銷售中正確的提問(wèn)方式
銷售中正確的提問(wèn)能使銷售員取得主動(dòng)地位，那么銷售中正確的提問(wèn)方式又有什么呢?
1.開(kāi)放型的問(wèn)題。
什么是開(kāi)放型的問(wèn)題，舉個(gè)例子：
“陳卓你好嗎?”
“很好!”
我問(wèn)他的是“身體好?工作好?親戚好?女朋友好?收入好?還是感情好?”他不知道我到底問(wèn)他哪一個(gè)好。他說(shuō)“很好”，我當(dāng)然也不知道他哪里很好。“工作好?感情好?還是生活好?”這種問(wèn)題就是開(kāi)放式的問(wèn)題，就是問(wèn)的很廣泛。“最近怎么樣”諸如此類的問(wèn)題通常得到的也是泛泛的信息，一般在還不太了解顧客情況下我們使用這種提問(wèn)方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問(wèn)題。
2.特定型的問(wèn)題。
“你最近在做些什么?”
“做培訓(xùn)課程!”
我問(wèn)了他一個(gè)特定的問(wèn)題，就是他最近在做什么?他說(shuō)他在做培訓(xùn)課程。我問(wèn)他在做什么方面的課程。他說(shuō)是關(guān)于性格方面的。我問(wèn)：“是楊濱老師的'嗎?”他說(shuō)：“是”。這里還有一個(gè)例子：“昨天你與誰(shuí)談的這個(gè)問(wèn)題?”你在電話中可以問(wèn)：“昨天你跟誰(shuí)談到了這個(gè)問(wèn)題?”特定型的問(wèn)題就是必須有特定性答案的問(wèn)題。
3.選擇式的問(wèn)題。
比如說(shuō)：“我會(huì)告訴戴偉，是讓他給你回電話還是我現(xiàn)在給你做點(diǎn)什么?”讓顧客做出選擇，是讓他給你回電話比較好?還是我現(xiàn)在給你做點(diǎn)什么比較好?這一點(diǎn)，我們每一個(gè)人在生活中都用得非常多。“張三，你好像是告訴過(guò)我你是從事ISO9000，14000的那種資訊的認(rèn)證項(xiàng)目是不是?”“是”。“非常好，我個(gè)人對(duì)那些項(xiàng)目不太了解，但是我真的是很感興趣，希望從你們那里學(xué)習(xí)一點(diǎn)這方面的知識(shí)，我不知道是今天上完課程之后晚上找你稍微聊一聊，還是明天下午的時(shí)候找你聊一聊比較好呢?你看是明天下午還是今天晚上，你比較方便?”“任何時(shí)間都可以。”我問(wèn)了她一個(gè)二選一的問(wèn)題，她給我回答表示任何一個(gè)時(shí)間都可以。我現(xiàn)在可以繼續(xù)追問(wèn)她一個(gè)問(wèn)題：“那今天晚上好不好?”“好的。”我問(wèn)了她一個(gè)二選一的問(wèn)題，她回答我什么時(shí)間都可以，表示是開(kāi)放的被選擇。這時(shí)我掌握了主動(dòng)，我就可以選擇一個(gè)適合我的時(shí)間，所以我說(shuō)：“那今天晚上怎么樣?”“可以。”她只有答應(yīng)我的要求，別無(wú)選擇，因?yàn)樗呀?jīng)作了承諾。
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