銷(xiāo)售心理學(xué):讓客戶一直說(shuō)YES的原因
在與顧客的溝通過(guò)程中，要了解你的終究意圖是讓顧客說(shuō)“YES”，所以你要不斷的去推測(cè)你的顧客心里的實(shí)在主意，如下為詳細(xì)內(nèi)容，僅供參考!
銷(xiāo)售心理學(xué):讓客戶一直說(shuō)YES的原因
在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，很多培訓(xùn)師都喜歡講蘇格拉底問(wèn)答法，從銷(xiāo)售心理學(xué)的角度來(lái)看，這種徐徐漸進(jìn)引導(dǎo)客戶的方法，常常會(huì)引導(dǎo)對(duì)方朝著固定的方向前進(jìn)。下文就介紹了銷(xiāo)售心理學(xué)之為什么要讓客戶一直說(shuō)YES。
蘇格拉底問(wèn)答法的核心就是，一開(kāi)始便造成對(duì)方肯定、同意的心態(tài)，只問(wèn)對(duì)方只能用YES回答的問(wèn)題，如此繼續(xù)下去對(duì)方的心必定如擲出的球，往固定的方向前進(jìn)，方向一旦肯定之后，警戒心便無(wú)法控制它了。
有個(gè)電器公司的業(yè)務(wù)員，碰到這樣一個(gè)問(wèn)題：一位購(gòu)買(mǎi)馬達(dá)的顧客，不久到公司來(lái)抗議說(shuō)：你們馬達(dá)太燙了，連碰都不能碰，隨著顧客到工廠探究的業(yè)務(wù)員看過(guò)后說(shuō)：既然如此，我不能再要求你繼續(xù)訂購(gòu)本公司的產(chǎn)品，你當(dāng)然應(yīng)該選購(gòu)質(zhì)量監(jiān)督局所訂的熱度標(biāo)準(zhǔn)以下的馬達(dá)才是。
[YES]
根據(jù)質(zhì)量監(jiān)督局的標(biāo)準(zhǔn)，馬達(dá)的溫度可高過(guò)室溫達(dá)華氏72度。
[YES]
那么，工廠的室溫是多少呢?
75度左右吧!
75度加72度等于147度嘍!這么高溫的水，手放進(jìn)之后，一定會(huì)燙對(duì)不對(duì)?
[YES]
那么，使用馬達(dá)時(shí)，必須注意，手不要去碰觸馬達(dá)，否則一定會(huì)燙傷。
顧客覺(jué)得業(yè)務(wù)員說(shuō)得有道理，決定繼續(xù)訂購(gòu)他們的產(chǎn)品。
人在采取拒絕態(tài)度時(shí)，全身的肌肉，神經(jīng)，內(nèi)分泌腺都必須動(dòng)員，也就是說(shuō)，采取僵硬的態(tài)度。但是，一旦回答[YES]，心里便會(huì)積極去接受外界的事物，不再精神緊繃。因此，要對(duì)方消息警戒心，接受你的說(shuō)服，誘導(dǎo)他說(shuō)[YES]是很重要的。
附：微商如何做到讓你的顧客說(shuō)“YES”
1、不斷提一些讓對(duì)方連連允許稱(chēng)"Yes"的疑問(wèn)
一位女人雜志的男主編曾說(shuō)，想跟初度相識(shí)的女人拉關(guān)系，“YES竅門(mén)”十分管用。“YES竅門(mén)”是指不斷提出對(duì)方不得不以“是的”、“好的”來(lái)答復(fù)的疑問(wèn)。
比方不斷的說(shuō)“今日氣候真好”，“春天快到了”，“氣候現(xiàn)已沒(méi)有過(guò)年前那么冷了”，“你今日穿的真美觀”等誰(shuí)都不能以NO來(lái)答復(fù)的話，這么對(duì)方會(huì)做出，“對(duì)啊” “是啊” “我也這么覺(jué)得”等必定答復(fù)的一起對(duì)你發(fā)生親近感，認(rèn)同你同他感受一樣。
那在微商談天過(guò)程中又該怎么呢?比方你一邊跟你的談天方針說(shuō)：“不買(mǎi)不要緊，您先告訴我你如今遇到到的.疑問(wèn)，我來(lái)幫你看看有沒(méi)有啥不必錢(qián)就能處理的辦法”，一邊跟她討論她之前的做法，以及失利的閱歷，一邊用事例影響她說(shuō)：“你的這個(gè)疑問(wèn)，我也遇到過(guò)，嘗試了許多的辦法，終究不得不必商品或許錢(qián)來(lái)處理，其時(shí)用的是某某牌子的商品”，這么打開(kāi)推銷(xiāo)。
