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七條成功的銷售法則
要想銷售成功，那么你需要知道一些成功的銷售法則，下面小編為大家?guī)砥邨l成功的銷售法則。
1、名片滿天飛：向每一個人推銷
每一個人都使用名片，但喬.吉拉德的做法卻與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中;在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬.吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬.吉拉德認為，每一位推銷員都應該設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬.吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會對這種事印象深刻。這樣，當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字--喬.吉拉德。
名片不僅要滿天飛，更要有創(chuàng)意和技巧。
今年3月份，我到某省和經(jīng)銷商協(xié)商如何作好09年補貼的事，在研討具體方案時，我提到了名片，而且不但名片要撒到所有的縣局，村莊(利用農村趕大集的機會或找村委會主任等)，更要去拜訪縣局的領導，把名片送到他們手中，要做到全省遍地開花。
在臨出發(fā)之前，我發(fā)現(xiàn)他當時印的名片正面是東北農機公司的名稱和他的職務，反面是東北農機公司經(jīng)營的產(chǎn)品。我看了以后說，你的名片我斷定99%以上的人不會理會，原因在于同行業(yè)競爭對手這么多，消費者眼花繚亂，他們怎么會記住你呢?現(xiàn)在，你碰到了一個千載難逢的好機遇，我們的競爭對手沒有上農機補貼目錄，而老百姓要的是實實在在的實惠，而你現(xiàn)在條件比對手優(yōu)越，你要完成的事是怎么樣能把自己的意圖傳遞給用戶?讓他們實實在在記住你和公司的名字，所以你的名片正面要印上我們愚公公司的名稱，而且是我們愚公公司遼寧分公司的經(jīng)理;背面要印上愚公公司在某省補貼產(chǎn)品的型號，而且補貼完后價格是多少。這樣，名片發(fā)下去簡單明了，重點突出，有意向的用戶一定不會隨意扔掉。因為你的名片能給他們省下一筆不菲的價錢(各種型號大約1-3萬元)。所以，當人們買挖機時，自然會想起那個名片上的人的名字，--李振生。
名片發(fā)下去以后，效果非常好，那幾個月，每天用戶咨詢的電話連續(xù)不斷。當時，我給李經(jīng)理下達的任務今年要在全省拿下第一，要突破100臺，市場占有率要達到50%以上，他還有所顧慮。事實上，到五月底，不足三個月的時間不僅達到了預期目標，還超額完成近50臺，創(chuàng)下了該省所有經(jīng)銷商小挖銷售的歷史記錄。
2、250定律：不得罪一個顧客
在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這些都是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響，就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，通過信息傳遞，其他人都知道了不要跟這位推銷員做生意。
這就是喬.吉拉德的250定律。由此，結論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬.吉拉德的整個推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱著"生意至上"的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬.吉拉德說得好："你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。"
當代是信息社會，各類消息通過口頭、電話、網(wǎng)絡、電視、報刊等媒體傳播的非�？臁Ｉ晕⒂虚W失，就會釀成不堪設想的后果。
在中國企業(yè)群雄榜上，三株曾經(jīng)是一個輝煌的名字。1994年，當吳炳新在山東濟南創(chuàng)立三株公司的時候，短短三年間，其銷售額從1個多億躍至80億元; 公司注冊資金從開始的30萬元到1997年底達到48億元的凈資產(chǎn);三株在全國所有大城市和絕大部分地級市注冊了600個子公司，在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)有2000個辦事處，吸納了15萬銷售人員。迅速崛起的三株創(chuàng)造了中國保健品行業(yè)史上的神話記錄，其年銷售額80億的記錄至今在業(yè)內仍然無人可及。
那么，創(chuàng)造如此驕人業(yè)績的三株，為什么會在一夜之間銷聲匿跡了呢?誰又能料到最終的答案竟是湖南常德一個叫陳伯順的普通老漢。
