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巔峰銷售心理學一
1銷售工作的認識
如何以銷售為榮，以銷售為使命且樂在銷售;
為什么那些頂尖的銷售高手總是會成功?
您如何學習促使他們成功的8個領域
學習如何在那決勝的邊緣上作一點改變卻使業(yè)績驚人地提升!
在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運用。但是今天呢，以心理學為導向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學習專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達到銷售巔峰的成就。
銷售工作的第一個原則稱為"2080"定律，在任何一個銷售機構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團隊80%的業(yè)績。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。
銷售工作的第二個原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實上他們只是對銷售職能的認定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。那么什么是銷售職能呢?銷售職能是指每一位銷售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)行產(chǎn)品推銷的工作。首先銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時隨地的以積極正面的觀點看周圍的每一件事物，第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。
第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。
第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。
第五項是培養(yǎng)客戶關系跟接觸會談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。
第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達出來。最后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運用時間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。
我們的顛峰銷售心理學就是一套要訓練你具備這些重要技巧的銷售高手訓練課程，你下定決心要好好學習了嗎?如果說你能夠在未來一年之內(nèi)在每一項銷售職能中進步一點點，每個月的進步大于1%，那么一年以后你的進步是以倍數(shù)累計的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷售的目標上，其次你要相信自己可以學習到這些致勝的關鍵技巧，最后堅持在銷售最基礎的觀念上不斷地練習，不斷地操練自己，你會發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步一步地進行，使用其中所提供的各項銷售工具，你會達到自己所定下的任何工作目標!
2銷售工作的心理態(tài)度
頂尖的銷售高手需具備哪些成功的電腦程式?
學習改變您一生的心理定律;
如何使自己長期保持樂觀、積極、進取的心理狀態(tài)?
在各個不同行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流動率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流動率卻低于2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢?因為他們在雇傭人的時候特別重視這個人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷售高手的主要原因。
首先，什么是態(tài)度?態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。根據(jù)研究一個人所從事的各種活動中有85%以上的結(jié)果是因為自己內(nèi)心所抱持的態(tài)度來決定的。所以決定你身價的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售高手永遠以積極的心理態(tài)度面對周圍所有的人。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們知道在生活中往往我們不會得到我們想要的東西，我們只會得到我們所配得的。因為他們可以借著自己所結(jié)的果實看出他們對于客戶所提供服務的價值。
而形成這種積極的銷售態(tài)度主要的因素是：
第一，要維持誠實，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。
其次要提供客戶一定水準以上的產(chǎn)品與服務，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務的品質(zhì);
第三，關懷、照顧、尊重你的客戶。
第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。
第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。
接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。因為這些心理定律像地心引力一般地影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們，學習應用他們。第一個是堅信定律，假如你對自己，對工作，對公司，對客戶有堅強的信心，你所相信的事情就會在你生活中真實地發(fā)生。
第二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。
第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。第四個是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你的事物吸引進到你的生命中。
第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。
第六個定律是相關定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。
最后這一些定律應用的基礎仍然是前面我們所談過的"2080"定律。銷售工作80%的基礎在于20%的心理態(tài)度。你所學習的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價值，更追求卓越的態(tài)度上!
3開啟你的銷售潛能
學習如何克服被人拒絕的恐懼感;
為何美國調(diào)查顯示，一般銷售人員一天平均只工作一到一個半小時?
我們的潛能為何受限?如何來開啟你的潛能?
如何發(fā)展出自己永不動搖的信心?
