認(rèn)識銷售的三大階段

時間：2022-10-06 12:59:28 銷售心理學(xué) 我要投稿

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認(rèn)識銷售的三大階段

　　事物發(fā)展的過程都可以劃分為若干階段，而認(rèn)識銷售的過程也是如此，下面是小編為大家介紹的認(rèn)識銷售的三大階段。

認(rèn)識銷售的三大階段

　　認(rèn)識銷售的三大階段篇1

　　第一階段山是山水是水

　　初入銷售門，任何人幾乎都是白紙一張，因此這時公司相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)們無論是談話還是培訓(xùn)，大都是積極樂觀輕松，同時也因為自己的不懂，滿眼看到的和聽到的也幾乎都是銷售工作很好、時間相對自由、很鍛煉人，而當(dāng)工作中遇到問題時，只要你敢于發(fā)問，總會得到相關(guān)的解決辦法，尤其是遇到有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)時，更是感到他的關(guān)心無微不至，因此此時大都會覺得領(lǐng)導(dǎo)說的都是對的，只要照做就好。此階段也可稱天真幻想期：覺得業(yè)務(wù)很簡單，領(lǐng)導(dǎo)都說了無非就是找?guī)讉€客戶，每個客戶下點訂單，業(yè)績就這樣輕輕松松完成了。但是當(dāng)他們在工作過程中遭受到客戶的拒絕和家人朋友的不解時（這點對剛畢業(yè)的滿腹抱負(fù)滿腔熱情的大學(xué)生來講，可能更加嚴(yán)重）；或當(dāng)月末來臨時，有很多人立刻會感覺到銷售工作的殘酷：沒有業(yè)績，薪水低的可憐甚至于沒有任何保障可言，以前對銷售的美好期望和前景霎時變得冰冷無情。當(dāng)然中國的很多中小企業(yè)甚至于眾多的大企業(yè)，對于銷售人才的培養(yǎng)、銷售隊伍的團隊梯隊建設(shè)目光比較短視，他們的唯業(yè)績論唯結(jié)果論雖然有一定道理，但是卻也因此喪失了很多銷售人才，關(guān)于這點，本文不作贅述。這些銷售新手們此時此刻感到了工作的嚴(yán)寒之后，其實對銷售的認(rèn)識已經(jīng)進(jìn)入第二階段。

　　第二階段山非山水非水

　　記得有某支銷售團隊曾說過這樣的順口溜：中華兒女千千萬，老張不干老李干！這話倒是道出了中國眾多企業(yè)之所以一直堅持唯業(yè)績論唯結(jié)果論的堅實物質(zhì)基礎(chǔ)：人多，并且人才也多。所以盡管有許多人在第一階段便徹底放棄，但是一定有堅持下來的人存在。無論是放棄者還是這些堅持下來的人，對銷售的認(rèn)識都進(jìn)入了第二階段：山非山，水非水。

　　這個階段的大多數(shù)人此時都吃一種審視態(tài)度，對領(lǐng)導(dǎo)和團隊的話都學(xué)會了思考和判斷，之所以出現(xiàn)這種情況，是因為他們發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)們說的似乎不太實用、不太真實、不太適合自己所遇到的情境，尤其在面對有經(jīng)驗的競爭對手時，他們更是感到公司說的培訓(xùn)的似乎百無是處。因此他們有了自己獨立的思維甚至于有了自己的一套對銷售的理解和認(rèn)識理論，當(dāng)然對尋找客戶開發(fā)客戶維護客戶也都有了自己的認(rèn)識。此階段相對于第一階段來講更加不好度過，如果說第一階段還存在一種初生牛犢不怕虎的精神的話，那么此階段初時則有一種邯鄲學(xué)步的尷尬，在稍后又有一種小馬過河的無措，最后則忽然又有了一種無知的狂妄，總之這一認(rèn)識階段實在是思想自我改變的過程，以前的思維觀念意識想法無不在此時受到種種挑戰(zhàn)。但這一階段令人可喜的是：銷售工作的漸趨有序化和明晰化，雖然此時銷售還依然刻板和程式化，甚至于仍有點背臺詞的痕跡，同時對突發(fā)情況和事件仍是慌亂無措，不過還是會必然的進(jìn)入到第三階段。