1996年6月，湖南常德漢壽縣退休老人陳伯順在喝完三株口服液后去世，其家屬隨后向三株公司提出索賠，財大氣粗的三株則拒絕給予任何賠償，堅決聲稱是消費者自身問題。遭到拒絕后陳伯順家屬一張狀紙將三株公司告上法院。1998年3月，法院一審宣判三株敗訴后，20多家媒體炮轟三株，引發(fā)了三株口服液的銷售地震，4月份(即審判后的第二個月)的三株口服液銷售額就從上年的月銷售額2億元下降至幾百萬元，15萬人的營銷大軍，被迫削減為不足2萬人，生產(chǎn)經(jīng)營陷入空前災難之中，總裁吳炳新也被重重擊倒。據(jù)三株公司介紹，官司給三株造成的直接經(jīng)濟損失達40多億元，國家稅收損失了6億元。1999年3月，時隔一年，法院終審判決三株公司獲勝，但此時三株帝國已經(jīng)陷入全面癱瘓狀態(tài)。三株的200多個子公司停業(yè)，絕大多數(shù)工作站和辦事處全部關閉，全國銷售基本停止。至此，創(chuàng)造中國保健品奇跡的三株公司，最終因為忽視得罪了一個顧客，沒有及時有效的處理好其利益關系而付出巨大代價。
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬.l吉拉德說："不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信--真心相信--你喜歡他，關心他。"如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。
但是，要使顧客相信你喜歡他、關心他，你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。喬.吉拉德中肯地指出："如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。"
從1986年開始從事銷售職業(yè)至今，我?guī)缀踝弑榱巳珖鞯�，我最深的體會就是，通過已經(jīng)記錄了逾萬名客戶檔案資料中，不斷地從中篩選整理了有用的客戶檔案資料，這些檔案資料每年都在變化，都在更新，到最后，根據(jù)客戶的重要性，我分成AB兩類。其中A類大約在200名左右，我要求自己每年必須保持聯(lián)系五次以上，B類大約在300名以上，每年必須保持聯(lián)系三次以上。銷售的根本是你的客戶，離開了你的客戶，那好比魚兒離開了水，瓜兒離開了秧，那你只能是紙上談兵，畫餅充饑。所以，一定要記住，你要定時定期和他們聯(lián)系，不要讓他們忘了你。正是因為有了這些檔案，才能讓我在市場中游刃有余，隨機應變。無論哪個市場發(fā)生變化，基本都能做到收放自如。
事實上，在不經(jīng)意間，很多同事、朋友都隨著時間的流失慢慢的流失掉了。如果能經(jīng)常和相處不錯的朋友保持聯(lián)系，就不會出現(xiàn)上述的情況。同樣的道理，銷售過程中，你把積累的客戶分出ABC類，A類客戶，即最重要的客戶半個月聯(lián)系一次，B類客戶，即重要的庫戶一個月聯(lián)系一次，C類客戶一個季度聯(lián)系一次，D類客戶，半年可以聯(lián)系一次。這樣，在你的職業(yè)生涯里，就會聚集很多會幫助你的人。
喬.吉拉德說，我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛�，F(xiàn)在，世界500強中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務系統(tǒng)。我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發(fā)出愛的信息。
我曾經(jīng)碰見一個業(yè)務員，名字叫王代剛，他每年的銷售額都在公司同行中名列前茅。在一次交流中，他深有感觸地說，我銷售最大的成功是客戶幫了我，而我的客戶就是我整理的客戶檔案，沒有事的時候，別人打麻將、喝酒，而我卻在熟悉背誦，爛記于心。
他從事銷售僅僅五年多，卻能熟記公司100多經(jīng)銷商的名字和電話號碼，300多個買過他產(chǎn)品而且?guī)退N售過產(chǎn)品的老客戶的名字和家庭住址。出差的時候，常常帶一些土特產(chǎn)給那些對于他有貢獻的客戶，以增加感情交流;每年他都給這些老客戶寄一份賀年卡，賀年卡上除了祝福的話，還有公司新的銷售服務政策，以及通過他們的介紹，新用戶會得到優(yōu)惠的價格及給介紹人的如何售后服務等他們感興趣的內容。
正是這些被很多業(yè)務員不重視的客戶資料，讓他不管年頭好壞，都能在市場中游刃有余，穩(wěn)操勝券。
喬.吉拉德還認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，應將顧客所說的有用情況都記錄下來，然后從中把握一些有用的材料。"所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。"
有一次，我和愚公機械股份公司宋峰董事長交流銷售的有關話題，他說，因為擁有了廣大的歌迷，才成就了廣大的歌星;因為有了眾多的影迷，才成就了眾多影星。如果我們失去了客戶，企業(yè)的未來在哪里?
