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銷售心理學—心理效應(yīng)有哪些呢
銷售，講求的是攻心。沒有不想買的顧客，只有不會賣的銷售。掌握顧客心理，利用銷售效應(yīng)，成交會變得非常簡單。下面小編為您帶來銷售心理學！
銷售心理學
1.焦點效應(yīng)：把客戶的姓名記在心中
每個人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學家認為，當聽到別人叫自己名字時，人的內(nèi)心會產(chǎn)生喜悅感和滿足感。在銷售過程中，你可以一而再地使用這個"工具顧客是永遠不會厭倦，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對立;同時，也會讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認為，如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意度。
在任何語言中，對任何一個人而言，最動昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受?興奮！假如這個能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過某種商晶的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。
2.折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細水才會長流
在銷售過程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長遠的發(fā)展;而有的人則目光長遠，更看重長遠的利益，即使暫時失去眼前利益，也不會太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，一定要把目光放長遠，別為了眼前的一點利益，而丟失了將來還可能存在的合作機會。
搞銷售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點利，但最終目的還是獲利，只不過是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時一定要把目光擅長遠，別因蠅頭小利而喪失長期大利。
3.情感效應(yīng)：用真心來融化客戶心中的堅冰
成功學大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過要使別人喜歡你，首先你得改變對人的態(tài)度，把精神放得輕松一點，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會對你產(chǎn)生喜愛的感覺了。"面對表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶，任何一個銷售人員都會在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說一句話、多打一次交道。
陽光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度，一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務(wù)會打動客戶的內(nèi)心，融化客戶心中的堅冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務(wù)越來越成為銷售的一個重要部分，成為客戶衡量產(chǎn)品性價比的首要問題。能否感化客戶的心，能否讓容戶青睞你的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務(wù)。
4.互惠效應(yīng)：先付出一點讓客戶產(chǎn)生虧欠
現(xiàn)實生活中，很多人對免費的商品或者免費的服務(wù)往往總是心存芥蒂，無法心安理得、踏踏實實地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說，還要遭受額外的損失。這樣的擔心是不元道理的。這其實就是因為在人們心中，有一種互惠的力量在"作祟"。因為對方給了你好處，在你的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報對方，如果不這么做，內(nèi)心就會感到不安。
銷售，其實就是銷售人員與客戶之間打的一場 心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場戰(zhàn)爭中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢， 讓對方心悅城服。如幫對方一個小忙，給對方一些zan美等，當對方受到了你的恩惠， 也就會在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報， 這對促成銷售會產(chǎn)生意想不到的放栗。
5.權(quán)威效應(yīng)：讓客戶對你信賴有加
權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。" 權(quán)威效應(yīng)"的普遍存在，首先是由于人們有"安全心理即人們總認為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的"保險系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認為權(quán)威人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。
對于銷售人員來說，要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人，因為這樣你就能為客戶提供建議，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。
這里的信賴是你在為客戶服務(wù)的過程中，能夠讓客戶在作購買決定時都先想到你，離不開你;你給客戶提的建議，客戶都會欣然接受。這樣，客戶就會成為你的終身客戶。
6.稀缺效應(yīng)：直擊客戶擔心錯過的心理
一般顧客去購買東西肯定是對這些東西需要才去購買的，所以銷售人員要想使客戶自愿地掏出錢包，那么就得為客戶著想，激起客戶對產(chǎn)品的需求，這是銷售中最有效的方法。
而人的需求是可以通過觀察看出來的，比如，客戶希望你提供什么樣的服務(wù)，什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶的興趣，等等。所以，只要你留心觀察這些，那么你就能和客戶走得更近。
有需求才會有行動，這是每一位客戶的心理寫照。作為銷售人員，你要做的就是激起客戶對你的產(chǎn)品的需求，這樣他們購買你的產(chǎn)品才會有可能性。
7.老虎鉗效應(yīng)：你再加點生意就成交
對于銷售人員來說，有一個策略絕對有助于他們順利闖過談判關(guān)，那就是所謂的"老虎鉗"策略。銷售新人們不妨將其理解成這樣一句簡單的話："你得再加點。"
當然，既然老虎鉗策略如此高效，你的對手當然不會忽略它。如果有人對你用這個策略，你應(yīng)怎么辦呢?記住，這時你就用這樣的對策"多少更合適呢? "把這個球踢向?qū)Ψ�，這將迫使買主說出具體的數(shù)目，無疑能夠為你的闖關(guān)成功率增加法碼。
8.蠶食效應(yīng)：一點一點促進生意的成交
一位出色的銷售人員在談判過程中不僅能夠令已經(jīng)同買主達成的交易錦上添花，而且還能夠使買主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，這位談判人員掌握了"蠶食策略"。
一個成功的銷售人員需要盡量考慮進行蠶食的可能，并盡量避免買主在最后時刻蠶食你的可能性。因為此時你是最為脆囂的時候，也是最容易做出讓步的時候。
銷售心理學
一、猶豫不決型客戶
特點：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對策略：
這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點：
一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味
應(yīng)對策略：
用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕�，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他
三、自命清高的客人
特點：
對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你
應(yīng)對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，
應(yīng)對策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能
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