會(huì)出現(xiàn)逃避的語(yǔ)言來(lái)保護(hù)自己,說(shuō)出:“我先隨便看看”。

  正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng),可以采用以下3種方法:

  方法1:美女,您很有眼光,這是我們的……新品,這款產(chǎn)品……(采用贊美的方式接近顧客)

  方法2:美女,我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好,我來(lái)幫你介紹一下……(單刀直如,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)

  方法3:美女,您好!這款是今年我們銷售最好的單品,不但……,而且它……還特別……這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹”(突出新款的特別)

  4、沉默型顧客與購(gòu)買(mǎi)障礙的破解

  問(wèn)題:以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生,畢竟,不管我們?cè)趺磁,總?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎么處理呢?

  分析:顧客不開(kāi)口,我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì),因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁,你不知道他想要什么,?dāng)然,你更不知道你又該做什么?這時(shí),就要進(jìn)行第二次“破冰”。

  正確的應(yīng)對(duì)策略:

  1、不要太在意顧客的“隨便看看”。

  分析:因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種“借口”,也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中的一部份。因此,不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話,不要因此而有心理挫折感,更不要糾纏問(wèn)題本身。

  2、想辦法減輕顧客心理壓力。

  巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由,然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題,從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售的方向前進(jìn),起到以柔克剛、借勢(shì)發(fā)力的效果。

  正確的方式:

  1、“是的,美女!買(mǎi)東西肯定是要多看看的!不過(guò),我們這款產(chǎn)品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來(lái)這邊請(qǐng)……”

  2、“沒(méi)關(guān)系,美女!您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,您可以先了解下我們的產(chǎn)品,來(lái),我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn),您比較喜歡什么款式的產(chǎn)品?”

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