你已經(jīng)停止使用的最好的銷(xiāo)售技巧
有時(shí)候，銷(xiāo)售培訓(xùn)和“高級(jí)的”銷(xiāo)售策略帶給你的傷害要比好處多得多，尤其是你采用的技巧遠(yuǎn)離對(duì)你最有用的東西。以下是一個(gè)例子。
我的妻子想要購(gòu)買(mǎi)一輛新車(chē)。她喜歡跑車(chē)，所以我們?nèi)ヒ粋�(gè)經(jīng)銷(xiāo)商那里看寶馬13 5i。業(yè)務(wù)員們?cè)谕＼?chē)場(chǎng)徘徊，仿佛沒(méi)有接待顧客的銷(xiāo)售人員也不應(yīng)該做這樣的事情，他們看我們開(kāi)車(chē)，在成排的汽車(chē)內(nèi)部穿行，最終我們停在13 5i車(chē)前。
一個(gè)年輕的小伙子走過(guò)來(lái)，顯然是輪到他了。簡(jiǎn)短的打招呼后，顯然他開(kāi)始按照心理銷(xiāo)售技巧清單開(kāi)始銷(xiāo)售。
顯然，“核實(shí)你的銷(xiāo)售線(xiàn)索”是他清單上的第一部。但他做得并不好，所以他繼續(xù)往下進(jìn)行“確定客戶(hù)需求”，他問(wèn)我們?cè)谝粋�(gè)小汽車(chē)?yán)飳で笫裁礀|西。并非無(wú)禮，我的妻子問(wèn)了幾個(gè)他很難回答的問(wèn)題(對(duì)于禮貌婉轉(zhuǎn)的說(shuō)法，她有自己的技巧)，可能是因?yàn)樗恢睂⒆⒁饬Ψ旁诶门嘤?xùn)所學(xué)的東西獲得更高的銷(xiāo)售額上所以未能回答出來(lái)。
然后他讓我們大吃一驚。他停止說(shuō)話(huà)，深吸了一口氣說(shuō)：“對(duì)不起。我真的很討厭這個(gè)。等一會(huì)兒，我會(huì)找一位真正能夠幫助你們的人”。
我的妻子心軟了，作為一個(gè)做事有條不紊但又關(guān)心不該做的事情的一個(gè)妻子，她說(shuō)：“不，我們不需要任何其他人，你就做得很好了。嘿，告訴我你是否曾經(jīng)開(kāi)過(guò)這些車(chē)中的任意一輛”?
“噢，當(dāng)然,”他說(shuō)。明顯地看出來(lái)情緒有所好轉(zhuǎn)。“它們真的很快……，可能我并不該說(shuō)這些，但是他們比M3更好操控”。他環(huán)顧了一下四周確保沒(méi)有人在附近，然后說(shuō)：“即使你不打算買(mǎi)，你至少應(yīng)該試駕一下，這種感受真的讓人很興奮”。
我們?cè)囻{了，而且她也買(mǎi)了一輛。(直到一年后，她還很喜歡。)
最初，他做錯(cuò)了什么呢?他讓培訓(xùn)把自己變成一個(gè)不是自己的銷(xiāo)售人員。他努力讓自己成為一個(gè)核實(shí)銷(xiāo)售線(xiàn)索、建立關(guān)系、介紹特征和規(guī)格并努力獲得承諾的人。
在這個(gè)過(guò)程中他放棄了他最強(qiáng)的一項(xiàng)。他停止做他自己，停止做一個(gè)充滿(mǎn)熱情的.愛(ài)車(chē)青年。
考慮一下你目前使用的銷(xiāo)售策略。它們是否讓你遠(yuǎn)離你的強(qiáng)項(xiàng)?
如果你天生內(nèi)向，就不要嘗試變成這個(gè)家伙。就銷(xiāo)售而言，聆聽(tīng)比說(shuō)要有效得多。
如果你善于觀察并有很好的直覺(jué)，請(qǐng)不要束縛在核實(shí)過(guò)程中。在我們的例子里，我們停在一排相當(dāng)昂貴的13 5i汽車(chē)前，所以任何銷(xiāo)售人員都可以放心大膽地猜測(cè)出我們對(duì)這個(gè)車(chē)感興趣。(事實(shí)上，你試駕多的車(chē)可能比你能夠提供的關(guān)于核實(shí)銷(xiāo)售線(xiàn)索的答案更有說(shuō)服力。)在“您好，”之后，銷(xiāo)售人員最好說(shuō)：“告訴我你想要開(kāi)走哪一輛，我去給您取鑰匙”。
如果你天生就隨和愛(ài)閑聊，那么請(qǐng)不要嘗試走專(zhuān)業(yè)或權(quán)威路線(xiàn)。采用與朋友聊天般的交談方式，當(dāng)然要有目的。只要你真誠(chéng)，潛在客戶(hù)就會(huì)做出回應(yīng)。
聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單吧?確實(shí)很簡(jiǎn)單……但是很多人忽視了他們所使用的銷(xiāo)售技巧應(yīng)該有助于他們的強(qiáng)項(xiàng)。
這是所有銷(xiāo)售策略中最好的，你可以把這個(gè)策略應(yīng)用到任何一個(gè)行業(yè)。
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