十分恰當，萬分貼切。歌星擁有了廣大歌迷的秘密，是他用一首成名曲讓粉絲們記住了他;影星擁有了眾多的影迷，是因為他演繹了一部讓影迷們喜歡鐘愛的影視劇而記住了他。那么，作為一個營銷人，你怎么讓客戶記住你?你怎么樣讓客戶記住企業(yè)?你怎么樣讓客戶記住你企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品?
我們的企業(yè)怎樣才會擁有廣大的執(zhí)著的永久性的粉絲呢?我們怎樣去創(chuàng)造廣大的執(zhí)著的永久性的粉絲呢?
歸納一點，是要靠眾多的在一線上戰(zhàn)斗的勇士們來創(chuàng)造的。是要靠任勞任怨的廣大業(yè)務人員為公司贏得客戶，贏得企業(yè)粉絲的。
喬.吉拉德能把他的客戶分析透徹，原因是從客戶資料中得到的信息。所以他有針對性的和客戶交流他們感興趣的話題，時間長了，他的客戶記住了他，因此，他的成功機會率就高。
大家想一下，如果你面對一個客戶，在交流的過程中，你發(fā)現(xiàn)他喜歡足球，而卻和他大談特談古典音樂，他能感興趣嗎?如果你面對一個喜歡軍事題材的客戶，而卻和他夸夸其談花前月下的愛情故事，他能不反感嗎?
所以，對客戶要做到有的放矢，和客戶交流，要做到兵馬未動，糧草先行。首先要調查清楚他的嗜好，其次要見機行事。這就要求你不僅要有專業(yè)知識，還要有豐富的天文地理和社會知識。當然，社會知識需要積累。我告訴你一個竅門。在你分析完客戶資料，了解了他的全面情況后，感到自己那個方面不過關，就需要馬上找資料學習，補充自己的頭腦，老百姓有這么一句話叫"磨刀不誤砍柴工"， 簡單說也就是磨刀花費時間，但不耽誤砍柴。
引申大體意思是要辦成一件事時，不一定要立即著手，而是先要進行一些籌劃、進行可行性論證和步驟安排，做好充分準備，創(chuàng)造有利條件，這樣會大大提高辦事成功的效率。
沒有人脈的喬吉拉德，最初就是靠著一個電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客 戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
從你出發(fā)的第一天開始，肩負著公司的使命，奔赴自己的市場，你想到過應該從哪里下手嗎?
剛開始做業(yè)務，因為你手里的客戶資源少，難度大�？墒�，做了幾年業(yè)務以后，你依然感覺銷售難度很大，業(yè)績平平，這是為什么?
答案只有一個：是因為你不重視客戶檔案的搜集、整理、保存。
資料是你銷售的基礎。打一個比方，原始資料是你銷售的地圖，篩選后的資料是地圖中的交通路線圖，選中的資料是你地圖中的目的地。
那么這些資料就是你銷售過程中客戶的檔案。客戶檔案又分為待開發(fā)客戶、潛在客戶、公司客戶等分類。通過發(fā)掘、發(fā)揮這些客戶的作用，你就會得到意外的驚喜。
通過上述的例子，結論是你整理好客戶資料以后，這僅僅是第一步，有了客戶檔案，下一步的關鍵就是時常溝通。如果不經(jīng)常溝通，就像死水一灣，慢慢會變臭。你想一想，和你曾經(jīng)共過事的的同事、朋友，現(xiàn)在有幾個?你只有經(jīng)常和他們保持聯(lián)系，從中捕獲信息，特別是篩選有用的信息資料。有了第一手材料，你還愁銷售無路可走嗎?你還愁銷售沒有業(yè)績嗎?
