房地產(chǎn)銷售人員如何應(yīng)對客戶不想現(xiàn)場交定金
客戶不想現(xiàn)場交定金?那么身為房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該如何應(yīng)對你清楚嗎?下面小編為大家說說房地產(chǎn)銷售人員如何應(yīng)對客戶不想現(xiàn)場交定金吧!
1、擔(dān)心東西不好，價格不優(yōu)惠
對策：標(biāo)準(zhǔn)灌輸，價值塑造。保證全年最低價。
2、有的客戶認(rèn)為活動太多，以后肯定會有的
對策：這次保證是全年最低價格，如果您發(fā)現(xiàn)以后我們活動比這次價格還低，我們十倍補(bǔ)差給您，蓋章為證。我們xx是大品牌，說到做到，最起碼的誠信是必須的。我們大區(qū)經(jīng)理還在那邊呢，您趕緊下訂找他簽字蓋章哦~
3、多半是套餐產(chǎn)品不是很稱心
對策：團(tuán)購會就是訂折扣、訂價格，會場出樣的產(chǎn)品不滿意，可以到門店同價格的花色調(diào)換。)還有就是在他心目中，這個價格還是有點高。(標(biāo)準(zhǔn)灌輸，價值塑造。保證全年最低價。)
客戶分三種，一種是不差錢;第二種是重質(zhì)量、講價格;第三種是就看價格。得分別對待他們。不差錢的，直接講產(chǎn)品價值，跟他身份匹配;重質(zhì)量講價格的，告訴他這個產(chǎn)品給他帶來什么好處，性價比最高。就看價格的，把套餐分解給他，讓他感覺東西真不少。
4、針對有些剛拿了鑰匙，還沒開始裝修的客戶
對策：這次活動是最大力度了，您可以先定下來折扣，后面有活動了，我會給您電話，您還可以再來參加，選個最合適您的優(yōu)惠套餐，享受最低折扣。您現(xiàn)在說不急，但是等下次您真要買了，發(fā)現(xiàn)活動力度沒有這次的大，您心里會不會很糾結(jié)呢，如果是我，我會糾結(jié)哦。放心啦，我們的款式、風(fēng)格那么多，總有一款是適合您家的。到時我們會有專業(yè)設(shè)計師，針對這次活動的客戶進(jìn)行免費(fèi)上門測量設(shè)計哦。
一、現(xiàn)貨逼單法
顧客說：“我過一會再來買吧。”
推薦話術(shù)
1、“先生/女士，這是最后幾十平了，我們店昨天下午才來了五百多平，賣得非�；穑绻悻F(xiàn)在不買，待會我不一定保證還有。”
2、“這個好像沒有了，我去查詢一下還有沒有庫存?”回來跟你說：“小姐，不好意思，我們倉庫里面只有幾十平了，這款非常暢銷，出貨量很大，昨天這個款式還賣了兩百多平，所以你要的話要趕快定，否則晚上估計就沒貨，等到廠家來貨起碼得2個月以后了。”
二、漲價逼單法
使用關(guān)鍵點：客戶意向比較強(qiáng)。
推薦話術(shù)
1、“先生/女士，我建議您早點買，反正早晚也得買，而且現(xiàn)在買絕對是最優(yōu)惠的……說實話，您現(xiàn)在不買，聽老板說可能馬上我們就要漲價，因為現(xiàn)在國家最新的CPI已經(jīng)超過去4%說明國家通貨膨脹已經(jīng)達(dá)到一個極高的狀態(tài)，導(dǎo)致原材料、機(jī)器設(shè)備、物流、人工費(fèi)用、房租成本上漲，所以現(xiàn)在買還是非常合算的。”
2、“ 王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，昨天開會聽我們老板說總公司這個月月底就要調(diào)價，這次調(diào)價幅度挺大的，好像要有上調(diào)10%，您也知道今年原料價格上漲厲害……(講述漲價理由)，所以我建議您最好早點定，不然到時漲價了多不劃算啊……
3、“王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，現(xiàn)在這個價格是漲價前我們提的貨，這個貨買完就要調(diào)價了，所以我建議您最好早點定，不然到時漲價了多不劃算啊……”
三、安裝逼單法
推薦話術(shù)
1、“先生/女士，是這樣的，如果您今天買，我可以安排我們公司經(jīng)驗最豐富的師傅幫忙安裝，我們這個師傅已經(jīng)做了10年了，從來沒有被投訴過”
2、“先生/女士，現(xiàn)在到**節(jié)日，要安裝的客戶特別多，所以我建議您提前定，這樣可以早點為您安排師傅，您看*月*日上午您在家嗎?”
