容易受買手喜歡的業(yè)務(wù)員類型
想要提升銷售量就要做到受買手喜歡,那么容易受買手喜歡的業(yè)務(wù)員類型又是怎么樣的呢?
一、十分誠(chéng)信
“誠(chéng)信”對(duì)于中國(guó)人或者中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),還沒(méi)有真正達(dá)到高度重視的程度。為什么這樣說(shuō)?理由是我們的社會(huì)和生活還沒(méi)有建立一個(gè)誠(chéng)信體系和誠(chéng)信監(jiān)督機(jī)制。但真正作為市場(chǎng)化運(yùn)作的企業(yè)或社會(huì)來(lái)說(shuō),誠(chéng)信是首要的;沒(méi)有誠(chéng)信,就意味著失去生意;沒(méi)有誠(chéng)信,企業(yè)就等于沒(méi)有立足之本。沒(méi)有誠(chéng)信,社會(huì)就會(huì)進(jìn)入一個(gè)混亂的世界。
作為供應(yīng)商,誠(chéng)信是你必須按照合同向賣場(chǎng)、超市按時(shí)按訂單提供優(yōu)質(zhì)良好的產(chǎn)品,做到不斷貨;做好售后服務(wù),無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者還是賣場(chǎng)的售后服務(wù)。時(shí)刻站在消費(fèi)者的角度和賣場(chǎng)的角度考慮他們的需求是什么,怎么樣才能滿足他們的需求。例如:沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)是什么?沃爾瑪?shù)淖罨拘枰鞘裁?顧客或者消費(fèi)者的背后需求又是什么?
誠(chéng)信對(duì)于業(yè)務(wù)員應(yīng)該是言出必行、言而有信。在一些小事上和細(xì)節(jié)上也不應(yīng)該馬虎了事。
比如你約好買手下午兩點(diǎn)見(jiàn)面,你就不能在兩點(diǎn)后才到。假如你連守時(shí)都做不到的話,我估計(jì)你對(duì)金錢更難守信;對(duì)買手的承諾更難兌現(xiàn)。作為一般人正常思維都會(huì)這樣想,這是不會(huì)有什么錯(cuò)誤的,錯(cuò)的還是你。
與外資企業(yè)或者香港、臺(tái)灣的買手更應(yīng)該守信,他們對(duì)于信譽(yù)比金錢看得還重。
我以前在一家公司任職時(shí),有一次,我和行政總裁跟香港的經(jīng)銷商約好,在當(dāng)天下午2點(diǎn)30分在一家酒店與香港百佳的買手會(huì)面。在到船站準(zhǔn)備上船時(shí),總裁發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有帶身份證,打電話叫司機(jī)送過(guò)來(lái)?梢呀(jīng)晚了一班船,我們按原定計(jì)劃遲到了15分鐘。
就因?yàn)檫t到15分鐘,買手雖然見(jiàn)了我們,可是談好了的.生意卻泡湯了。事后得知:他們認(rèn)為高層都這么不講誠(chéng)信,下面的人會(huì)是怎么樣呢?。
二、九分專業(yè)
通常賣場(chǎng)的買手他們因?yàn)榻佑|的產(chǎn)品和廠家少則幾十家,多則上百家,負(fù)責(zé)的商品大概在1,000---3,000項(xiàng)左右。因?yàn)樗麄兤匠9ぷ骶头浅Cβ,所以,他們?duì)各個(gè)行業(yè)上的業(yè)務(wù)根本談不上內(nèi)行。特別是你本身的這個(gè)行業(yè),買手們肯定沒(méi)有你專業(yè)。
但買手們都很想從你這里了解到你所在行業(yè)的情況。比如:行業(yè)各企業(yè)的排名,各個(gè)廠家的產(chǎn)品特點(diǎn),各個(gè)廠家的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),各類別產(chǎn)品所代表的角色和如何評(píng)估。各類產(chǎn)品在其他賣場(chǎng)的表現(xiàn),在全國(guó)各地區(qū)的銷售狀況,以及如何判定產(chǎn)品的好壞,顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)從哪幾方面去考慮產(chǎn)品的特性。他們都很想通過(guò)你來(lái)提供。對(duì)于促銷活動(dòng)的一些情況也是他們想掌握的,你的產(chǎn)品用那一種促銷方式效果會(huì)好一點(diǎn),你也可以作進(jìn)一步的提供。讓他們覺(jué)得與你談判不是談判,而是在跟你學(xué)習(xí),在你這里得到他想得到的東西。
給他們的感覺(jué)你是最專業(yè)的。
只要比買手專業(yè)你就很有把握在談判席中勝出,當(dāng)然最好你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要專業(yè),那是更好不過(guò)的。
專業(yè)對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)來(lái)說(shuō)是非常重要的,現(xiàn)代社會(huì)分工明細(xì),你想成為每一個(gè)領(lǐng)域都能達(dá)到高峰是不太可能的。你只有全心全意在你所從事的行業(yè)中做到專業(yè)化,專注、專心在這個(gè)領(lǐng)域里,你的贏面就應(yīng)該很強(qiáng)。
每一個(gè)人都想結(jié)交一些比自己還要專業(yè)的高端人物,都想在高端方面了解得更多。買手也是一樣的,他們都想在你這里得到幫助,得到利益,得到更有價(jià)值的專業(yè)知識(shí)。
三、八分計(jì)劃
古人云:“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。
任何超市賣場(chǎng)都是按計(jì)劃行事的,他們不可能隨意地購(gòu)進(jìn)貨物和賣出貨物,對(duì)每一類商品都是有數(shù)據(jù)分析,都是按計(jì)劃地進(jìn)行買進(jìn)賣出。
對(duì)于供應(yīng)商的要求就是在計(jì)劃內(nèi)需要滿足顧客的需求,不能斷貨,不能拖貨,不能沒(méi)有計(jì)劃地供貨。例如:超市要做一檔促銷活動(dòng),在他們的DM上已經(jīng)告訴消費(fèi)者,你才告訴賣場(chǎng)說(shuō)因?yàn)楫a(chǎn)能不足,供不了貨,你說(shuō)這時(shí)候賣場(chǎng)怎么樣跟消費(fèi)者交代?你想一想你的生意還能做下去嗎?他們還敢跟你合作嗎?