　　第三階段山是山水是水

　　我想一定有很多朋友會問，這不是和第一階段一樣嗎？就文字來講一定無任何區(qū)別，但是從銷售認(rèn)識過程來說，這一階段和第一階段大不相同：第一階段重在灌輸和培訓(xùn)，這一階段則強調(diào)的是自我認(rèn)知。其實我相信有經(jīng)驗的銷售人對此應(yīng)該感觸頗多。

　　比如在第一階段，領(lǐng)導(dǎo)會告訴我們：銷售一定要講究誠信！一定有很多人當(dāng)時都會認(rèn)為誠信就是不撒謊就是一切都要告訴客戶，就是不能隱瞞任何東西等等。但是銷售工作是要講究藝術(shù)的，在銷售過程中，客戶難免會講：你們公司的產(chǎn)品價高，你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好，你們公司實力不行等等，難道當(dāng)客戶說這些的'時候你就要告訴他我們的底價才能證明我們的誠信嗎？難道說我們只能承認(rèn)我們的產(chǎn)品不如人家的嗎？難道說我們公司實力不行我們也只能接受客戶的說法才能是誠實嗎？我想這些問題對處于第一階段的新手來說實在很難回答：說謊嗎？這就不誠信了，不說謊嗎？真就無法回答和反駁。但是這一原則在第三階段的銷售人員來講，回答起來就會輕而易舉：我們的產(chǎn)品價格并不是很高，你看某某公司的比我們的就高很多，當(dāng)然我們公司的價格也并不是最低的，一定有比我們低的公司存在，這很正常，不同廠家生產(chǎn)的同一產(chǎn)品因為其投入原料和標(biāo)準(zhǔn)的不同以及其他各種因素等就一定會有不同。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量，我認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品很好，你可以試試看，如果你這次給我們機會訂了我們的產(chǎn)品，經(jīng)過使用的確不如你以前用過的，那么我一定為你調(diào)換或者退貨，這點不要擔(dān)心，我們一定會做到！而我們公司的實力目前的確不夠強大，但是任何公司都是由小做大，從這點來講我們更有發(fā)展?jié)摿Σ皇菃�？諸如此類的回答很多很多，這些回答都是在誠信的基礎(chǔ)上做出的，真實可信，客戶比較容易接受。誠信原則在第一階段和第三階段的不同由此體現(xiàn)：第一階段的山是山水是水是被動接受如小學(xué)生守則般，執(zhí)行起來教條刻板，一只能是一。而第三階段的山是山水是水則大不相同，守則不變，內(nèi)涵豐富，執(zhí)行靈活，游刃有余，舉一反三。并且更為重要的是此時對誠信原則認(rèn)識更加深刻，執(zhí)行更加嚴(yán)格，更加注重承諾。

　　其實銷售工作無論對優(yōu)秀者還是一般的銷售人員，長期做下來都會感到巨大的無形的壓力，月任務(wù)、季度任務(wù)、年任務(wù)等等一系列業(yè)績指標(biāo)總是如影隨形的緊追身后，業(yè)務(wù)團隊又總是會出現(xiàn)這樣那樣的問題，總之身心疲勞感不時會出現(xiàn)甚至?xí)車?yán)重，不過，隨著對銷售認(rèn)識的不斷深入，收獲也會越來越豐厚，也正因此在第三階段才會更加認(rèn)識到銷售的魅力：銷售路，科學(xué)與藝術(shù)的矛盾結(jié)合體，它是如此艱辛，又是如此成人誘人！