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明星銷售：厚臉皮也是一種生產(chǎn)力
在銷售驅(qū)動(dòng)的行業(yè),專業(yè)銷售人才是直接創(chuàng)造銷售額的那群人。但這群人是特種人才,不是隨便誰(shuí)都能夠勝任的,尤其是優(yōu)秀一些的銷售人才,更是打著燈籠都難找到。
《五個(gè)成就偉大銷售的個(gè)人品質(zhì)》的三位作者認(rèn)為,55%的銷售人員不適合做銷售,20%~25%的銷售人員適合做銷售,但他們賣了他們不該賣的東西(行業(yè)選擇錯(cuò)誤),只有20%的銷售人員是Right Fit,而這20%創(chuàng)造了企業(yè)銷售收入的80%。
要了解銷售人才的特征,必須對(duì)照其他類別的人才。比如,專業(yè)銷售人才不同于專業(yè)技術(shù)人才。
通過(guò)多年的測(cè)評(píng)實(shí)踐和研究,我發(fā)現(xiàn)專業(yè)技術(shù)人才對(duì)心理品質(zhì)要求不是很高,對(duì)專業(yè)知識(shí)和技能要求卻很高,但是銷售人才則相反,對(duì)心理品質(zhì)要求很高,但其是否掌握專業(yè)知識(shí)技能不是最關(guān)鍵的。知識(shí)技能是可以通過(guò)正規(guī)教育培養(yǎng)的,心理品質(zhì),卻不是可以通過(guò)正規(guī)教育迅速養(yǎng)成的。所以,對(duì)于銷售類人才,選拔事半功倍,培養(yǎng)事倍功半。
與專業(yè)技術(shù)人才不同,專業(yè)銷售人才必須跟同事以外的人打交道,而且要做好多與人打交道的“非人”的工作,所以,他們需要具備更多特殊的心理品質(zhì)。專業(yè)銷售人才必須具備三個(gè)心理品質(zhì):“誠(chéng)信正直”、“追求卓越”、“勇氣和自信”。
誠(chéng)信正直,對(duì)于銷售人才來(lái)說(shuō),就是迅速建立信任的個(gè)人特征。人對(duì)人初次見(jiàn)面就會(huì)形成印象,其中包括信任與不信任。有時(shí),甚至長(zhǎng)相、衣著、聲音,都能影響信任。但是,這些影響隨著人際互動(dòng)的加深,很快變得不那么重要。更重要的是人品。二手車銷售為什么難以建立客戶對(duì)他們的信任?幾天前我走訪了二手車市場(chǎng),看了不同的車,問(wèn)了同一個(gè)問(wèn)題:“這么好的車,前車主為什么把它賣了?”第一個(gè)銷售回答:賭錢賭輸了。第二個(gè)銷售回答:賭錢賭輸了。第三個(gè)銷售回答:賭錢賭輸了。這些說(shuō)假話的銷售,實(shí)在缺乏想象力。
我的一個(gè)朋友是一家地產(chǎn)公司賣房子的冠軍,我問(wèn)她訣竅,她說(shuō):就像給自己買房子一樣。她如實(shí)告訴客戶她認(rèn)為這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。俗話說(shuō):老王賣瓜,自賣自夸。誠(chéng)實(shí)厚道的銷售人員能夠反其道而行之,說(shuō)出自己所賣產(chǎn)品的缺點(diǎn),往往反而能夠建立信任。不撒謊的銷售是好銷售,但是,他們必須對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有信心。他們必須賣他們信賴的產(chǎn)品或服務(wù),否則,他們雖然勝任銷售,卻賣了他們不該賣的東西。
追求卓越,對(duì)于銷售人才來(lái)說(shuō),主要體現(xiàn)在對(duì)自豪感的追求上。明星銷售喜歡爭(zhēng)第一。明星銷售喜歡錢,因?yàn)樗麄兊某删透?不是用權(quán)力衡量,而是用金錢衡量。否則,他們會(huì)選擇做經(jīng)理人。明星銷售渴望成功,憎恨失敗。而且他們成功的標(biāo)準(zhǔn)比較高。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)二十多歲的明星銷售,她的理想是擁有一架直升機(jī)。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)四十多歲的明星銷售,他已經(jīng)擁有了游艇。
勇氣和自信,對(duì)于銷售人才來(lái)講,就是不怕招別人討厭,勇敢地去影響別人,而且是影響地位比自己高的人。好聽(tīng)的說(shuō)法,是百折不撓,堅(jiān)忍不拔,不好聽(tīng)的說(shuō)法,就是臉皮厚。
自信導(dǎo)致明星銷售相信努力,不相信運(yùn)氣。他們的歸因模式(即對(duì)成敗的解釋)比較極端,心理學(xué)上叫做internal locus of control(內(nèi)在決控)。他們信奉:只要付出足夠的努力,一定會(huì)拿下單子。沒(méi)拿到單子,一定是沒(méi)有做好。
過(guò)去我有位搭檔,他是我所見(jiàn)過(guò)的最優(yōu)秀的銷售。記得有一次我們的建議書(shū)第一輪競(jìng)標(biāo)就被淘汰了,他追問(wèn)客戶原因,客戶說(shuō)我們的建議書(shū)錯(cuò)別字太多。他要助理把所有錯(cuò)別字都改好,然后硬是爭(zhēng)取到了第二輪競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)。不幸的是,第二輪競(jìng)標(biāo),我們又被淘汰。他追問(wèn)原因,原來(lái),是我們的報(bào)價(jià)太高。他瘋了一樣爭(zhēng)取機(jī)會(huì),下調(diào)了報(bào)價(jià),但是也減少了服務(wù)項(xiàng)目。讓我大吃一驚的是,我們居然中標(biāo)了!我半開(kāi)玩笑地夸他“臉皮厚”,他幽默地說(shuō):不是,是根本“沒(méi)臉”。一個(gè)“沒(méi)臉”的人,在某種意義上就是一個(gè)脫離了低級(jí)趣味的人,就是一個(gè)不再患得患失的人,就是一個(gè)勇往直前的人。
《五個(gè)成就偉大銷售的個(gè)人品質(zhì)》中提到的五個(gè)品質(zhì)是:empathy,同情心或者說(shuō)換位思考;ego drive,自我的內(nèi)驅(qū)力,成就動(dòng)機(jī)的另一種說(shuō)法;service motivation,服務(wù)動(dòng)機(jī)。conscientiousness,責(zé)任心,道德感;ego strength,自我力量,就是不容易產(chǎn)生羞恥感、挫折感,說(shuō)穿了,就是我的那位明星銷售朋友所謂的“沒(méi)臉”。
看來(lái)英雄所見(jiàn)略同。
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