計(jì)劃通常有年度計(jì)劃、月度計(jì)劃;有利潤(rùn)計(jì)劃、銷量計(jì)劃;商品上架計(jì)劃、促銷計(jì)劃;堆頭計(jì)劃、廣告計(jì)劃;拜訪計(jì)劃,談判計(jì)劃。
對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),計(jì)劃意味著工作的條理性,思維的嚴(yán)謹(jǐn)性,計(jì)劃還能帶來(lái)工作的有效和高效。
計(jì)劃不但是使你自己本身提高效率,還帶給你旁邊的人做事的效率化。
如何做好計(jì)劃,按計(jì)劃做事,在很多企業(yè)里都是有專門課程學(xué)習(xí)的。因?yàn)橛?jì)劃是每個(gè)現(xiàn)代人做事的一種方法,也是現(xiàn)代人的一種生活方式。計(jì)劃可以讓人不會(huì)走進(jìn)“農(nóng)夫的故事”。
四、七分方法
方法也是在與KA打交道時(shí)必須注意的。例如,買手都很忙,平常需要事先以電話聯(lián)系,安排會(huì)談時(shí)間,會(huì)談盡可能短,一般以30分鐘時(shí)間內(nèi)為宜,最多也不能超過(guò)一個(gè)小時(shí)。會(huì)談不要閑聊,只談商業(yè)上的重點(diǎn)。如:新商品、市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)概況、同業(yè)近況、產(chǎn)能、交貨期、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、品牌、促銷、折扣、廣告、售后服務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)、交易條件等。
除了會(huì)談中的時(shí)間把握好以外,還要注意禮節(jié),注意談話的節(jié)奏感,語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。
要有良好的態(tài)度,古語(yǔ)云“和氣生財(cái)”。對(duì)買手的指責(zé)不要發(fā)脾氣,要耐心地聽(tīng)他解釋,以柔制剛。
堅(jiān)持多聽(tīng)少說(shuō),聽(tīng)懂了才發(fā)言,學(xué)會(huì)做買手的聽(tīng)眾。買手有時(shí)候也需要一個(gè)能了解他的聽(tīng)眾。很多業(yè)務(wù)員都喜歡爭(zhēng)著說(shuō)話,就怕自己不能及時(shí)說(shuō)明問(wèn)題一樣。其實(shí)你的問(wèn)題買手早已清楚,只不過(guò)是在談判時(shí)重復(fù)強(qiáng)調(diào)一次而已。
會(huì)談時(shí),同去的人員的角色要做好分工,誰(shuí)唱紅臉誰(shuí)唱白臉;先談什么后說(shuō)什么。
方法很多,方法都是臨時(shí)把握的,關(guān)鍵看自己的靈活運(yùn)用。
五、六分感情
買手也是人,是人就會(huì)有感情。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都與買手建立個(gè)人感情,通過(guò)建立私人感情可以達(dá)到工作上的事半功倍。很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都能把買手請(qǐng)出來(lái)吃飯、聊天、上KTV,去旅游。
我在北京任區(qū)域經(jīng)理時(shí),和一家國(guó)際賣場(chǎng)的買手,只通過(guò)一件小禮物就建立了良好感情。那家賣場(chǎng)的買手是一個(gè)女的,我通過(guò)打聽(tīng)知道她有一個(gè)一歲多的小孩。我第二次去拜訪時(shí)跟她說(shuō):“XX小姐,聽(tīng)說(shuō)你有一個(gè)一歲多很可愛(ài)的小孩?我想有一樣?xùn)|西送給你,我猜你肯定用得著。”她馬上警覺(jué)地說(shuō):“不行、不行,我們不能收你的禮物!”我慢條斯理地跟她說(shuō)“禮物價(jià)值很高,但價(jià)錢只有20多元錢。”她驚奇地問(wèn)是什么寶貝?我跟他說(shuō)是我老師---中國(guó)當(dāng)代家庭教育的開(kāi)拓者趙忠心老師寫的《家庭教育學(xué)》。
在我第三次去拜訪她時(shí),我真的拿了那本書給她,她也沒(méi)有拒絕。后來(lái)我們就建立了商業(yè)以后的個(gè)人感情,現(xiàn)在我們還是好朋友。至于工作你是可想而知的。
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