銷售中的權威效應

　　權威效應是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。下面小編就跟大家聊聊銷售中的權威效應吧！

　　A、專業(yè)性來自于知識

　　幾十年以前就有人說過：“這是一個專家的年代。魅力和良好的教養(yǎng)，其價值是每周30美元；超出的部分只有少數(shù)人能得到，他們是那些熟知自己事業(yè)的人。”專家，也就是各個領域里的“權威”。他們的話往往比普通人的話具有更高的可信度。

　　作為銷售員，如果想讓客戶對你說的話更加相信，對你這個人更加相信，那么你最好顯得有較強的專業(yè)性，這樣才能有“權威性”，才能更容易說服你的客戶。那么怎樣才能看起來像個權威呢？

　　這就需要你做到“專業(yè)化”。依靠專業(yè)化，你可以介紹自己的產(chǎn)品在設計上是專為客戶做什么的；你可以專注于某個特定的成果或益處；可以專注于某個特定的客戶或市場；可以專注于某個特定的地理區(qū)域；可以專注于滿足某個特定的需要，比任何人做得都好。許多銷售人員正是依靠專注于某個特定的行業(yè)、某種特定類型的客戶或者某個獨特的地域，才建立起自己的事業(yè)。

　　那么怎樣才能達到專業(yè)化呢？這就需要你具備足夠的商品知識、銷售技術方面的知識。在我們現(xiàn)代的商業(yè)社會中，有一種東西比金錢更為重要——那就是知識。今天的知識創(chuàng)造著明天的財富。成為你所選定的任何學科方面的萬事通，將給你的銷售帶來燦爛的未來�，F(xiàn)代的客戶要求產(chǎn)品具有以信息形式存在的附加價值。

　　在今天這個高科技的信息社會中，那些成為其產(chǎn)品或服務方面專家的銷售員們，將會在市場上取得成功�？蛻魝冃枰�事實和信息，因為他們要確定他們正在做出正確的決定。為此，他們必須依賴于你的知識。美國前總統(tǒng)克林頓經(jīng)常告訴美國人民，“顯然你收入的多少將取決于你的所學”。他強調為了能在全新的世界經(jīng)濟中立于不敗之地，人們必須終生學習以獲得良好教育。

　　可口可樂公司曾詢問過幾個較大的客戶，請他們列出優(yōu)秀銷售人員最杰出的特質。他們得到的最多的回答是“具有完備的產(chǎn)品知識”。

　　B、銷售員必須知道得比顧客多

　　只有充分了解自己的產(chǎn)品，才能顯得比客戶有更強的專業(yè)性、權威性，才能讓客戶對你產(chǎn)生高度的信賴。如果你對自己的產(chǎn)品知識模模糊糊、模棱兩可，客戶一旦發(fā)現(xiàn)，就不愿和你交流了。假如你是個房屋銷售員，你最好具有一流建筑師的品鑒能力；如果你是位汽車銷售員，你最好成為不錯的汽車保養(yǎng)員；如果你是位服裝銷售員，你必須對最新的時裝流行式樣了如指掌……因為只有這樣，你才能給客戶講清楚各類產(chǎn)品的特點，從而幫助客戶進行選擇。

　　身為銷售員，對于有關銷售商品的知識都應積極涉獵。生活在現(xiàn)代的信息社會，客戶往往對各項商品有著豐富的知識。如果你的商品知識不足，那么客戶面對你時，三言兩語就能把你打發(fā)掉。比如，有一位銷售語言教材的銷售員，在電話里向客戶銷售“在短期內必能說流利英語”的磁帶。他對客戶的講話技巧不怎么高明，說了半天，也引不起客戶的興趣，可他仍不死心掛斷電話。后來，客戶不耐煩了，就說：“如果你能用英語把剛才的話重復一遍，我就買了！”他愣了一會兒后，只得掛掉電話。