根據(jù)心理學家的研究一般人只運用了自己能力10%左右。而斯坦福大學醫(yī)學研究中心則認為只運用了個人潛能的2%而已。也就是說，我們至少還有90%的推銷能力還沒有被使用。所以，你可以任意挑選一位你們這一行的銷售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個人在運用潛能不同程度的差別。那么如何開啟你的銷售潛能呢?我們必須從了解自我觀念開始。因為一個人的自我觀念掌握了他各種的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是依據(jù)你對一件事情，你所相信的狀況而形成的。任何一件事情你認為它是真的，它就會成為你潛意識里的真實狀況，你會遵循這些觀念來行事。自我觀念的核心是自我價值，自我價值是指我喜歡我自己的程度，每當你重復說"我喜歡我自己"時，你的自我價值就會提升，你生活中各方面的能力也會同時提高。因此，頂尖的銷售高手都保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個最優(yōu)秀的業(yè)務人員，感覺到自己是個勝利者。正因為自我價值跟積極的心理態(tài)度存在著密切的關系。你外在所顯示出來的態(tài)度實在就是你內(nèi)在自我價值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價值。在銷售工作上成為一個討人喜歡的人是一項重要的銷售職能，你不可能愛別人勝過愛自己。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價值。另外，健康的身體跟外表的觀感也跟自我價值密切關聯(lián)著。一個喜歡自己的人永遠會把最好的一面表現(xiàn)出來。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話，不斷地重復說："我喜歡我自己，我感覺非常好!我喜歡我自己，我感覺非常好!"來提振自己高昂的士氣。然而今天導致銷售人員缺乏工作動力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。依據(jù)統(tǒng)計資料，當你在推銷產(chǎn)品的時候，每五個客戶當中就會有四位拒絕你，所以因著害怕被拒絕，一般銷售人員一天真正的工作時間只有一到一個半小時，也就是全部工作時間的20%。你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，進而帶出顛峰銷售的成就。另外根據(jù)哥倫比亞大學的研究我們還發(fā)現(xiàn)到50%的銷售結(jié)束時，銷售人員都沒有開口要求客戶購買，因為他們害怕客戶會說出"不"這個字。其實非常可能的情形是客戶正等待著你問他"你為什么不決定現(xiàn)在就購買呢?"所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當你的自我價值越是提高的時候你就會更喜歡你自己，你就會有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣，并且為你賺更高的收入!
4建立自我價值的新處方
為什么積極的行動，會產(chǎn)生積極的感覺?
如何培養(yǎng)具有個性的銷售能力?
如何培養(yǎng)追求卓越的責任者個性?
學習不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿信心，希望的態(tài)度!
我們發(fā)現(xiàn)頂尖的銷售人員都有一套建立自我價值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己的自我價值系統(tǒng)。我們曾經(jīng)提過所謂的自我價值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自我價值就要不斷地練習喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心理上的體格。心理體格的健壯就是指你樂觀的個性，情緒上樂觀的態(tài)度，充滿了健康活力的表現(xiàn)，更重要的是你對自己充滿信心的感覺。如何培養(yǎng)健壯的心理體格，建立自我價值系統(tǒng)呢?
首先你要記著，行動力引發(fā)你的感覺，心理學家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動就會驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。
其次要建立自我價值，你一定要設定明確的目標，我們發(fā)現(xiàn)當你朝著所設定目標向前努力的時候，你每采取一個行動就越覺得自己即將達成目標，就覺得自己是個勝利者，所以目標的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。
另外為了激勵你自己，你要為自己光榮的事跡制定一份勝利事項清單，隨時提醒自己你有能力完成這些目標。一般來說你需要兩種目標，財務收入的目標跟個人專業(yè)成長的目標。
第三點你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責任推給別人，不埋怨任何事情。第四個提高自我價值的原則是要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說："我是最棒的，我是最好的!"因為直到有一天你對自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否則，你將永遠是個普通的銷售員，只能夠生存而掙扎著。
第五個原則是應用心理預演的方法，將心里想要達到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。
第六，要學習相信自己，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實，只有客戶覺得他們被公平誠實地對待他們才會向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠期待最好的事情。第九，要抱持著遞增回報的原理來行事，當你對生命中充滿著感謝的心情時，就會有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情，你的自我價值就會提高，你的工作表現(xiàn)就會增強，你將擁有一個快樂的人生!
5銷售工作的新模式
何為銷售的新舊模式?
如何與客戶建立相互尊重相互信任的長期友誼關系?
當你面對那些精明，厲害的客戶時，學習如何應對的技巧?
如何運用神奇銷售態(tài)度來發(fā)展與客戶之間的友誼?
