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了解顧客購買心理 提升面對面銷售能力

時間:2024-09-20 14:54:06 銷售心理學(xué) 我要投稿
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了解顧客購買心理 提升面對面銷售能力

  (一)了解顧客不同的購買心理

了解顧客購買心理 提升面對面銷售能力

  不同的顧客會有不同的購買心理,對于不同購買心理的顧客要采取不同的服務(wù)措施和銷售技巧。

  (1)求美心理:這種顧客對于產(chǎn)品品質(zhì)和外觀的要求都很高,是完美主義者。

  (2)求新心理:這種顧客一般是比較前衛(wèi),他們喜歡最先嘗試新的產(chǎn)品。

  (3)求廉心理:物美價(jià)廉的產(chǎn)品是很多顧客購買的目標(biāo),價(jià)格是這類顧客作購買決定的主要因素。

  (4)求便心理:這樣的顧客很討厭很繁瑣的購買過程。

  (5)仿效心理:很多人購買商品時喜歡仿效別人,這些顧客多半會選擇大家都買的東西,或是有親戚或是朋友已經(jīng)購買過的產(chǎn)品。

  (6)自尊心里:這樣的顧客很注重別人對他的態(tài)度,對待這樣的顧客一定要真誠而熱情,讓他感覺到自己受到特別的重視。

  (7)害羞心理:這種購買心理通常發(fā)生在一些特殊用品上,顧客購買時很怕被人知道,像計(jì)生用品或是婦女專用品等。

  (8)疑慮心理:這種顧客缺乏自信,對營業(yè)員缺乏信任,購買時疑慮重重,選購商品時,反復(fù)挑選,事后容易反悔。

  (9)安全心理:很多顧客對于產(chǎn)品的使用是否安全十分在意,所以面對這種類型的顧客,一定要推薦質(zhì)量可靠,信譽(yù)度高、售后服務(wù)好的大廠家的產(chǎn)品。

  (二)正確引導(dǎo)顧客的購買決策

  銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn),你根本不知道:顧客的需求是什?銷售不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你,但他可以用不買你的東西來贏你,最后輸?shù)倪是你。銷售不是我的東西最便宜,不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉,那么,賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞,不是銷售者的努力。

  如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢,怎么辦呢?銷售也不是口若懸河,讓顧客沒有說話的余地。沒有互動,怎么可能掌握顧客的需求呢?銷售更不是只銷售商品,因?yàn)轭櫩蛯δ阌泻酶,才會信任你所說的話。

  如果你想一下,你可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬,也會有成百上千的商品是通過銷售才到達(dá)你周圍的。即使你是坐在樹林里看書,那你也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界,那么評價(jià)一下你自己吧。你信仰什么?你為什么堅(jiān)信你所做的?難道其它人,比如你的父母,沒有在你成長的過程中向你"銷售"過一系列的價(jià)值觀?難道沒有老師通過演示讓你相信2+2=4?難道是你自己推導(dǎo)演算出來的?

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