頂尖銷售人員法則

　　大家都知道，在很多企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，有時候，一名超級銷售員的業(yè)績，甚至可高達一般銷售員的幾十倍。下面是由小編為你精心編輯的頂尖銷售人員法則，供大家學(xué)習(xí)參考!

　　技巧一：向顧客推銷自己

　　據(jù)不完全統(tǒng)計71%顧客之所以從你手里購買是因為他們喜歡你、信任你。所以銷售員要贏得顧客的信任和好感。

　　銷售員需要做到以下幾點：

　　1.微笑：微笑能傳達真誠、迷人的微笑是長期苦練出來的。

　　2.贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

　　3.注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的銷售員。

　　4.注重形象：所謂專業(yè)形象是指銷售員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

　　5.傾聽顧客說話：認真傾聽顧客意見，是銷售員與顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。

　　技巧二：向顧客推銷利益

　　銷售員一定要記住,友情，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益與價值，產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處?

　　銷售員可能分為三個層次：

　　普通的銷售員講產(chǎn)品特點，

　　中級的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點，

　　高級的銷售員講產(chǎn)品利益點，

　　那么銷售員如何向顧客推銷利益呢?

　　下面將給出答案：

　　1. 利益分類：

　　1) 產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

　　2) 企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。

　　3) 差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

　　2. 強調(diào)推銷要點：

　　推銷的基本原則是：與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客關(guān)心的問題上。

　　推銷要點就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來。

　　銷售員推銷的產(chǎn)品的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性等。

　　3. FABE推銷法：

　　F：代表特征。

　　A：代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點。

　　B：代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益。

　　E：代表證據(jù)(技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。

　　FABE推銷法，簡單地說，就是銷售員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最提出證據(jù)證實該產(chǎn)品確能夠給顧客帶來這些利益。

　　技巧三：向顧客推銷產(chǎn)品

　　銷售員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：

　　一是如何介紹產(chǎn)品;

　　二是有效化解顧客異議;

　　三是誘導(dǎo)顧客成交。

　　1. 介紹產(chǎn)品的方法

　　1) 語言介紹：

　　A. 講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好的方法之一。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。

　　B. 引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更有吸引力，生動的例證更易說服顧客。

　　C. 用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。

　　D. 比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。

　　E. 富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一例出，用舉例舉事實的方法增強說服力。

　　F. 形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

　　G. ABCD介紹法。

　　權(quán)威法：利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)的評價;

　　更好的質(zhì)量：展示更好的產(chǎn)品質(zhì)量;

　　便利性：使消費者認識到購買、使用和服務(wù)的便利性;

　　差異性：宣傳自身的特色優(yōu)勢,種樹還是種草 --論品牌與銷量之間的辯證關(guān)系。

　　2) 演示示范：

　　銷售員只用語言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對銷售員的介紹半信半疑。

　　所謂示范：就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來使顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解和切身感受。

　　銷售員要經(jīng)常檢查演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法，落實了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

　　3) 銷售工具：

　　銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場信息、銷售報告、權(quán)威機構(gòu)評價等等，銷售員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。

　　2. 消除顧客的異議

　　1) 事前認真準(zhǔn)備，銷售員要對所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案，銷售員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時可按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

　　2) “對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，銷售員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。有利于保持良好的推銷所氛。銷售員產(chǎn)意見也容易為顧客接受。

　　3) 同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的,招商，銷售員首先要承認顧客意見肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。

　　4) 利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機保銷員面對顧客提出的“產(chǎn)品包裝太小、太輕”的問題，可以回答“小而易拿，輕巧而高檔是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您送給親朋好友。”

　　5) 詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說，“你的產(chǎn)品很好，不過我現(xiàn)在不想買�！变N售員可反問：“既然產(chǎn)品很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

　　在處理顧客異議時，銷售員一定要記住“顧客永遠是對的”銷售員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論時，就是推銷失敗的開始。

　　3. 誘導(dǎo)顧客成交

　　1) 成交三原則：銷售員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則。

　　A. 主動。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。

　　B. 自信。銷售員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信要有底氣。

　　C. 堅持。成交要求被顧客拒絕不要放棄，要有技巧地再次要求顧客成交。

　　2) 識別顧客的購買信號：顧客購買信號是指通過動作、語言、表情等傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖，在銷售過程中有三個最佳的成交機會：一是向顧客介紹產(chǎn)品利益時;二是圓滿回答了顧客提出的問題時;三是顧客發(fā)出了購買信號時。

　　A. 語言信號。如熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問題;詢問售后服務(wù);與同伴商量等。

　　B. 行為信號。如仔細了解(觀察)商品說明及商品本身;拿起商品觀看;重新回頭觀看同一商品。

　　C. 表情信號。如高興的神態(tài)及對商品表示好感，盯著商品思考等。

　　3) 成交方法：在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，銷售員就必須巧妙的給顧客恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客下決心。