緊接著說(shuō)“后來(lái)我姐姐給我介紹了一款新的商品，也即是我如今做的商品，作用十分的好，假如你要買(mǎi)，我能夠給你打折，我挺了解你如今的某某煩惱的。”或許說(shuō)"假如一次買(mǎi)十個(gè)能夠給您最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。"這么一步一步誘使你不得不說(shuō)"好吧"，終究到達(dá)你本來(lái)的意圖。匯寶每次都被化妝品店員的這種出售辦法掉入溝里，然后買(mǎi)了一大堆可有可無(wú)的護(hù)膚品、化妝品，這種辦法真的是屢試不爽。
從小的懇求或提議開(kāi)端一步一步進(jìn)步懇求，使對(duì)方不得不對(duì)你說(shuō)"yes"，并無(wú)法回絕你進(jìn)一步的懇求或提議。"YES竅門(mén)"即是要讓對(duì)方進(jìn)入這么一種心思狀況。
2、先用小懇求減輕心思擔(dān)負(fù)--"先誘敵上鉤法"
這種辦法指的是，只要讓對(duì)方踏進(jìn)門(mén)，你便能夠把握自動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方跟著你的節(jié)奏走，終究達(dá)到自個(gè)的意圖，因而這種方法能夠被稱(chēng)為“先誘敵上鉤法”。對(duì)你一開(kāi)端提出的小小主張或懇求，對(duì)方往往會(huì)覺(jué)得”這沒(méi)啥大不了“然后直爽的容許下來(lái)。這是第一步，讓對(duì)方踏進(jìn)門(mén)。可是一旦容許了一次，他就難以回絕后來(lái)的提議或懇求。人大大都會(huì)有一種由于失掉做法連貫性而感到不安的心思傾向，一起也會(huì)有一種由于一開(kāi)端就容許你的懇求然后縮短與你的心思距離而且會(huì)發(fā)生親近感。
舉個(gè)比如，假如一會(huì)兒提出“想要瘦身就得用某某商品，這個(gè)商品需要500元” 這么的一個(gè)條件。那么對(duì)方的心思擔(dān)負(fù)與這個(gè)報(bào)價(jià)是持平的即-500。但假如分階段施行本來(lái)的方案，先提出“你平常多久買(mǎi)一件衣服，多久聚一次餐啊等等之類(lèi)的疑問(wèn)”，然后再提出“本來(lái)也不貴啦，你就當(dāng)多買(mǎi)了一件衣服，多吃了一頓飯”這么的條件。盡管實(shí)踐的報(bào)價(jià)并沒(méi)有少仍是500大洋，可是對(duì)方的心思擔(dān)負(fù)卻由-500降為一件衣服，乃至是買(mǎi)了一件自個(gè)不喜歡的衣服，所以很簡(jiǎn)單容許你的懇求。
微商在于客戶溝通的過(guò)程中，在提出對(duì)方很也許難以承受的懇求之前，先提出對(duì)方較簡(jiǎn)單承受的懇求，拋出"釣餌"，使對(duì)方毫不尷尬地承受，然后再一步一步挨近本來(lái)的方針，盡管仍會(huì)令對(duì)方感到尷尬，卻能得到相對(duì)滿足的答復(fù)。
3、在微商買(mǎi)賣(mài)中也許遇到的"先誘敵上鉤法"
筆者曾經(jīng)在朋友圈弄了一次點(diǎn)zan送紅包活動(dòng)，由于參與的有許多人，其間還有一些咨詢過(guò)商品和署理的。快開(kāi)獎(jiǎng)的時(shí)分我俄然想起這正好是逼單的時(shí)分，便成心讓他們中獎(jiǎng)，在朋友圈發(fā)布獲獎(jiǎng)名單的一起，而且自動(dòng)私聊他們每人發(fā)了一個(gè)紅包。
我看著她們領(lǐng)了紅包以后，問(wèn)寒問(wèn)暖了兩句。就直奔主題去了，問(wèn)他們思考得如何了。由于領(lǐng)了紅包不好意思不回，其間的兩個(gè)人都說(shuō)過(guò)幾天采購(gòu)，還有一個(gè)直接付了錢(qián)做署理的。
也即是說(shuō)，假如我一開(kāi)端就私聊他們思考得如何了，她們很有也許就會(huì)挑選不回復(fù)我，而我正好在朋友圈舉辦了的這個(gè)送紅包活動(dòng)，這就發(fā)生了“先誘敵上鉤法”效應(yīng)，成果他們不得不答復(fù)我的疑問(wèn)，不論他們挑選買(mǎi)仍是不買(mǎi)，都需要給我一個(gè)答復(fù)，好讓我把精力放在真實(shí)有需要的人身上。
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