NLP銷售心理學：不銷售的銷售心理學

　　銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。以下是小編整理的，歡迎閱讀。

　　NLP銷售心理學：不銷售的銷售心理學

　　William Horton，一個地道的美國老人，或許因為之前知道他有過FBI(美國聯邦調查局)和CIA(美國中央情報局)談判培訓經歷，讓我覺得他特別的硬朗，身上帶著濃濃的海明威式的美國硬漢形象。他迷人的經歷和NLP心理學的魅力，讓我一直對他的《NLP新銷售心理學》課程滿心期待。

　　2012年12月12日，盡管天氣有些陰霾，盡管晨風有點寒冷，由中國NLP學院和智慧聯盟主辦的《NLP新銷售心理學》課程如約而至。在廣州的碧桂園半島酒店，我見到了Horton博士。老人走路有點不利索，他的膝蓋在飛機跳傘時受傷了。5天4晚，他就這樣帶著傷，偶爾哼著小曲，帶著大家去體驗式的心理學旅程，也將大家的銷售功力帶到了一個新的層面。

　　一、不銷售的銷售心理學

　　“銷售”，可能很多人并不一定喜歡這個詞匯，覺得它帶著濃濃的銅臭味道;Horton博士的課程，讓人對銷售有嶄新的理解，它是一個幫助客戶認識自己的過程，也是一個幫助用戶解決問題的過程。

　　傳統(tǒng)的銷售人員，往往是以產品為中心的;在懂得NLP心理學的銷售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包，不是滿嘴地背產品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現他們內在的需求，并給出他們想要的答案。

　　舉個好玩的例子：

　　在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。

　　如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?

　　90%的人會選擇B;

　　那么，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現其中的奧妙沒有?

　　同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，NLP銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購買，用你產品的某個細節(jié)去打動客戶。

　　Horton博士，讓大家樹立了一個新的銷售觀——把客戶重視的東西展現給客戶，而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學。

　　二、為何你成不了銷售高手?

　　幾天的學習，我認識到——其實在我們日常銷售行為中，銷售的難點無外乎三個：

　　1、不敢去賣

　　當你找到一個對客戶的確有幫助的產品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么?

　　這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛入行的菜鳥。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產品或服務)的糾心。如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售，如果你去發(fā)現用戶的需求，并與自己產品的價值鏈接起來，你是幫助用戶在購買。前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會給你帶來幫助用戶后的價值感。

　　如果你不敢去銷售，因為你眼里只有產品，沒有客戶。horton博士給大家非常好的建議，把你自己推銷出去。博士非常強調眼里要有客戶，并和他們建立親和感(EstablishRapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關系。

　　2、不知道用戶想要什么?

　　《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生，感動了全場24名女生，紛紛表示他是個好人、支持他的愛心。最后24盞燈全滅了!

　　看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個物質有保障，踏實過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過嗎?有時候，你搞不懂用戶的價值觀–對我們而言什么是重要的(Values--What’sImportanttous)，就會把銷售行為搞砸。

　　又比如，客戶想健身!他們真正的需求是什么?大多數人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數的人只有躺在醫(yī)院的時候，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉�？沙鲈汉�，他們依舊不會去健身房。在這個案例中，客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期，你的身材會更棒!

　　挖掘需求和確定價值(FindANeedandEstablishValue)是每個銷售人員要學習的。用戶很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實的需求，你后面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠在和客戶打太極，因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單。

　　只有真正知道用戶想要的是什么，你才會聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。

　　3、不知道如何去賣?

　　如何去賣?是一個方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷售總監(jiān)說，我們學過太多強硬式的銷售技巧，但明顯現在客戶已經有很強的抵觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。

　　世界上沒有兩個一樣的葉子，世界上也沒有兩個一樣的客戶。

　　Horton在銷售的課堂，讓大家明白了不同類型客戶他們各自的特點，并將NLP中的V.A.K、映現、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風雨下西樓”強硬式銷售不一樣，Horton博士的銷售是“隨風潛入夜，潤物細無聲”的柔性銷售，前者會給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。

　　舉個例子。你知道我們甚至可以通過回憶去讓用戶購買你的產品嗎?每個人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開客戶的某段回憶，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當下的狀態(tài)，成功接納你的產品和服務。

　　就如同我們80后，每個人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶講述小時候折紙飛機看誰飛得遠，分享萬彈珠的的樂趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級瑪麗游戲……在這時候，你給他們介紹80后文化衫，他們會大多數會樂意接受!嗯，凡客就是這么干的!

　　懂得客戶的差異性，并用客戶喜歡的方式，把客戶想要的東西給他們，這是Horton的銷售之道。

　　銷售心理學銷售技巧

　　一、樹立自我概念，提高自己的心理品質

　　銷售中的心理學首先體現在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經驗。這基本是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。

　　如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實現夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功�？梢哉f，思考的品質決定了生活的品質。銷售員一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標，進而發(fā)展一套新的銷售及收入水準的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質，那自然會改善自己的生活品質，而無關在哪一種環(huán)境當中。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質并非是自己所認為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人！每一個人都可以藉由調整內在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境�？梢哉f，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。

　　優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認同。往往在銷售員開始展示或解說產品服務以前，客戶就已經決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。

　　二、洞察客戶的心理世界

　　銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客戶，而不僅僅當作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據客戶的心理變化隨時調整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化�？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。

　　三、善于建立和客戶之間的情感聯系

　　銷售的最關鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達到成交的目的。和客戶建立情感聯系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯系。在建立良好的情感聯系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關注細節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。

　　總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來自于每個人的人格特質。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學和銷售的結合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學的知識的運用是實現銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯系，進而實現銷售的成功。

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