　　A. 直接要求成交法。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈進，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰�求�?/p>

　　B. 假設(shè)成交法。聰明的銷售員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修等產(chǎn)品方面的問題或是著手開票來結(jié)束銷售。

　　C. 選擇成交法。銷售員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。

　　D. 推薦法。銷售員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸，就向顧客大力推薦這種商品。

　　E. 動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。如“您再看一下……等等”(記住要把產(chǎn)品遞過去)。

　　F. 感性訴求法。用感人的語言使顧客下這決心購買產(chǎn)品。

　　G. 最后機會成交法。銷售員告訴顧客存貨不多或是即將取消銷售活動等。

　　技巧四：向顧客推銷服務(wù)

　　產(chǎn)品賣給顧客之后，銷售員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

　　處理顧客投訴是銷售員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴，銷售員處理顧客抱怨要做到三點：

　　1) 傾聽。銷售員要用80%的時間聽，用20%的時間說。

　　2) 及時,鏈接。在確認事實真相后應(yīng)立即處理。

　　3) 感謝顧客。

　　技巧五：做專家級的銷售員

　　專家級銷售員，要求在顧客類型分析、顧客心理掌握、產(chǎn)品知識講解、現(xiàn)場演示方面真正做到勝人一籌。

　　1. 分析顧客類型：

　　顧客按照購買態(tài)度和要求，可分為：

　　習(xí)慣型：根據(jù)過去購買經(jīng)驗和使用習(xí)慣;

　　慎重型：主觀性強，不愿別人介入，愛廣告宣傳影響小;價格經(jīng)濟型，對價格敏感度高;

　　沖動型：受宣傳影響大，關(guān)注新品、時尚品、迅速購買;

　　感情型：易受宣傳誘導(dǎo);疑慮型：內(nèi)向、行動謹慎;

　　不定型：缺少經(jīng)驗多屬隨意購買。

　　按照購買角色分類，可分為：

　　倡議者：時刻關(guān)注，確保需求;

　　影響者：適時引導(dǎo)，對我有利;

　　決策者：重點照顧;

　　購買者：適度關(guān)注。

　　一件商品的倡議者和使用者并不見得是決策者和購買者，因此，針對產(chǎn)品的不同特點，應(yīng)進行有策略的引導(dǎo)，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售。

　　2. 把握顧客心理：

　　對顧客類型做出分析，只是與顧客進行有效溝通的開始，最關(guān)鍵的是能在整個銷售過程中把握住顧客心理，成功完成一次銷售。

　　1) 引起顧客注意

　　A. 做好賣場的產(chǎn)品陳列，利用海報、演示、聲音符等工具吸引顧客注意。

　　B. 當(dāng)顧客表現(xiàn)出關(guān)注時，主動和顧客接觸，在15秒以內(nèi)將簡明的產(chǎn)品功能優(yōu)點介紹給顧客，并盡量將產(chǎn)品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感”。

　　C. 重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)點，加深顧客的印象。

　　2) 促使顧客產(chǎn)生趣

　　A. 尋找顧客對產(chǎn)品的興趣點，不失時機講解產(chǎn)品會帶給顧客的好處。

　　B. 通過快捷熟練的的演示引起顧客的興趣，也不妨讓他自己體驗一下。

　　C. 向顧客講解產(chǎn)品特點、使用方法、注意事項、品牌優(yōu)勢等。

　　3) 當(dāng)顧客心理做出權(quán)衡時

　　A. 同進運用提示的方法，告訴顧客購買本產(chǎn)品的利益點。

　　B. 向顧客展示公司實力、技術(shù)、質(zhì)量認證、服務(wù)等。

　　4) 顧客決定購買時

　　A. 顧問式地幫助顧客比較、決策等。讓顧客感到你的確是在為他著想。

　　B. 運用技巧，幫顧客做最終決策。

　　C. 清楚講解售后服務(wù)或產(chǎn)品使用方法及注意事項，打消顧客疑慮。

　　D. 對顧客的購買決策表示感謝，并歡迎下次再來。

　　銷售的技巧

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的.產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。

　　二、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當(dāng)，表達不清楚、語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。所以多學(xué)點人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可，幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　四、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說話技巧大全、充實自己的語言!充實后就能夠更好的打動顧客的心哦。

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

【頂尖銷售人員法則】相關(guān)文章：

銷售頂尖人員7+609-09

頂尖銷售人員7大特點03-28

如何成為一個頂尖的銷售人員09-09

頂尖銷售人員須避免的7種心態(tài)09-09

銷售人員的時間管理法則09-03

銷售勵志格言：頂尖銷售和爛銷售的差異08-28

頂尖銷售必備的2個特質(zhì)11-09

頂尖銷售員簡歷范文08-27

如何打造了頂尖銷售員10-27