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銷售心理學(xué)-6大心理效應(yīng)有哪些呢
銷售心理學(xué)——6大心理效應(yīng)有哪些呢?一起來學(xué)習(xí)吧。銷售,講求的是攻心。沒有不想買的顧客,只有不會(huì)賣的銷售。掌握顧客心理,利用銷售效應(yīng),成交會(huì)變得非常簡(jiǎn)單。
1.焦點(diǎn)效應(yīng):把客戶的姓名記在心中
每個(gè)人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學(xué)家認(rèn)為,當(dāng)聽到別人叫自己名字時(shí),人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿足感。在銷售過程中,你可以一而再地使用這個(gè)"工具顧客是永遠(yuǎn)不會(huì)厭倦,這還可以削弱顧客的緊張心理,并緩和彼此意見的對(duì)立;同時(shí),也會(huì)讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認(rèn)為,如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名,并在其再次光臨時(shí)能立即叫出他的名字,就可以有效地提高顧客的滿意度。
在任何語(yǔ)言中,對(duì)任何一個(gè)人而言,最動(dòng)昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當(dāng)你走在陌生人群中,突然昕到有人呼喚你的包字,什么感受?興奮!假如這個(gè)能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過某種商晶的人,這絲毫不影響你的愉快情緒,只能加深對(duì)他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。
2.折中效應(yīng):拒絕貪婪,細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流
在銷售過程中,不乏有人鼠目寸光,只看重眼前的利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展;而有的人則目光長(zhǎng)遠(yuǎn),更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,即使暫時(shí)失去眼前利益,也不會(huì)太在意。銷售人員,尤其是銷售新人,在談判中,一定要把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn),別為了眼前的一點(diǎn)利益,而丟失了將來還可能存在的合作機(jī)會(huì)。
搞銷售,做生意,都是為了贏利,在談判中失點(diǎn)利,但最終目的還是獲利,只不過是不想因小失大,因此,銷售人員在談判時(shí)一定要把目光擅長(zhǎng)遠(yuǎn),別因蠅頭小利而喪失長(zhǎng)期大利。
3.情感效應(yīng):用真心來融化客戶心中的堅(jiān)冰
成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過要使別人喜歡你,首先你得改變對(duì)人的態(tài)度,把精神放得輕松一點(diǎn),表情自然,笑容可掬,這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛的感覺了。"面對(duì)表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶,任何一個(gè)銷售人員都會(huì)在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理,不愿與其多說一句話、多打一次交道。
陽(yáng)光能夠融化冰雪,熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度,一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠(chéng)的服務(wù)會(huì)打動(dòng)客戶的內(nèi)心,融化客戶心中的堅(jiān)冰。在商品差異也日益縮小的今天,服務(wù)越來越成為銷售的一個(gè)重要部分,成為客戶衡量產(chǎn)品性價(jià)比的首要問題。能否感化客戶的心,能否讓容戶青睞你的產(chǎn)品,關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù)。
4.互惠效應(yīng):先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠
現(xiàn)實(shí)生活中,很多人對(duì)免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂,無(wú)法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受,反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說,還要遭受額外的損失。這樣的擔(dān)心是不元道理的。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹,有一種互惠的力量在"作祟"。因?yàn)閷?duì)方給了你好處,在你的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報(bào)對(duì)方,如果不這么做,內(nèi)心就會(huì)感到不安。
銷售,其實(shí)就是銷售人員與客戶之間打的一場(chǎng) 心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn),如何在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝,不僅要斗智斗勇,還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì), 讓對(duì)方心悅城服。如幫對(duì)方一個(gè)小忙,給對(duì)方一些zan美等,當(dāng)對(duì)方受到了你的恩惠, 也就會(huì)在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報(bào), 這對(duì)促成銷售會(huì)產(chǎn)生意想不到的放栗。
