速成說服話術(shù)

　　身為銷售人員，懂得說服別人是一件十分重要的能力，那么相關(guān)的速成說服話術(shù)又有什么呢?

　　說服話術(shù)一: 「即使一塊錢也…」

　　知道影響力六法則的人，想必聽過 Cialdini 的大名，他除了是心理學(xué)系教授，更是「Influence At Work」的總裁，一位說服、順從和談判領(lǐng)域的國際權(quán)威。他在1976 年一個義捐活動上，意外地發(fā)現(xiàn)當(dāng)告訴民眾「即使一塊錢也可以幫助我們」后，民眾捐款的金額比之前更高，同時也吸引了更多人投入捐款!

　　這個話術(shù)被稱為" even a penny will help " ，自從它的效果被證實(shí)后，許多的募款活動也將它列入公關(guān)人員標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對流程中。

　　說服話術(shù)二: 「我們會再多給你…」

　　你可能有過這么一段經(jīng)驗(yàn)，某日閑逛時被一個攤販商品吸引住，正猶豫著是否下手時，攤販老板突然主動提議買再送某某小東西，你覺得非常劃算，并立刻掏出錢包買下。其實(shí)這個老板運(yùn)用了高成功率的說服技巧，以「時間差」來增加商品的超值感! 來看看下面這個消費(fèi)行為的說服研究：

　　Burger (1986) 建構(gòu)了以下田野實(shí)驗(yàn)：在街道上的一個烘培坊，隨機(jī)一位行人走了進(jìn)去，對蛋糕有興趣并詢問了價格，店家會主動告知售價，此時出現(xiàn)了另外一位店內(nèi)員工(已先串通好了)，在兩人討論 5~10 秒鐘后，告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干，結(jié)果竟然有高達(dá) 73% 的人購買。但如果是相同售價，先組合好的小蛋糕+兩塊餅干組合，卻只有 40% 的人愿意購買。

　　看來善用此技巧可以為店家多帶來三成業(yè)績!這個說服技巧被命名為" that's-not-all technique "。

　　回想看看小時候用塑膠尺打彈珠，即使你沒有任何連線，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶「津津蘆筍汁」，沒想到輸了還有飲料可以解渴。其實(shí)它是「玩彈珠，附贈一杯飲料」的商品，只是如果一開始先給了你飲料，你反而會覺得玩彈珠浪費(fèi)錢，下次自然也不會光顧了。

　　那要如何將" that's-not-all technique " 延伸到當(dāng)紅的電子商務(wù)上? 規(guī)劃網(wǎng)購的商品介面時，不妨將贈品擺放在頁面最下方，當(dāng)瀏覽者看完商品價格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好喔。試著讓你的`買家產(chǎn)生驚喜感吧!

　　說服話術(shù)三: 「你可以決定是否…」

　　讓對方感覺到自己有選擇權(quán)也是說服他人的重要關(guān)鍵( Kiesler, 1971 )，在前面談到的「即使一塊錢也...」技術(shù)也運(yùn)用了此種技巧，在 Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到，感覺到失去自由及選擇權(quán)反而會降低別人順從要求的可能。

　　這讓我想到了在當(dāng)兵的時候，軍方"一個口令一個動作" 的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，當(dāng)時同梯各種問題總是層出不窮，失去自由權(quán)強(qiáng)化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負(fù)向循環(huán)造成軍中管理成效不彰。

　　而這些弟兄回到了社會上，其實(shí)都沒有適應(yīng)不良問題，抗拒行為往往只出現(xiàn)在高壓環(huán)境中。想要讓對方聽話，反而要給予對方自由選擇的權(quán)利! 那么是否有關(guān)于操弄選權(quán)的話術(shù)研究呢?

　　Nicolas (2000)在賣場中隨機(jī)尋找逛街的民眾，接著，一位實(shí)驗(yàn)共謀者會走向這位民眾，并且禮貌的詢問「您好，不好意思，請問可以借我一點(diǎn)零錢搭乘公車嗎?」 (聽起來非常像詐騙集團(tuán)..) 。而實(shí)驗(yàn)組則是說「您好，不好意思，請問可以借我一點(diǎn)零錢搭公車嗎?但你可以選擇接受或拒絕沒關(guān)系」，注意到了嗎?實(shí)驗(yàn)中并未提供任何其他誘因，他操弄的是對方的"選擇權(quán)" 。

　　實(shí)驗(yàn)結(jié)果非常驚人，對照組(未提供選擇權(quán))只有10% 的民眾愿意贊助，而具有選擇余地的民眾，竟有 47.5% 愿意贊助車費(fèi)!更有趣的是，后者所獲得的車費(fèi)也比前者高出一倍多( $0.48 vs $1.04 ) 。

　　電郵追蹤 reBuzz，但你可以選擇接受或拒絕沒關(guān)系。

　　人們渴望自由選擇權(quán)

　　給予選擇自由的話術(shù)可以應(yīng)用在幾乎所有的對話中，它已從 42 個相關(guān)研究中獲得證實(shí)，實(shí)驗(yàn)人數(shù)更超過了22,000 人。具體的說詞內(nèi)容其實(shí)并不重要，重點(diǎn)是去強(qiáng)化對方無法說「不」的可能。而要達(dá)到這個效果，「自由選擇權(quán)」非常重要。 那么會是什么原因造成這種現(xiàn)象呢?

　　第一，選擇權(quán)會引發(fā)對方拒絕后的罪惡感(feel guilty)、第二，它可能提高了個人社會責(zé)任感受(social responsibility)。 但筆者更偏好的是第三種解釋，它強(qiáng)化了 內(nèi)在歸因 的可能(將行為歸因于內(nèi)在特質(zhì))。

　　怎么說呢?當(dāng)對方具有選擇的權(quán)力，并且在沒有壓力下做出決定時，他了解到這個決定是發(fā)自內(nèi)心，并非外力因素。

　　而在被要求者作了內(nèi)在歸因后，服從可能也會跟著大大提升(Gorassini, 1995)。

　　這次談到的三個重要話術(shù)：「即使一塊錢也...」、「我們會再多給你...」以及「你可以決定是否...」，下次出去買東西時，留意一下店家使用的話術(shù)是否改變了你原先的決定! 如果你是賣家，不妨試試看這些話術(shù) (或是跟老爸老媽要零用錢時) ，將會帶來不錯的效果唷!

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