4、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬.吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與"請勿觸摸"的作法不同，喬.吉拉德在和顧客接觸的時候，總是想方設法的讓顧客先"聞一聞"新車的味道--他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客就住在附近，喬.吉拉德還會建議顧客把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番。這樣，顧客會很快地被新車的"味道"所陶醉。根據(jù)喬.吉拉德本人的經(jīng)驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。因為新車的"味道"已經(jīng)深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬.吉拉德認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，都有好奇心。不論你推銷的是什么，都應該想方設法地展示你的商品。而且要記住，盡量讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
我給大家講一個發(fā)生在身邊的事。今年三月份，我和負責山西片的經(jīng)理到山西出差，在運城車站，開車前十分鐘，上來一個中年婦女，她是賣報刊的。上車以后，她一直不停的說，有看書看報的嗎?車上的人沒有回答，正好我坐在車的中間位置，偶然間，看到她有一本《特別關注》。于是我問，多少錢一本?她答，5元錢。我問，4元錢賣吧。她答，4.5元錢。我說，只給4元錢，否則不要。我暗中想，不管如何，特別關注是我從03年開始一直閱讀的喜愛的刊物之一，不管如何，我肯定會買。再說從運城到晉城，需要六七個小時，只不過是我和她暫時抗衡一會罷了。沒想到，那婦女說，4元錢就4元錢吧。于是我掏錢買了一本。
這時，又上來了一個賣山西晚報的中年男子，他一上車就吆喝，看報了，母女二人同時愛上上了一個老板，爭風吃醋，母親設計殺害了女兒;宋丹丹為什么不上春晚?范偉為什么不和趙本山合作?一番忽悠之后，車上有一個婦女掏錢買了一份，離女子不遠的的一個青年也買了一份。過了大約兩三分鐘，那中年男子見沒有人再買了，于是下車走了。賣報的中年婦女接著說，山西晚報一元錢再贈送一份昨天的，不管她說過多少遍，車上的人還是沒有買。
男子一元錢賣出一份報紙，女人0.5元賣一份報紙沒有人要，說明了一個什么問題?一元錢買一份報紙，有人買，一元錢賣兩份報紙，沒有人買，通過這件事我想到了我們公司的業(yè)務員，為什么有的人一直說我們的產(chǎn)品價格比其他廠家高，不好賣，通過女人賣報和男人賣報的結果，通過喬.吉拉德的注重的推銷產(chǎn)品的味道，不是很清楚了嗎?
5、每月一卡：真正的銷售始于售后
喬.吉拉德有一句名言："我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。"
推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后如果能夠繼續(xù)關心顧客，那么他將會既贏得老顧客，又吸引新顧客，從而使生意越做越大，客戶越來越多。正是因為如此，喬.吉拉德平均每月寄出1.6萬張卡。
也正是這種觀念使得喬.吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬.吉拉德在和自己的顧客成交之后，每月都會給他們寄去一張賀卡：一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……正是因為喬.吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客們才不會忘記喬.吉拉德。
我有一個朋友，他開了一個酒店，大家知道，飲食行業(yè)一般超過三年以上，由于裝潢過時，口味沒有變化，漸漸就會失去顧客群，特別是老顧客。而我的朋友開酒店已經(jīng)十幾年了，依然是賓客盈門，生意興隆。探討其原因，就是一個，他把到過他酒店的所有人一一記錄，然后從中分出ABC三類，哪些是�？�，特別是業(yè)務多的客人，哪些是一般的客人，哪些是過路客人。然后，分門別類，在每年的新日歷上按照內容寫上他們的名字(這也等于給他們每人做了一張卡片)。