5.權(quán)威效應(yīng):讓客戶對(duì)你信賴有加
權(quán)威效應(yīng),又稱為權(quán)威暗示效應(yīng),是指一個(gè)人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視,并讓他們相信其正確性。" 權(quán)威效應(yīng)"的普遍存在,首先是由于人們有"安全心理即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模,服從他們會(huì)使自己具備安全感,增加不會(huì)出錯(cuò)的"保險(xiǎn)系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致,按照權(quán)威人物的要求去做,會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)于銷售人員來說,要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人,因?yàn)檫@樣你就能為客戶提供建議,并且客戶也愿意接受你的建議,那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。
這里的信賴是你在為客戶服務(wù)的過程中,能夠讓客戶在作購(gòu)買決定時(shí)都先想到你,離不開你;你給客戶提的建議,客戶都會(huì)欣然接受。這樣,客戶就會(huì)成為你的終身客戶。
6.稀缺效應(yīng):直擊客戶擔(dān)心錯(cuò)過的心理
一般顧客去購(gòu)買東西肯定是對(duì)這些東西需要才去購(gòu)買的,所以銷售人員要想使客戶自愿地掏出錢包,那么就得為客戶著想,激起客戶對(duì)產(chǎn)品的需求,這是銷售中最有效的方法。
而人的需求是可以通過觀察看出來的,比如,客戶希望你提供什么樣的服務(wù),什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶的興趣,等等。所以,只要你留心觀察這些,那么你就能和客戶走得更近。
有需求才會(huì)有行動(dòng),這是每一位客戶的心理寫照。作為銷售人員,你要做的就是激起客戶對(duì)你的產(chǎn)品的需求,這樣他們購(gòu)買你的產(chǎn)品才會(huì)有可能性。
銷售心理學(xué)推薦書籍
1、《影響力》:羅伯特·西奧迪尼。
史上最強(qiáng)大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷書。消費(fèi)者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)類暢銷書榜首。
羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位,投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。
2、《無(wú)價(jià):洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》 :威廉·龐德斯通。
為什么免費(fèi)的巧克力讓我們瘋狂?為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣得越火?為什么100萬(wàn)美元帶來的愉悅感,400萬(wàn)美元才能讓它翻倍?為什么議價(jià)時(shí),一定要搶先報(bào)價(jià),而且一定要獅子大開口?
威廉·龐德斯通告訴我們答案:價(jià)格只是一場(chǎng)集體幻覺。在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)里,人們無(wú)法準(zhǔn)確地估計(jì)"公平價(jià)格",反而受到無(wú)意識(shí)、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。
營(yíng)銷專家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應(yīng)用了起來。"價(jià)格顧問"建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢,談判教練也提供類似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設(shè)計(jì)價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等?梢哉f,價(jià)格是最為普遍的隱形說服大師。
3、《牛奶可樂經(jīng)濟(jì)學(xué)》:羅伯特·弗蘭克。
最妙趣橫生的經(jīng)濟(jì)學(xué)課堂。沒有艱澀的數(shù)學(xué)公式,只有有趣的生活事例。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦,這是一本適合所有人的書。當(dāng)當(dāng)、卓越熱銷排行榜第一,同類書中讀者好評(píng)率穩(wěn)居第一。
這是一部"博物經(jīng)濟(jì)學(xué)"著作,它非學(xué)術(shù)大部頭,而只是生活小智慧。其實(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正生動(dòng)地編織著生活的方方面面,人身邊的大事小事都可以用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來一一破解,這就是博物經(jīng)濟(jì)學(xué)。
羅伯特·弗蘭克,博物經(jīng)濟(jì)學(xué)家,他主張經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)該是一門根植于經(jīng)驗(yàn)和觀察的社會(huì)科學(xué),而不是以數(shù)學(xué)為核心的硬科學(xué)。