在過去七年到十五年間，銷售工作經(jīng)歷了革命性的改變。在舊模式中，銷售人員只做跟完成銷售工作直接相關的事情，他們見到潛在客戶的時候，只花費10%的時間去了解客戶，再花20%的時間判定客戶會不會購買他的產(chǎn)品，接著他們對客戶一一地陳述應該購買的理由，最后花盡了心思，用盡伎倆要客戶說"好"來購買這個產(chǎn)品。在推銷工作的新模式中，你必須要先跟客戶建立互信的基礎;其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里;接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務，最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。簡單地說，
客戶必須先信任你，才會向你購買，這是銷售新模式的根本原則，那么為什么要學習這種新模式呢?
首先我們必須了解今天的客戶比以前聰明多了!他們比銷售人員更有經(jīng)驗、更有能力。所以你們必須要尊重他們。
其次，今天的客戶也比較世故，他們不會輕易地被一些花言巧語所蒙騙過去。
第三，今天的客戶具有相當?shù)闹R，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求，如果你不夠機警，很容易就失去說服他們的機會。
第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機會，他們不一定非購買你的產(chǎn)品不可。
第五，現(xiàn)在的市場競爭越來越激烈了，如果你的銷售策略稍有差錯,同行競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。所以要千萬小心,你必須先贏得客戶的信賴。
在銷售工作的新模式中有五大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。
第一個方法稱為，提供咨詢法,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。
第二個方法是，老實銷售法，以你希望被別人對待的方法來對待你的客戶，要具備誠懇、忠實的態(tài)度。
第三個方法是不取巧銷售方法，專注在產(chǎn)品所帶來的效益而非表面的特征。
第四個方法是顧客導向法，以客戶的思想為服務工作的準則，所以在新模式中決定成功銷售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信，銷售人員是站在朋友的立場來對待他們，他們是不會購買的。而構(gòu)成你跟客戶間友誼的成份有三個因素。
第一，你必須真心地關懷他們;
其次，你愿意花一點時間跟客戶相處。
第三要尊重你的客戶，花時間來促使友誼成長茁壯。最后要學習運用神奇的態(tài)度，這是一些美國頂尖業(yè)務高手服務客戶的法寶。首先呢，把你的客戶看成他只有24小時生命的人。你當如何耐心誠懇地對待他?其次呢，把你的客戶想象成只有5歲的孩子，你會如何地以積極的態(tài)度鼓勵他?第三想象你下輩子將要跟這個客戶共同生活在一個小房間當中，你會以什么樣的態(tài)度來對待他?
這是三個改變對待客戶態(tài)度的方法。企業(yè)存在的主要目的，就是要創(chuàng)造新客戶跟留住老客戶所以善待客戶使你永遠擁有這些客戶而創(chuàng)造出無限的商業(yè)機會。
6培養(yǎng)顧客的信賴感
如何發(fā)展你的{信用債券｝，來建立顧客對你的信賴感?
如何滿足顧客潛意識的需求?
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系?
在銷售關系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發(fā)展你的"信用債券"來培養(yǎng)客戶對你的信賴感。心理學家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運用間接爭取的原則比直接要求更有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點集中在產(chǎn)品、服務上，要將你的思考方向集中在你客戶的身上，談他們關心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他們的問題;其次要深入看透顧客潛意識深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足，他們的自信心跟自我價值才會提升。同時，間接地他們也提升了對你的喜愛與信任。但顧客間的需求是什么呢?
首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心情。
第二，他們需要你的贊同，認同他們所說的，以贊美來表示你的認同。
第三，他們需要你的感激，時常以"謝謝"表明你心存感謝的態(tài)度。
第四，他們需要你的賞識，開啟你的心胸，誠意地贊賞他們生活中的一切。
第五，他們需要你的認同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠贊成顧客。那么建立信賴感最有效的方法是什么呢?簡單的說就是多問多聽，盡量提出問題，盡量聆聽，因為聆聽引起信任，聆聽建立自我價值，聆聽減少排斥，事實上你花多少時間注意到某人就相當于你對這人的評價。你專心聆聽時，客戶就覺得你重視他，就不會存有一般人對銷售人員排斥的心理了。接著要怎么樣來聆聽呢?首先，要直接面對顧客，仔細聽他講話，不時以微笑，點頭等等的小動作來表明你的認同。在聽完他的話，輪到你開口的時候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認真地考慮他所說的，同時也確認他真的是停下來期待你的回應。另外，要多問問題，澄清你的觀念，當你不懂他的意思的時候你要說："你這句話的意思是什么?"總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個意思，你再作個總結(jié)，使你們的談話具體，有內(nèi)容。如果顧客的反應比較沉默，有哪些問題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見呢?
