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“心中無(wú)劍”的銷售境界
銷售產(chǎn)品的過(guò)程也是向客戶展示人格魅力的過(guò)程。
電影《英雄》中，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界：第一，手中有劍、心中卻無(wú)劍;主要練就的是一招一式;第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣;第三，手中無(wú)劍、心中也無(wú)劍，是一種至大則空的平和。而這第三種被稱為劍法的最高境界。
銷售也是如此。所謂三流銷售靠產(chǎn)品;二流銷售靠理念;一流銷售靠人格魅力，就是這個(gè)道理。
有人看似輕松地過(guò)關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī);有人卻費(fèi)盡心機(jī)、無(wú)所收獲，而且承受著巨大的心里壓力，究其原因正是銷售自己境界的差異。前者達(dá)到的顯然是更高的境界，他們不是在銷售自己的產(chǎn)品，而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下，順利地拿到客戶的訂單理所當(dāng)然。
小甘是一家電腦公司的銷售人員，沉默寡言的他，臉上還時(shí)常掛著羞澀的微笑。按照一般標(biāo)準(zhǔn)，他似乎并不是一個(gè)合適做銷售的小伙子。但是，一次我們公司采購(gòu)電腦的時(shí)候，小甘的表現(xiàn)給我留下了深刻印象。烈日當(dāng)空的盛夏，小甘和同事滿頭大汗，抬著分裝在大紙箱中的電腦，滿面含笑地來(lái)到我的公司。裝機(jī)工作整整花了他半天的時(shí)間，但小伙子忙完之后一口水也沒(méi)喝就走了，臨走的時(shí)候還留下了一張名片，表示有問(wèn)題隨時(shí)可以找他。我當(dāng)時(shí)的直覺(jué)就是：這小伙子靠得住，盡管他看起來(lái)和那些口若懸河的銷售人員很不一樣，甚至有點(diǎn)笨嘴笨舌。
由于剛用新電腦，我三天兩頭給小甘打電話。每隔幾天他就要到我的公司一趟。但從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)他任何抱怨，每次都是簡(jiǎn)短的一句：“好，我十分鐘后到。” 小甘良好的售后服務(wù)，讓我很是欣賞，對(duì)他本人也越來(lái)越信任。
雖然沉默寡言，小甘卻也非常懂得銷售之道，能恰到時(shí)機(jī)地拓展業(yè)務(wù)。在接下來(lái)的日子里，公司所需要的電腦軟件、上網(wǎng)卡、打印機(jī)等等必要的辦公用品，都是從小甘那里采購(gòu)的，雖然價(jià)格不見(jiàn)得比其他廠商更便宜，良好的售后服務(wù)建立的信任，使他成為了我們公司采購(gòu)電腦產(chǎn)品的必然選擇。直到現(xiàn)在，我的公司有關(guān)電腦的采購(gòu)還是優(yōu)先選擇考慮小甘，不過(guò)，現(xiàn)在的他已經(jīng)是一家電腦銷售公司的老板了。
如果按照一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)小甘，他真的沒(méi)有什么特別之處，沉默寡言，口才平平，產(chǎn)品也沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，唯一能說(shuō)明問(wèn)題的，就是他比其他銷售人員都更重視對(duì)客戶的責(zé)任感，可以說(shuō)，小甘不是贏在產(chǎn)品，而是贏在自己的人格。從銷售人員到老板，小甘用自己的人格魅力，在促進(jìn)銷售的同時(shí)又培養(yǎng)了一群忠實(shí)的客戶。正是這些客戶資源，為他創(chuàng)建自己的公司，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
很多銷售人員認(rèn)為，他們沒(méi)有達(dá)成交易的原因在于價(jià)格。但實(shí)際上，多數(shù)交易失敗的原因并非如此，而在于銷售人員不具備或者沒(méi)有充分展示自己的人格魅力。
銷售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛(ài)，最有效的手段莫過(guò)于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名銷售人員，我們要有一個(gè)成熟的人格，譬如：正直、誠(chéng)實(shí)、守信，面見(jiàn)客戶時(shí)不要只盯著客戶的口袋，為了賺錢信口雌黃;也不要在客戶面前耍小聰明，認(rèn)為自己什么都懂，以花言巧語(yǔ)欺騙客戶，剛剛踏上銷售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷入這種誤區(qū)。
