銷售心理學(xué)：銷售需要心理戰(zhàn)術(shù)

　　導(dǎo)讀：做銷售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要從高到中再到低這么一個(gè)過程，最終會(huì)使我們的談判效果更加主動(dòng)。

　　在銷售工作中，往往會(huì)遇到有好多客戶并不認(rèn)同我們的檔次和品質(zhì)，最近自己親歷了一個(gè)銷售例子給了我很好的啟示：

　　一天上午11：30分左右，有一個(gè)業(yè)務(wù)員敲門進(jìn)了我的辦公室，很誠懇的說我說：“你好經(jīng)理!不好意思，打擾你，快下班了不會(huì)耽誤你多少，給您說點(diǎn)私事!”，我想反正也快下班了就聽他們說說也無妨，另外他說的是私事，還好奇：在公司你能給我想有什么私事?所以就說“你說吧，什么事?”這個(gè)業(yè)務(wù)員就開始從包里拿出來一個(gè)比火柴盒大一倍的方塊東西說“這是我們公司的推出的一個(gè)保健按摩器，非常的實(shí)用，你看一下”;由于好奇我看了看說“這么小的東西會(huì)按摩，不會(huì)吧?”對方說“那我給做個(gè)試驗(yàn)，你體驗(yàn)一下”，由于我也有好奇心就說“好呀”

　　這時(shí)業(yè)務(wù)員又拿出了一條線，兩個(gè)小圓片，讓我把領(lǐng)口打開，并且把圓片和線、小方塊的機(jī)器連在了一起，把機(jī)器啟動(dòng)以后，所兩個(gè)小貼片貼在我的肩背上，真讓我驚奇，分別體驗(yàn)了垂背、按摩、捏拿三種體會(huì)，感覺還真是舒服，可以輕輕按摩，還可以調(diào)節(jié)加重按摩的力度，立馬讓我體會(huì)到自己的媳婦也沒有給自己這樣的一種享受，心里上本已感覺到這是一個(gè)好東西，機(jī)器小但科技的含量還不小呀!對方這時(shí)候在連續(xù)不段的說：“這個(gè)產(chǎn)品是高科技而且很實(shí)用，是采用電脈沖原理，二節(jié)七號的電池每天用二個(gè)小時(shí)可以用三十天，像你經(jīng)常看電腦，脖子累了可以按摩，你愛人在家作飯的`時(shí)候也可按摩，家里有了長輩了也可以按摩，你看這是你們這棟樓上的其它客戶購買我們產(chǎn)品的資料，**公司的***買了二臺(tái)，**公司的***買了……”

　　我問“這東西是多少錢呀?”，對方說“這個(gè)產(chǎn)品我們公司統(tǒng)一的銷售價(jià)是198元/臺(tái)”，我在猶豫說：“這么小的東西，這么貴”，其實(shí)心理上感覺是稍微偏貴了一點(diǎn)點(diǎn)，對方接著說“不過沒關(guān)系，我們最近在搞活動(dòng)，打五折，現(xiàn)在是100元/臺(tái)”，對方接著又打開一包裝十分精致的盒子，里面有2個(gè)這樣的機(jī)器，這個(gè)人接著說“我還沒說完，其實(shí)我們現(xiàn)在是買一臺(tái)送一臺(tái)”這讓我心里上感覺到實(shí)惠的驚人，也想過怕上當(dāng)，但真的又很想用，就說“這樣吧，我先買一臺(tái)，我先試一段時(shí)間，如果好我可以再買一臺(tái)”，對方說：“你準(zhǔn)備好50元錢，我可以特殊的先賣給你一臺(tái)，如果用的好了你要幫我們宣傳一下”,我很順利的拿出來50元錢，讓對方給我填好了單據(jù)和保修單，很快的完成了這筆交易。

　　作為營銷人，事后總結(jié)對方這次的推銷過程，這個(gè)銷售員分別在選擇時(shí)間、喚起興趣、實(shí)物體驗(yàn)、產(chǎn)品介紹、打折促銷、心理戰(zhàn)，最終完成了這筆銷售，而且沒有讓我感覺到任何的懷疑和不滿意，反過來想如果當(dāng)時(shí)對方直接說這臺(tái)機(jī)器50元錢，我一定連試都不試，我一定想50元能有什么好東西，但是經(jīng)過這個(gè)銷售人員的話術(shù)加工，就很順利的完成這筆交易，而且在我心目中建立起了這個(gè)產(chǎn)品的初期檔次，這也是對方采取最高明的心理戰(zhàn)術(shù)，這正是這個(gè)推銷員給我們的啟示。

　　作為談判的過程控制，價(jià)格一直是最敏感的問題，如果報(bào)的價(jià)格高了，使對方認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量檔次低，如果高了對方又不能接受，確實(shí)是一個(gè)很難處理的一個(gè)問題，但經(jīng)過這個(gè)業(yè)務(wù)員的啟示以后，更加確認(rèn)了我們做銷售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要從高到中再到低這么一個(gè)過程，最終會(huì)使我們的談判效果更加主動(dòng)。

　　縱觀整個(gè)農(nóng)業(yè)行業(yè)的銷售策略，確實(shí)有好多優(yōu)秀的公司都掌握了這個(gè)訣巧，比如現(xiàn)在的飼料行業(yè)，銷售人員總是采取了迂回的策略，就是直接做到終端，通過建立了客戶基礎(chǔ)，然后再做經(jīng)銷商，過程大部份是采取了價(jià)格從高位到低位的一個(gè)過程，終端客戶的價(jià)格比較高，到了經(jīng)銷商的手里就變成了出廠價(jià)了;但在這個(gè)過程，分別是建立起來產(chǎn)品實(shí)踐效果、產(chǎn)品檔次、市場好評、客戶基礎(chǔ)，最重要的是經(jīng)過這個(gè)過程，不但可以使經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的檔次，更使它成為撬動(dòng)經(jīng)銷的有力的杠桿。

　　銷售戰(zhàn)術(shù)就是話術(shù)，銷售戰(zhàn)術(shù)就是心理戰(zhàn)術(shù)!

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