所有營(yíng)銷人必須懂得的8大心理效應(yīng)

　　所有營(yíng)銷人必須懂得的8大心理效應(yīng)。玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷，你必須得學(xué)點(diǎn)心理學(xué)。

　　首先問大家一個(gè)問題：

　　目前有兩個(gè)方案：方案A：所有的產(chǎn)品一律7折出售，限時(shí)限量。方案B：購(gòu)買所有產(chǎn)品，有70%的幾率原價(jià)支付，30%的幾率1折出售，同樣限時(shí)限量。

　　那么你覺得，哪個(gè)方案更能提升產(chǎn)品的銷量?

　　實(shí)驗(yàn)告訴我們，是后者。心理學(xué)告訴我們：人們更傾向于承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)去獲取更大的收益。

　　彩票就是這種心理的極端例子，2元的支出，500萬的收益，卻完全忘了幾率。

　　玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷，你必須得學(xué)點(diǎn)心理學(xué)。

　　本文為大家歸納了8個(gè)營(yíng)銷中常見的用戶心理效應(yīng)：

　　微小屬性策略

　　目標(biāo)趨近效應(yīng)

　　認(rèn)知閉合需求

　　意見參考效應(yīng)

　　展示效應(yīng)

　　睡眠者效應(yīng)

　　錨定效應(yīng)

　　中間項(xiàng)效應(yīng)

　　互惠原則

　　損失效應(yīng)

　　一、微小屬性策略

　　不是所有牛奶都叫特侖蘇

　　市場(chǎng)紅海中，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越普遍，如何實(shí)現(xiàn)差異化成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、營(yíng)銷者們的心頭大事，微小屬性策略就是快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的一種途徑。

　　實(shí)驗(yàn)表明，市面上大部分牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值其實(shí)相差無幾，牛奶是個(gè)不折不扣的同質(zhì)產(chǎn)品，而特侖蘇通過牛奶場(chǎng)地的差異化，給其賦予了更加健康、更無污染的微小屬性，實(shí)現(xiàn)了差異化并溢價(jià)，同樣的還有“富含抗氧因子的礦泉水”、“添加果肉的飲品”等。

　　那微小屬性策略與消費(fèi)者心理有什么關(guān)系呢?

　　這就涉及到了消費(fèi)者的預(yù)期心理，我們對(duì)已有事物的預(yù)期，會(huì)影響我們對(duì)它的體驗(yàn)和態(tài)度。

　　舉個(gè)例子：

　　在我們的觀念里“果肉=新鮮+健康”，那么當(dāng)我們看到“添加果肉的飲品”時(shí)，這個(gè)飲品在我們潛意思里自然帶上了新鮮、健康的標(biāo)簽

　　所以，使用微小屬性策略要和消費(fèi)者的`預(yù)期心理相結(jié)合，而不是一味追求差異化，為產(chǎn)品添加了毫無用處甚至沖突的屬性——“來自呼倫貝爾大草原的鮮豬肉!”。

　　二、目標(biāo)趨近效應(yīng)

　　99%變成100%的這段時(shí)間總是特別的漫長(zhǎng)

　　不知道大家有沒有這樣一種感覺：我們?cè)绞勤吔�某個(gè)目標(biāo)，越是愿意不惜一切代價(jià)去完成它，這在心理學(xué)上就叫做目標(biāo)趨近效應(yīng)。通俗的來說，就是人們?yōu)榱瞬蛔屩�前花費(fèi)的巨大沉默成本付諸東流，而對(duì)最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代價(jià)。

　　那么這個(gè)心理效應(yīng)對(duì)于我們營(yíng)銷者有什么可以借鑒并加以利用的呢?

　　首先，是讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)某個(gè)重要目標(biāo)的一部分，思考你的產(chǎn)品可以幫助消費(fèi)者完成什么即將完成的目標(biāo)，Ta為了這個(gè)目標(biāo)還付出了什么努力。

　　舉個(gè)例子：

　　某大學(xué)生臨近畢業(yè)，花了數(shù)個(gè)月終于把畢業(yè)論文寫完，希望最終能評(píng)選為“優(yōu)秀畢業(yè)論文”，無奈卻發(fā)現(xiàn)自己論文的排版總是不能盡如人意，這時(shí)候他發(fā)現(xiàn)某寶有提供該項(xiàng)服務(wù)

　　再舉個(gè)文案例子：

　　你花費(fèi)了30個(gè)晚上，逛了13條街，刷爆了7張信用卡，今晚終于約到了女神，房都開好了，卻輸在了一條底褲上?——某名牌內(nèi)褲

　　其次，把消費(fèi)者追求的這個(gè)目標(biāo)盡量頻繁的，以可視化的方式展現(xiàn)出來。這就是為什么幾乎所有的健身APP、學(xué)習(xí)類APP都會(huì)讓你做一件事——每日打卡，當(dāng)然每日打卡是一種即時(shí)反饋，能夠不斷激勵(lì)你，讓你能夠堅(jiān)持下去，同時(shí)增強(qiáng)用戶黏度，但這個(gè)作用主要是在初期。

　　而當(dāng)打卡進(jìn)入中后期，目標(biāo)趨近的作用將會(huì)越來越大，你只會(huì)聽到一種聲音：“目標(biāo)已經(jīng)過半了!”“還差一點(diǎn)這個(gè)月目標(biāo)就達(dá)成了!”“最后5天!”。

　　三、認(rèn)知閉合需求

　　其實(shí)大腦很懶，它只想輕松的獲得答案

　　很多時(shí)候，人們并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的腦力，踏出舒適區(qū)，而后者只不過是為了支撐自己預(yù)設(shè)的答案在腦海中尋找證據(jù)。

　　這就是心理學(xué)上的認(rèn)知閉合需求，簡(jiǎn)單來說，就是當(dāng)人面對(duì)一個(gè)模糊或者復(fù)雜的問題時(shí)，給問題找出一個(gè)明確答案的強(qiáng)烈欲望。

　　在某寶、某貓這類平臺(tái)型電商上進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，你抱有明確的購(gòu)物目的，內(nèi)心暗含著一個(gè)做消費(fèi)決策的任務(wù)，這時(shí)候就存在較高的認(rèn)知閉合需求，你將不斷尋找有助于你迅速?zèng)Q策的線索(通常是銷量、產(chǎn)地、好評(píng)等容易判斷的外周線索，而非配件、產(chǎn)品性能數(shù)據(jù)等中心線索)，所以在這種情況下新品很難得到推廣，因?yàn)樗�需要你付出更多的決策成本，判斷更加復(fù)雜的消息。

　　反觀內(nèi)容型電商，你是因?yàn)閷?duì)對(duì)方提供的內(nèi)容感興趣才選擇關(guān)注或觀看(如某些公眾號(hào)通過文章賣產(chǎn)品、綜藝或者直播插入鏈接來銷售等)，而非“我要買一個(gè)東西”，這時(shí)候的認(rèn)知閉合需求就較低，使得消費(fèi)者能夠更加容易接收復(fù)雜的決策信息，并嘗試接受新的產(chǎn)品，這也是為什么很多產(chǎn)品在交易型平臺(tái)上銷量不佳，但在內(nèi)容型平臺(tái)上卻十分暢銷，比如899元的健康菜板。

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