真正的銷售高手,就像小甘那樣，他們的高明之處恰恰說(shuō)明“工夫在詩(shī)外”。他們不會(huì)把時(shí)間花在技巧本身，而是不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，時(shí)時(shí)處處為客戶著想，以理服人、以誠(chéng)待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真誠(chéng)，當(dāng)然不會(huì)拒你于千里之外了。
一個(gè)有人格魅力的銷售人員，可以讓客戶感受到真誠(chéng)和信任。要知道，客戶不是被你的銷售技巧所感動(dòng)，而是被你的人格魅力所折服。如果我們成為讓客戶信任的銷售人員，就一定會(huì)受到客戶的青睞，客戶因?yàn)槟愣?gòu)買你的商品自然是水到渠成。
所以說(shuō)，賣產(chǎn)品就等于賣服務(wù),展示自己的思想,揮灑人格的魅力。在銷售產(chǎn)品的時(shí)候切記最重要的是展示自己的人格魅力。在這方面，我建議做銷售的朋友要做到以下幾點(diǎn)：
(1)做事認(rèn)真,為客戶負(fù)責(zé)
我記得在一次晚會(huì)上看到過(guò)這么一個(gè)小品：有一位銷售人員在睡覺(jué)的時(shí)候，突然起來(lái)穿得西裝革履的，他夫人還以為他要外出去呢。誰(shuí)知他穿好衣服后，拿起電話打了一個(gè)電話，然后脫掉衣服又開(kāi)始睡覺(jué)。他夫人很奇怪，覺(jué)得他是不是神經(jīng)有問(wèn)題了? 他解釋說(shuō)：“你知道我在睡覺(jué)，可是客戶不知道，萬(wàn)一有需要我要馬上動(dòng)身過(guò)去。”
這個(gè)銷售人員算的上深得銷售的真諦。我很喜歡這句話：“每一個(gè)全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。在賣產(chǎn)品之前，一定是先推銷自己，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才開(kāi)始選擇產(chǎn)品。推銷自己，就是推銷做事認(rèn)真得態(tài)度。
事認(rèn)真的態(tài)度是一種習(xí)慣。向客戶承諾過(guò)的事情一定要做的，否則最好不要承諾，失信于客戶對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)異于“自殺”，一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底。而客戶一旦購(gòu)買你的產(chǎn)品，和你成交，就更需要負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因?yàn)槟阋獮橄乱淮蔚睦m(xù)費(fèi)和新產(chǎn)品的銷售做準(zhǔn)備。
一個(gè)人最大的人格魅力就來(lái)自于做事認(rèn)真。一個(gè)成功的銷售人員肯定是一個(gè)認(rèn)真的人，而一個(gè)業(yè)績(jī)不好的人肯定是做事不夠認(rèn)真的人。
(2)全程關(guān)注客戶
要讓客戶認(rèn)同你這個(gè)業(yè)務(wù)員,首先做好自己。要注意在銷售產(chǎn)品過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。每一次電話,每一次郵件,都要給客戶留下好的印象,讓客戶感受你的專業(yè)和人格魅力。
我在做銷售的時(shí)候，遇到國(guó)這樣一位客戶，他喜歡別人用短信和他聯(lián)絡(luò)，而不是電話溝通。我投其所好，放下電話根他短信聯(lián)絡(luò)，而且一有機(jī)會(huì)就主動(dòng)和對(duì)方短信聊天。有一次,公司推出一種產(chǎn)品,我就發(fā)個(gè)短信給他,“明天漲價(jià),欲購(gòu)從速!"幾小時(shí)后,就收到他的回信,“買五年,款已轉(zhuǎn)到貴公司,請(qǐng)確認(rèn),謝謝。”這這樣簽下了五年的訂單。
在和客戶打交道的過(guò)程中，一定要耐心,不可虎頭蛇尾。如果客戶覺(jué)得你是來(lái)服務(wù)的，而不是來(lái)賣東西的，你就成功了大半。銷售無(wú)小事，你的人格魅力就是從一件件小事中體現(xiàn)出來(lái)的�？蛻艉芸赡芫褪菑哪臣∈轮�，看到了你值得信賴的一面，感受到你的人格魅力，從而和你保持緊密的聯(lián)系。同樣，他們也會(huì)因?yàn)槟臣∈聦?duì)你失去信任，所以，在銷售過(guò)程中，一定要注意自己的人格，取得客戶的信任，對(duì)銷售大有裨益。
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