　　因為，他本人都不相信在短時間內真能說一口流利的英語，所以才會勉強地贅述商品的特性，結果磨破嘴皮子也沒有用。

　　從程度上來講，對客戶不知道的你該知道，對客戶知道的你該知道得比客戶更清楚、更正確，這就叫做專業(yè)性。如果客戶知道的比我們知道的還多，甚至比我們知道的更清楚、更正確，我們還夠專業(yè)嗎？你看起來還像個專業(yè)的銷售員嗎？如果不能當人家的顧問，那么我們還怎么能夠很好地把產(chǎn)品賣出去呢？

　　比如，有人說，勞斯萊斯是世界上最棒的汽車，那么德國奔馳會不會就不如它呢？不是，奔馳中有款車子叫做邁巴赫，比勞斯萊斯還有人氣，那么它人氣會在哪里？看電影的時候常常有這樣的畫面，歹徒和警察在追逐開槍，不知道為什么美國車很容易起火，但是你很少看到奔馳車會起火。

　　請問，奔馳車為什么不容易起火，它的油箱是怎么設計的？奔馳汽車銷售人員應該會告訴你。

　　很多人喜歡購買沃爾沃汽車，這是為什么呢？沃爾沃的車子從山坡上滾下去的時候，幾乎不會把人給夾死，因為車子的四個門會自動地彈開，而且汽車座位的那一圈鋼板是一起成型的，是整塊摳出來的，不是拼接的，人在里面不容易受重傷。所以，許多人最青睞沃爾沃汽車。當你去買車的時候，一個專業(yè)化的沃爾沃汽車銷售人員肯定會把這個特點講得非常精彩。

　　C、多元化的知識結構

　　當前的銷售員除了要知道自己的主業(yè)以外，還要知道很多周邊的知識。有個名詞叫做“多元化”，現(xiàn)在是一個多元化的時代。作為一個銷售員，不能夠只懂一點點東西，除了了解自己所賣的這個產(chǎn)品之外，所有與它相關的知識也要盡可能多地了解。

　　講一個簡單的道理。我們在北京乘坐出租車，如果司機只知道路怎么走，卻對北京的文化與歷史并不是很了解，坐在出租車上乘客隨便指一個建筑他卻講不出來，隨便問一個問題他也答不上來，那么這個司機就只懂開車，而不是一個好司機。

　　要想做一個優(yōu)秀的銷售員，多元化的知識是我們應該具備的。也就是說你的知識了解程度要比別人深，范圍要比別人廣。成功的銷售員不僅應了解自己的產(chǎn)品，還應該對邊緣產(chǎn)品和同類產(chǎn)品了如指掌。這樣，面對客戶時，你才能對答如流。當客戶對你說：“你們的機器沒有某某牌的機器好�！比绻�你對自己的產(chǎn)品和某某牌的產(chǎn)品都很了解，就可以有的放矢地去反駁客戶的意見，并趁機展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是在尷尬中使交易泡湯了。

　　銷售人員還常常遇到客戶這樣的反對意見：“你們的價錢太貴了！”這時候，如果你有充分的產(chǎn)品知識，就可以強調產(chǎn)品的品質和價值，或許可以使客戶覺得，產(chǎn)品雖然貴，但是物有所值，從而轉變看法。

　　銷售員一般需要具備哪些專業(yè)知識，才使自己顯得更有權威性呢？這些知識包括以下幾方面。

　�。�1）你的產(chǎn)品及其用途——它對客戶有什么助益。

　�。�2）為什么你的產(chǎn)品在某方面，比其他產(chǎn)品優(yōu)越。

　�。�3）競爭者的產(chǎn)品的情況。

　�。�4）你所代表的公司的歷史、財務、成員、聲譽及經(jīng)營策略等。

　　到哪里可以找到這些知識呢？你可以嘗試以下途徑。

　�。�1）書籍、雜志、互聯(lián)網(wǎng)。

　�。�2）到公司里拿有關產(chǎn)品的資料研究，或請教公司里的其他資深同事。

　�。�3）向其他業(yè)務人員索取資料。

　�。�4）向客戶尋求資料。

　�。�5）到工廠去參觀。

　　（6）如果可能，最好親自使用自己的產(chǎn)品。

　　D、顧客需要高質量的信息

　　在我們的服務經(jīng)濟中，消費者要求得到更好的服務和更多的價值，而這又轉化為對優(yōu)質信息的永不知足的需求。他們想要知道一切，從得到滿足的客戶的姓名，到制造材料再到競爭對手的產(chǎn)品，還想知道整個行情及該行業(yè)的最新發(fā)展。他們閱讀最新的廣告、專業(yè)刊物及消費者雜志。他們想知道有關你的產(chǎn)品或服務的一切！