首先，你要以開放式的問題來談話，以"為什么""什么時候""在哪里"這些問題問他。
接著呢，多說以動詞開始的結(jié)束式問句，使他有機會表明自己的看法，比如說："這是你在找的產(chǎn)品嗎?"
第三，你要用否定式的問句來問他，當他否定的時候呢，表示他對我們的問題還沒有得到滿意的答案。
第四，是感覺式的問句，問他"你為什么會這么覺得呢?"第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。
最后，在整個會談中你都要利用銷售試探式的問題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機會。記住，要以問問題的方式取得客戶對你的信任;要以仔細聆聽的技巧以及詢問試探式問題的方法培養(yǎng)跟客戶的互動關系以建立客戶對你的信賴感!
7使人信服的七項秘訣
了解驅(qū)使人們購買的七大影響力;
學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲!
在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習并且培養(yǎng)說服別人的能力。
首先，第一個使人信服的秘訣是禮尚往來原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡單地說：通常我們都會對別人為我們所做的事有所回報，同樣別人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞�，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的規(guī)范。所以每次當你幫客戶個忙，那位客戶呢就會感覺到自己也應該替你做些什么事，每次當你對客戶的要求作個讓步，他的內(nèi)心就感到對你有所虧欠，而增進促成交易的可能性。
第二個秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對于過去所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現(xiàn)象。客戶對舊有的承諾會延續(xù)至其它相關事項。而納長切墊法，則是指一開始不要急著爭取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關系，再依承諾擴充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購買。
第三個秘訣則是社會認同原則，正因為人類具有強烈的社會性，所以當人人都在使用這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購買，也就是某項產(chǎn)品購買人數(shù)的多少，深深影響我們的購買決策。特別是我們在生活上所認同的團體更能左右我們是否購買的抉擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時將此名單給潛在客戶參考�？傊妙櫩涂诒⑹谷诵欧牧α�。
第四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當?shù)挠绊懥ΑＮ覀儼l(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的機會比陌生客戶高了15倍。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)絡。
第五個秘訣是權(quán)威影響的原則。正因為社會的形成有賴于社會權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡單地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，手表都可能加強說服他人的力量。
第六個秘訣是缺乏的原則，它是指當一項產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。
第七個秘訣是對比原則，它的意思是當你介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴的，當客戶說"太貴了"，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好。
好!以上這七個秘訣是使你得到客戶信任的不二法門。這也是你能夠發(fā)揮個人影響力的七個關鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實際的應用，它們才能成為你潛意識中的重要能力!
8為什么他們愿意購買
了解顧客的兩大購買動機是什么?
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求?
如何抓著[關鍵性的理由]來促成交易?
為什么客戶愿意購買這個產(chǎn)品呢?我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的銷售業(yè)績就會直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什么呢?
首先，當你嘗試想界定客戶需求時，你可以去找尋客戶對現(xiàn)況不滿的地方，因為惟有客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會有購買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。
其次，要利用ABC定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的產(chǎn)品B，帶給顧客A因擁有這個產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關懷、壓力舒解的感覺。
第三點我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個是恐懼失去的感覺;一個是渴望獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購買行為受情緒的影響。
因此第四點，為什么人們愿意購買?因為他們要求自己要長進。希望買了比沒有買更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價將值回產(chǎn)品所帶出的利益。
第五點，根據(jù)弗洛伊德的"口誤"理論，只要你給予客戶時間說話，他就會將心里的話一一地向你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機會。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費三分之一的時間問問題，而利用三分之二的時間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。
第六點，你聆聽客戶陳述他的意思時，你的工作是找出他的"關鍵按鈕"，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問客戶："為什么你想采購這個產(chǎn)品呢?"你也可以打電話給老客戶問他："上次您向我們購買這個產(chǎn)品的原因是什么?"其實一般客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。你會發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了!