針對上述分類，他對于�？�(每月到酒店五次以上)做到的是生日必須送上生日禮物;每年過重要的傳統(tǒng)節(jié)日，必須送上節(jié)日禮物，家中有重大要事，必須親自派人過去幫忙;對于一般客人(每月到酒店二次以上)，必須做到生日那天送上生日禮物，每月必須電話回訪，增加感情交流。
這樣一來，他的老客戶始終如一，沒有一個跑掉的。而且，經(jīng)過口碑的傳播，他們的名聲也越來越大，樹立起了品牌形象。
酒店要想留住客人，不僅要物美價廉有特色，更重要的是必須服務周到、熱情。觸類旁通，產(chǎn)品要想打開市場，吸引用戶，服務更是重中之重。要打破傳統(tǒng)的銷售第一，服務第二的觀念，做到用服務徹底感動用戶。
我們?yōu)槭裁床话呀o你介紹過新用戶的老客戶也建立一個服務檔案呢，定期給他們一個回訪，讓他們買愚公的產(chǎn)品沒有后顧之憂，哪怕是過了三包期也要親自過問，用你的熱情拉近和用戶的距離。
大家知道，我們的產(chǎn)品在某一個地區(qū)，通過老客戶介紹的不乏其人，通過這個例子，也說明聯(lián)系維護老客戶的重要性，經(jīng)過他們之口，一生二，二生四，擴大戰(zhàn)果，鞏固陣地，也是打敗我們的競爭對手的有效手段。
6、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬.吉拉德認為，干推銷這一行，是需要別人的幫助的。喬.吉拉德的很多生意都是由 "獵犬"(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬.吉拉德的一句名言就是"買過我汽車的顧客都會幫我推銷"。
在生意成交之后，喬.吉拉德總會把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書上寫名，如果顧客介紹別人來買車，在成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬.吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會收到喬.吉拉德寄來的一封附有獵犬計劃的信件，以提醒他喬.吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬.吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領導人物，那么，喬.吉拉德就會更加努力的促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用--一定要付給顧客25美元。喬.吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。
獵犬計劃使喬.吉拉德的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬.吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬.吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
美國著名的心理學家和人際關系學家戴爾?卡耐基說過一句話;一個人的成功是靠85%的人脈關系，15%的專業(yè)知識取得的。這一句話拿到銷售來講也很有意義。銷售除了產(chǎn)品本身的質量、價格、品牌等因素以外，還一個最基本的條件就是上面我說過的老百姓都有"從眾心理"和"從眾行為"。
什么叫"從眾心理"， "從眾心里"是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。通俗地解釋就是"人云亦云"、"隨大流";大家都這么認為，我也就這么認為;大家都這么做，我也就跟著這么做。
什么叫"從眾行為"?是指個體在群體的壓力下改變個人意見而與多數(shù)人取得一致認識的行為傾向,是社會生活中普遍存在的一種社會心理和行為現(xiàn)象!
在銷售過程中，大家都知道，如果一個村莊，一個區(qū)域，只要有一個人買車，慢慢的就會有許多人跟著買。那么第一個買車的人，如果你和他處理好人際關系，他就會給你介紹第二個人，第二個人你在和他處理好人際關系，他就會給你帶來第三個人，以此類推，你的業(yè)績就慢慢會提升起來。
就是這么簡單的問題，一說大家就知道，就明白，可是又有多少營銷人員會去這么做?會去這么堅持?