4、《引爆點(diǎn)》:馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看上去很堅(jiān)固,但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里,只要你找到那個(gè)點(diǎn),輕輕一觸,這個(gè)世界就會(huì)動(dòng)起來:一位滿意而歸的顧客能讓新開張的餐館座無(wú)虛席,一位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪浪潮,一位精明小伙傳遞的信息拉開了美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的序幕--這個(gè)看起來不起眼的點(diǎn),卻是任何人都不能忽視的引爆點(diǎn)。
《引爆點(diǎn)》是一本談?wù)撛鯓幼尞a(chǎn)品流行起來的專門性著作。
書中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因?yàn)槿N模式:個(gè)別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則。
個(gè)別人物法則是圈層營(yíng)銷或者說窄眾營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。作者在書中詳細(xì)地指導(dǎo)了我們?nèi)绾稳ふ夷繕?biāo)客戶中的傳播員、內(nèi)行與推銷員--那些有著非凡人際能力的人們。
附著力因素解決的是項(xiàng)目應(yīng)該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點(diǎn)中提煉出高質(zhì)量的信息,并尋找一種簡(jiǎn)單的信息包裝方法,使信息變得不可抗拒。
環(huán)境威力法則針對(duì)的是客戶感知與項(xiàng)目期望表達(dá)的信息是否高度一致的問題。
5、《怪誕行為學(xué):可預(yù)測(cè)的非理性》:丹·艾瑞里。
人們的行為和決策常常偏離理性,遠(yuǎn)非你想象的那樣完美!
生活中我們常有莫名其妙的舉動(dòng)。你真的會(huì)失控?一時(shí)沖動(dòng)就是沒道理可言?本書作者告訴你:錯(cuò)!所有的現(xiàn)象,背后都有經(jīng)濟(jì)的力量!社會(huì)當(dāng)實(shí)驗(yàn)室,真人做小白鼠,本書一語(yǔ)道破,用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么,又該如何改變。他比別的所有經(jīng)濟(jì)學(xué)家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。
又一本有趣的經(jīng)濟(jì)行為學(xué)。另外他還寫有《怪誕行為學(xué)2:非理性的積極力量》。
6、《世界上最偉大的推銷員》:奧格·曼狄諾。
每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀這本書!這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書,好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你,給你安慰,給你鼓舞,是你立于不敗之地的力量源泉。
這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書,適合任何附層的人閱讀。它振雷人心,激勵(lì)斗志,改變了許多人的命運(yùn)。
7、《賣掉博恩·崔西:銷售高手的21堂課》:博恩·崔西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽。
他曾在全球40多個(gè)國(guó)家舉行過演講、擁有超過千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者。
他出身貧窮,從清潔工做起,通過不斷努力,白手起家,成為在全球擁有最多聽眾的演說家,同時(shí)成為全球銷售人員的偶像!
他的成功,強(qiáng)力驗(yàn)證了那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營(yíng)銷手法。
這是博恩·崔西在銷售領(lǐng)域的一本重要著作,在西方營(yíng)銷界評(píng)價(jià)甚高。書中關(guān)于銷售的21條準(zhǔn)則,已經(jīng)和正在指導(dǎo)著全球數(shù)百萬(wàn)銷售人員取得進(jìn)步。其中樹立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅(jiān)持到底的信念,以及精心準(zhǔn)備每一次拜訪等銷售準(zhǔn)則,已經(jīng)在實(shí)踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國(guó)家銷售人員的檢驗(yàn)。
8、《銷售中的心理學(xué)》:博恩·崔西。
本書的目標(biāo)是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧,使你能夠非常迅速和輕松地?cái)U(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。你將會(huì)學(xué)到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功,如何讓自己的銷售額和個(gè)人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番,甚至翻四番。
從在這本書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效,沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多,你從中獲益就越多,效果就會(huì)越好和越快。通過實(shí)踐下面章節(jié)中的內(nèi)容,在你行業(yè)的銷售人員中,你將成為最拔尖的10%,并成為世界上收入最高的人之一。
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