3、“先生/女士，您看這樣好不好，我們都談得差不多，那我就給您安排安裝師傅(拿出安裝排期表)，這樣吧，我?guī)湍M量往前排，*月*號上午您在家嗎?”
四、這次最優(yōu)惠法
推薦話術(shù)
1、使用的時候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買?”顧客如果回答說沒問題，那么我們就可以進(jìn)入逼單流程。
2、“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個最優(yōu)惠的價格，而且這個價格絕對是最優(yōu)惠的。”
3、“先生/女士，這種價格你平時肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價格呢?更多銷售內(nèi)容關(guān)注微信“銷售總監(jiān)”。主要是因為我們老板好像最近接了一個***的工程單/團(tuán)購單，如果你今天買，我可以申請一下，能否幫你放到那個單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快年底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的`這么投機(jī)，我也想交你這個朋友。”
顧客：“我以后再來買。"
推薦話術(shù)：“先生/女士，是這樣的，因為今天是工程/團(tuán)購上報總部的最后一天，所以必須今天***點之前上報總部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金。”
顧客：“我能不能少交一點定金?”
推薦話術(shù)：“先生/女士，不好意思，因為我們是工程價，價格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢給總部，而且由于現(xiàn)在成本也高，所以你需要先交6成的定金。”
五、活動逼單法
顧客：“你們五一、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時我再過來買吧?”
忌用話術(shù)
“先生/女士，我們現(xiàn)在正在搞活動，很實惠，像這件產(chǎn)品現(xiàn)在打**折……”(不可以用)
推薦話術(shù)
1、“先生/女士，其實我們這次活動已經(jīng)最優(yōu)惠，因為這是我們***活動……所以這次買是最合算的，而且錯過了這次機(jī)會可能未來一年都不會有這么優(yōu)惠的活動了。”
2、“先生/女士，你看這樣好不好?如果到時**節(jié)日確實比這個活動還便宜，我雙倍差價補(bǔ)還給您，我可以將這個寫到合同上面去。”
六、禮品逼單法
使用要點1：不要說贈品，要說禮品
使用要點2：一定要詳細(xì)的介紹禮品
(例如：“先生/女士，你可別小看這個，我們的是我們**品牌，有95年歷史，我們選用的是最好的***材料，在市場上同類產(chǎn)品起碼要****價錢，而且這個產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以……”)
推薦話術(shù) 1
1、“先生/女士，你是不是今天一定要?”
2、“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，我記得我們上次搞周年慶活動的時候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈送給購買金額達(dá)到3萬元以上VIP客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請一下?”
使用要點1： 一定要求客戶做一個登記
使用要點2：送客時一定要給顧客一定贏的的感覺
使用要點3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易?
推薦話術(shù) 2
1、 “先生/女士，麻煩您登記一下好嗎?因為我們公司到時要額外抽查的。”
2、“先生/女士，說實話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，說實話我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學(xué)到很多東西。”
3、“我先去倉庫查一下，看看還有沒有?”
4、“先生/女士，禮品我去倉庫找了半天，只剩下這一個了，您可真幸運(yùn)。”
5、“先生/女士，我剛才去倉庫找了半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個禮品沒有。” “不過我給您拿了禮品的包裝盒過來，到時我們會隨貨配送給您的。
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