結論是知道了怎么做，堅持到底就是勝利。
誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的"善意謊言"原則，喬.吉拉德對此認識深刻。
誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。
喬.吉拉德說："任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。"
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬.吉拉德會對顧客說："你這個小孩真可愛。"這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。
喬.吉拉德善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道他所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
有時，喬.吉拉德甚至還撒一點小謊。喬.吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f："這種破車不值錢。"喬.吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
上世紀九十年代，我派出一個業(yè)務員到東北某地開發(fā)市場，三個月后，他回來了。反映的情況是，市場很好，某廠家在該區(qū)域銷售快二十年了，老百姓都認知它的牌子，好多廠家在那里都沒有打開市場，結論是：難度大，不可能。
那個時候，銷售基本都是找一個銷售商代理。知道情況后，我又和業(yè)務員去了三天，在詳細分析了那里的情況后，寫了一個市場開發(fā)報告。然后，業(yè)務員按照這個方案去積極的實施。半年以后，打開了局面，對手甘拜下風。這個方案其實很簡單，就是運用了善意的謊言。
通過調查，我們發(fā)現(xiàn)，對手的致命弱點有兩個，一是配件供應不及時，二是服務質量差。針對這兩點，我們承諾，服務二十四小時到位，三包期延長三個月。但是效果不理想。這個時候，因為對手正在改制企業(yè)性質，這個過程中在市場上的產(chǎn)品又出現(xiàn)了批量質量事故。于是我們馬上宣傳，對方的企業(yè)將要破產(chǎn)，所以產(chǎn)品不但質量跟不上，而且今后出現(xiàn)質量問題，也不會給你們三包了。事實上，這個企業(yè)當時是在改制，而不是破產(chǎn)，改制，要換企業(yè)的名字，需要一個過程，也就是時間。破產(chǎn)就是企業(yè)關門倒閉，這是絕然不同的兩個概念。但老百姓不知道啊，等他們知道了以后，那也是半年以后的事了，因為新企業(yè)雖然換了名字，但產(chǎn)品的商標沒有更換。在這期間，我們加強宣傳攻勢，趁勢而入，終于打開了局面。到目前依然保持在該市場獨占鰲頭的老大地位。這個案例也可以算作一個善意的謊言，真相大白的時候，只不過是概念說錯了，老百姓不會去計較的。最后結論是我們的產(chǎn)品在這個過程中讓老百姓認可了，我們的目的達到了。
在說善意的謊言的時候，一定要把握分寸，一定不要去說用戶一眼能看到的東西，否則，你真的就像喬.吉拉德說的死定了。
講到這里，大家也許會發(fā)現(xiàn)：喬.吉拉德的銷售秘訣我也知道啊，太普通太平凡了，但是我怎么就不能成功呢?
那么，現(xiàn)在我鄭重地告訴你，其實就兩個字"態(tài)度"。
態(tài)度是決定你成功的起點。
喬.吉拉德的成功是因為他深深地熱愛著自己的職業(yè)，他相信，成功的起點首先是要熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè)，世界上一定會有人討厭你和你的職業(yè)，但那是別人的問題。美國前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說過："沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。"喬.吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬.吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)?如果你是醫(yī)生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的?但喬.吉拉德并不理會："我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。"這就是"態(tài)度"。
有了良好的態(tài)度，你就會熱愛你自己的職業(yè)，只有你熱愛了自己的職業(yè)，你才會去努力，去奮斗，去孜孜追求。你就會有很多辦法、方法去面對現(xiàn)實解決。
熱愛本職工作，就要艱苦拼搏，積極進取;熱愛本質工作，就要與時俱進，敢為人先;熱愛本質工作，就要無愧于時代的召喚，無愧于歷史的選擇。惟有如此，你才能創(chuàng)造實現(xiàn)自己人生的目標。
其次，還要堅定信念。
喬.吉拉德認為，最好在一個職業(yè)上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。
民間有這樣一句話，這山望著那山高，到了那山把腳翹。比喻對自己目前的工作或環(huán)境不滿意，老認為別的工作、別的環(huán)境更好。其實，到了另外一個地方還是一樣。
舉一個例子：上帝拿出兩個蘋果，讓一幸運男子挑選。這男子權衡再三，終于下定決心，選了其中認識最滿意的一個。上帝含笑賜予，他千恩萬謝，接過后轉身離去。突然，卻反悔想調換成另一個，回頭上帝已不見了，他只得耿耿于懷過了一生。于是，上帝嘆道："人啊，總是期待那些未到手的，而不好好珍惜手中所有，怎么可能獲得幸福呢?"