第七點，千萬不要忘了"2080"定律。你產(chǎn)品中20%的特色決定了80%的購買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項或哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場上的競爭優(yōu)勢。最后一點，客戶為什么購買?是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合�？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達到他們所期待的效果;品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。請要特別的留意!那么，為什么他們會購買呢?因為他們所購買的產(chǎn)品滿足了自己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢特色，要找出客戶的關鍵按鈕，以客戶為導向，銷售你的產(chǎn)品!
9如何評估你的潛在顧客
學習如何利用[銷售醫(yī)生]的三項步驟;
如何在開始時即抓著銷售重點，誘導此項交易順利達成?
了解潛在顧客的三種類型，學習如何分別的引起他們的注意力?
為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當?shù)脑u估你的潛在客戶。因為如果沒有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明;沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了!所以你必須要能夠在開始進行銷售說明之前，適當?shù)卦u估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型，一般來說你會遇到三種潛在客戶。第一種是滿意型客戶，他們對于現(xiàn)況相當滿意。但是對于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個時候，我們必須要讓他知道，其實他可以更好!第二種是不滿意型顧客，他們對產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法達到自己期待的水準。所以你要勸他追求自己原先的期望水準，并滿足他的需求。第三種是完全滿意型顧客，他們對現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機會，所以呢，你應該隨時留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評估你的潛在客戶之前，你要確認你的自我價值，永遠不是你做了些什么使你在客戶面前有價值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。我建議你將自己看成一位[銷售醫(yī)生]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你的顧客，仔細詢問并且聆聽他所說的。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問題。評估潛在客戶的第三點，你要問自己四個問題。
第一個問題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務?第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務?
第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務?
第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務?身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠誠實地回答這幾個問題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個銷售步驟，否則的話，你只是在浪費自己的時間罷了，接著第四點，你要去了解潛在客戶在決定購買之前的需求是什么。
首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買;
其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。
接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會帶給他實際有用的結(jié)果。
最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。
這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務。如果不能建立顧客對你起初的信心。以后你的第一步路都會走得格外艱難!如何評估潛在顧客的第五點?你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋問題的解答;就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達成什么功能;并且?guī)椭蛻�。潛在客戶不會去管你懂多少，除非他們知道你關心他們，你真誠地愿意協(xié)助他們解決問題，這種關懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。
10在潛意識中影響客戶的能力
學習去感化你的客戶，不管在顯意識或潛意識中積極有力的發(fā)揮你的影響力!
如何發(fā)揮10項在潛意識中強大的影響力?
如何在最初30秒鐘內(nèi)，建立一個良好的印象，你的穿著、佩件、身體語言、外表觀感該如何?
人們內(nèi)在潛意識的力量對外在的行為具有重大影響力是二十世紀心理學上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購買決策大都是情緒性的反應，換句話說呢，客戶的采購抉擇，極端地受到潛意識力量的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員所做的每一件事，對購買者潛意識的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡單地說，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺等等，每一件小事情對銷售的成敗都有正面或是負面的影響。其實在你說話、行動、思考的時候，其中95%的部分都是受到外界潛在的影響，而我們的行為則是對外界影響力的一種反應而已。既然人們無法抵抗這種影響，身為銷售人員，我們可以應用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜歡我們而順利完成銷售工作。
首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。
其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會影響潛在客戶決定是否要認真跟你說話。正因為你身體的95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一;衣著不對勁，別人對你的印象就大打折扣了
第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。
第四點，在潛意識中影響你的客戶是有關整潔的問題。這是一個很重要的觀念，沒有一個人會愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。
第五點，肢體語言，我們知道在跟客戶溝通時55%的訊息是由你的身體語言所傳達出去的，跟客戶談話的時候一定要以點頭，微笑，聆聽，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定的決心。
第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場所保持成功興旺的樣子。人們都認為昂貴等于高級品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來很有價值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當。
第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷售人員都應有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。
第八，是位置的問題，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。最后要在潛意識中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對客戶本人，對客戶的家人，對客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。
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