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暗示心理學(xué)：成功銷(xiāo)售的秘密武器
先講一個(gè)“心理暗示”的笑話(huà)：英國(guó)一個(gè)燈泡生產(chǎn)商為了避免小孩子因?yàn)楹闷嫘亩褵襞莘诺阶炖铮跓襞萆蠘?biāo)識(shí)“不要把燈泡放到嘴里”警示語(yǔ)。沒(méi)想到，小孩子倒是乖乖聽(tīng)話(huà)，卻有一個(gè)好奇的大人嘗試把燈泡放到嘴里，最后拔不出來(lái)，只好叫輛出租車(chē)到醫(yī)院，路上這個(gè)倒霉老兄不免被出租車(chē)司機(jī)嘲笑•••等到他解決問(wèn)題，走出醫(yī)院門(mén)口的時(shí)候，碰到了一個(gè)與他一樣、嘴里正痛苦的含著一只燈泡的人，當(dāng)看清這個(gè)人，他就樂(lè)了，原來(lái)正是剛才一路上拼命嘲笑他的出租車(chē)司機(jī)。所以，心理暗示的一個(gè)重要作用就是充分激發(fā)他人的好奇心。
暗示心理學(xué)可分為四類(lèi)：
1、【直接暗示】：
把產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值“說(shuō)清楚、說(shuō)明白、說(shuō)透徹”，使受暗示者迅速接受，并保證受暗示者不會(huì)對(duì)所提供的信息產(chǎn)生誤解。比如：我們?cè)阡N(xiāo)售“螢火蟲(chóng)電腦E�？�”(或服務(wù)卡)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“性?xún)r(jià)比”對(duì)于客戶(hù)是多么的劃算(低廉的價(jià)格，有保障的上門(mén)服務(wù)，以及所附帶的正版殺毒軟件、安全上網(wǎng)行為管理軟件等)，同時(shí)針對(duì)筆記本電腦客戶(hù)強(qiáng)調(diào)“E保卡”的“電腦服務(wù)，全國(guó)聯(lián)保”的作用;
2、【間接暗示】：
把客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品存在的顧慮通過(guò)第三方因素進(jìn)行潛意識(shí)的暗示。比如：當(dāng)客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)“螢火蟲(chóng)電腦E�？�”還存在這樣那樣的顧慮時(shí)，你不妨向客戶(hù)同時(shí)介紹螢火蟲(chóng)電腦服務(wù)全國(guó)連鎖體系的創(chuàng)新能力和實(shí)力，如：中國(guó)第一家從事電腦服務(wù)連鎖的企業(yè)、國(guó)家商務(wù)部第一家備案的電腦服務(wù)連鎖企業(yè)、遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、E保卡的龐大客戶(hù)群、1000多名工程師等，這些就是間接暗示客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)“螢火蟲(chóng)電腦E保卡”是可以讓客戶(hù)放心的，螢火蟲(chóng)是值得信任的，比起哪些沒(méi)有品牌的電腦服務(wù)商是更可靠的，更讓人放心的;
3、【自我暗示】：
做銷(xiāo)售，難免遇到一些挫折，這時(shí)，我們要依靠自己的思想、自己的語(yǔ)言，向自己發(fā)出刺激，從而影響自己的認(rèn)知、情緒、意志或行為的過(guò)程。而積極的自我暗示可以堅(jiān)定個(gè)體的意志、振奮精神，并有利于個(gè)體的身體健康。比如：當(dāng)你總是對(duì)自己暗示帶有正面的、積極的語(yǔ)言時(shí)，你將會(huì)很快脫離情緒的低谷，反之亦然，當(dāng)你總是對(duì)自己說(shuō)負(fù)面的、消極的語(yǔ)言時(shí)，你反而總是快樂(lè)不起來(lái)，從而影響自己工作和人生的品質(zhì)。這就像一個(gè)著名的、成功的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，他每天起床后總要對(duì)著鏡子大聲對(duì)自己說(shuō)：“我要做個(gè)快樂(lè)和成功的人”!而皇明太陽(yáng)能CEO黃鳴也曾說(shuō)，如果一個(gè)人的思維中“我行、我能行、我真行”占據(jù)主導(dǎo)位置，則其就會(huì)表現(xiàn)得朝氣勃勃，就會(huì)獲得快速成長(zhǎng)。這種自我正面的心理暗示，確實(shí)會(huì)讓人有意想不到的好結(jié)果。
我們都知道成語(yǔ)“望梅止渴”的來(lái)歷：曹操帶兵打仗，途中由于天氣炎熱，士兵又饑又渴，眼看很多人快支撐不下去了，這時(shí)，曹操心生一計(jì)，大聲喊道：“我知道前面有一處梅林，大家快點(diǎn)跟上。”士兵一聽(tīng)到有梅林，便口舌生津，心理也有了一些盼望，于是便又努力向前趕去•••這很形象的說(shuō)明了暗示心理學(xué)的力量。
4、 【反暗示】：
就是采取“欲擒故縱”的心理暗示方法。比較典型的是，有些在商場(chǎng)里做“產(chǎn)品拍賣(mài)”的消費(fèi)品商家，明明有人舉了一個(gè)更高的價(jià)格，但他就是不以所拍的“高價(jià)”進(jìn)行銷(xiāo)售，偏偏以“更低的價(jià)格”賣(mài)給競(jìng)拍者，這樣反而引起更多旁觀者的興趣和好奇。而如果你仔細(xì)觀察日常逛街的男男女女就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些男女朋友明明已經(jīng)決定想要某個(gè)東西，或者可以接受某個(gè)商品的價(jià)格，但為了得到更多優(yōu)惠，于是一個(gè)拉著另一個(gè)故意說(shuō)“不買(mǎi)了”，這時(shí)，商家往往好像很無(wú)奈般的在價(jià)格做了進(jìn)一步讓價(jià)。如果你認(rèn)為這是商家“中計(jì)”了未免高興太早，“買(mǎi)的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣(mài)的精”，那些商家都是“反暗示”的心理學(xué)高手，其實(shí)早就看出男男女女要購(gòu)買(mǎi)了，故意在他們走前把價(jià)格讓了下來(lái)，這樣，往往更容易消除顧客的購(gòu)買(mǎi)障礙，因?yàn)樗屇切┠心信詾槭亲约翰呗宰嘈Я?
銷(xiāo)售的過(guò)程是一個(gè)不斷掌握顧客心理變化的過(guò)程，而“暗示心理學(xué)”就是為你提供在銷(xiāo)售過(guò)程中如何應(yīng)變的一個(gè)工具。每當(dāng)在顧客表示疑慮或者失望的時(shí)候，采用暗示心理就能建立顧客新的希望和信任，這也是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵。
中國(guó)人是比較含蓄的，運(yùn)用心理暗示進(jìn)行銷(xiāo)售，將會(huì)讓你巧妙的、成功的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，同時(shí)也讓客戶(hù)體驗(yàn)到一個(gè)愉悅的消費(fèi)過(guò)程。
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