再以我們愚公公司為例說明這個問題。
經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，一個嶄新的愚公機械產(chǎn)業(yè)園矗立在滕州大地上，大家知道，愚公產(chǎn)業(yè)園項目總投資10億元人民幣，占地500畝，建筑面積達26萬平方米，一期于2008年開工建設，2009年正式投產(chǎn)，二三期分別于2010、2011年開工建設，2011年底全部竣工投產(chǎn)。主要生產(chǎn)挖掘機、裝載機、叉車、起重機、樁工機等小型工程機械，整個項目達產(chǎn)后，年可實現(xiàn)銷售收入20億元，利稅3億元，安置就業(yè)人員2000人。
特別是現(xiàn)在我們面對長338米，寬100米，局部為二層的一期3.6萬平方米的廠房和3600平方米的研發(fā)辦公大樓，難道不能激發(fā)起我們熱愛愚公，造優(yōu)質產(chǎn)品，塑民族品牌的必勝信心嗎?
愚公給了我們一個施展無限才能的平臺，愚公也是一個發(fā)揮大家聰明才智的大舞臺。在座的有很多人都是伴隨著愚公的發(fā)展壯大而成為優(yōu)秀的營銷人才，也不乏中層以上管理干部。大家知道，在董事長的帶領下從零開始，如果不是專心致志，始終如一，如果不是發(fā)憤圖強，敢為人先，能有今天的驕人業(yè)績嗎?
這就是你人生價值的體現(xiàn)，這就是你在社會中被大家的認可，這也是社會給你的回報。
愛因斯坦說，人生的價值在于應當看他貢獻什么，而不應當看他取得什么。名人名言給我們的啟示就是，成就一番事業(yè)的人，就是能夠透徹地了解每天自己在做什么，自己到底要做什么，自己又能從哪些地方，能夠做到讓別人自愧弗如、發(fā)自內心的佩服。
你只有體現(xiàn)了人生的價值，別人才能認可你。讓別人認可你，讓別人對你產(chǎn)生敬意的，不會是你的頭銜、職業(yè)、收入，甚至姓名!其實，這些并不重要，你不妨仔細想想看!你去過很多地方，和你交換過名片的人，你又記得幾個?有的人掛了董事長的頭銜，有的人是百萬富翁，但是，一瞬間，你就會把這些人忘的一干二凈，蹤影全無。能讓別人認可的，也不一定是擁有金錢美女、別墅洋車、文憑資格，但是，他們一定是腳踏實地，誠誠懇懇努力地去做該做的事，能夠很驕傲地展示他們努力的成果的人。每一個人都有機會成功，關鍵在于，你有沒有認清自己的特質?你愿不愿意體現(xiàn)人生價值，愿不愿意被別人認可?即使你可能因此而備嘗艱辛，但是，只要認真地抓住生命中每一個稍縱即逝的機會，努力把握人生中每一個可能，你一定會成功。
仔細想想，你自己做到了嗎?你認為自己是一個精彩的人物嗎?你熱愛你現(xiàn)在的工作嗎?你熱愛你周圍的人嗎?你熱愛你每天所做的事嗎?所以說，認清自己，并不是一件容易的事。
最后，我告訴大家，你在事業(yè)中得到了人們的認可，自然你也會得到回報。你在愚公的大家庭中得到了鍛煉，學到了專業(yè)知識和社會知識，這就是回報�；貓笫请S著企業(yè)的壯大而越來越大的，它不僅僅是簡單的經(jīng)濟回報，更多的是看不見、摸不著的經(jīng)驗的回報。錢是有價的，經(jīng)驗是無價的。經(jīng)驗是你一生最寶貴的財富，也是你支撐你生命中的支柱。
最后是要相信自己。
"在我的生活中，從來沒有不，你也不應有。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。"
35歲以前，喬.吉拉德經(jīng)歷過許多失敗，朋友都棄他而去。但喬.吉拉德說："沒關系，笑到最后才算笑得最好。"3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，"因為我相信我能做到"。
喬.吉拉德說："所有人都應該相信--喬.吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。只要你認為自己行就一定行，每天都要不斷地向自己重復。"這是非常重要的自我肯定。只有讓信念之火熊熊燃燒，勇于嘗試，之后你會發(fā)現(xiàn)，你所能夠做到的連自己都感到驚異!
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