銷售洽談技巧
銷售洽談能力的高低往往決定著銷售的業(yè)績(jī)，下面小編就為大家?guī)?lái)一些銷售洽談技巧吧!
1 逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大，比如說(shuō)你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對(duì)方：“這是我的底線，我不可能再讓1 分了。”可問(wèn)題是，600 元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話，對(duì)方很可能會(huì)斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會(huì)告訴你：“算了，看來(lái)我們沒(méi)什么好談的了。可如果你能再讓100 元的話，我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕，告訴對(duì)方，你連10 元都不會(huì)讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅?huì)拂袖而去，因?yàn)樗赡軙?huì)想：“你剛剛讓了400 元，現(xiàn)在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生不信任情緒。客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說(shuō)中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說(shuō)這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開(kāi)始之前就把價(jià)格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是，在一開(kāi)始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步�；蛟S400元的讓步并不會(huì)太過(guò)出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。
2討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)
你一直在努力爭(zhēng)取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58 萬(wàn)元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.88萬(wàn)元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8 萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬(wàn)元。
千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通。”唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8 萬(wàn)元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬(wàn)元，是嗎?”
“是的，”對(duì)方回答道：“如果你能夠接受8.19萬(wàn)元的.價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了。”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8 萬(wàn)/8.38 萬(wàn)，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.19萬(wàn)/8.38 萬(wàn)。接下來(lái)你可以告訴對(duì)方：“8.19萬(wàn)元聽(tīng)起來(lái)比8 萬(wàn)元好多了。好吧，我會(huì)和我的價(jià)格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來(lái)的更高權(quán)威), 看看他們覺(jué)得如何。我會(huì)告訴他們你的報(bào)價(jià)是8.19萬(wàn)元，看看我們能否達(dá)成交易吧。我過(guò)一會(huì)兒來(lái)找你。”
過(guò)了一會(huì)兒，你來(lái)到對(duì)方的身旁，告訴他們：“哎，價(jià)格部門那些人真是不好應(yīng)付。我本來(lái)非常肯定他們會(huì)接受8.19萬(wàn)元的價(jià)格，可我們剛花了十幾分鐘申請(qǐng)，他們堅(jiān)持認(rèn)為，如果價(jià)格低于8.38萬(wàn)元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差1900 元了。難道就因?yàn)檫@1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”
只要你的表演到位，堅(jiān)持的時(shí)間足夠長(zhǎng)，最終對(duì)方都會(huì)同意再次對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中。
只要能夠讓對(duì)方再次折中，你就多賺了950 元。事實(shí)上，即便對(duì)方不愿意折中，堅(jiān)持支付8.19萬(wàn)元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒(méi)錯(cuò)，他們會(huì)感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判，因?yàn)槟阕罱K接受了他們8.19萬(wàn)元的報(bào)價(jià)。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來(lái)的，對(duì)方就會(huì)感覺(jué)是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)，這樣他們就會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅诉@場(chǎng)談判
3蠶食策略
只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋�(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒�？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。
偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。
當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。
要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。
要記住，客戶是公司的資源!你沒(méi)有放走客戶的權(quán)利。
坐下來(lái)，慢慢談，只有坐下來(lái)你才有機(jī)會(huì)和客戶進(jìn)行談判，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行成交。
請(qǐng)求支援，記住你并不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
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