　　每天都有一些人研究信息并利用它們賺錢。安東尼范格蘭從荷蘭度完假回到約翰內斯堡時，發(fā)覺自己竟錯過了北海爵士音樂節(jié)，因為他當時不知道音樂節(jié)就在他去度假的當月舉行。他在想，到底有多少人因缺乏對其即將去造訪的國家所發(fā)生的事情的了解，而有過相似的令人失望的經(jīng)歷呢？于是，他就給幾家旅行社打了電話，結果發(fā)現(xiàn)他們對所發(fā)生的事也是全然不知。因此他投資買了臺電腦，推出了“旅行者日記”，刊登詳盡且定期更新的信息，包括西歐各國的重要音樂會、事件、貿易博覽會和展覽會等。不久，南非各地的旅行社都成了其客戶。

　　安東尼的故事只是許許多多例子中的一個。如果你對你的產(chǎn)品或服務了如指掌，你就會有辦法將這些信息運用在銷售說明中。你這種信息交換的結果，將使你有更好的銷售表現(xiàn)及博學多聞且心滿意足的客戶，而且將來他們很可能會再回頭向你購買。

　　再看一個例子�？他愃雇　ゑR丁蒂爾在1980年靠著15000美元的現(xiàn)金和一部電話機開辦了自己的公司，向全美各家花店出售進口鮮切花。鮮切花的批發(fā)生意在美國的競爭異常激烈和殘酷，客戶穿梭于供貨公司之間，貨比三家，尋找最低價格。但是克麗斯汀卻決定采用另一種銷售辦法。在幫助那些進貨花店建立起他們自己的事業(yè)的同時，她也為自己的公司——“邁阿密才智”——建立了一個忠實的客戶群。

　　為了建立客戶群，克麗斯汀尋求 IM 國際公司的幫助。這是一家預測未來兩年后設計師使用色彩趨勢的預測公司。接下來她又動身前往意大利和哥倫比亞，去說服花農們按所預測的“流行”色彩種植鮮花。兩年后當這些花卉運抵美國時，克麗斯汀又將它們重新包裝，以確保花店收到處于最佳狀態(tài)的鮮花。

　　結果，“設計師色彩”的鮮花大獲成功。當理查德在1985年為她的電話銷售員們設計營銷技巧課程時，克麗斯汀已經(jīng)擁有了300多位客戶，銷售額逾700萬美元。當她的競爭對手們展開價格廝殺時，克麗斯汀已經(jīng)在市場上牢牢占據(jù)了一塊地盤。

　　當人們要她談談其成功原因時，克麗斯汀說道：“我意識到我所處的是一個競爭激烈的行業(yè)。如果我能得到某個小小的有利條件使我具有優(yōu)勢，我就會有成功的機會，而 IM 國際公司所提供的信息恰好使我具備了這樣的優(yōu)勢�！�

　　了解了信息在你的事業(yè)和這個信息時代中所扮演的重要角色，你也許就明白了，你必須成為一個信息中心，不斷與客戶進行信息交換。

　　要取得成功的銷售，你需要關于你的產(chǎn)品或服務的深層次的、最新的專門信息。你的客戶想要了解他們所購買產(chǎn)品或服務的全部信息，而能夠提供這種信息這件事本身就是一種附加價值，它能使客戶滿意，并反復地向你購買。

　　現(xiàn)在，無論你銷售的是哪種產(chǎn)品或服務，你所要了解的都遠不止產(chǎn)品特色、優(yōu)點及利益。你需要高質量的信息來給你的產(chǎn)品或服務帶來附加價值。你必須對你所銷售的一切、你的競爭對手及市場趨勢，都有更廣闊的了解。而要成為一名專家和信息中心，就必須持之以恒，不斷學習。

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